社交電商的裂變效應

從以人為本到以人為紐帶

隨著新零售概念的提出，包括社交電商的快速發展，電商已經劃分出非常明顯的兩大陣營：即以京東、天貓、蘇寧易購等為代表的傳統電商，和以雲集、拼多多等為代表的社交電商。而後者，顯然勢頭正猛。

社交電商今天高達90%的推薦成功率則影響的不僅僅是用戶個體，是由用戶進行90%成功率的複製，實現更大、更精準的銷售裂變。

傳統電商以人為中心，進行單體突破。社交電商則以人為紐帶，去掉“中心化”標籤，進行單體的複製、推廣和裂變。而後者似乎在今天的社交時代找到了更有效的打法，可以說，社交電商是圈層文化和圈層營銷下的產物，而“圈層” 的核心紐帶，是人。

拼多多市值已經超過京東

社交電商的五種主要形態

第一種是拼購類社交電商，代表是拼多多、淘寶特價版、京東拼購，蘇寧易購拼團等。

通過拼團立減的模式，激發用戶利用微信群、朋友圈等分享，主動傳播，尤其是以“拼多多”最為典型。這種模式，一般是以主動傳播為主，低價是最核心的競爭力，對價格特別敏感的用戶是目標客群。

第二種是，以雲集、環球捕手、貝店為代表的會員制社交電商。

有的會員制平臺需要 “開客禮”。 這類社交電商採用的是S2B2C的平臺分銷模式，平臺負責選品，通過各種群裡、千萬個小B提出的需求來選品，並且定期進行“選品會”，發貨以及售後等全供應鏈過程。每個會員既是C（客戶）也是B（分銷商），平臺會通過高額的佣金刺激，把小C用戶發展成小B，也是傳統意義的分銷商，利用對方現有的社交關係進行分享裂變。

第三種模式是通過微信小程序下單等工具的社區團購類社交電商。

這種是以社區為基礎，以線下門店或者團長為依託，先通過優惠券返現等讓利方式讓用戶安裝小程序加入社群后，再通過微信小程序下單，團購平臺在指定時間內將商品統一配送至團長處，消費者上門自取或由線下門店或者團長進行最後社區內配送的團購模式。

第四種類型以小紅書、什麼值得買，為代表的內容導購類社交電商。

內容電商會通過圖片、視頻、測評、達人推薦等各種內容，引導用戶種草加購，進而下單購買。這種多是受KOL（意見領袖、專家）和KOC（關鍵消費者、用戶）影響的消費人群。內容電商一般有固定的種子粉絲群，所以培養種子粉絲也就是內容導購類電商的核心。

最後，微店、微商傳統也是社交電商的一種。

實際上，社交電商都是熟人社交電商，傳播範圍在我們的親友圈內進行，建立在彼此信任基礎之上。而內容導購類電商則面對有共同興趣的社群，比如都愛好美妝或美食等等，這種社群，KOL和KOC的影響就會很大。

社交電商的轉化率優於傳統電商

運營商們在自身所運營的社交電商體系中，結合過去傳統電商的運營數據得出，社交電商的轉化率優於傳統電商。

立足於內容的社交電商通過圈層，通過裂變形式進行類似於“病毒式”傳播，在以互相瞭解和信任為基礎的圈層中，被動消費更容易轉化為主動行為和主動轉化。根據不完全統計，社交電商的這種轉化率是傳統電商的20倍。

無論是社交電商還是傳統電商，需要注意的依然是人、貨、場。

首先，關於人，除了認定的店主，帶貨達人，還可以是朋友圈的KOC。

要想發揮KOC的銷售導向，需要時刻與對方保持聯繫，需要做到幾點。即，強化店主（達人/KOC）的專屬權益、為對方創造推廣條件、提供深抓痛點的賣貨素材。同時，大促時還需要有實時的大促氛圍素材提供給對方。

其次，是貨，也就是如何選品。

社交電商認定的“貨”，秉著“立足產品本身，深入挖掘供應鏈優勢”原則。產品本身永遠是商家們的聚焦點。尤其涉及到F2C的模式運營，供應鏈強大，反應迅速，緊跟市場脈搏推陳出新顯得尤為重要。

第三，場，抓住每個平臺的特性，產品匹配平臺人群。

細分人群、精準人群畫像，精準選品。

在什麼樣的平臺賣什麼樣的產品，是依託於平臺人群畫像的選品宗旨。以拼購類平臺為例，對價格敏感的人群，需要的可能就是單價低、接受程度廣，不用很個性化的單品。像S2BSC這種會員制的社交電商，因為中間需要給小B分銷激勵，那就需要有足夠毛利空間的商品。像社區團購類的，一般就是性價比高，復購率高，粘性強的商品，比如家居日用類。內容類社交電商，根據針對的類目和群體，可以是針對性的個性化商品。

最後，服務增值。

就目前而言，社交電商整個行業的售後服務體系整體還有待提升，退款、使用方法等等，需要店長、達人能更多的為小C提供個性化服務。

對於運營商而言，最關鍵的是深挖自身資源，包括供應鏈優勢，進行產品聚焦，再配合外延服務的輔助和增值。而核心供應鏈的強大和反應迅速無疑是最關鍵的，是社交電商實現裂變效應的前提和基礎。