你可能永遠也想象不到，全中國超過70%市場容量的潛力有多大。
前段時間，京東發佈了《2019年京東手機iPhone數據報告》。從這份報告顯示，2019年1-8月，京東iPhone整體銷量中，3-6線城市市場份額佔比過半。其中，3-6線城市銷售額增長是1-2線銷售額增長的5倍，而3-6線的銷量同比增長也遠高於1-2線城市。最引人注目的是，銷量同比增長最高的四線城市，iPhone在這裡找到了新的增量。而今年國慶長假前四天，低線城市（3-6線）下單金額平均增長20%，漲幅超過一二線城市，其中以六線城市消費最為迅猛。
下沉市場有著最大的金礦，早就是大家的共識。但是對於手機市場，這塊蛋糕究竟有多大呢？
下沉市場成熱詞
2018年，年僅三歲的拼多多成功赴美上市，下沉市場成為熱詞，2019年羅永浩在聊天寶的發佈會上吶喊“廣闊天地，大有可為”，表示了到下沉市場的決心。不久後，成立僅兩年零三個月的趣頭條也登錄納斯達克，讓下沉市場一下子更是紅得發燙。水滴、拼多多、快手、趣頭條被譽為“下沉市場四天王”，他們不斷刷新的漂亮財報顯露出下沉市場的商機和潛能。
大家都在眼紅，不僅是電商，包括金融VC都在下沉。這是獲客成本高企，經濟大環境承壓下大家的新選擇。網吧開機廣告，廁所廣告，農村刷牆和超市輪播廣告，下沉市場早就一片硝煙。
其實，道理很簡單。以往大家都習慣了看北上廣生的消費數據，畢竟在美好的生活圖景裡，這些地方才是最好的參考。但是真實情況是，非一二線市場才是“大眾市潮，因為這些地方有著超70%的國人。
在所謂的下沉市場裡，有近300個地級市，3000個縣城，40000個鄉鎮，660000座村莊。綜合國家統計局與國泰君安證券研報的有關數據，三線以下城市及農村鄉鎮地區居民規模多達10億人，這規模約等於美國人口總數的三倍。
史玉柱曾說：“真正的最大市場是在下面，不是在上面；中國的市場是金字塔形的，越往下越大。”
有人曾評價下沉市場被忽視的原因是，這裡的人們既缺少話題性，又鮮有存在感。但是拼多多、快手們的接連雄起，讓無數精英開始關注這些地方。
2019年千元機大熱的另一層原因
據阿里、京東、蘇寧等電商平臺的數據顯示，2019年“十一”黃金週期間，3C數碼、旅遊出行、食品飲料、運動戶外等與節日消費相關品類出現明顯增長，下沉市場的消費能力再次得到體現。
2019年手機行業整體出貨量持續下滑，而且用戶換機週期拉長，加上5G等元素讓人們對換機進一步持觀望態度，並且手機行業同質化嚴重，大家銷量下滑的緊迫感更重。
在這個時間節點，下沉市場手機的爆發意義重大。
為了保存自己的市場，品牌商們開始拼殺千元機市場，這一年是千元機競爭最為激烈的一年，很多廠商甚至把旗艦配置堆到千元機上。而千元機最大的市場，恰好是下沉市常
“全國還有10億人沒坐過飛機，5億人沒用上馬桶”。想必這些話你不止一次聽過，但是每一次都在深刻提醒我們，很多人依舊很貧困。據官方數據顯示，2017年全國有80%的人口每個月的可支配收入不足3000元，而最低收入的20%人群每個月可支配收入只有500元。可以說，雖然下沉市場居民的生活有了極大改善，但他們的收入水平依然稱不上高。
這裡的人對商品的價格變動依舊非常敏感，哪怕是商品微小的價格波動，都有可能改變他們的消費決策。
這是廠商們推出千元機的邏輯底色。
幾大廠商線下動作頻頻
除了發佈千元機，各大廠商還大力發展線下銷售體系。
比如今年小米大盤暴跌，雷軍重新掛帥小米中國區。並且上任不久就召開了小米中國區的閉門幹部動員會，會上他表示要追加50億建設線下手機渠道，並且指出小米要將目光放的更加長遠打持久戰。豪擲50億，這與小米過去的辦事風格大為不同，建設渠道很顯然是想有效地撬動線下，帶動小米銷量的上升。這也是與小米互聯網思維最大的一次差異化戰略部署。
自5月下旬起，受實體名單影響，華為海外市場受阻，或面臨近50%的下滑。華為發動轟轟烈烈的“渡江戰役”，並雷厲風行地將重要的人力資源重新調回中國，並重點關注中國低線城市的分銷渠道管理。華為在2018年進行供應商結構調整時，就已經釋放出資源重心調整的信號。
而這取得了立竿見影的效果。根據國際數據公司（IDC）最新發布的手機季度跟蹤報告，2019年第三季度，中國智能手機市場出貨量約9,890萬臺，同比下降3.6%，華為出貨量41.5百萬臺，市場份額佔比42.0%，同比增幅64.6%；排名第二的是vivo，出貨18.1百萬，市場份額佔比18.3%，同比下降18.9%；第三是OPPO，出貨16.4百萬，市場份額16.6%，同比下降21.7%；小米第四，出貨9.7百萬，佔比9.8%，同比下降30.5%；第五是蘋果，出貨8.1百萬，佔比8.2%，同比增長5.6%。
可以看到除華為外的幾家智能手機產商市場份額均出現下滑。餘承東曾公開透露說，華為要做到中國50%以上的市場份額。
而OPPO也在幾個月前將吳強從國外市場調回，在線下渠道建設耕耘十幾年的吳強擁有紮實的線下基本功。這一動作也被指出是為了劍指線下市常當然OV除了線下渠道發力外，改變風格，密集推出超值性價比機型也體現出濃厚的求生欲。
據麥肯錫的《中國數字消費者的現代化之路》研究報告，三四線城市居民使用電商購物的比例已經超過一二線城市。所以OV的野心也很明確。
手機的上山下鄉路
其實手機的下沉之路要追溯到2016年。
如果說互聯網圈挺進下沉市場是“下沉市場四天王”為代表，而手機圈一OV為代表的廠商早早在2016年就已經切入了下沉市場，甚至可以說，如果不是這兩家廠商一己之力推動“手機下鄉”，也就沒有後來的移動互聯網可以催生拼多多崛起，趣頭條發跡的神奇商業故事。也正是由於這個時候手機的大面積下鄉，才讓其他依賴移動互聯的產業得到了蓬勃的發展。
而這個時期，可以說是OV在手機史上的“全盛時期”。
那個時候，在三、四線城市乃至鄉鎮，OPPO、vivo的門店無所不在。當時甚至有傳言，OPPO和vivo下沉能力和中國郵政在一個水平線上。據第一財經日報報道，OPPO副總裁吳強透露，截至2015年，OPPO線下門店已經有20多萬家。緊挨著OPPO門店的vivo也完成了2016年渠道的密集織網。一直到今天，藍綠兄弟線下門店手拉手肩並肩出現，依舊是手機圈最具有標識性的風景之一。
到2016年7月，vivo線下零售店數量達到25萬家，售後服務中心達430餘家。在很多小城鎮，你想躲開OV的廣告都不行。
這一年國產手機線下銷量猛增，增速達17.9%，是線上增速的3倍。而OV受益最大。
調研機構IDC數據顯示，2016年全年，在國內智能手機市場上，OPPO出貨為7840萬部，全年市場份額為16.8%，同比增長122.2%，力壓華為成為中國智能手機市場新老大！
華為憑藉7660萬部佔據16.4%的市場份額；vivo出貨量達到6920萬部，市場份額為14.8%。而蘋果與小米分別以4490萬部、4150萬部分列4、5名，已經掉出5000萬俱樂部。
而2017年，OPPO和vivo在全球的出貨量分別佔據了第二與第三的排名。
根據市場分析機構Canalys公佈的數據，OPPO手機的平均售價為270美元，其主要的目標受眾為低線城市的小鎮青年；而vivo手機同樣幾乎佔領了全國所有的三四線城市。這些低線人群的網絡娛樂和消費行為提供了硬件上的保障。
其他手機的追趕
OV的逆襲上位，讓其他廠商都開始學習。
華為早注意到OV，並且快速跟進佈局。從2014年起，華為就在線下渠道的建設上全力加速。2015年底，華為還提出“千縣計劃”，門店爭奪戰打響。
華為2016年的目標只是覆蓋了縣級市的一半，2017年7月，華為在地市級的體驗店達到了531家，縣級體驗店達到1556家。2018年地級市的體驗店增長至近800家，縣級體驗店突破2000家，分佈在中國的300多個城市、1000多個縣級市（含縣區）。2019年底，華為的線下服務專營店有望接近1500家，覆蓋中國95％以上的地級市，縣級體驗店已經超過2500家，到年底預計可達3000家，覆蓋中國95％以上的縣。
而小米也在學習，開了多家小米之家，以及旗艦店，但是效果和華為相比還是差點意思。
其實，品牌下沉，不是你去了就又熱買單，市場拓展路徑也遠比互聯網上的複雜。
“OPPO和vivo的市場是靠結結實實的硬仗打出來的”。
有媒體分析，在三四線甚至更低線，你要跟人拼商業模式、拼資本、拼速度，更是各種社會關係、圈層經營的綜合，同時還有各種地方的差異化，必須適應各種本地規則，哪怕其中有很多不可理喻的地方。
如果將你的“成本估計”加倍，同時減掉一半的“預計銷售收入，“回款的時間”比預想的延長4倍，還能活下去，這才能說明你的“抗打擊能力”足夠強，可以去開拓下沉市場了。
而一直以性價比為王牌的小米顯然是缺乏一些底氣的。5%硬件綜合毛利率是小米的底線，這樣難以吃撐線下渠道的成本，說點實際的，你的提成也低，營業員也不會太積極去推介這類產品。
更高的渠道建設成本要求把手機的成本做到更低，你的運營成本有多大下降空間？
有人測算過，以今年小米多投入50億元線下渠道費用來算，要保證利潤就需要額外需要額外增加1000億元的手機收入才能回本。但是2018年小米國內業務營收約為438億元，50億元的投入幾乎要求小米手機銷量翻3番，在當前這個大環境幾乎不可能實現。
如果小米不漲價，將很難維持50億元的超額支出。所以，對於小米來說，線下未來的挑戰依舊很大。
寫在後面：其實，下沉市場並不是才出現，它一直都存在，只是被“五環內人群”選擇性地忽略掉而已。當大家覺悟的時候，OV已經撬開了金礦並快速實現了逆襲。小米估計對於此前一直專注於一線城市後悔不已！
但是說到底，進駐下沉市場，發力千元機市場，如果只想收割一波流量，價值不大。進入一個陌生且廣闊的市場時，一定要心懷敬畏。“實際上，無論哪一個市場，人們歡迎的，都是耕耘者，而非收割者。”
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