文|曾響鈴
來源|科技向令說（xiangling0815）
從線下到線上，從傳統人力到智能科技，從一二線城市到三四線城市，變量的疊加正在一步步改變著各行各業的原有認知。尤其是在2018年“拼多多”“趣頭條”的上市，人們的普遍感受是：原來三四線城市的小鎮青年們也有大量需求。於是，“下沉”當仁不讓的成了很多行業戰略佈局的關鍵。
在K12教育培訓賽道，愛學習教育集團拋出了S2b2c戰略，表達了自己對下沉市場的理解，其前身是2009年成立的高思教育，於2019年11月26日品牌升級而來。
日前，作者與愛學習創始人須佶成進行了一次深入交流，須佶成表示，在未來對跨界合作OMO模式的探索過程中，愛學習將立志成為可以同時連接B端和C端的那個大寫的S。
如今K12教培行業的共同問題是，大家都在聚焦如何下沉，可是3-6線城市孩子的教育水平能否隨著行業的整體下沉而得到提高呢？
下沉，K12教育企業的紅海突圍戰
都說教育是永不過時的朝陽產業，可行業整體還是非常焦慮，將下沉視為紅海突圍戰，並將其上升為搏命逆襲的高度，其中原因有三。
1、教育資源的“窪地”，教育企業的“高地”
國內教育資源分配不均是客觀存在的事實，再加上一二線城市的人群層次和消費能力等因素影響，很多教育企業首選的擴張城市大多為北上廣深這類一二線城市，從2014年前後在線教育創業潮興起發展到現在，一二線市場基本已經被“瓜分”殆盡，趨於高度飽和之中。與之形成對應的是，3-6線城市的師資水平、培訓機構的數量等與一二線城市都存在較大的差距，但在需求端，即家長對孩子教育投入的意願與一二線城市的家長並沒有明顯差距，這成為推動教育企業向低線城市擴張的客觀條件。
根據中信證券的數據顯示，在K12課外教培市場，一線城市增速平穩、三四線城市增長快速，未來5年其複合年均增長率分別為10%和30%-50%。
由此看來，進軍下沉市場是大型教育企業實現繼續擴張的重要戰略，毫不誇張地說，在當前這個時間節點，得3-6線城市的教育企業可得未來。
2、暴雷事件頻發，引發行業對模式的思考
很多K12教育企業，特別是在線類公司大多數都是由資本催熟的，在互聯網思維的導向下，這些公司過分追求所謂的“規模效益”。由於教培行業有著非常強的線下屬性，其線下門店的運營註定是一個很重的模式，企業在線上線下融合的過程中，如果對線下門店的擴張節奏和運營把控不當，很容易發生資金鍊斷鏈的暴雷事件。
2017年星空琴行在5年時間燒光了3.5億後突然“跑路”，揭開了教培行業規模導向下的模式之困，根據《經濟參考報》的統計，光在2016年北京、上海、廣州、深圳、浙江、湖南等地被曝光的民辦教育培訓機構捲款“跑路”案件就有十餘起，涉案金額達十幾億元。
2019年10月，韋博英語又陷入全國性“崩塌”，牽涉的學費金額過億元，再一次引爆了教培行業對商業模式的思考，下沉尋找新市場成為部分機構的策略之一。
3、個別企業“與生俱來”的“下沉”基因
教培行業在進行“下沉”的過程中，新東方、好未來等行業巨頭，出於自身擴張的需要，從而制定了一套“自上而下”的“下沉”戰略，建立標準化的辦學模式快速進行復制。
與很多機構依然通過複製開店的形式向低線市場擴張有所不同，愛學習集團的探索路徑較為獨特，自2014年開始2B的嘗試，2015年上線了互聯網教學平臺，為其他機構提供教學解決方案。2019年4月完成了D輪1.4億美元融資後，愛學習集團又宣佈將這筆融資全部用於S2b2c戰略的探索。在後面覆盤時，創始人須佶成總結為：愛學習集團沒有擴張的基因，規模化複製並不是強項，愛學習本質上就不是一個培訓學校，我們更希望連接更多合作伙伴，用OMO模式去覆蓋全國90%以上的縣市。
愛學習集團的差異化路線是向同行提供教學教研的標準化和體系化的產品，扎身一線城市的大機構自身實力強，外購這些產品和服務的需求少，但在下沉市場，教培企業尤其是中小機構的需求被行業和技術的迭代所激活。
很顯然，行業需要在下沉市場中對模式進行創新，各家的打法不盡相同，愛學習錯位競爭的2B思維不失為一種方向。
可以說，愛學習早已是下沉市場的“前輩”，在未來或許會有更多的新生企業帶著天生的“下沉”基因，以各種不同的姿勢切入低線市場。
在下沉市場如何做到“左右逢源”？
既然“下沉”是方向，那麼如何才能快速達成目標並且適應市場呢？事實上，如要在下沉市場中做好教育培訓，做到“左右逢源”，必須回答好以下3個問題。
1、什麼模式能更快路徑更高質量到達3-6線城市？
對於這個問題，最直接的答案是標準化複製開設分校，新東方2015年拋出“下沉”戰略制定的擴張方案“簡單粗暴”，總結起來就是利用資本推動線下門店建設，完成區域覆蓋和佈局。
另外一種方式，是向下沉市場輸出課程體系和優質師資。目前已經成長為2B市場最大的K12教研教學方案提供商的愛學習，在進行2B業務之前，已經在北京做2C的線下門店很長時間，對C端場景和用戶需求有著非常深厚的積累，在很大程度上，愛學習集團的線下店更像是實驗田，將研發好的線上課程體系先送至線下門店進行驗證，直到產品成熟才開始對外輸出。
簡單來說，愛學習建立的是一套S2b2c模式，先有C端用戶的體驗、學習效果甚至學習成績等維度的數據，然後S端的平臺根據這些數據開發出教育產品向B端機構輸出，與B端機構共同去服務C端用戶，三者之間實際上形成了更為牢固的三角形關係。
2、供給端的能力能不能匹配需求？
教育企業在下沉的過程中，除了像新東方那樣以直營的形式進行線下佈局擴張，可以以統一的標準體系和產品形式完成C端的匹配需求外，其他的企業，特別是有2B業務的教育企業在解決“個性化”的匹配需求上就非常考驗能力了。
所謂的“個性化”在低線市場可以從兩個方面去理解。
其一是C端用戶的個性化需求。
由於K12需求是從場景中生長出來的，全國有著千人千面的場景需求，須佶成舉了個例子：“比如湖南農村和河南三線城市，兩個區域的教學大綱不一樣，學生基礎也不一樣。”這就要求教育企業在標準化上匹配不同的市場需求，在標準體系的基礎上加入本地化的顆粒或元素。
其二是B端用戶的不確定性。
在很多機構的實踐中，C端用戶的需求和目標更為明確——家長是決策者，孩子是學習者，最終目標都是分數的提升。相比而言，B端用戶的需求更為複雜。
首先，從眾多“角色”中找到“話事人”就要大費周章；其次，能做決定的人不見得能落地，能保證落地的人不見得真想落地，真想落地的人不見得能把控每個老師，每個老師又有不同的需求。
很多企業期望用雙師模式來應對一切變化，而在這方面愛學習做的更多，通過開發備授課平臺、研發AI好課、定製化教材等來匹配個性化需求，靈活適用不同市場。在進度、課次、難度、真題方案解決等方面，對於差異化問題還可以定製，在千人千面的基礎上，還加入了千校千面、千地千面的概念。
愛學習教育集團創始人、CEO須佶成
3、尖端科技能不能派上用場？
AI技術融入教育產品已經成為很多教育企業的“標配”，然而行業的整體現狀依然是“雷聲大，雨點小”，幾乎每家都在提AI+教育的概念，但尖端科技的落地應用還是非常少。
對此阿里前CEO衛哲曾一針見血地指出：90%以上的公司都是“偽”人工智能，教育行業的“AI+”也有很大的水分。
桃李資本合夥人姚玉飛也曾直言不諱地批評：現在的“AI+教育”產品很多都還不成熟，但一些公司，產品只要有涉及一些類似於測評或者識別的功能，就敢直接號稱自己是一家人工智能公司。
在巨頭之外，愛學習在“AI+教育”方面的探索很有參考價值。
遵循著由內及外、先易後難的原則，愛學習先後研發出AI好課、AI英語情景對話、AI作文評價、AI教管、AI拍照判題等產品和應用。
比如AI好課，用AI虛擬老師代替了真人主講，並通過人臉、表情、肢體等圖像檢測識別以及語音識別等技術，和線下助教來完成課堂互動，實現無真人主講的智慧雙師課堂。不僅如此，AI好課還將教學內容拆解成標準的模塊化內容，結合對學生學習數據的獲取和分析，使老師自主調整課時進度和授課內容，進而實現因材施教。
目前AI好課已在愛學習合作的1000多家機構中逐漸推廣，就已應用了AI好課的機構反饋，從暑期班學生上課的互動次數及課堂氛圍感受綜合來看，可以80% -90% 地接近真人老師的授課效果。
再比如，為了解決中國學生在英語學習中“聽不懂”和“開口難”的兩大難題，愛學習基於自主研發的智能評估引擎，推出了AI英語情景對話。運用AI算法，對英語語音、語法、語義進行精準評估和反饋，來幫助學生有效提升英語聽說能力。
在須佶成看來，教育是“用一個靈魂去影響另一個靈魂”，所以更加看重學生真正需要什麼。在愛學習的邏輯中，AI的落地要先有場景，然後有數據，最後才有智能。
對於教培賽道大多數玩家來說，這或許是AI技術最為務實的落地路徑。
怎樣讓3-6線城市的孩子有個大未來？
上文基本都是站在教育企業的角度，分析它們如何“下沉”到3-6線城市，更多討論的是“術”的層面，對於3-6線城市孩子的需求考慮不多，對於這些孩子們的未來沒有深究。教育行業的特殊性要求企業必須對孩子的未來有所交代。
在須佶成看來，這個問題的核心需要以孩子為核心，真正懂孩子，“教是平臺完成，育由本地完成”，因此，場景理解程度的深與淺會直接影響到孩子教學質量的高與低。
我們可以將學習場景拆解為四個基本要素：地域、年級、學科、層次。四個要素形成複雜的學習場景，教育企業則需要在線上和線下融合的趨勢下，為不同需求的用戶搭配不同的場景模式。
以愛學習集團為代表的玩家正在通過資本的加註，加速技術落地及應用場景的探索。目前已經與全國1600多個市縣的10000多家教育機構建立了長期合作，服務學員總量超過1600萬，在數據積累和場景理解上都形成了自己的護城河。
底層數據和應用場景打通來適應用戶需求是教培行業未來發展的必然結果，巨頭之外的生存法則在於速度要足夠快，技術發展越快，場景應用的變化就越快，教育企業的適應速度也要加快。只有適配了多變場景的需求，孩子的教學質量才有保證。
【完】
曾響鈴
1鈦媒體、品途、人人都是產品經理等多家創投、科技網站年度十大作者；
2虎嘯獎評委；
3作家：【移動互聯網+ 新常態下的商業機會】等暢銷書作者；
4《商界》《商界評論》《銷售與市場》等近十家雜誌撰稿人；
5鈦媒體、36kr、虎嗅、人民日報客戶端、澎湃新聞等近80家專欄作者；
6“腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現演變為“自媒體”，成為一個行業；
7騰訊全媒派榮譽導師、多家科技智能公司傳播顧問。
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