調研 | 黃勇 陳子民
撰寫 | 陳子民
伴隨著消費升級浪潮，健身行業的發展頗為迅猛。除了傳統健身機構數量大增外，許多互聯網健身公司和小型健身工作室也如雨後春筍般快速出現。
傳統健身機構經營手段單一，通過地推派傳單獲客、靠教練賣課程賣會籍的形式多年未變。面對新業態的衝擊，傳統健身機構需要優化業務流程，增強消費者健身體驗。
三體雲動成立於2015年，以傳統線下健身機構為切入點，為它們提供“SaaS+物聯網硬件+數據分析”一站式技術解決方案。
三體雲動CEO王浩認為，傳統健身機構缺乏現代化管理手段，無法有效進行會員管理，消費者健身體驗也不佳。藉助信息管理SaaS，結合物聯網智能硬件對線下門店進行更新換代，打造數字化運營基礎，能提升其運營效率。
通過SaaS建立數字化運營基礎
三體雲動首先為健身機構提供數字化運營系統，產品包含了門店前後端運營的全流程。
健身機構在後臺即可實現會員、課程、場館、員工等管理功能，降低了人力成本。系統還為健身機構提供多種形式的運營報表，包括銷售、服務、員工報表等，門店可以通過不同的維度查看運營狀況。
規模、類型不同的健身機構需求不盡相同，三體雲動為此開發了適用於不同場景的如工作室版、俱樂部版、瑜伽版等7個版本，並通過多元模塊方便大型客戶定製化開發的需求。
會員管理功能是強需求，經過多次迭代後成為數字化運營系統中功能最成熟的功能模塊。
傳統健身機構營銷流程大致可以劃分為銷售獲客、進店體驗、私教售賣課程及會籍和老客戶留存4個步驟，三體雲動在SaaS系統中以模塊化的形式為健身機構提供數據分析、會員營銷服務，提升營銷流程各步驟的效率。
在獲取新客戶時，三體雲動提供了多款營銷推廣類工具，以微信生態中完成多人拼團、轉發打折、優惠卡券的方式，幫助線下門店完成高效的獲客拉新，搭配地推派發傳單，形成多元獲客方式。
消費者進店體驗後是否購買會籍，是影響健身機構營收的重要因素。在此方面，SaaS中涵蓋客戶跟進系統，健身機構可使用其跟進客戶，記錄包括會員的身體狀況、體測信息、教練跟進信息等，幫助健身機構提高新客戶的付費轉化率。
除此之外，系統還會根據會員的健身數據，按淨值、活躍度、流失率等維度將會員分類出不同組別，推薦更合適的課程以及教練，或者給以老客戶優惠，幫助健身機構提高老客戶留存率。
前臺方面，三體運動主要基於微信生態為消費者提供服務，消費者只需使用微信公眾號或小程序即可管理課程及相關信息，實現線上約課簽到、付費續費、觀看健身指導視頻等功能。
結合物聯網技術，使運營更加自動化
在健身機構使用SaaS系統建立起數字化運營基礎之上，三體雲動通過物聯網技術，為線下門店提供包含智能門禁、閘機、儲物櫃、攝像頭等一整套智能硬件解決方案，進一步滿足大型健身機構更深層的自動化運營需求。
比如，線下健身門店在鋪設類似人臉識別機的智能硬件後，消費者可以直接在現場通過人臉識別完成簽到、交費等一系列動作，不必再掏出手機打開App。
三體雲動現階段的智能硬件解決方案還較為初級，效果主要體現在為健身機構降低人工成本，以及消費者健身流程自動化、增強健身體驗方面。智能硬件的鋪設價格也較低，根據鋪設面積計算，較大型的健身場館改造費用在10萬元左右。
但軟硬一體使數字化運營變得更智能化，是物聯網比SaaS更進一步的優勢。未來隨著智能硬件解決方案的逐步升級完善，除了可以加強健身門店的自動化運營水平，還能通過智能健身器械等收集消費者健身行為數據，完善會員畫像，實現更有效的會員營銷。
王浩透露，三體雲動目前已經擁有超過1.5萬家以上的健身場館客戶，並積累包括美格菲健身中心、Onefit、樂體健身等大型健身場館客戶。
在盈利模式上，三體雲動的SaaS產品最為成熟，是三體的主要盈利來源。按年收取費用，客單價在1萬元左右，客戶留存率在90%以上。2017年三體運動已經實現全年盈利。
王浩還預計，至2018年年底，三體雲動將至少服務4萬家以上的健身機構客戶。並將憑藉服務健身機構的經驗，橫向拓展會員制相仿的美業和培訓等生活服務行業領域。
三體雲動目標拓展的健身、美業、培訓領域門店數量合計將近1000萬家，市場規模大，且隨著我國逐漸轉向消費驅動型國家，服務業仍有很大發展空間。三體雲動作為初創公司，通過B端以SaaS服務的形式切入生活服務市場，可以避開與口碑美團等巨頭在C端爭奪流量，隨後結合物聯網技術建立壁壘，是一條更適合初創公司發展的道路。
除此之外，作為一家垂直領域SaaS服務商，三體雲動在切入大量商戶的運營場景和數據之後，也可以在SaaS和智能硬件的基礎上疊加供應鏈、金融等增值服務。
近期，愛分析專訪三體雲動創始人兼CEO王浩，就三體雲動的業務現狀及規劃進行交流，摘選部分內容分享如下。
王浩，曾擔任美麗說高級副總裁、天品網CEO，早期在阿里巴巴工作。
生活服務領域市場空間廣闊
愛分析：整個生活服務行業的市場規模有多大？
王浩：我們很看好整個生活服務業，比如美業有理髮、美容、Spa，還有各種各樣的按摩足浴，培訓有早教、素質教育和鋼琴繪畫等。這類門店非常多，而且按照國家GDP來看，服務業在GDP的佔比大概在30%左右。
大生活服務領域裡面，目前還沒有巨頭可以提供線下門店的新零售升級改造，所以對我們來說是一個特別好的藍海市場。當然這裡面也有很多中小型的創業公司，只不過我們與這些公司在競爭中處於絕對領先地位。
愛分析：切入生活服務領域，和美團點評有競爭關係嗎？
王浩：首先，美團點評的餐飲屬性是非常強的，這是他們的主戰場。他們也有一個到店綜合事業部，專門做生活服務領域，但是他們的產品形態和具體的打法更多是面向C端。做的是C端的用戶點評、收藏、賣團購券，比如說78元3節團購課，而我們是更多的做B端。它們做的是門店商戶的上半場，我們做的是消費者到店後的下半場。
愛分析：三體雲動的競爭優勢在哪些方面？
王浩：第一，我們的產品已經運營了三年，不管是門店的老闆、工作人員、還是用戶，我們對於他們的需求的挖掘和覆蓋是最全的。我們的行業理解是最深的，產品好用是最大的優勢。
第二，我稱之為集成和融合的體驗優勢，就是我們能一次性提供SaaS、IoT還有大數據服務。比如說十種產品和服務，如果競爭對手只提供了三個，就沒有辦法跟我們競爭，因為一家門店要找十個供應商是很麻煩的。
我們基本上進軍哪個領域，哪個領域的通用CRM的服務商的份額會被我們全部打掉。所以，能提供整體的解決方案是我們第二個優勢。
第三，我們的銷售執行和客戶服務是這個領域最好的。我們現在已經在全國有七個城市的分公司了，接下來馬上要拓展到15個城市。而這個領域大多數競爭對手目前還僅存在線上SaaS階段，連線下售後服務都沒有，更不用說地面的銷售執行。我們的銷售和客戶服務能力比競爭對手對手要強大的多。
大數據業務的優勢是擁有獨家數據
愛分析：大數據服務如何體現？
王浩：我們是通過插件化實現大數據服務的，即在SaaS裡面是一個選配的插件，主要運用在兩方面。
第一個方面是已有會員的持續數據挖掘。健身機構在沒有使用我們的系統前是粗放的管理狀態，只有會員卡號、用戶頭像、姓名和手機號。之後我們做深度的數據挖掘，會有年齡、性別、體質率以及訓練的增長曲線和經常活動區域的數據，也包括購買課程的價格高低以及上課的頻次。
這些數據完備之後，我們會做用戶分層，粗略的將用戶分層分為高、中、低淨值，高、中、低活躍的不同用戶組。根據不同的用戶數據組合推薦不同的產品和服務。
第二個是對外的營銷獲客，最主要是關注轉發降價，會員卡券等在微信公眾號和小程序等平臺常做的社交網絡推廣。
愛分析：數據源有哪些？
王浩：數據來源主要是健身機構內部的數據，我們主要是對已有數據的挖掘。
主要用於在社交網絡上的推廣，比如我們把消費者分成幾個級別，第一級別是在公眾號的粉絲或路人，一般只留了聯繫方式。
第二個級別是有用戶行為，比如有關注了某個課程，也有諮詢和評論，可能過來做免費的健身體驗課，這類就是深度的潛在客戶。
第三個級別是已經上過課了，我們可以進行更多的課程的配置和銷售。
第四個級別是資深的會員，還有經常性的買卡買課的消費行為。
第三方數據源方面，說實話我們目前能做到的就是跟支付寶的芝麻信用來合作，未來也期待微信或者更多的大平臺願意開放更多的數據跟我們合作，但是得看大平臺它本身的開放程度。
但是，我們最大的優勢就是擁有的數據是業內獨一無二的。我們擁有了客戶到店之後的所有數據，美團點評只擁有門店數據的前半場，比如用戶在美團點評裡邊搜索購買團購券的數據。但是到達前臺之後的所有店鋪運營數據，美團點評是沒有的，只有我們瞭解。
貫徹“三縱三橫”的發展策略
愛分析：主要以什麼方式進行獲客？
王浩：第一，是靠產品本身的口碑，因為我們是健身領域內覆蓋基礎最大，集中度最高的服務商。估計到2018年年底，我們就會在行業裡面處於壟斷的地位了，大多數工作室或者健身房老闆只要聽到我們品牌的名字，發現他的同行或朋友幾乎都有使用我們的產品和服務的話，他也會使用。
第二，我們執行的是會議營銷的思路，即在中國大多數的健身展會我們都會去參加，我們自己也辦了很多區域的峰會論壇，包括我們現在正在做的一個區域的創業大賽。以此提高我們的品牌知名度。
愛分析：目前客戶規模有多大？
王浩：按照品牌數計算現在已經有1.5萬多家B端客戶。
愛分析：客單價是多少？
王浩：SaaS方面，我們有七個版本，分別服務不同的大中小客戶。平均每個客戶一個門店一年要交1萬塊錢。IoT硬件端沒有普遍的收費，要看門店的面積大小，如果面積大，部署的終端就多，基本上正常大小的門店會大於10萬。
愛分析：目前盈利了嗎？下一步的發展計劃是什麼？
王浩：2017年公司已經全面盈利。
我們內部總結的是“三橫三縱”的策略，三橫指的是我們的SaaS,IoT和大數據產品及服務，三縱指的是三個垂直跑道，分別是健身、教育培訓和美業。
今年在保持盈利的前提下，會繼續提升B端的客戶數。計劃年底到達4萬左右，大部分是健身客戶，同時會開始覆蓋其它跑道。
愛分析：主要切入的是存量市場還是增量市場？
王浩：我們更多切入增量市場。現在去線下健身門店看看，就知道很多門店目前並沒有成熟的系統，很多隻是曾經買過一個簡單地會員管理CRM。
愛分析：團隊規模多大？
王浩：公司現在有120人左右，研發、產品、設計、運營等線上部分佔比一半左右。
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