日前，威马汽车通过线上发布会的形式，正式宣布“威马”直购已经上线。南都记者从威马官方获悉，较早预订的用户可以9.49万元的价格拥有一辆纯电动的B级SUV，大幅降低拥有20万级别纯电动车的门槛。
威马汽车表示，该模式是针对当下新能源车的用车、购车痛点而推出，合约到期后用户可以选择买断电池或让威马进行回购。
直购、0首付、车电分离……当下，用户购买电动车的方式越来越多，但购车是否足够划算，新势力们能否运营好这盘棋，也是值得关注的问题。
应对用车“痛点”推出新模式
经历了补贴退坡后，去年下半年新能源车销量遭遇“滑铁卢”，新能源车市的颓势更是延伸到2020年初，最新的销量数据显示，1月份新能源车销量跌幅高达五成。
但另一方面，新能源车尤其是具备智能功能的车型，C端购买力逐步显现，包括威马、蔚来、小鹏、广汽新能源等品牌车型，尽管销量总量仍不算高，但已经成为了市场上一股不可忽视的力量。今年1月，国家发改委发布《智能汽车创新发展战略》（征求意见稿），表示2020年智能汽车的销量占比要达到50%，前述几家新能源车企同样是智能化走在前列的车企。
至于纯电动车，之所以尚未真正大规模成为个人和家庭用户的首选，主要有以下三大痛点，一是纯电动汽车售价目前仍高于同级别燃油车，二是充电服务快捷性与便捷性有待提升，三是纯电动汽车保值率低于同级燃油车。而威马汽车认为，现有的各种模式，比较复杂，无法真正解决消费者的痛点，且无法让消费者真正获得实惠，因此才有了直购模式的推出，降低消费者购买的门槛。
威马直购示意图。
南都记者获悉，威马直购的核心内容是，用户能够以低至9.49万元（优惠期后为9.99万元）的价格，就可以半价拥有综合补贴后售价18.99万元的威马EX6 Plus 400轻享版车型。至于剩余的费用，则与传统的金融方案的“月供车”不同，而是用户根据自己的用车情况，选择0-1,500公里、1,501公里-不限里程的两档出行套餐，月费分别为1599元和1999元，整体来说，用户如果开的越多，用车会更划算一些。
而合同为每两年为一个周期，到期后用户可以选择以更优惠的价格续约，也可以支付尾款直接买断电池（两年买断价格为3.99万元，四年后买断价格为1.99万元，六年后为1元），如果车子不想开了，那么也可以由威马承诺保值回购，回购的最高折扣为六折，具体视车辆情况而定。
用户是否划算？威马亏不亏？
威马直购的模式用拥车门槛来看，确实可以让用户以相对较低的价格，就能拥有20万级别的纯电动SUV。那么，纵观整个消费流程，用户是否真的能享受到很大的优惠呢？
南都记者也对此算了一笔账。假如用户A打算开两年该车辆后再作打算，那么A的用车费用为首付9.49万元，A出远门不多，选择了1500公里以内的套餐，那么两年下来出行套餐费用为3.83万元，两年后A选择买断电池，再支付3.99万元，那么其用车的主要费用为17.3万元，总体约为为18.99万元车价的91%，算上出行套餐已经包含了大部分日常充电费用，那么用户的用车成本比一次性购买整车，要低出不少。如果A两年后选择不要车辆，让威马官方进行回购，按照5万元（最高回购价格为6.09万元），相当于花8万元“租”了两年的纯电B级SUV，也比一般的租车要便宜一些。
另外，假设用户B打算长期拥有该车辆，并且每月的出行在1500公里以上，那么6年下来，B的用车费用22.44万元，考虑到B的出行较多，且6年后只用1元就能买断电池，这一方案帮B剩下了大笔充电费用，整体也比一次性购车划算。
不过，假设用户C每月的行驶里程很少，那么威马的直购方案对C的吸引力就相对弱一些。
而横向对比车电分离销售，例如蔚来采用的模式，以及传统的分期购车方案，威马直购的总费用会有一定优势，但如果用户出行里程相对较少，且充电条件不方便，则要慎重考虑。当然，威马也考虑到用户的充电问题，据悉，威马用户通过“即客行”平台，可以在全国超过260个城市的20万根充电桩上免费充电，数量在未来还会进一步增加。
作为车企来说，推出更灵活的购车方式，目标自然还是为了多卖车、多拥有用户，但这对企业的盈利也提出了相当大的挑战。
假设威马卖一台EX6 Plus 400轻享版的利润是10%，通过一般的卖车方式，威马卖一辆新车可以赚取1.9万元，若以前述用户A的情况为例，威马售卖单台车的利润或会降至只有数千元。
上述“简单粗暴”的算法并不能体现真实情况，但考虑到用户增多、运营效率提升，以及未来电池成本和整车成本的大概率大幅下降，盈利或将迎来改善，而威马回购的车辆，也可以用于官方认证二手车、出行行业等领域使用。
但这也对威马这样的新势力提出了极高要求，一是产品必须要过硬，二是随着用户规模的增大，威马必须在成本和价值链挖掘上，再作探索。
对此，威马相关负责人告诉记者，1月份直购模式“试水”时，已经收到超过四位数的订单。同时威马表示，目前直购模式只在单一车型上开展，但预计未来会把这一模式延伸到更多车型上。
记者点评：新零售虽好，但打铁仍需自身硬
同为造车新势力的蔚来，此前通过车电分离的模式，让消费者能以较低价格拥有一款国产豪华纯电SUV，以购买一辆ES6运动版为例，选择租用84度电的电池，车价可以立马“减少”15万元，达到25.8万元，电池租用的费用为每月2500元。一方面是降低购车门槛，另一方面，也是蔚来基于自身能源管理的自信，包括换电模式等，让用户的用车更便捷。
而小鹏近期则在北京推出0首付购车政策，但这只是特定地区的特定时期政策，其在购车模式上也是以传统的金融方案为主。但在疫情期间，小鹏也有意推出租车业务，称月租低至900元，一方面有利于“去库存”，另一方面也在加大租赁市场的探索。
至于威马，则开创出有别于传统金融方案和车电分离的模式，以一种类似于以往“手机套餐”的形式，再度试水新零售，且值得肯定的是，该模式还直面了当前电动车购车用车的几大痛点。
但不论是哪种方式，对于求生存、求发展的造车新势力来说，都面临着用户增长与现金流能否成正比之间的矛盾。
商业模式的创新，对汽车的生产、运营、现金储备、上下游供应链管理都提出了更高挑战，处于销量艰难爬坡期的造车新势力来说，既要有自己的所长和创新，但在汽车这个“重”行业里，每一块“板”都不能太短，否则可能会遇到新的麻烦。
采写：南都记者 钟键挺
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