這是真的，我昨天剛剛看到的，朋友在陝西做肥料生產和銷售，我隨著她（以下稱黃總）只是拜訪了兩個果農，與每個果農的交流也就半個小時，立即成交，果農毫無疑惑。
總結了一下，她是這樣做產品銷售的，也許農資朋友可以學一學。以下全程是由一個當地人帶領著。
農戶那凝重的神情，是不是在想對面的這個人一說話就說到點子上了
客戶1
種植作物：獼猴桃、櫻桃
客戶情況：隨機打聽到他種植畝數比較多，直接上門尋訪
時間：2020年4月8日下午3點
地點：客戶家門洞口
交流情況：各自隨機在門洞口落坐後，互相問候，開始談正題，黃總自我介紹，自己是在江蘇做新型肥料研究、生產和銷售。去年來眉縣做果樹肥料銷售，不斷髮現果園土壤惡化、果樹黃葉現象比較普遍。
農戶點頭稱是，說獼猴桃黃葉是缺鐵。
獼猴桃黃化一直是果農心頭的病
黃總贊同，開始講上午在一塊地的黃葉情況，大娘70多歲了，發現黃葉嚴重後有不想管的念頭，3月26號使用產品後有了效果，讓黃總來看。
農戶說如果黃葉能解決，果農就會放心。
黃總指了指院裡的肥料，我們要做的是不僅要讓少施這些大肥，還能增加果質和果重，總結一下就是省錢、省工、多收果提高品質。
農戶：如果真是這樣，我明天就試試，準備明天施肥呀
黃總：行，我給你配一下，不讓你多花錢，效果幾天就可以看得到。然後給農戶看來之前一塊草莓地的效果照片。
接下來就是黃總和農戶計算、價格、用量、送貨方法、施用方法等，這裡略去三分鐘。
女主人和黃總聊天，男主人也要認真地聽著，不時詢問問題
客戶2
客戶情況： 同鄉鎮另一個村，山路，交通略顯不方便
種植作物：櫻桃、黃桃
時間：2020年4月8號下午4點
地點：果農家客廳
交流情況：女主人年齡60歲左右，與黃總坐在一起，互問貴姓後，女主人說櫻桃今年頭一年結果，萌芽不少但果子少，直接提出了問題。黃總沒有直接回答問題，問幾年生的、什麼形狀的、樹勢高低、施肥情況、拉枝情況，女主人都一一回答，然後黃總詳細問前兩年施肥情況，特別是秋季基肥和萌芽肥施用情況，女主人說：其實我們兄妹5個呢，都有櫻桃，都需要解決這些施肥的問題，直接問黃總該怎麼施肥才好呢？黃總拿出事先準備好的櫻桃施肥宣傳單，一人一份。女主人說這個咱完了再看，先加個電話和微信，咱馬上去地裡頭看一看。（迫不及待）
門口就是櫻桃地，看了兩片，女主人一直圍在黃總身邊討論著，臨出地時女主人問產品該用多少呢？黃總說這樣吧，你們兄妹5個就辦一個卡吧，統一都享受優惠，一會兒我按照你的情況開個單子，明早給你送過來肥，你按照我說的直接澆地裡就行，詳細的會發到微信裡。
回到公司，黃總按照兩個果農的情況分別配好了肥料，叫送貨車直接連夜送到了客戶村裡了。
滿山的櫻桃樹，農民致富的希望
銷售經驗：
1、找痛點
果農當前遇到的普遍問題就是痛點，比如客戶1上的肥料不少，但是土壤仍舊不好，沒看果園，也明白投資那麼多肥料也許是沒用對的原因。客戶2第一年掛果卻遇到掛果不多的情況，自己找不到問題所在。幫他們找到這一痛點，即刻就會拉近感情，話題能夠繼續。
70歲果農請黃總到果園看，黃化有變化了，葉脈開始發綠了
2、講故事
給果農講故事必須是實實在在的故事，而且最好是近期的故事。黃總在給客戶1就是講的當天上午一個果園的故事，70多歲的老果農感謝用了產品後的效果，請她趕緊去看看，分享喜悅，特別有說服力；而給客戶2講的是其它櫻桃種植戶的秋施肥和萌芽肥使用情況，客戶自己一對照發現差距了。故事在簡，直接能夠讓客戶感覺到入情入理，信任感增強。
3、摸需求
果農的終極需求當然是多產果，產優果，這樣才能賣個好價錢。黃總與客戶1的溝通中首先就提出了獼猴桃黃葉問題，得到了認同，同時提出不會增加肥料總投入，還能提高品質和容重，這就是最大的亮點，聽到這個後客戶1立即決定使用；而客戶2的需求是搞不懂頭年掛果少的原因，通過實地觀察發現是普遍問題後，建議在施肥上做調整，及時推出自己的產品，並做出承諾，農戶果斷下單。
在客戶2的櫻桃園裡
4、速成交
有了以上找痛點、講故事 、摸需求後，第一時間將自己產品的突出特點亮出來，果農立即就會產生購買和使用的意願，黃總也立即給出了使用方法和用量，成交成為必然。
5、快服務
客戶1第二天就要進園施肥了，黃總回到公司連夜派業務員送貨給兩位果農，大約在晚上8點鐘送到貨並接到業務員回饋的信息。試想，如果不能連夜送到貨，果農第二天一早就進園施肥，這個訂單就算是失效了。
6、勤回訪
當接到業務員送過貨去的反饋電話後，黃總立即給兩位客戶打過去電話，叮囑使用方法，確定3天、10天的時候再去實地調研，不僅增進了客群關係，還穩定了銷售基礎，就可以以點代面將銷售和服務工作做圓滿了。
在客戶2的櫻桃園裡一起查看掛果情況
回望這一次與黃總的下鄉歷程，作為一個老農資營銷人員都感覺自嘆不如，而我們身邊是不是還有更多的農資銷售人員存在銷售中這樣那樣的問題，不會跟農戶溝通、找不到農戶的需求和痛點、聊天中的尷尬、成交時不果斷、成交後的服務不到位等等。通過這個事例，但願農資銷售者會悟到一些道理，我們不僅要努力拜訪客戶，更要有準備地應對，特別是陌生客戶，能做到迅速成交確實需要學習黃總這6個小方法了。
閱讀更多 農資人實錄 的文章
