在之前的文章裡，我們簡單介紹了復購率，今天我們就來繼續深入探討一下復購率。
一：復購率的分析診斷與解讀
復購率是一個量化的數值，其數據呈現是百分比。一般網站對於復購率的分析週期都是按月、按季度統計的。復購率的呈現多與用戶數的結合展示，多用折線圖描述其走勢。裡外對於復購狀態的診斷，我們常以同比和環比的變化來描述，由於復購率本身就是百分比，所以在計算其同比、環比時我們僅用差額來標識其走勢。
1、用戶復購的分析診斷
（1）會員黏度健康度分析
（2）會員復購深入分析
（3）老會員復購渠道分析
2、會員回頭率分析
回頭率是用戶結構佔比分析的一部分，用戶構成可以分成老用戶、站內拉新用戶、京東首次購用戶。
二：影響復購率的要素
我們研究復購率的終極目標是為了提高復購率，那就必須清楚哪些是會影響復購率的要素。
1、商品質量：商品是命脈，所有的手段均是在商品質量過關，且都是在商品同質化基礎之上而言的。
2、服務質量：電子商務交易平臺，買賣雙方互不見面，服務質量就更為重要。因此在平臺交流的渠道上無論如何不能慢待用戶，對於用戶的疑問、請求均要快速、專業、禮貌的響應。
3、物流滿意度：用戶在評價物流快遞服務時，服務速度是最重要的因素，其次是服務質量、服務態度等。由此可以看出用戶在評價物流滿意度時感性因素佔有重大比例。
三：提升復購率的方法
要提高復購率，說白了就是讓更多的用戶在評估週期內產生多次購買。
1、建立會員管理體系
建立用戶檔案，準確瞭解消費者消費習慣，瞭解消費者的購買需求才能有目的的維護客戶關係，提高復購率。京東商家後臺的“會員關係管理”幫助商家進行會員的自動提取和存儲。會員信息內容豐富，包括店鋪會員等級、上次交易時間、下單終端、入會時間、京東會員級別、平均客單價、交易筆數等字段。
2、巧用優惠券精準營銷
要提高會員復購，光記錄會員數據是不夠的，必須對會員進行準確的營銷和觸達。在商家後臺“會員關係管理”系統中，商家每月可以對自己的會員發放直送到賬戶的優惠券進行會員的營銷觸達。由於商家每月只能給一個會員發一張優惠券，因而優惠券的發放需要多方面考量。
（1）按店鋪等級進行會員發券。
店鋪會員中五星會員購買力較強或者黏性很強的用戶，對他們的優惠力度就比較大。會員等級越低，優惠力度可以依次遞減。
（2）按下單渠道進行會員發券
用戶下單渠道不同，可以側面表現出用戶的購物習慣的不同。
（3）按京東會員等級進行會員發券
京東會員等級非常準確地反映了用戶在整個京東平臺的消費行為能力。京東會員等級越高，則網購消費行為越成熟，對平臺認知度越高，消費能力越強。
（4）按會員活躍度進行會員發券
（5）按平均客單價進行會員發券
對於“平均客單價”高的會員，商家發放的優惠券的門檻可以提高，減的金額比例不變，這樣對於商家提高店鋪的平均客單價和店鋪銷售額均有很大幫助。
3、賦予會員專享權益
提高會員黏性從另一個角度看，就是要提高會員的尊崇感和榮譽感。
（1）建立會員等級折扣：建立會員等級折扣，是為店鋪會員提供長期的商品促銷優惠。
（2）通過令牌建立會員專享滿減：令牌是定向關聯會員與特有促銷的通道。
4、會員娛樂式互動
1、會員簽到
2、口碑營銷
（1）面對面口述傳播：即通過企業、朋友的交流傳播。
（2）社群營銷：互聯網將陌生人連城一個圈，形成許多興趣、愛好相近的社圈，社圈內的人會相互推薦、跟風、效仿，社群分享的營銷活動轉化率高達17.8%。
（3）通過社交平臺的信息發佈、轉發、評論等功能，如微博、微信朋友圈等。
（4）通過社交平臺的公眾號服務，進行粉絲管理和維護。
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