“每天天不亮就得出門去批發市場採購，辛苦的搬運到店裡，然後一直忙忙碌碌到晚上十一二點才能休息。”這是眾多餐飲從業者熟悉的日常。現在，

以目前現有的主要玩家來看：永輝彩食鮮、海底撈蜀海主要面向B客戶，美菜、美團快驢主要以中小餐飲企業等b客戶為主要服務對象，宋小菜主要為農貿市場的中小零售商供貨

目前為止,這個萬億級市場還沒有跑出具有絕對實力的參賽者。這個市場難做的原因是來自供應鏈嗎？哪種模式或者誰最有可能是贏家？

海底撈蜀海+永輝彩食鮮，強強聯合，征戰B客戶群

聚焦B客戶群的海底撈蜀海、永輝彩食鮮的供應鏈優勢體現在哪些方面？兩者強強聯合後是形成一個怎樣的綜合體？

蜀海於2007年開始獨立運作，為海底撈提供整體供應鏈託管運營服務。後來，蜀海逐步從海底撈供應鏈部門剝離出來，並將自身供應鏈服務對外開放。2011年6月，蜀海供應鏈成立，一是為海底撈供應食材以及負責海底撈的倉儲、物流等，二是為外部餐飲及零售企業提供整體食材供應鏈解決方案服務。當時蜀海之所以從海底撈供應鏈部門剝離出來，並對外開放自身供應鏈能力的原因，業內有猜測可能是資金、管理等成本的壓力不斷增加。

蜀海幾乎是在整個產業鏈的各個環節都進行了深度佈局，併力圖做到標準化。

• 上游——集中採購並逐漸滲透到種植養殖：

為降低採購成本，保證食材品質，蜀海在上游集中採購並逐漸滲透到養殖種植環節。另外，藉助於永輝的優勢，蜀海可以用更低的成本採購一手的食材。

• 中游——中央廚房標準化輸出+全程冷鏈：

中央廚房：食材在蜀海的中央廚房內進行初加工和部分深加工服務，以標準化的半成品輸出，然後再經冷鏈物流進行配送交付給下游餐飲企業。這樣可以極大為餐飲企業降低成本，提升後廚作業效率，解決餐飲行業標準化的痛點。目前，蜀海供應鏈的中央廚房已經覆蓋北京、上海、鄭州、東莞、武漢、西安等多個城市，另外還有多個城市在建設中。

冷藏車和常溫車數量1000+，全程冷鏈運輸與溫控管理：蜀海供應鏈擁有不同車型的冷藏車和常溫車1000多輛，在全國範圍內集約配送。另外，蜀海還會對配送過程進行全程無盲點監控。

佈局全國物流中心網絡，打通物流運輸系統：據今年11月中信建投社服報道，蜀海供應鏈在全國已佈局17個冷鏈物流中心，分別位於北京、上海、成都、西安、鄭州、武漢、東莞等地，目前配送覆蓋超百個城市，日吞吐達到約千噸，擁有總面積達數十萬平方米的多溫區物流中心。

• 下游——服務連鎖餐飲、機關、學校等大B客戶：

蜀海服務對象主要是以連鎖餐飲、機關、學校等大B客戶為主。此前，蜀海供應鏈管理有限責任公司龔力曾解釋道，蜀海也做過一段小B客戶,但是發現小B對價格敏感度非常高，而且小B的成本核算是不計算店內老闆和老闆娘夫妻兩個人的成本，另外小B客單價較低，利潤很難覆蓋掉為其服務的交付成本。多重原因，導致小B粘性太差，不能夠發揮中央廚房服務優勢。

彩食鮮是永輝超市旗下的食材中央管理中心，是永輝創新的供應鏈集成平臺。現已擁有超過30000+SKU，可充分滿足各層次、各類型客戶的不同採購需求，為各類B2B、B2B2C及零售連鎖渠道各業態門店提供量身定製的一站式解決方案。

投建6大生鮮中央工廠：彩食鮮生鮮中央工廠是集產品收儲、檢測、保鮮、加工、配送於一體的大型中樞系統。作為省屬區域的調控中樞，既負責各個區域商品總調度，同時面向各地區商品交易中心進行倉儲配送。下圖為彩食鮮中央工廠的建設進度。

密集建設配送倉：據《商業觀察家》今年7月份的報道，今年內彩食鮮同步在北上廣深、西南市場、福建建倉，為快消品、日用品等企業購做集成配送。為效率最高，彩食鮮配送中轉倉大都希望合併永輝超市大倉。對於一些還沒有大倉的區域，彩食鮮就先行找地自建。

數千輛物流車：永輝彩食鮮擁有650+自有物流車輛、1500+合作物流車輛。

從下游面向的客戶群體來看，彩食鮮一是向永輝的各業態供應半成品食材，目前永輝生活中出售的半成品食材，大多是由彩食鮮供應；二是面向全國的政企事業單位、部隊食堂及酒店、餐飲、加工型生產原料企業等客戶提供服務。

很多人可能會有疑問，那這樣彩食鮮與海底撈蜀海是不是競爭關係？

顯然不是。2015年永輝雲創投資蜀海時，永輝就承諾不以任何方式直接或間接參與第三方餐飲供應鏈業務，不以任何方式投資與蜀海構成直接競爭關係的實體。

對於永輝而言，藉助蜀海供應鏈，其服務範圍可以從福州地區逐步擴展全國。對蜀海而言，可以藉助於永輝直採的優勢，用更低的成本拿到一手的食材。雙方結合後，既可以發揮永輝直營直採的優勢，又可以發揮海底撈蜀海在餐飲標準化輸出上的優勢，打造一個綜合服務平臺。

美團、餓了麼縱深發展

前有脫生於大型連鎖餐飲、超市的海底撈蜀海、彩食鮮，後有脫生於兩大外賣平臺的美團快驢和餓了麼有菜。

很多人對美團、餓了麼的印象還停留在團購、外賣上，但縱觀目前兩者的業務體系，會發現他們已經開始

這類參與者在前期做外賣平臺過程中，就已經與中小餐飲商家經歷了長期的磨合，不僅積累了大量的客戶群，也更熟悉他們採購渠道匱乏、議價空間小等痛點。通過B2B平臺集中採購，可以發揮規模效應，提高議價能力，為中小餐飲企業降低採購成本。另外，美團、餓了麼還可以發揮在物流、技術上的優勢，幫助商家降本增效。

餓了麼是中國最早的在線外賣平臺。早在2015年，餓了麼就上線了有菜。不過該業務在2016-2018年經歷了一段時間的沉寂，在去年又開始重啟。在整個鏈條來看，在toB環節，餓了麼通過佈局有菜，為餐飲企業提供B端服務，在下游，餓了麼一方面自建配送體系——蜂鳥配送，同時，與同屬於阿里系的點我達合作，解決最後一公里問題。

2016年初，美團的2B業務快驢悄然上線。主要為商家提供進貨、財務對賬、經營分析、商品管理、用戶評價等服務。餐飲企業只需在店裡等著快驢將食材送貨上門，極大節約時間、人工成本。

上游——嚴格採購標準：為了確保餐飲企業採購的食材品質，快驢制定了嚴格的採購標準。據美團快驢事業部區域採購與業務發展部福州二區相關人員講述，比如蔬菜和肉類我們都是每天凌晨採購，保證當天送至客戶手中，絕不隔夜。雞蛋三天銷售不完的我們就會退掉，不再銷售。”

中游——“輕物流”，實現快速佈局：在流通環節，美團選擇的是“輕”模式，通過與大型的倉儲物流服務商合作，以快速實現全國佈局。在配送上，也是交由三方物流配送。今年6月份，美團快驢事業部倉儲與配送負責人原巍在公開演講中透露，快驢已經在全國22個省,39個城市,超過300個區縣進行了深度佈局。

技術創新助力供應鏈業務運轉：倉配技術上的創新與發展是助推供應鏈業務快速運轉的重要動能。以美團快驢倉配一體化系統建設為例，該系統集合大數據應用分析、移動互聯網等技術，系統核心子系統包括倉儲管理系統、排線派車系統、自動補貨系統、配送網格化系統等。

美團快驢事業部倉儲與配送負責人原巍表示，在未來，快驢還將持續深耕物流數字化，在整個供應鏈體系裡打造以冷鏈物流體系、多元化配送、司機管理、配送管理等綜合管理體系，並逐步完善信息和數據為導向的一站式服務，滿足各類型餐飲商家的全品類食材及用品的供應鏈需求。

巨頭夾擊下，宋小菜、美菜能否殺出重圍？

如果說上述兩類型企業都享有“母胎優勢”，那宋小菜、美菜則是從頭至尾都要重新去構建。巨頭夾擊下，這兩者憑藉什麼去殺出重圍？是否會殺出重圍？

• 瞄向農貿市場商販，反向供應鏈踐行者——宋小菜

與其它企業或平臺聚焦餐飲、企事業單位不同，宋小菜卻是另闢蹊徑選擇了農貿市場的商販為客戶對象。目前宋小菜平臺已經擁有超1300萬生鮮蔬菜零批商。針對這類客戶群體，宋小菜用一套以銷定產的“反向供應鏈”來服務,即宋小菜收集b端生鮮零批商訂單需求後進行分類整合，再與上游供應商進行匹配，分配到相應的供應商，供應商再按照訂單信息備貨，從基地直接運送到終端的b客戶。該模式中大數據發揮著重要作用，大數據匹配的精準度與訂單密度成正比，只有訂單密度高，匹配的才會更準確。為此，宋小菜也一直在大力投入技術。

在物流方面，如何既能為客戶提供高效的物流服務，又能使成本得到控制？

宋小菜從源頭開始，對整個物流鏈條進行了優化。

包裝前置：眾所周知，傳統的蔬菜流通環節中通常要經過多次的拆裝分揀，這帶來了蔬菜的損耗。基於這種情況，宋小菜選擇的方式是將包裝前置，即按照訂單需求在源頭就進行打包，中間不再分拆。

將物流做“輕”：據悉，早期宋小菜也曾做過倉儲物流的自營，那為什麼後來不自營了？

宋小菜合夥人、賣家事業部總經理謝金餘曾向媒體表示，創業早期，宋小菜在上游供應鏈的影響力不大，基地直供的訂單較少。很多食材是從供應商進貨後，再根據平臺訂單包裝送貨，這就要求宋小菜有一個強大的倉儲系統。但隨著業務模式的升級，宋小菜的供應商接近或者達到供應鏈的最上游，很多食材都是從基地直髮城市的服務站，中間不再經過各種接貨倉和分揀中心，倉庫的需求極大地降低。因而，宋小菜轉變策略，實行輕倉化運作，把倉庫分散在終端市場，也就是各個服務站。對於宋小菜這樣一個年輕企業來說，大範圍佈局前端倉庫成本太大。權衡之下，宋小菜作出了外包的決定。

據悉，2018年，宋小菜全年蔬菜交易量達 30萬噸，已經成為全國最大的生鮮蔬菜B2B垂直電商平臺之一。

• “兩端一鏈一平臺”，B2B生鮮領域的京東——美菜

在面向客戶群體上，美菜與快驢類似，都是主要面向中小餐飲企業，兩者不乏會有正面交鋒的可能，那美菜會拿什麼去博弈？

從商業模式來看，F2B的“兩端一鏈一平臺”是其最大的標誌，即美菜一頭對接農民，一頭對接餐廳，用短鏈替代傳統的多級流通，使得餐館商戶的採購價格得到大幅降低，流程也更簡練。

在物流上，美菜選擇了“做重”物流環節。美菜創始人劉傳軍曾解釋稱，美菜網創立的時候市場上活躍的快遞只有“四通一達”，沒有專業的冷鏈物流，所以其選擇自建模式。自建雖然耗費資金巨大，但是更加契合生鮮品類，已經變成了美菜網的競爭壁壘。

2015年3月，美菜物流獨立運營，並對社會開放冷鏈物流服務。這種物流的重模式，往往會讓人聯想到京東物流，因而從這點來看，業內也有人稱美菜為“生鮮B2B領域的京東”，但不同的是，目前美鮮送以免費提供配送服務為主，盈利能力尚待提高。

加工、分揀前置：在源頭就將商品進行分揀、加工等操作，送到倉庫和配送中心後不再進行分揀或者加工。

多類型倉：有數據稱，截止2019年8月，宋小菜在全國52個城市建立了包含保鮮、冷庫等74個倉儲中心，倉面積約80萬平米，日包裹處理量超520萬個。

運力：配送車輛17000餘輛，日配送次數超15000次。

信息化：例如自主研發TMS系統；首創智能排線技術及智能派車系統等。

通過以上供應鏈建設，美菜網可以極大為商戶節省採購成本，提高流通效率。

在各核心城市設子公司，適應生鮮本地化運營：為適應生鮮本地化運營的特點，美菜以在各核心城市成立子公司的方式運作。

2019年10月21日，胡潤研究院發佈《2019胡潤全球獨角獸榜》，美菜網排名第34位。2019年11月15日，胡潤研究院發佈《世茂海峽·2019三季度胡潤大中華區獨角獸指數》，美菜網以500億人民幣估值上榜。

客戶群體該是面向B更合適還是b更合適？或者什麼樣的企業適合對B，什麼樣的企業適合對b，對哪一類的B或者b合適？到底適不適合自建物流？脫生於大型連鎖超市、餐飲、外賣平臺的參與者更具優勢，還是宋小菜、美菜可以創造出一片新的天地？

面對這些疑問，現在下結論似乎都還為時尚早。

馬雲有一句名言：“今天很殘酷，明天更殘酷，後天會很美好，但絕大多數人都死在明天晚上。”哪一些會“死在明天晚上”，又是誰能迎來“美好的後天”？

作者 | 三筒

來源 | 物流沙龍

此文系作者個人觀點，不代表物流沙龍立場

閱讀更多 羅戈物流沙龍 的文章

關鍵字: 美好，一直在身邊 福州 西安