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為什麼有的售前顧問能實現開掛式的成長? 歡迎閱讀《為什麼有的售前顧問成長太快~~》，這其中覆盤一個非常重要的能力。
說到覆盤則必須提到一個人，他就是柳傳志，柳傳志有三大企業經營思想。
一、搭班子、定戰略、帶隊伍
二、貿工技
三、覆盤
這三大企業經營思想同樣適用於售前顧問，我來大致解釋一下。
所謂搭班子、定戰略、帶隊伍：就是我們售前顧問一定不是單打獨鬥的，必須得依靠團隊。這包括確定核心團隊成員，明確方面與目標，明確績效考核及梯隊人員。關注上方藍字售前研究，明天我們來聊一聊，如何構建偉大的售前團隊。
所謂貿工技：本質是優先級的排序問題，就是我們做售前顧問可以選擇從簡單和熟悉的機會入手，由簡入繁逐步切入把自己鍛鍊成高手，也說是我在前文中說到的：重點解決一批，重點學習一批。
所謂覆盤：就是重新檢閱過去走過的路，對於售前顧問猶為重要，這與一般技術研究不同，售前顧問需要學習的知識點很多是書本上沒有的，必須依靠實踐，交學費買經驗。
柳傳志曾經說過：
覆盤至關重要，通過覆盤總結經驗教訓，尤其是失敗的事情，要認真，不給自己留任何情面地把這個事情想清楚，把事情想明白，然後就可以
謀定而後動了。
關於售前顧問如何覆盤，我如下提供四個步驟供大家參考。
一、回顧目標
我對這個機會的目標是什麼，我們不能簡單粗暴地把目標定為一個字贏，因為這根本無益於贏。正確的目標應該是如下描述，800萬以上中標、切入這個行業使團隊核心成員熟悉這個行業、與客戶CIO建立良好的關係等
除總目標外，還是階段目標，一階段是否達成（情報瞭解、行業資料收集），二階段是否達成（競爭對手方案特點、報價特點、客戶方案偏向、客戶對競爭對手偏向）。在覆盤時，我們需要對這些進行詳細的回顧、分析與實際情況的差距，並寫下下次應該如何做，這才算是基本上達到回顧目標的效果。
二、評估結果
評估實際結果，亮點、不足，寫下亮點，下次得繼續發揚光大，萬不可學狗熊扳玉米，新的沒有學好，舊的卻的忘記了，那就麻煩了。不足的地方下次如何彌補，寫下具體的行動計劃。
三、分析原因
分析原因，有利於下次行動的落地。這次做對了什麼，做錯了什麼，本次售前講標時我們用了A話術、B方法和C方案打動了客戶，下次繼續發揚光大，做錯了什麼，下次如何改進，這次為什麼會做錯，是懶惰還是不清楚。。。
四、總結規律
總結規律是形成方法論的階段，這一階段極為重要，對於得升團隊整體戰鬥力相當有效果。
例如，
1、要求銷售對機會的拜訪不能少於2次，每次達到什麼效果，得及時彙報並跟進研判；
2、A話述和B方法列入售前顧問內部分享學習內容；
3、C談判技巧列入售前顧問內部培訓項目；
覆盤，是讓任何一件事情最終得到閉環，凡事有交代、件件有著落、事事有迴音。通過覆盤的方式，對的繼續複製，錯的絕不再犯，實現環閉、循環上升。
四步覆盤法總結：
1、回顧目標，我們要幹成什麼？
2、評估結果，我們乾的怎麼樣？
3、分析原因，哪裡行哪裡不行？
4、總結規律，以後怎麼幹才行？
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