日前，威馬汽車通過線上發佈會的形式，正式宣佈“威馬”直購已經上線。南都記者從威馬官方獲悉，較早預訂的用戶可以9.49萬元的價格擁有一輛純電動的B級SUV，大幅降低擁有20萬級別純電動車的門檻。

威馬汽車表示，該模式是針對當下新能源車的用車、購車痛點而推出，合約到期後用戶可以選擇買斷電池或讓威馬進行回購。

直購、0首付、車電分離……當下，用戶購買電動車的方式越來越多，但購車是否足夠划算，新勢力們能否運營好這盤棋，也是值得關注的問題。

應對用車“痛點”推出新模式

經歷了補貼退坡後，去年下半年新能源車銷量遭遇“滑鐵盧”，新能源車市的頹勢更是延伸到2020年初，最新的銷量數據顯示，1月份新能源車銷量跌幅高達五成。

但另一方面，新能源車尤其是具備智能功能的車型，C端購買力逐步顯現，包括威馬、蔚來、小鵬、廣汽新能源等品牌車型，儘管銷量總量仍不算高，但已經成為了市場上一股不可忽視的力量。今年1月，國家發改委發佈《智能汽車創新發展戰略》（徵求意見稿），表示2020年智能汽車的銷量佔比要達到50%，前述幾家新能源車企同樣是智能化走在前列的車企。

至於純電動車，之所以尚未真正大規模成為個人和家庭用戶的首選，主要有以下三大痛點，一是純電動汽車售價目前仍高於同級別燃油車，二是充電服務快捷性與便捷性有待提升，三是純電動汽車保值率低於同級燃油車。而威馬汽車認為，現有的各種模式，比較複雜，無法真正解決消費者的痛點，且無法讓消費者真正獲得實惠，因此才有了直購模式的推出，降低消費者購買的門檻。

威馬直購示意圖。

南都記者獲悉，威馬直購的核心內容是，用戶能夠以低至9.49萬元（優惠期後為9.99萬元）的價格，就可以半價擁有綜合補貼後售價18.99萬元的威馬EX6 Plus 400輕享版車型。至於剩餘的費用，則與傳統的金融方案的“月供車”不同，而是用戶根據自己的用車情況，選擇0-1,500公里、1,501公里-不限里程的兩檔出行套餐，月費分別為1599元和1999元，整體來說，用戶如果開的越多，用車會更划算一些。

而合同為每兩年為一個週期，到期後用戶可以選擇以更優惠的價格續約，也可以支付尾款直接買斷電池（兩年買斷價格為3.99萬元，四年後買斷價格為1.99萬元，六年後為1元），如果車子不想開了，那麼也可以由威馬承諾保值回購，回購的最高折扣為六折，具體視車輛情況而定。

用戶是否划算？威馬虧不虧？

威馬直購的模式用擁車門檻來看，確實可以讓用戶以相對較低的價格，就能擁有20萬級別的純電動SUV。那麼，縱觀整個消費流程，用戶是否真的能享受到很大的優惠呢？

南都記者也對此算了一筆賬。假如用戶A打算開兩年該車輛後再作打算，那麼A的用車費用為首付9.49萬元，A出遠門不多，選擇了1500公里以內的套餐，那麼兩年下來出行套餐費用為3.83萬元，兩年後A選擇買斷電池，再支付3.99萬元，那麼其用車的主要費用為17.3萬元，總體約為為18.99萬元車價的91%，算上出行套餐已經包含了大部分日常充電費用，那麼用戶的用車成本比一次性購買整車，要低出不少。如果A兩年後選擇不要車輛，讓威馬官方進行回購，按照5萬元（最高回購價格為6.09萬元），相當於花8萬元“租”了兩年的純電B級SUV，也比一般的租車要便宜一些。

另外，假設用戶B打算長期擁有該車輛，並且每月的出行在1500公里以上，那麼6年下來，B的用車費用22.44萬元，考慮到B的出行較多，且6年後只用1元就能買斷電池，這一方案幫B剩下了大筆充電費用，整體也比一次性購車划算。

不過，假設用戶C每月的行駛里程很少，那麼威馬的直購方案對C的吸引力就相對弱一些。

而橫向對比車電分離銷售，例如蔚來採用的模式，以及傳統的分期購車方案，威馬直購的總費用會有一定優勢，但如果用戶出行里程相對較少，且充電條件不方便，則要慎重考慮。當然，威馬也考慮到用戶的充電問題，據悉，威馬用戶通過“即客行”平臺，可以在全國超過260個城市的20萬根充電樁上免費充電，數量在未來還會進一步增加。

作為車企來說，推出更靈活的購車方式，目標自然還是為了多賣車、多擁有用戶，但這對企業的盈利也提出了相當大的挑戰。

假設威馬賣一臺EX6 Plus 400輕享版的利潤是10%，通過一般的賣車方式，威馬賣一輛新車可以賺取1.9萬元，若以前述用戶A的情況為例，威馬售賣單臺車的利潤或會降至只有數千元。

上述“簡單粗暴”的算法並不能體現真實情況，但考慮到用戶增多、運營效率提升，以及未來電池成本和整車成本的大概率大幅下降，盈利或將迎來改善，而威馬回購的車輛，也可以用於官方認證二手車、出行行業等領域使用。

但這也對威馬這樣的新勢力提出了極高要求，一是產品必須要過硬，二是隨著用戶規模的增大，威馬必須在成本和價值鏈挖掘上，再作探索。

對此，威馬相關負責人告訴記者，1月份直購模式“試水”時，已經收到超過四位數的訂單。同時威馬錶示，目前直購模式只在單一車型上開展，但預計未來會把這一模式延伸到更多車型上。

記者點評：新零售雖好，但打鐵仍需自身硬

同為造車新勢力的蔚來，此前通過車電分離的模式，讓消費者能以較低價格擁有一款國產豪華純電SUV，以購買一輛ES6運動版為例，選擇租用84度電的電池，車價可以立馬“減少”15萬元，達到25.8萬元，電池租用的費用為每月2500元。一方面是降低購車門檻，另一方面，也是蔚來基於自身能源管理的自信，包括換電模式等，讓用戶的用車更便捷。

而小鵬近期則在北京推出0首付購車政策，但這只是特定地區的特定時期政策，其在購車模式上也是以傳統的金融方案為主。但在疫情期間，小鵬也有意推出租車業務，稱月租低至900元，一方面有利於“去庫存”，另一方面也在加大租賃市場的探索。

至於威馬，則開創出有別於傳統金融方案和車電分離的模式，以一種類似於以往“手機套餐”的形式，再度試水新零售，且值得肯定的是，該模式還直面了當前電動車購車用車的幾大痛點。

但不論是哪種方式，對於求生存、求發展的造車新勢力來說，都面臨著用戶增長與現金流能否成正比之間的矛盾。

商業模式的創新，對汽車的生產、運營、現金儲備、上下游供應鏈管理都提出了更高挑戰，處於銷量艱難爬坡期的造車新勢力來說，既要有自己的所長和創新，但在汽車這個“重”行業裡，每一塊“板”都不能太短，否則可能會遇到新的麻煩。

採寫：南都記者 鍾鍵挺

閱讀更多 南方都市報 的文章

關鍵字: 原汁原味的德系SUV 美好，一直在身邊 購車