前段時間在 Lark（飛書）開發者大賽上聽了華創資本管理合夥人吳海燕關於美國 SaaS 市場的一些觀察和思考，整理了一些非常有價值的觀點分享給大家。

Every Company is a Software Company

早在 2011 年的時候，開發出第一代瀏覽器的技術領袖 Marc Andreessen 就提出了“Software is Eating the World”口號。在這篇文章裡關於什麼是軟件公司有一個更擴展的想法。

他認為 Google 是全球最大的軟件公司，他也認為 Amazon 是軟件公司，LinkedIn 是軟件公司，Netflix 是軟件公司…在我們傳統的概念裡認為是互聯網公司的，他都認為是一個 SaaS 軟件公司。

我們進一步去思考這個問題，就會發現它背後的邏輯。軟件和互聯網本身實際上是沒有任何界限的。

所謂的傳統軟件，只是把“軟件”定義在一個很狹窄的面向企業，建構在本地端的一個工具上。在 SaaS 軟件的世界裡，實際上是在消費互聯網的巨大影響力下，企業也放到了互聯網上，在網上和它的客戶進行業務互動。現在，所有的企業和個人都是軟件和互聯網的用戶，這之間是沒有任何絕對的界限的。

另一方面來講，優秀的互聯網公司也會是新一代軟件的推動者。傳統的軟件給人的印象是很難用的，因為大家天然的認為這是一個企業端的工具，企業員工應該天然去學會和適應它。但是我們發現這幾年最優秀的、在美國市場增長迅速的軟件公司，他們的基因實際上是互聯網公司的基因。優秀的軟件之所以能病毒式的發展開來，本質上也是因為它在用互聯網在C端的用戶設計和體驗來做軟件。

還有一個非常有意義的躍進發生在我們的現代服務業，因為現在服務業也需要上網去尋找客戶，同時也有很多從業者。比如我們現在的快遞公司、外賣公司，有數十萬的計的快遞員、外賣員，他們也在用工作軟件去領取他們的工作任務。對於這些非常普通的用戶、可能過去對任何電子設備都不是很熟悉的用戶，如果也開始在用軟件工具工作，這是非常了不起的一個進步。

美國 SaaS 市場的差異化特點

在互聯網的世界裡，其實中國美國已經站在了同一個起跑線。但在美國，Software is Eating the World的共識是在 2011 年就達成了。對中國我們可能認為2016年才是 SaaS 元年。

1）美國 SaaS 市場：企業客戶 SaaS 投入仍在高速增長

2018 年，平均每個美國企業客戶的 SaaS 花費達到了 34.3 萬美金

我們常說美國企業需求端對於使用軟件去工作、去從事生產經營活動更成熟，買單意願更強。從數據上來看，在美國從 2008 年開始到2018年，每家企業客戶花在軟件上的預算是持續增長的，在 2018 年達到了 34.3 萬美金，差不多 200 萬人民幣。一個有趣的數據是 2018 年環比 2017 年年增長率達到了78%，我們往往認為成熟市場意味著增長不高或者機會不多，但實際上美國的 SaaS 軟件行業也還處在一個高速增長期。

2）美國 SaaS 市場：不僅是中小微企業客戶，⽽是所有企業客戶

在美國市場大中小企業都在用 SaaS，而且都在提升 SaaS 工具的使用的佔比。我們甚至會看到中大型企業，500 人以上的這部分，在 2016 到 2018 年的增長曲線是更加陡峭的，他們在 SaaS 服務投入的預算也是更多的 。在一個真正成熟的軟件市場，客戶本身對於 SaaS 軟件的投入是超出我們預期的。

但是目前的中國市場不是這樣。 SaaS 軟件目前主要都還是在面向中小型企業，大型企業客戶對於使用 SaaS 還是有非常多的顧慮，還停留在上一代軟件思維裡面。比如銀行類客戶，數據不能出行，他們一定是要求供應商去給他們提供軟件服務，他們不用公有云、不用 SaaS，一定要用私有軟件。一個真正成熟起來的軟件市場是不會有這一類瓶頸的，目前我們已經看到

不僅是中小微企業客戶，⽽是所有企業客戶

3）美國 SaaS 市場：平均每個企業使⽤上百個 SaaS 產品

還有一個有意思的數據，是美國的 SaaS 客戶平均每個企業會使用上百個 SaaS 產品。0-50 人的小企業，平均每家企業要用 40 個 SaaS 產品；1000 人以上大企業平均用 203 個產品，每個企業裡面的不同部門，財務部門用財務軟件，人力資源由人力資源軟件…平均下來每個員工用 8 個產品。

這裡面也包含了一些有意思的信息，比如美國出現了很多在細分領域做得非常好的軟件。客戶傾向於在不同職能不同場景去選擇最優秀的產品。這也是跟我們傳統認知不太一樣的一個地方。在中國，很多企業哪怕是小企業、中小企業，都偏愛“一站式”產品服務。因為受限於企業自身的 IT 能力。如果使用多個產品，涉及到後臺管理、多個產品的維護、多賬戶多權限管理之類的教育還有管理成本是更高的。

平均每個企業使⽤上百個 SaaS 產品

4）美國 SaaS 市場：企業客戶平均每員⼯每年 SaaS 費⽤超過硬件

美國企業客戶平均每員工每年 SaaS 預算，在 2018 年大約是 2884 美金，將近 3 萬人民幣的樣子。在中國從我們能看到的數據，一個 SaaS license 一年收費基本不會超過 1000 人民幣甚至更少，獲客費用、銷售服務成本可能還挺高的。這個也是當下的一個現狀。很多企業真的把軟件用了起來，節省了大量的成本，提高了效率，賺到了更多的錢，但是少見有把這類 ROI 算得特別明白的公司，我們現在的客戶為工具所付出預算的非常少。在產品定價上，無論按照哪種方式，是根據研發一款產品的成本和預期的利潤目標來定價，還是按照給客戶提供的價值來定價，似乎都不是特別划算。這個還有待於年輕一代企業和企業家成長起來之後，對工具的認知還有使用提升到新的高度。

2018年平均每個美國企業員工的 SaaS 花費為 $2884

5）美國 SaaS 市場：各個職能部⻔自行決策購買SaaS

美國 SaaS 軟件購買決策者是各職能部門，產品研發部門、HR部門、財務部門…不同的團隊他們自行決定用什麼樣的工具來管理和工作。傳統軟件需要企業客戶的 IT 部門來支持、排期開發才能用起來。而 SaaS 的一個主要優勢就是安裝部署 0 成本，不需要企業內部的 IT 技術支持，只需要開通賬號就可以即時使用產品。

但中國到現在基本上涉及採購和付款的都是老闆最終決策。在國內賣一個 1 萬塊錢的軟件，也得到老闆那裡批預算走流程，導致軟件銷售週期過長銷售費用居高不下。這個問題也導致兩邊的軟件服務商獲取客戶、銷售的方式、服務的成本都有是不一樣的。在這種模式下美國評估 SaaS 軟件的那套 LTV/CAC >3 的這種比例標準，很可能不適用我們當下的市場發展階段。我們的 SaaS 服務企業 LTV/CAC，目前能夠大於 1，實現首年賺錢就已經是很不錯的成績了。

6）美國 SaaS 市場：企業⾥每個員⼯會使⽤多個SaaS

最後一組有意思的數據實際上側面反映了美國 SaaS 軟件整體的生態環境。在 0-50 人的小企業中平均每個企業 16 個員工，他們使用的 40 款軟件產品之間，數據的互相調用和交叉是非常多的。在 1000 人以上的企業會有將近 2 萬個人與軟件的交叉聯繫和數據打通。這個意味著企業主在管理和決策 SaaS 軟件使用和購買的時候，也會有軟件產品之間互相沖突和打通的考慮。

美國的 SaaS 軟件形成了越來越堅固的一個整體的生態，而不是一個單獨的孤立的產品。這也完全契合 SaaS 的精神內涵，基於開源、基於共享或者基於開放式的互聯網精神的產品，細分領域的各個軟件自身，也在數據底層做很好的協作和打通，共同服務好同一個企業客戶。對於單個 SaaS 企業來說，除了功能獨特、有自己的定位之外，對這種共享生態的開放度也是它能夠服務各類規模企業的一個必備。

中國 SaaS ⼚商探索美國市場的挑戰和Tips

“原⽣”⾯向美國企業客戶的SaaS產品 VS 中國產品的簡單翻譯

SaaS 軟件體現的是企業如何管理、團隊如何一起工作、如何一起溝通的程式化體現。那麼中國企業主管理企業的方式和美國企業主管理企業的方式、做業務的方式、管理上下游、做營銷的方式肯定是不一樣的。

我們不能完全拿在本土市場的產品，簡單的做一個語言包，然後就扔給海外的客戶去用。越偏上層的協作和管理越要以本地客戶為出發點去構建軟件，不能只做簡單的語言包漢化或者翻譯。只有非常狹窄的類型，比如數據庫一類的產品在這方面的障礙相對沒有那麼大。

符合美國軟件規範 SOC2、GDPR、數據隱私等

中國 SaaS 軟件市場規範目前還不太成熟。一般上線了產品就可以馬上推出市場。美國的軟件安全標準和規範都是比較成熟和複雜的，還存在州與州之間的政策差異，每個州對於數據隱私的規範很可能都不一樣。不符合當地的法律法規，客戶也不敢用。

像“互聯⽹公司”⼀樣觀察用戶使⽤情況並進⾏產品改進

SaaS 公司一個天然優勢是可以像 C 端互聯網公司一樣，收集到大量用戶使用產品的情況。客戶來源、每一步的路徑、使用頻次和深度、使用反饋。這些數據本身對於我們去改進軟件都有很大的作用。早年在美國市場啟動和傳播非常快的 Slack、Dropbox、Zoom 有非常重要的一個原因是它作為一款軟件產品，對企業用戶的上手程度和產品操作體驗做得非常極致。不需要像傳統軟件那樣做大量的客戶教育工作。通過免費模式讓用戶用起來、產品價值得到認可之後形成了病毒傳播和口碑效應，企業客戶為產品付費。

在“雲端”尋找最適合的生態和合作夥伴

最後我們覺得有一個好的一個生態和軟件開發商之間的互相協作是重要的。像剛剛提到的數據平均每個企業會使用上百個 SaaS 產品、每個員工也會使用多個 SaaS 產品，所以軟件開發商除了各自在擅長的領域發揮所長之外，互相之間的協同帶動，互相成為渠道，也會對客戶有一個更好的選擇。

[1] Software is Eating the World by Marc Andreessen on August 20th, 2011

[2] 2019 SaaS Trends from www.blissfully.com

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題圖來自Unsplash，基於CC0協議。

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