圖1:製造業分佈圖譜

整個工業品採購市場規模有多大？

2018年我國第二產業工業增加值達到36.6萬億元人民幣，如果生產加工過程所需採購產品及服務佔比達25%—30%的話，則目前中國工業品需求市場有10萬億，其中還不包括國外製造型企業對中國製造的需求。因此，可以估算國內整個工業品的採購規模可達十萬億級以上市場，當然其中包含大型的機械設備及零部件產品的BOM、還有支持工廠運營的MRO。

本文章重點把工業品零部件採購作為統一研究對象去探討工業品流通領域現狀（包含BOM領域的採購痛點），以及在市場大環境變化下又發生瞭如何改變。

從供應鏈角度來看，傳統工業品流通鏈條會包含以下主體：品牌商/製造商——層級批發商——零售商——終端工廠，並形成了兩大主要流通場景：一是在製造商與經銷商之間的“五金機電城”，另是在零售商與終端工廠之間的“工業園區”，兩者之間是有交叉存在，比如工業園區與五金機電城的地理位置混合等。

我們針對上述所提的傳統流通鏈條及採購場景進行如下分析：

在流通鏈條中，製造商/品牌商與終端採購工廠並不能形成直銷模式，而中間往往需要有層級批發商存在，使工業品的流通才得到暢通，批發商也承擔了一些基本職能，比如資金週轉、庫存管理、運輸配送等，但流通過程中往往會存在一些問題，比如流通層級過多導致產品較出廠價格大幅上揚、更有參與者會起於暴利，出現產品以次充好，而這一點在我國專業採購人士欠缺背景中，尤為顯得棘手。

這種流通情況，對上游的製造商/品牌商來講，會加大品牌或產品損益，而且直接投入下去的營銷費用並未得到很好發揮；對流通渠道的分銷商而言，往往會出現“劣幣驅逐良幣”現象，對於承擔價值功能的分銷商主體，在承擔銷售、倉儲、物流、金融、服務（技能、售後等）等價值後並沒有獲得一個相應的效益增收；這些具有複雜、不透明的流通鏈條對終端工廠/採購者來講，怎麼能從產品採購上獲得優質、低價、精確產品，從而降低工廠採購成本，增加工廠運營效率與利潤也一直是工廠主始終探索的問題。

如果我們進一步再把採購領域聚焦到非標品BOM中，流通痛點如下：

1）對供應商而言，訂單量與產品流通渠道打開空間有限、無法辨別前來詢價買家的真實意向、缺少資金來進行軟硬件升級，侷限於低端製造業；

2）對三方服務商而言，提供的諮詢、診斷、培訓、技術等產品尋源和使用技能無法切入工廠老闆決策鏈；

3）對採購商而言，接觸供應商有限、缺乏專業採購商導致溝通成本高、面對逐年採購降本的壓力、核心零部件難以國產化。

通過分析，我們會發現傳統的工業品流通是將上下游的相關利益主體進行了孤立化，製造商只負責生產、分銷商只負責流通、工廠只負責採購使用，其間更甚存在一些博弈現象，並非是一種利益共同體。當然這種現象，也是由中國工業品流通的現實國情所造成的，之前中國作為製造業大國先後利用了人口紅利與匯率紅利，在工業品的市場上已經形成了固化、適用的流通體系。

但是，這幾年特別是伴隨中國國際化進程進步加深、中美貿易戰影響、人口紅利向東南亞市場轉移，過去工業品流通中的賣家市場已經轉向買家市場，中國製造的根基還在，但流通的冗餘性正在被上下游主體企業認知和規整。

如果說流通渠道的價值重新被認知是建立在對以往中國工業品流通體系進行再改造，並形成利益共同體的邏輯上，那麼在我國工業品流通過程中所形成的兩大場景：“五金機電城”與“工業園區”就是比較好的進化例子。

最起碼從壓縮流通渠道和聚集工業產品上都起到了不容小覷的力量，當然打造線下網點服務體系、及時滿足工廠採購需求、對接工廠上下游定製化需求也都提供了一定的參考路徑。比如，五金機電城作為工業用品的專業交易市場，通常有著大批發、小零售的形態，佔地面積也比較大，其中以各個不同經銷商的櫃檯賣貨為主。工業園區在承擔銷售的基礎上，往往也會提供下城的服務功能，比如給工廠提供產品使用的技能培訓及安全維護等。

但事實情況是，流通體系的複雜性與工廠採購的即時服務單靠這些傳統的線下操作是無法進行完整解決的。比如，針對BOM採購而言，因其非標化特性，那就要求工廠主在採購物品時，怎樣才能快速找到合適產品，對於製造商來講，怎樣能把自己生產加工能力最大化，另外，雙方被動性的搜尋是否能轉化成主動型的訂單匹配，從而完成由數據庫信息指導下的訂單需求對接等等，以及完成製造商提供新產品的培訓及使用的現場服務等等，這都並非是傳統流通渠道及採購場景可以完成的。

更為關鍵的是，中國消費互聯網已經成熟，倒逼上游供應鏈改革的產業互聯網浪潮已經實質性的來臨。就拿服裝行業的生產製造來講，如何能滿足下游消費者變化快且個性化需求的落地探索已經在整個服裝供應鏈體系中有了改革的先行者，比如在今年四月份財經週刊的封面報道《改造中國製造》中所提到的支持工廠和零售商家的服裝柔性生產的必要商城，以及之前我們所研究的生產製造端的紅領集團，它們都是製造業藉助互聯網等科技技術進行的訂單需求精準匹配例子。

推而廣之，作為同屬中國製造業領域的工業品流通，也正是在供應鏈管理的柔性定製中，其採購需求亦發生了從單純的線性分銷正在走入雙向需求且精準匹配的實現階段，而這一點只能通過採購流程的線上化進行滿足。

並且從外部環境上來看，我國的工業品採購的方式也已經在發生改變。這裡面有組數據可做參考：2017UPS中國所發佈《工業採購趨勢洞察》指出，在2017年中國製造業的採購行為中，通過電子交易市場的比例已經達到了30%，基本上與供應商中製造企業和分銷商的提供貨源比例旗鼓相當，而同等情況下歐洲市場中通過電子交易市場採購工業品的比例是21%，遠低於製造企業的44%與分銷商的35%的工業品流通比例，而美國市場則是主要通過分銷商進行工業品流通，佔比達到45%，這一點與我們所看到的在美國市場中誕生類似於固安捷、快扣等龍頭型工業用品分銷商現象保持一致，而且在他們的分銷渠道中，電子商務只是其中的一種分銷通路。另外報告結論指出，“中國製造企業對於通過線上和移動端採購的接受程度遠超於歐洲與美國”而且“越來越多的採購者選擇在線購買工業用品，以滿足自身的工業物資需求。與其他國家相比，這一趨勢在中國最為突出”。

如果還是從分銷角度來看，目前中國工業品在跨界互聯網的化合反應，可分為製造商/品牌商的互聯網化改造與流通渠道的互聯網化改造。

在製造商/品牌商的互聯網化改造中，一種是通過電商的經銷體系入駐到流量大的電商平臺來企圖打開新的增量市場，比如入駐到阿里-1688超級店、京東工業品，當然這些平臺主要是針對標準工業品零部件或MRO產品。另一種是自身的互聯網化改造比如低壓電氣製造、分銷商眾業達，這一點可以參考日本工業品製造、分銷商米思米的發展路徑。

與品牌商的互聯網化改造入駐三方平臺不同的是，流通渠道的互聯網化改造一直成為行業內關注的焦點，比如非標零部件的海智在線、MRO工業品超市的震坤行、緊固件領域的工品一號和好工品，包括其餘的工業品零部件採購平臺，比如愛姆意、工控貓、銳錮商城、好品海智等等。

這些以分銷商為本質身份的電商平臺，往往追求的是對供應鏈管理的控制，包括產品的豐富度、訂單尋源與匹配的精確度、也包括傳統分銷商所具有的物流、倉儲、金融、售後職能，而且在數據庫建立上也在發揮著互聯網的優勢。

簡單來講，這些平臺的發展核心都是在圍繞著供需雙方的採購數據進而實現渠道的高效運轉，從而最大程度上滿足了工業品採購在P產品、T交貨、Q質量、C價格、S服務上的五項滿足。