房地產這個行當總有一個載體會當成標靶去談論，去年大家會說地產自媒體是否黑心，而最近爭論的是，中介渠道，是否掐住了開發商的喉嚨
挺好的，那我就來聊聊
我試著努力把房地產營銷環節發生的一些市場，真實的呈現出來
01
中介渠道帶客，是如今已經比較常見的一種銷售模式了。你說這樣的中間商有沒有惡，我告訴你一定有，而且比你想象中的要更誇張
我見過一個最極致的案例，發生在早幾年的嘉定新城，我們都知道那個時候的嘉定新城是一個相對獨立的市場，極度需要外來人口導入，但很多開發商卻等不住時間，所以需要找尋中介
而因為封閉獨立，這裡的中介也孵化出了地頭蛇，幾乎一家獨大掌握了所有進入嘉定新城的客戶
那是因為手裡有客戶，而需要導客的項目不止一個，這家地頭蛇就開始坐地起價，明碼對外說，哪裡給的佣金高，我就把客戶導入到哪一家
而事實上說，如果沒有客戶的導入，靠自然成交的項目他們統計過每個月幾乎為0
所以在一邊公司壓力一邊客戶冷淡的情況下，出現了幾個項目開始哄抬佣金的情況出現，嘉定新城最瘋狂的時候一個樓盤開出了10%的佣金，是的，總房款的10%
不要覺得說把房價降低10%不就馬上可以賣掉之類的廢話，現實就是你把10%降價了新客戶不會來，老客戶還會砸了你的售樓處，而你把10%給到中介，項目就能活
好，給到10%的高佣金之後換來了好的服務了麼
答案是，並沒有，中介確實帶來了帶看，也幫助了成交，但是把項目弄的烏煙瘴氣，所有人都覺得這是一個極low的項目。
除此之外更誇張的是，中介並沒有停止貪婪，還會反向通過各種信息不對稱還吃下了不少客戶端的差價，等於一頭吃兩頭飽
這就是很多人說的中介的惡，惡在因為擁有客戶資源，對兩頭無盡的壓榨，只為圖自己
這樣的惡在各個中介身上都有，或多或少而已
02
好，如果我們暫且認可這樣的邏輯，我們再試著把問題往深處想一想
開發商為什麼需要中介，或者為什麼那麼需要中介
很多人的第一反應就是，市場不好了，房子不好賣了
嗯，這也是一句看上去沒錯的廢話，但是市場不好了難道所有的房子就難賣了？
也不是吧，前灘的房子還是需要搖號啊，南通仁恆的房子都3-4萬了還是秒光啊，太倉泰禾的項目不用宣傳都提前來哄搶啊……其他城市我就不說了
你一定看到一些項目是賣的比較好的，一些項目是比較平穩的，有一些項目是真的賣不動了
那為什麼別人的項目賣得好啊
現如今無非幾個邏輯，第一拿地拿的便宜所以定價更加合理，第二土地資源更好，不管是位置好還是有學區，反正地段真的好大家認，第三就是房子蓋的好啊，能扛著世道不降標依然做出好房子，大家都是明眼人知道買一套少一套都去買
所以要麼就是項目土地好，要麼就是產品做的好
所以各位同行，所有營銷口的朋友每轉發一次對《中介渠道的惡》的文章，有一部分就是打在當初拿地和做產品設計的同行兄弟的臉上
你給我這麼差的產品，這麼爛的地段，你讓我在這個世道里怎麼辦，我每天面對著老闆要的回款和售樓處冷清的客戶，你們在辦公室裡指點江山，是不是把我堵在槍口上
是不是這麼一個道理，一個遊戲在一個環節爆發出了問題，一定是整個遊戲參與者都有問題，而不是某一個單獨的環節
好，那營銷的兄弟就沒問題？也不是吧
中介是你選的，價格是你開的，怎麼賣的好了不誇我們，還嫌棄中介賺的多呢
其實內核就在於對於渠道中間方的管理上
很多的問題都是前期規則沒有制定好，怎麼帶看只是第一步
怎麼判客，怎麼確客，怎麼結款，怎麼跳點，這些規則很多時候在一開始的時候都沒明確，都趕著讓中介匆忙的上了，那作為第三方當然圖利益最大化，
那規則是誰定的，還不就是甲方的各位營銷總麼，你們前面明確的越多，後面的矛盾也就越少，你們不確定好，等賣完了之後說中介不厚道，那麼你是不是也有點不太厚道
現在很多項目都是聯合操盤了，代理也是聯合代理，只要甲方願意，一定是有能力把渠道的規則處理好
任何一個行當，甲方如果罵乙方不好，多數情況是自己當初腦子也進過水
03
好了好了，看上去是兩頭都有問題，那有一句說一句，本質問題在哪裡
我來說一句公道話，最核心的問題就在於開發商和中介之間從來都沒有建立起長期穩定的合作關係
我說的長期穩定不是說開發商老闆和這家中介公司老闆互相熟絡。而是渠道開始介入一個項目的時候，永遠是這個項目最難最頭痛的時候。
這句話只是上半句，下半句是，但凡項目緩和過來了，售樓處做的第一件事就是把渠道趕走
所以你說這樣的合作關係，作為渠道他願意和你保持良好關係麼，以及哪怕再合作他願意輸出良好的服務麼
當然不會，他們一定想的是，如何趁著你最難的時候趕緊吃一口，因為你好的時候也沒想到他啊
只有相濡以沫，才能相忘於江湖吧
如果說一個項目在一開始就約定好了渠道，但是明確好服務的考核標準，明確好佣金，更加明確好如果賣的好我不會把你踢掉，但是希望你在我艱難的時候撐我一把，你看你也拿點保證金，我也拿出一些房源互相表露下誠意，一起把這件事往下推進下去好不好
其實這件事，真誠很重要。多數後面的問題，都是一開始互相之間的裝逼導致的
04
那中介這端呢，同樣也需要規範
第一，我是支持對中介渠道費用進行規範的，到底規範多少另說，但是一定要有一個上限，畢竟無休止的佣金意味著，可能一些垃圾項目也被賣掉了，而這最終影響的會是購房客戶
但是限制了最高的同時也要限制最低多少，不能低於多少，這是對所有中介客戶服務用戶的時候的品質保障，所有人都希望中介有好的服務，其他的另說，佣金收入的底線需要保證
第二，對從業者的進入門檻也需要規範，中介最大的問題就是做這行沒有門檻，誰都可以來做，並且流動性極大從而導致個體服務的時候幾乎層次不齊。
你看到的各種奇葩朋友圈，各種謠言，甚至不少刷著情緒流量的微信公眾號，都是一些良莠不齊的中介從業者做出來的
管控好中介從業者，其實樓市的輿論就會好掉一大半，各位之前耳熟的劉嘉玲買湯臣馬雲買融創，初始源頭都在中介朋友的手機裡
所以規範中介從業者比規範中介行業要來的更加重要
這個是急需要解決的，不解決這個中介永遠會是壓垮房地產服務的最後一根稻草
這個需要整個行業的努力，我也特別期待各個部門能夠出臺規範標準，做這行是需要要求的
中介這行就是因為門檻低，我認為最大的問題就是從業者太多了，真的太多了，在我眼裡少掉一半都沒問題
寫到這裡順嘴為貝殼說一句，我們看看身邊中介服務，是不是鏈家和貝殼都還算相對靠譜點，他們確實在提升這行的服務水平
這一點必須有一說一
05
寫到這裡，我突然想起了入行的時候大家探討的開發商有沒有道德的血液，是不是現在回頭看來這個話題有點幼稚
但是當初真的吵得熱火朝天啊，其實行業就是這樣，通過探討把問題都看清楚了，大家也越來越懂了
但是，如果你翻出當初的那些文章，現在看也依然是振振有詞振聾發聵。所以我想說什麼呢，最近大家情緒性的文章看過了，我依然希望大家可以保持足夠的理智，別那麼容易動怒
如果很怒，把我的文章再看一遍可能就好多了
但是依然還是會有很多人會感嘆，哎，就是這個市場不好，要是樓市好了哪有那麼多麻煩啊
是啊，如果樓市好了，確實不需要這些
但是我們是否想過，市場好了，是這些問題就不存在了，還是這些問題被掩蓋了
我覺得這可能就是調控的目的
希望通過樓市的調控，把各個環節的問題都暴露出來，然後也因為暴露，大家都在試圖解決這些問題，這才是長效機制需要建立的
我們想想這段時間，我們發現了之前開發商現金流的高槓杆，我們發現了之前營銷過程中的捂盤惜售，就像我們也發現了中介渠道原來是這樣的
通過調控把問題暴露，通過行業規範把這些環節變的更好
這個行業確實千瘡百孔，我們為什麼討厭渠道中介，其實說的難聽點，地產從業者本來也就沒有太熱愛這個行業，無非是把這樣的討厭轉換為鄙視鏈，一環鄙視另一環罷了
地產這個賽道是一個很特殊的賽道，但是有一點可以說的是，他是一個讓很多從業者過的還不錯的賽道，所有地產人從業吃這口飯，我們可以不愛，但是應該努力讓它變得更好
因為這樣你這碗飯才能吃的更久
而不是通過輿論，打著正義的旗幟把一些中間環節給抹殺，從而凸顯自己的對或者英明神武
就像李誕在奇葩說裡說的那樣
那些想著犧牲誰來換取誰的少部分人，往往讓我們這個世界以及我們這個行當陷入大火
房地產發展到現在，也才經過20年，我們很多時候探討規則好壞，不過也有可能很多時候規則都還沒建立起來
這些靠的就是我們一個個地產人啊
這是一場醜陋的比賽，但這也確實行業發展必須經歷的一個部分
努力，奮鬥吧各位
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