圖：傳統零售採購階段流程圖與痛點分析

針對採購環節存在的固有問題與“新零售”衝擊下面對的新問題進行梳理，整理出如上圖所示的採購階段各流程環節的痛點，綜合來看，傳統零售在採購階段主要存在三大痛點：

商品同質化

傳統大型零售商的模式是集中大量採購以獲得低成本，但如今的消費者更加追求高品質、個性化。因此，對生鮮、服裝等非標準化商品的採購，可以選用買手製，引入有經驗的買手，採購高品質的商品，作為零售企業獨具特色的產品，增強市場競爭力。

採購腐敗

傳統零售企業內部，採購人員素質良莠不齊，在採購環節，“吃回扣”與壓榨供應商的現象屢見不鮮，對商品質量和零供關係產生了嚴重的負面影響。如果引入專業的買手，其將受到嚴格的管控，出現“問題商品”時，直接關聯的買手會被問責，因此為了自身的職業發展，買手不會選擇腐敗的行為，可以有效避免採購腐敗的發生。

採購計劃不合理

由於傳統零售企業不能實時瞭解供應鏈上各個環節的數據，因此無法通過利用銷售、庫存數據分析或是構建算法進行預測的方式，來合理地制定採購計劃，而通過構建數字化供應鏈可以解決這個問題。

傳統零售企業採購轉型方案

引入專業的買手

圖：專業買手的能力素質需求

買手是企業在供應鏈上游的代理人，其對購買商品特徵、市場情況等各方面因素都非常瞭解，可以用最優的價格採購到消費者喜愛的高質量商品。

一個專業的買手不僅要具備準確把握市場的能力，能夠挑選出消費者喜愛的商品；還要具備談判能力，同供應商確立良好的關係、獲取到優惠的價格；又要具備一定的數據分析能力，對商品的銷售情況有清晰的認識；此外，能夠看透商品的真實成本並進行初步定價也是買手的必備能力。

買手不僅只是採購環節的參與者，在商品的驗收環節、運營階段的貨架陳設環節、銷售階段的宣傳推廣環節，都有買手的身影。

圖：買手製的運作方式

此外，在買手製實施的過程既要對關鍵指標進行管理，以實現買手的優勝略汰；又要通過加強內部控制，防止買手濫用採購權力。

圖：買手製的實施要點

構建數字化供應鏈

利用協同平臺或建立供應鏈中臺，解決供應鏈各方的信息對接，實現數據實時傳遞，實現供應鏈的高度協同：

零售商與消費者之間的協同：消費者通過訂單、反饋評價，影響零售商的產品與服務選擇設計；零售商通過獲取數據挖掘消費者的偏好，做到精準選品、個性化營銷，提升消費體驗。

零售商和供應商的協同：數據實時傳遞，讓信息能充分、及時共享，支持零供雙方共同基於數據+經驗，進行聯合銷售預測和備貨計劃；支持零售商少量多頻補貨，降低庫存，提升週轉效率。

供應商和消費者的協同：供應商可以基於信息反饋，不斷的改進產品。

圖：高度協同的數字化供應鏈特徵

藉助數字化的供應鏈平臺，零售商和供應商可以在日常銷售場景或是促銷活動場景下，利用數據+算法進行聯合銷售預測與制定備貨計劃，來保障商品的穩定。預測的過程是經驗與數據的擬合，因為預測不可能直接等於需求，預測一定是從數據+經驗的擬合，最後得到預測的結果。

圖：計劃協同系統

結語

消費升級催生出高品質、個性化的消費需求，新零售的發展又對傳統實體零售帶來極大衝擊。採購環節的優化和改進既是傳統零售企業降本增效的有效手段，也是競爭力提升的重要來源，所以傳統零售企業要積極行動，通過引入專業買手、構建數字化供應鏈等措施，來解決採購環節的痛點，從而帶來企業利潤的增長與企業核心競爭力的提升。

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