“現在在中國的SaaS市場是缺頂端那層生態的，完全是中國客戶沒有選擇，也不能所有人都翻牆去國外用國外的SaaS。如果沒有這些先進的SaaS應用進來的話，中國客戶要麼是用傳統軟件，要麼是可選性非常小，沒辦法往SaaS化進階，只能選本土的一些SaaS，可能產品還沒有那麼成熟”，神州雲計算總經理李京表示。
把國外的SaaS引入國內，看起來會是一門好生意。
SaaS Hosting：神州數碼雲業務的二級火箭
SaaS Hosting即SaaS託管服務，神州數碼將其定義為聯合運營，主要是將全球數千家SaaS企業引入中國市場，主要包括合規性諮詢、基礎資源購買、應用部署、運維、ICP備案及牌照申請、運營系統搭建、400客戶支持服務、商財務服務、客戶成功服務等。
在國內我們聽到更多的是IaaS託管業務，典型如AWS將中國業務託管給光環新網，微軟託管給世紀互聯，SaaS領域目前SAP落地在阿里雲是典型案例，相比IaaS託管模式，SaaS託管較為輕量級，因為SaaS無需建設大量數據中心，只需落在公有云平臺上即可。
李京提到，神碼在這個賽道選擇SaaS層的合作，而沒有完全把精力放到IaaS層的合作，很大程度上跟IaaS層重資產運營模式相關，SaaS初始化投入要低很多。
“基本上我們從第一天開始是屬於盈利模式，軟件開發成本已經含在SaaS廠商歷史投入，所以本身的部署需要的資產沒有那麼高。當然這取決於我們與不同廠商的合作模式，有分享利潤的模式，也會有專業化服務的模式，不同的模式前後端收費的方式不太一樣。”
相比成熟的IaaS市場，國內SaaS市場還處在高速增長期，這也是神州數碼選擇SaaS Hosting模式入手的一個原因，以美國雲計算市場為例，近60%市場份額是SaaS，IaaS加PaaS只能佔到40%，中國市場則反之，IaaS加PaaS仍然佔60%到70%份額，但是SaaS的增速非常快。
儘管中國市場由於使用習慣等因素，不會完全按照美國市場發展軌跡，但是大致趨勢相同，SaaS模式越來越被接受，神州數碼認為，未來SaaS在中國的成長速度會超過IaaS。
而SaaS市場和IaaS市場的不同之處在於——細分度很高，不會出現IaaS幾大巨頭壟斷市場的局面，李京表示，從神碼視角出發，能拿下多大的市場取決於我們真正能落幾條線、速度有多快。
SaaS Hosting目前不屬於神州數碼主營業務的支撐，是神州數碼雲戰略裡的二級火箭，一級火箭是MSP，SaaS Hosting模式現在市場參與者很少，但是快速在向前發展，與MSP相比，SaaS Hosting模式與神州數碼主營分銷業務的關聯度更大，是主營分銷業務的升級版本。
從中不難看出，SaaS Hosting業務和神州數碼業務天然相近，神州數碼與眾多IT廠商合作，全部都在SaaS化，也面臨著如何往中國引進的過程，可以說SaaS Hosting是神州數碼主營分銷業務轉型和升級最為靠近的業務模式。
值得一提的是，在SaaS Hosting這項業務，但凡落一條線，基本上在中國代表的是原SaaS廠商，不存在多個運營商的身份，也就是獨家代理，當前神州數碼對於該業務預期，主要集中在兩點，一是SaaS廠商數量快速增長，二是引進體量比較大的SaaS公司標杆。
把SaaS業務放到中國市場，需要幾步？
“如果是一個外資企業，根本就拿不到牌照在中國去落地運營一個互聯網交付性質的服務，這個確實是設了比較高的門檻。”李京坦言。
而一家國外SaaS公司想在中國市場開展業務，免不了這幾步：
第一，一定要解決牌照的問題，解決牌照有幾種方式，一種方式是成立合資公司，中國佔股51%以上，才有可能申請到牌照，操作複雜度比較高。而且合規的第一個前提也是牌照，這就決定了國外的SaaS想要進中國，最簡單的模式是要找到一個持牌合作方去合作，首先解決合規和牌照的問題。
第二，因為客戶的數據、運營數據一定要落在中國境內，不能出境，所以所有的服務平臺、運營平臺一定要落在中國本土，也就是不能用全球一個節點搭建出來的服務平臺來服務全球的客戶，必須要為中國的客戶單獨搭一個平臺，保證所有運營的數據、客戶數據是留在中國境內，不會流出到中國境外。所以在這個過程中，從平臺整個往中國的部署、落地，也需要運營商幫他去完成。
第三，本身落地完成以後，SaaS廠商需要給客戶提供標準化的服務保障協議（SLA），這個SLA是專門針對中國企業客戶的SLA，即便境外的客戶想要買中國這部分服務的資源，也要遵循新的SLA，包括7×24小時或者8×5的運營服務等等， 這部分主要運營耗時耗力，而且由於SaaS廠商都在國外，很難靠自己完成後續技術支撐。
此外還有營銷推廣，營銷推廣也是所有廠商進中國以後需要考慮的問題。
“解決牌照合規，以及解決本地支撐服務、本地運營以及營銷推廣，我覺得這四件事是幫助國外SaaS Hosting在中國成功落地的要素。其實還有很大一塊是定價，因為中國的運營模式複雜，大部分在中國的價格跟全球的價格也是有差異的，所以會涉及到中國產品新的定價。有了定價以後，還要考慮go to Marketing層面，如果需要其他合作伙伴來幫你推廣，或者跟這條業務線有關係，如何制訂合作伙伴的渠道政策、激勵政策等等。”李京表示。
按照神州數碼經驗，整套流程走下來到正式發佈，6個月左右的時間算快的，期間很多時間還不是在解決上述四大塊問題，包括責任分工、知識產權保護，協議條款談判等一系列細節，另外，不同產品的技術架構平臺不太一樣，可能關注點、服務客戶也不太一樣。
“我們現在成功落地幾個案例以後，速度已經比原來更快了，當我們有了成功案例，積累一整套的經驗模式，開展其他客戶的速度會越來越快。但是即便快，預期也至少要花半年左右，而且雙方團隊對接，包括BU技術平臺團隊、DevOps日常運營團隊，Customer Support客戶服務團隊，以及Sales Channel等等，都需要分別溝通、討論。確實對雙方而言，都會是一個大的複雜的項目。“李京說道。
SaaS Hosting時機把握與客戶選擇
2019年8月，神州數碼和PaloAlto共同宣佈後者安全雲方案Prisma Cloud將通過SaaS Hosting的方式服務中國客戶，直到今年3月，Prisma Cloud才算是正式落地。PaloAlto是全球領先的網絡安全公司，連續8年入選Gartner防火牆魔力象限領導者，在2019年Gartner魔力象限中處於行業領導地位。
這也體現出神州數碼進入市場的時機把握和客戶選擇。
在時機選擇上，如果把眼光放長遠，軟件和硬件區隔，中國硬件發展差距與國外越來越小，但在軟件層，不可迴避的是，中國市場在軟件發展速度與硬件相比，與國際一流軟件廠商相比，差距並不小，這個差距大概在五到十年的時間。
隨著企業數字化轉型急速，對於應用層關注度快速提升，在一定程度直接嵌入到所有業務場景裡面，在這種情況下，如何能把國外的軟件以及國外現在主營的軟件購買方式，從原來買斷式的軟件變成SaaS化的服務，把先進的技術引進中國，對於中國企業使用軟件發展而言，其實是非常重要的一件事情。
“雖然說中國現在軟件市場的規模跟美國相比還有蠻大的差距，但是成長速度高於整個美國的市場。這個時候我們非常看好未來在中國軟件以及應用層市場拓展的機會。”李京闡述此時進軍SaaS Hosting業務的背後邏輯。
“這可能是一個非常好的時間點。第一是被關注，第二是在整個市場發展過程中。大家本身有市場壁壘和領先性，但是SaaS模式或者是軟件市場確實跟硬件又有比較大的差異化，硬件市場基於不同的分類還可以羅列清楚，軟件因為行業屬性非常深，所以比較散。除了幾大軟件公司或者SaaS服務公司以外，每一個細分行業領域其實都會有非常傑出的應用層公司或解決方案出現。”李京提到。
在客戶選擇層面，Palo Alto大概處於SaaS公司規模的中等水平，細分在安全、合規相關產品線上，客戶群體主要分兩類，一類是中國的本土客戶，更大一類來自於全球範圍的公司，在全球範圍已經在使用這些SaaS服務，當有中國分支機構以後，本身存量客戶群體需要在中國使用這些服務。
李京介紹，神州數碼瞄準兩類國外合作伙伴，第一類是原來與神碼有非常好的合作關係，比如很多原來技術型的廠商，這些廠商大部分通過收併購或者自己產品轉型，推出來SaaS。從國外而言，大部分IT廠商SaaS佔整體的業務已經超過20%，而這20%基本上都還沒有進中國，
另外一類是雲原生企業，從第一天創業就是一個SaaS公司，成長速度非常快。在國外有很多類似於跟數據庫領域相關，跟監管管理相關的等等，這一類也是神州數碼關注的重點，其體量不像大型IT廠商那麼大，但是成長速度非常快。
“對於我們而言，第一，這是一個龐大的未來快速增長的市場；第二，由於國外的SaaS進不來，或者大量的軟件沒有被普世化接受，所以有很大的成長空間。但是挑戰也非常大，很難說有一個、兩個、三個、五個的軟件就已經佔據整個市場50%的份額，我們現在也是在合作通用性比較強。規模相對比較大的國外SaaS合作伙伴在中國先落地。”李京提到。
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