中國有1萬多個特許體系，100多萬個加盟店，然而行業亂象叢生：選址無模型，操作無標準，供應鏈無管理。為了重構信任體系，樹立陽光企業標杆，創業家聯合百度、今日頭條、wifi萬能鑰匙、趣頭條、陌陌、搜狗、360、騰訊社交廣告、鳳凰網、新浪扶翼、EC企信、新浪微博等媒體平臺發起“陽光招商”行動，旨在為堅持陽光經營的連鎖加盟品牌賦能。
創業家要打通兩個世界：一個世界是北上廣深，一個世界是中國廣泛的三四五X線市場。一個會產品技術資本，一個有資源人脈會做生意，缺的就是陽光招商加盟平臺做鏈接。
2018 年,《創業家》推出“陽光招商”系列報道。
這是【陽光招商】第010期
文|王濤
2017 年，全國餐飲收入39644億元，同比增長10.7%，大眾餐飲消費已經達到80%。截止2018年1-6月，全國餐飲收入19457億元，同比增長保持在10%左右，今年全國餐飲收入將達到45000億元。
從數據分析來看，餐飲行業無疑是一塊很大的蛋糕。不過，在吸引大量從業者進入的同時，也加劇了餐飲行業的激烈競爭程度，再加上消費者對於吃的要求不斷提高，餐飲並沒有想象中的那麼好做。一箇中小餐廳的壽命在兩年左右，每年都會有超過30%以上的餐廳死掉。
面對這種情況，信良記獨闢蹊徑地從餐飲供應鏈角度切入，打造標準化食材，賦能B端餐飲企業，幫助他們解決傳統餐企所面臨的“三高一低”難題，讓天下沒有難開的餐廳。
近日，創業家採訪到了信良記的創始人李劍，通過這篇文章，你將看到信良記如何以爆品小龍蝦切入B2B食材市場，又是如何深耕餐飲供應鏈賦能B端企業以及李劍本人多次創業的經驗與總結。
信良記CEO 李劍
2016年，信良記公司成立。
這是一家餐飲供應鏈品牌，依託“烹飪美食，秒凍鎖鮮”的核心技術，全面運用互聯網化思維，整合下游餐飲渠道，專注中餐爆品標準化解決方案，致力於成為中餐爆品標準化專家。
同時，這也是李劍人生中的第三次創業，第一次創業經營快餐公司（失敗告終），第二次創辦新辣道（成為火鍋領導品牌），相比前兩次創業，李劍引用馬斯洛需求層次理論稱“這次創業做信良記項目是對自我價值實現的突破”。
當前，我國餐飲行業入駐門檻較低，吸引了大批從業者想要進入，也導致該市場的競爭越來越激烈，但入局者十有八九以失敗宣告退出。
不過，這在李劍看來，卻是一個很好的機會。
“餐飲行業競爭越來越激烈，為這些激烈競爭的餐飲企業提供專門性服務的第三方公司就迎來了窗口期。”李劍告訴創業家，他之前經營的新辣道憑藉標準化食材獲得較好的利潤，現在窗口期到了，把新辣道的理念進一步加工提煉簡單化，賦能給B端餐飲企業，幫助其通過標準化降低人工成本，減少房租，提高人效。
另外，餐飲業長久以來面臨著影響盈利的“三高一低”問題：人工費用高、房租價格高、原材料成本高和利潤低。傳統模式經營餐廳又恰恰是“三高一低”問題的源頭，而食品標準化是未來餐飲業的趨勢，同時也是社會化分工推動餐飲業必須走的道路。
“十年前，我就把目光放在了‘餐飲供應鏈’這個源頭市場上。”李劍向創業家表示，創建信良記是順勢而為。
以爆品小龍蝦切入 打造標準化食材
日復一日，年復一年，如今，小龍蝦依然堅挺在美食界，是餐飲圈中“網紅”的單品IP，擁有一個千億級市場。
“小龍蝦不見得是最大的食材，但一定是最紅的食材，是網紅頭牌。”李劍如是說道。
根據農業部最新的《中國小龍蝦產業發展報告(2018)》，2017年我國小龍蝦全社會經濟總產值約2685億元，比2016年增長83.15%。其中，以餐飲為主的第三產業產值約2000億元，佔小龍蝦經濟總產值的74.49%。
而據美團外賣夜宵數據，世界盃期間，小龍蝦夜宵外賣銷量超6450萬隻，而餓了麼則場均送出超過300萬隻小龍蝦。
面對如此規模市場的誘惑，信良記選擇以小龍蝦為切入點，就顯得不足為奇。當然，前提是信良記搞定了小龍蝦的製作方法，使其美味可口。
李劍告訴創業家，憑藉十多年的餐飲供應鏈經驗累積，信良記建立亞洲美食聯合研究中心，將食品科學與烹飪技術完美結合，製作出口味獨特的小龍蝦，簡單加熱即可食用。
對此，信良記進行了盲測，從市場上買來眾多知名品牌小龍蝦產品作對比，邀請1000名顧客來盲品，“大概有70%左右的顧客認為我們的小龍蝦更好吃一些。”李劍一臉興奮地說道，這更加堅定了他開始的選擇。
信良記獨家研製的爆品小龍蝦
此外，李劍還從兩個維度分析了這樣選擇的原因。
第一，供應鏈的整合方式。這裡有3個思路：1.全平臺式的、以資源整合為主的模式；2.類似於美菜，做重資產投入；3.先做爆品，效率最大化後，做全品類，也是信良記的打法。
第二，做什麼爆品？新辣道是做魚起家的，考慮到單一品類較窄，開始探索魚、蝦、蟹、貝等水產品，打造爆品，而小龍蝦已火爆大江南北。
對於消費者來說，其需求永遠是多樣且變化的，但終究脫離不掉這八個字。
“物美價廉，簡單易得。”李劍告訴創業家，這是他多年來總結出的經驗，他認為，只要解決其中一兩個點，就能獲取成功。
比如，拼多多就解決了價廉，前不久上市，市值超越蘇寧；LV就解決物美，一樣成為世界高端奢侈品牌；7-11解決的是易得...
幸運的是，信良記推出的產品，不僅物美價廉，還簡單易得，很好地迎合了消費者需求。
在小龍蝦產品得到消費者認可後，如何能夠通過B端企業賣給C端？是信良記最需要解決的問題，而打造標準化食材無疑是解決B端企業“三高一低”的最好方案。
李劍坦言，想要做到食材標準化，一定要實現三個方向：第一，對顧客而言，必須是美食；第二，對餐館而言，必須是簡單；第三，對工廠而言，必須是標準。
基於此，對信良記來說，則需要打造三個能力，第一是上游供應鏈建設的能力，第二是渠道分發的能力，第三是核心技術。
未來，信良記還將長期專注魚、蝦、蟹、貝等為主的水產品爆品開發。
深耕上游供應鏈 賦能B端餐飲企業
供應鏈是餐飲企業發展的根基，未來餐企第一梯隊的終極競爭一定是供應鏈。但是，目前供應鏈市場存在著交易環節多、效率低下等問題，這會影響到企業內部分工、人員、能耗、設備、廚房面積等幾乎所有的運營細節，所以就急需通過社會化分工實現升級和優化。
“信良記通過深耕供應鏈，打造標準化食材，賦能B端商家，提高餐廳效率。”李劍認為，供應鏈將是餐飲行業的下半場。
現在的餐飲企業大多都是連鎖經營，自身需要供應鏈，當體量做大後，隨著時間累積，就需要類似信良記這樣的食品供應鏈企業來為他們提供服務。
李劍向創業家表示，“市場需求越來越多，我們必須要控制上游資源，這樣才能提高我們的護城河”。
為此，信良記與小龍蝦產業龍頭企業寶龍集團和萊克水產食品股份有限公司進行了資產重組，通過整合資源，把控上游工廠，打通整個產業鏈，保證產能。
信良記小龍蝦全自動封裝
同時，信良記採用自建及整合冷鏈物流的方式，建設具有覆蓋全國範圍的冷鏈物流體系。目前，信良記在北京、上海、西安、深圳、武漢、成都等10地，均設有冷鏈大倉，配送範圍可覆蓋周邊及全國。運輸過程中，嚴格把控每一個冷鏈運輸環節，由專業的品控人員對產品的質量和溫度進行實時監測，保證產品品質安全。
李劍把整個過程歸納為三個方面：前端生產內容，後端提供渠道，中間是交付，即產品力、渠道力和交付力。
一個好的B2B企業，應該具備上述三個方面的能力。在有了產品和渠道後，如何交付（賦能）給B端企業就成了信良記形成閉環的關鍵環節。
“我們現在主要的目標放在尋找第三批的增量和存量上，這部分小B餐企是我們要賦能的。”李劍表示，砍掉傳統模式裡的一批、二批，減少中間環節，不僅可以提高效率，還可以增加第三批小B的利潤。
目前，信良記已經服務了3000家餐廳和餐飲品牌，包括全聚德、鹿港小鎮、青年餐廳、金手勺、東方餃子王等知名餐飲連鎖企業。
開放城市合夥人 瞄準小鎮青年流量
在政策扶持下，小龍蝦已經成為三四線城市扶貧脫困的朝陽產業。為了賦能更多的小B端餐飲企業，信良記開啟了城市合夥人招募計劃，幫助以“小鎮青年”為代表的餐飲初創者、網紅微商和傳統餐飲老闆等走上致富之路。
李劍向創業家介紹，加入信良記城市合夥人後，信良記將提供自身強大的標準化產品研發能力，解決合夥人的供應鏈壓力，同時提供量身定製的營銷方案。
除此之外，信良記還將根據合夥人餐飲品牌的定位和要求去打造產品，並提供物流、渠道、資源等完善的配套服務以及全面的技能培訓和經營模式戰略諮詢等。
信良記城市合夥人正在招募中
在城市合夥人的收益方面，可以通過銷售商品實現獲利，同時享受進貨返傭政策，達到考核目標也可以拿到相應的獎金。另外，如果通過轉介紹的方式介紹了新的合夥人達成簽約併合作，在進貨時也可以獲得額外的獎勵。
值得注意的是，李劍強調，針對城市合夥人，不會收取任何加盟費用。
目前，城市合夥人的目標客戶群大致分三類：1、想開店卻還沒有能力，或者想創業卻找不到好的切入點的人；2、已經有餐廳但沒有爆品或者爆品需要升級，急需引進引流產品，因為目前靠拉新去獲利已經非常困難，而爆品是一旦開拓出來就會形成持續購買；3、已經有爆品，但是供應鏈沒有標準化，沒法快速擴張的餐飲企業。
這裡，李劍分享了兩個已經享受城市合夥人紅利的成功案例。
長春轉業軍人張雪（化名），典型的小鎮青年形象，成為信良記合夥人後，憑藉父母之前做食材生意積累的人脈，她在家旁邊開了一個檔口，兼做微商，一年賣出近100噸小龍蝦，淨利潤賺了80萬元左右。（創業家注：檔口一般是指小型的售貨店或一個攤位。）
廣西男孩高一鳴（化名），剛畢業就準備創業，他把信良記的小龍蝦獨立包裝成“前任蝦”形象，用心打磨品牌，很快就在線下開了60家店。
在李劍看來，這一切都要歸功於信良記爆品小龍蝦的獨特口味，獲得消費者認可後，通過標準化食材，快速複製給餐廳。
李劍多次創業的生意經
回首過去多年的創業經歷，李劍深有感悟，從起初創立快餐公司破產的一蹶不振，到東山再起把新辣道做到火鍋領域全國領先，再到如今的信良記，可謂是歷經至暗時刻，迎來光明。
“創業是一個痛並快樂的過程，就像吃辣椒一樣會上癮。”李劍分享了他對創業認識理解的三點看法：
第一，創業者必須要有以苦為樂的精神。
創業本質上是很苦的，創業者要有以苦為樂的精神，主動去適應創業過程中出現的自虐，享受痛苦，迎接挑戰，才能不斷豐富人生體驗。否則，你的心態會崩潰，身體會垮掉，跳樓者大有人在。
第二，創業本質上永遠是個悲劇。
企業是符合生命規律的，本身就是個走向死亡的過程。創業者需要努力做的就是儘量讓公司死得慢一點，要注重打磨過程的美好，就像人邁開步子前行一樣，不平衡是永恆，平衡是瞬間，企業也沒有永恆的模式，要隨時做好“變”的準備。
第三，堅持不懈。
高爾基在《海燕》裡說道，“讓暴風雨來得更猛烈些吧”，創業者的收穫基本來自痛苦階段，在身處逆境時，就需要有堅持不懈的精神，每次跌倒起來，內心就會強大一些。
創業就是一條不歸路，但在這個過程中，你必須要有以苦為樂，堅持不懈的精神。
牛文文：當獨角獸成行業壟斷者，天敵是整個社會
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