06.06 SaaS 商業模式構建及創新策略研究(一)

SaaS 商業模式構建及創新策略研究(一)

SaaS 在2004年引入中國 ,如今已經發展到被媒體、 用戶、政府和企業認識到 SaaS實現中小企業信息化需求的重要性。隨後各類專業軟件企業、網絡服務提供商、通信運營商紛紛推出各自的 SaaS 發展模式,如以自身產品為核心的運營服務模式與 平 臺 模式 ,提 供 的服 務 內 容 如 ERP 、CRM 、 OA 、HR 和全程電子商務等應用服務 。

一、 商業模式內涵及框架

商業模式從根本上講是顧客價值創造及實現企業價值的邏輯。顧客價值體現了顧客從交易中的獲益,即經濟學中的消費者剩餘。顧客價值的創造需要通過企業自身與價值網絡參與者之間的合作與競爭而被創造出來,並在它們之間進行著傳遞和消費,而絕非僅僅是一個企業內部的事。企業價值反映了企業長期獲利能力,即企業未來所有可獲利潤按照一定貼現率的折現值 。企業價值的實現與顧客價值的創造密不可分, 企業價值目標的實現取決於如何更好地、更有效率地滿足顧客需求,從而在為顧客創造、傳遞價值的過程中謀求盈利。

商業模式框架涉及企業的流程、 客戶、 供應商、渠道、 資源和能力的總體重構及其合作伙伴的網絡革新, 企業在價值鏈上必須明確開展什麼樣的活動來創造價值, 如何選取與價值鏈上、 下游夥伴的位置關係及收入分配方式。因此,商業模式框架可以歸納為由價值網絡、 價值創造、 價值維護和價值實現等活動組成的一個架構。如圖1:

SaaS 商業模式構建及創新策略研究(一)

價值網絡形態是指企業實現顧客價值所必須的資源組合和能力安排,即企業應當構建何種形態的網絡,以使價值創造活動更為有效。隨著技術進步和顧客個性化需求的主張,現實中的價值網絡變得更為複雜,原有網絡參與者除了顧客、供應商、競爭者和互補者之外,還包括其他多種類型的經濟主體,如廣告商、商業夥伴、聯盟企業、中介機構(渠道商、貿易商等各種服務提供者)和政府等。這些不同類型的參與者之間通過特定的方式建立起直接或間接的競爭與合作關係,並互為依存、彼此聯動構成了一個複雜的利益共同體, 被稱為價值網絡生態系統, 不同的價值網絡生態系統構成了不同的價值網絡形態。

企業建構價值網絡的目的是為了盈利,在不同的價值網絡形態上,構成不同價值創造訴求、價值維護和價值實現方式。價值創造是指企業提供給顧客的特定利益組合。 價值創造由目標客戶與價值內容兩部分組成:

(1 )目標顧客指企業的產品或服務的對象, 即企業準備向哪些細分市場傳遞價值 ;

(2 )價值內容指企業將通過何種產品和服務為目標顧客創造價值, 即企業向目標顧客傳遞的價值。

有效的、 創新的商業模式可能會因為沒有得到夥伴的有力支撐或者競爭者迅速模仿而造成價值流失, 甚至徹底失敗, 因此企業必須進行價值維護。價值維護由夥伴關係與隔絕機制兩部分組成:

(1 ) 夥伴關係指企業與價值網絡合作夥伴在相互信任的基礎上,雙方或多方在價值創造活動中採取的共擔風險、共享利益的長期合作關係;

(2 ) 隔絕機制指為價值創造的成果、方法及價值網絡免受侵蝕和傷害而做出的機制安排, 即如何隔絕破壞者和模仿者,使價值創造活動不被外來因素所破壞。

價值實現指企業如何盈利, 可以分為收入模式和收入分配。 收入模式指企業獲得收入的方式, 即企業如何對創造出來的價值進行回收。 收入分配設計指收入應該如何分配, 才能維持價值網絡參與者之間的長期合作關係。

二、S a a S 商業模式的構建

1、SaaS 價值網絡形態及企業定位

根據價值創造過程中價值網絡參與者聯繫程度的不同,可將 SaaS 價值網絡生態系統分為三個層次,即各參與者聯繫密切的核心網絡、聯繫較弱的輔助網絡、聯繫最弱的基礎網絡( 見圖 2 )。 SaaS 運營商、 軟件提供商、 軟件集成商、 硬件提供商、 競爭者、替代者、 廣告商、 信息諮詢商和用戶, 它們構成了價值網絡的核心主體, 它們之間通過價值網絡上的競爭合作關係或其他內部聯結模式實現互動, 為顧客創造價值, 實現企業利潤。

輔助網絡包括知識服務及中介機構、 基礎設施提供商和科研機構三種組織, 輔助網絡主要為核心網絡提供資源和基礎設施、 知識流、 技術流、 人力資源流和信息流等生產要素的支持。 輔助網絡通過直接( 市場推廣) 或間接的作用方式( 文化和人際關係等), 影響核心網絡的行為和相互聯結方式, 並不斷完善核心網絡。

SaaS 商業模式構建及創新策略研究(一)

基礎網絡包括經濟機構和技術經濟環境。 SaaS軟件服務是建立在一定的經濟技術環境下, 政府或其他經濟機構對軟件服務模式成長也起著重要作用, 他們對 SaaS 運營商實施資助、 實行鼓勵政策, 同時對 SaaS 運營商的經營行為進行監管, 這些措施有利於 SaaS 市場的發展。

2、SaaS 商業模式的價值創造

SaaS 與傳統軟件行業的許可證模式不同 ,SaaS減少或取消了傳統軟件的授權費用, 同時軟件被集中部署在統一服務器之上, 免除了最終用戶的服務器硬件、 網絡安全設備和軟件升級維護的支出, 用戶通過互聯網即可享受到所需的服務。 服務的費用是按照用戶租用軟件模塊和使用週期等因素計算的,用戶可以按需訂購。

SaaS 目標客戶有兩大類別 : 第一類是面向各種規模的企業和組織提供的服務。 面向企業的服務通常是可定製的大型商務解決方案, 如 CRM 、HRM 、 SCM 、ERP 以及分析決策等企業管理軟件 。 第二類是面向中小企業和個人消費者提供的通用服務, 如企業電子郵件、 視頻會議、 協同工作和電子商務等。

3、SaaS 商業模式的價值維護

SaaS 價值網絡是一個開放的互聯網絡軟件應用平臺的整合 ,SaaS 運營商可以通過設置 “ 模仿障礙 ” 的方式實現有效的隔絕機制, 使模仿者無法進入該行業, 更無法與其競爭。 根據 SaaS 商業模式的特性, 可以將其總結為幾點:

(1)SaaS 具有很大的用戶市場規模, 容易形成規模經濟;

(2)學習效應, 隨著 SaaS 客戶數量的不斷增加,SaaS 運營商在軟件的應用服務、 系統配置、 客戶培訓、 人員培訓和外部資源的獲取方面形成優勢, 使其向客戶提供軟件服務的總成本降低;

(3)網絡效應,SaaS 與電話、 手機、 傳真機、 電子郵件、 信用卡和借記卡等具有相似的正網絡外部性, 即 SaaS 對一個用戶的價值取決於使用同類服務的其他用戶的數量;

(4)顧客的轉換成本, 用戶一旦使用某類 SaaS 服務, 想要更換為另一類 SaaS 服務時, 用戶就將面臨著培訓、 學習和客戶忠誠度降低等諸多成本。

4、SaaS 商業模式的價值實現

SaaS 業務收入主要來自於用戶 , 可以分為四種收費方式:

(1 ) 按需服務模式收費, 通過用戶的需求來確定所要開發的項目, 由開發人員開發出企業所需要的產品, 然後, 通過互聯網上實現其 SaaS 的功能。 這種模式滿足了大中型企業對個性化應用服務的需求;

(2 ) 按用戶人數來收費, SaaS 運營商按照每家企業用戶數量的多少進行收費, 這種模式比較適用於小企業;

(3 ) 按流量、 CPU 、 授權收費模式, 這種模式有利於企業用戶可以更加清晰的瞭解企業 IT成本的開支, 也可以根據企業的業務量來控制企業的成本;

(4 ) 存儲收費模式僅對用戶使用 SaaS 業務所佔的數據或信息化的存儲空間收費, 而對 SaaS 業務的功能和服務進行免費。如企業所使用的在線即時通信軟件, 通訊軟件本身的使用是免費的, 但如果想保存 “ 聊天記錄 ” 或 “ 存儲文檔 ” , 那麼, 就需要收取一定服務費用。

SaaS 運營商為了與合作伙伴成功合作 , 充分利用對方的優勢來構建完善的價值網絡生態系統, 採取了多種合作模式。 按照 SaaS 運營商對用戶提供在線軟件服務的過程可分解為業務集成、 自有、合作業務、 售前服務和售中及售後服務四個部分。 SaaS 運營商與軟件提供商之間的收入分配模式可以根據軟件的自有、合作判斷和售前服務兩個方面, 劃分為三種:

SaaS 商業模式構建及創新策略研究(一)

隨著雲計算與全程電子商務的更多應用,未來三年中國 SaaS 的複合增長率還會更高,但其仍處於發展的階段,所以在對商業模式內涵及構建要素分析的基礎上,借鑑近年來成功的商業模式優點,對 SaaS 商業模式的構建及創新策略進行研究還是很有必要。

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