2011年，謝何銘開始做電商，主營家紡類目並聯合創立兩個著名淘品牌。2015年轉型跨境電商，主要在亞馬遜平臺銷售家紡類產品，創立多個年銷過百萬美元的品牌。在老高電商俱樂部覆盤年會上，他作為試水跨境電商的先行者，給會員們分享了多年出海的心得。
跨境電商這個概念分兩大塊，一塊是進口，一塊是出口。謝何銘認為，把東西進口到國內以後，還是通過大眾熟知的國內電商平臺去銷售，從運營層面上來講，他還是一個國內電商。真正複雜的是出口跨境電商，平臺、客戶、模式都跟國內電商有非常大的區別，他重點要分享出口跨境電商怎麼做。
01
信息不對稱是跨境電商的機會
跨境電商現在是信息最不對稱的一個領域，因為它是跨境，而且跨的是國境，這裡就有語言方面的、貨幣方面的、文化方面的、生活習慣方面的，很多不對稱。在這個不對稱的過程中，就有很多機會出來。
在國內電商平臺，只要是想得到的東西，上去搜，一定有人在賣，甚至想不到的東西，上去搜也有人賣。但是在跨境電商的平臺上不是這樣子的，國內想得到的東西上去搜，發現沒有人在賣。這時候電商人就會想，是不是自己的機會就來了？這要分兩種情況來看：1、可能這個東西真的是沒有人買；2、有人買，但是沒有人賣。這第二種情況就是真正要找的機會了。國內已經是大紅海的時候，在國外還是有很多藍海可以找到的。因為電商在中國發展比較快，在海外必然存在著很多信息不對稱情況下出現的機會。
02
跨境貿易的放大功能
謝何銘提出了電商以前沒有注意過的點，就是跨境電商在國際貿易體系下，有一個放大功能。同樣一件產品、同樣的生產成本，在國內的銷售額、GMV，跟跨境電商比，放大效果是不一樣的。比如說國內電商在天貓上賣成本價的2倍、2.5倍甚至3倍，覺得很高了，而做跨境電商，同樣的產品在國外可以6倍甚至10倍。這個放大功能一定是具備的。
需要強調的是，銷售額放大這麼多，利潤率未必就一定很好看，聽起來毛利是10倍，實際上中間環節的成本很高，比如說物流、平臺費用、廣告費用、其他各種費用。總的來說利潤率算下來其實是跟國內電商相差不大，但是放大功能會讓利潤額增加。拿數字舉例，一件的東西在天貓上賣300塊錢，淨利潤是10%，就賺30塊錢，同樣的東西跨境電商可以賣600塊錢的營業額，去掉各種費用也是10%的利潤，但利潤額是60塊錢。同樣的東西利潤率是一樣的，賺到的利潤額不一樣，這個就是放大功能的優勢。
03
有機會必有困難
困難也有很多，首先跨境電商對於運營的要求不一樣，不再是熟悉的市場、客戶、產品需求和承載平臺。一出國門，電商平臺換了，市場也換了，客戶也換了，產品也要換，外國人的消費習慣、生活習慣、購買習慣都跟中國人不一樣。謝何銘舉例說他現在做跨境電商的很多產品，自己的運營感覺奇醜無比，覺得這個東西怎麼可能賣得出去，結果在某些市場上就賣得很好，人家喜歡這個款式。這個就是中國和國外消費市場的不同之處。
面對市場差異，做跨境電商要解決幾個問題：
第一，自己的產品適不適合目標市場？或者能不能找到適合自己產品的市場？甚至說匹配度不高的時候，能不能反過來開發自己的產品去迎合目標市場？
第二，要去了解平臺的規則，跟國內的淘寶、天貓很多的運營方式不一樣，跨境電商要去適應國外平臺的規則。
第三，需要有專業的運營人員，在運營層面的邏輯是一樣的，但也有不一樣的，跨境電商天生對人才有要求，比如語言要過關，招人本科以下的不要，謝何銘的公司運營團隊20幾個人，英語專業八級的有七八個。因為如果基本的語言說不清楚，不管是寫詳情頁，還是回覆客戶提問都很吃力，提高轉化率又從何說起？所以語言是很大的障礙。
接下去還有五個障礙，“運”、“關”、“檢”、“匯”、“稅”。這些國內電商都碰不到的問題，跨境電商必須搞清楚。
“運”就是運輸。國內電商很簡單，只要倉庫裡有貨了，訂單有了，發貨就行了。跨境電商得專門找運到國外的服務機構，有些可能要直髮，有些還要放到海外倉去，從國內運到海外倉庫，從倉庫運到客戶所在地。
“關”就是要過關，一個你要出口，要過中國的海關出去，還有一個要進關，過當地國家的海關，產品是不是符合要求，這個東西要碰到的。
“關”跟“檢”是放在一起的，產品符不符合當地國家的進口規則，比如說做食品的，涉及到檢驗，做兒童用品的有相關標準，在國內比較少碰到，在跨境電商都會碰到。
第四個“匯”，做跨境電商，收到的都是外幣，這個貨幣收回來你不光有利潤，還要有成本，還要採購、付貨款，給團隊發工資，付運費，都要用人民幣付出來的。但是收到的都是外幣，要把外幣變成人民幣，這個過程不是想變就變的，國家對於換匯都有相應的規定，怎麼樣在這個過程中合理合法的把錢收回來用出去，也是跨境電商要解決的問題。
第五個“稅”，相比國內電商的稅，跨境電商更麻煩，不僅要解決國內公司繳稅的問題，還要解決關稅的問題，甚至還會碰到貿易戰，遇到刁難，遇到加徵關稅。
謝何銘做過國內電商也做過跨境電商，他感嘆在運營上國內領先於國外，國內電商可以降維，很多三五年前國內電商的招數，跨境電商現正在運用。但是在很多的貿易環節上面，跨境電商需要解決的問題比國內電商要更多。
04
做跨境電商，現在正是好時候
儘管困難很多，謝何銘還是認為做跨境電商現在正是好時候。一個是信息不對稱的機會還存在，一個是國際貿易的放大功能，還有一點就是國外的很多電商平臺和很多的電商從業人員跟國內比是有差距的。在跨境電商界有一句話，“國內電商三分產品七分運營，跨境電商七分產品三分運營”。只要找到合適的產品，只要把運營做到正常的水平，東西就能賣出去。
謝何銘坦言，從國內電商轉到跨境電商以後，自己也比較輕鬆，運營方面沒有那麼多彎彎繞繞的東西去想，把選品選好，把留存做好，把環節做好就行了。把這個事情做好以後，會奇妙地發現昨天營業額做了一萬塊，明天變成兩萬塊了，再一看兩萬塊是美元，一下子變成十幾萬了。
最後謝何銘還指出，中國政府對跨境電商是非常重視，鼓勵跨境電商的發展，總體上來說做跨境電商比做中國電商要容易。
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