Shopify是一個電商平臺，它已經幫助小商家店主和Google、特斯拉等互聯網巨頭搭建了超過32.5萬家網上商店。公司每個月的營收超過2000萬美元。要知道，它最開始的時候只想做一個網上銷售滑雪板的網店，後來它一步一步完成了從網點搭建工具到平臺再到生態系統的不斷演進，最終打造了一個100億美元的電商業務帝國。Shopify是如何一步一步取得今天的成就的？它的未來又會怎樣？我們能從它的發展經歷中吸取哪些經驗？本文將為你一一揭秘。
（三）2014年至今：將業務擴至網上店面之外的其它領域
當Shopify在2013年打造POS支付系統時，它為商家提供了更多銷售管理工具，並提供了在Shopify上實現更多營收的另外一種方式。
但POS支付系統並不只是另一個有用的功能。它的發佈對Shopify來說是一個非常重要的時刻，因為它幫助Shopify再次擴大了業務範圍。這一次，他們並沒有在互聯網上進行擴張，而是抓住那些在線下進行的商業交易。
這意味著對公司重點進行了重新定義，公司重點從產品轉為願景。最開始的時候，Shopify的願景是以產品為中心的。他們的目標是：“讓每一個人都能輕鬆創建一個美觀而強大的網上商店。” 那些早期客戶也非常喜歡Shopify提供的這些工具和平臺。但為了能夠獲得繼續增長，Shopify將他們的願景擴大至更廣泛的用戶群。Shopify並沒有把重點全部放在能夠讓網上商家受益的電子商務軟件上，而是朝著“為每個人提供更好的商業交易”這個方向努力。
Shopify讓自己能夠適合任何人在任何地方銷售任何商品，而不僅僅是幫助人們搭建網上商店。當他們宣佈C輪融資的時候，公司創始人這樣說道：
“Shopify最初提供的是一個在網上銷售產品的簡單方法。我們利用之前的融資來進入更多的領域，通過擴充我們的產品線來更好地服務我們的商家用戶，比如發佈的支付功能和移動版等。這輪新融資將有助於我們將業務進一步擴展到實體零售領域，讓我們的商家可以隨時隨地地銷售他們的產品。”
Shopify將專注重點從電子商務工具轉向了一項更廣泛的使命願景：幫助所有人在線上、線下銷售產品。現在他們又進入了更多的分銷渠道，並撒了一張更大的網。只要他們能從每筆交易中獲得一定的分成收入，公司就相信，通過讓所有形式的商業交易都變得更容易將能夠推動公司持續增長。
2014：Shopify對自己的應用進行了徹底的調整，以適應線下銷售的需求。新的Shopify Mobile與Shopify POS進行了同步，這款應用允許商家在零售商店中使用他們的手機收取費用、添加和編輯庫存清單等。
Lütke將Shopify對移動電子商務的重視視為一個向移動為先的公司轉型。他們在正確的時間完成了這些轉型，並從市場中獲得了最大的價值。2014年，Shopify將POS支付系統引入到Shopify Mobile中時，這是歷史上首次超過半數的電子商務流量來自移動設備。
Shopify也開始更加重視為更大的商家客戶提供服務。同年，他們推出了Shopify Plus，這是一項面向那些銷售大量庫存產品的商家的電子商務服務。Shopify Plus提供了無限的帶寬、更多的存儲空間、更多的定製選項和優先級賬戶管理。Shopify認為這是一種幫助那些與平臺共成長的客戶的方式，而不是向高端市場轉型的方式。這一點很重要，因為Shopify希望擴大他們的客戶群，但同時又不能疏遠那些對他們的品牌非常有價值的小商家客戶。
2015：Shopify推出了“購買按鈕”，這讓用戶能夠在任何網站上銷售商品，而不僅僅是在網上商店銷售商品。用戶可以在基於WordPress、Squarespace和Tumblr搭建的網站上添加“購買按鈕”。
因為利用Shopify銷售產品的方式非常多（網上商店、POS支付系統和購買按鈕），商家客戶需要一個集中的地方來管理他們的銷售。因此，在2015年，Shopify在自己的平臺上新增了 Multichannel Shopify功能，其中包括一個供商家管理多個渠道銷售的控制面板。
（Shopify 2015年推出的Shopify Multichannel 控制面板）
2016：為了將線下交易的個性化體驗與電子商務的便利結合起來，Shopify與Facebook Messenger進行了整合。商家可以利用Messenger與客戶就訂單進行實時溝通，並通過更個性化的渠道為客戶提供實時服務。
2017：Shopify通過Shopify二維碼進一步縮小了線上購物與線下購物之間的鴻溝，購物者可以用手機攝像頭掃描實體商品的二維碼，從而直接訪問商家的網上商店中的商品。
今年早些時候，Shopify通過向所有用戶免費提供那些最先進的電子商務軟件功能，從而實現了再一次巨大飛躍。2016年，Shopify與虛擬助手Kit進行了集成，不過該功能當時只在特定的訂閱計劃中可以使用。現在，Kit可供所有用戶免費使用，這幫助更多商家能夠在店面維護上花更少精力和費用的情況下就能銷售更多的商品。
在過去的幾年裡，圍繞讓線下和線上更容易同步和管理。Shopify對自己的產品進行了不斷擴張。但是，儘管新產品的功能擴大了商家的銷售範圍，但Shopify還是小心翼翼地保留了小型公司業務銷售所特有的個性化體驗。
通過與Messenger集成，Shopify開創了“對話式商務”的理念。這個功能在設計上並不是聊天機器人或AI。它沒有將商家從客戶體驗中分離出來，而是將他們帶入到更緊密的客戶體驗中。這對於那些習慣了線下銷售的小企業主來說非常重要，因為它減少了線上和線下交易之間轉換存在的摩擦。
讓業務更符合線下交易的需求，這在很大程度上推動了Shopify的業務增長。它讓那些以前只知道在網上銷售產品的商家也可以在線下進行銷售。就這樣，Shopify通過讓商家實現更高的銷售額來從現有客戶那裡得到更多的變現。
從2013年至2016年，來自商家服務的營收的增長率從20%增長到50%。每個商家的平均訂閱費沒有發生太大變化。不過，由於Shopify從每十億美元的GMV（交易總額）中收取了更多的服務費，因此它的平均合同價值是有所增加的。
（從2013年到2016年，Shopify從每十億美元的GMV中收取更多的服務費的增長情況）
從戰略上來說，有了Shopify Plus，即使商家增加了銷售量，Shopify也能為他們提供所需的所有服務。無論商家的銷售規模或銷售活動如何，Shopify都可以為其提供一個有用的工具，讓他們更容易地賣出更多商品。
（四）Shopify未來將會走向哪裡？
Shopify已經與線上商家合作了13年之久，但它才剛剛開始切入線下銷售市場。
商業交易工具市場的競爭環境是非常激烈的，但是Lütke表示，擁抱外部變化是公司的核心價值，這能夠推動他們進行繼續創新。在今年的一次採訪中，Lütke指出：“我們所重視的不是可預測性和其它這類東西。我們重視的是我們對新現實的適應速度有多快。”
下面是Shopify面臨的一些新現實，以及未來發展擴張的一些新方式：
（1）擴展至商店之外的更加個性化的界面
Shopify很早的時候就開始經常在會話式商務上進行投入了。在2016年收購Kit CRM就是它在這方面的一項重大舉措。它通過集成Facebook Messenger而推出了一個交易溝通渠道也是舉措之一。Shopify相信，未來人們會通過像Messenger和WhatsApp這樣個性化的、基於文本的界面來購買更多的商品。在美國，這個發展得還比較慢。在中國，想微信這樣的通訊平臺已經變成虛擬錢包和商業交易的中心。消息通訊產品與Shopify的商業模式非常吻合。如果它成功了，Shopify將具有巨大的先發優勢，在消息通訊平臺上讓交易變得更為順暢。
（2）轉向更高端的市場
儘管Shopify最開始的時候主要通過賦能小商家、小客戶來實現發展的，但在未來的發展中，Shopify最大的機會之一就是開始轉向高端市場，通過向大企業客戶銷售產品來實現年度合同價值的複合增長。2016年，Shopify收購了產品開發工作室Boltmade，以加快Shopfiy Plus的開發進度。從那時起，Shopify就加快了針對大企業用戶的功能的開發，比如營銷自動化和多渠道銷售。他們甚至開發了一個可定製的後端來跟蹤庫存，並將其與已有的系統集成在一起。Shopify可以通過添加更多的營銷自動化功能來增加企業客戶合同的訂閱價值。Shopify還可以繼續創建一個更加定製化的後端，來讓那些大公司能夠在Shopify平臺上進行靈活地二次開發。
（3）面向用戶的機器學習和AI
2016年，Shopify推出面向中小企業的融資機制Shopify Capital。如果Shopify看到一個客戶有機會擴張，它將為這家商戶提供一筆現金預付款。不收利息，但Shopify將以一定的貼現率從未來的銷售額中提成。2016年，該公司向商家提供了超過3000萬美元的融資。Shopify Capital使用機器學習來評估美國商家的風險，並根據他們的資格生成定製報告。對於他們來說，這是他們利用收集的數據來評估商家的貸款資格、從而為商家提供更多的服務的非常有效的方式。Shopify已非常快地速度獲得了各種不同數據類型的大量數據。2017年第一季度，Shopify平臺上有超過120億次的交互數據。他們有潛力開始將機器學習和人工智能直接引入到商家可以在前端使用的附加功能中。通過這種方法可以將一些潛在應用產品推薦給潛在客戶，並且在線上營銷中對產品進行細分和定位。
2017年Q2末，Shopify營收實現同比增長75%。在Shopify看來，他們所取得的成功與他們適應不斷變化的市場需求的能力緊密相關。公司CFO Russ Jones表示：“公司在零售業務中向多渠道和移動化的根本轉變，Shopify的服務被越來越多的大品牌採用，以及我們始終專注於建立面向商家的市場領先平臺，所有這些都推動了公司營收持續增長。”
如果Shopify能一直跟上這些變化，並幫助大客戶和小客戶銷售更多的商品，Shopify就能夠繼續保持增長。
（五）從Shopify身上學到的幾點經驗
Shopify的SaaS商業模式基於訂閱式模式，而且能確保公司營收可以隨著客戶交易額的增長而增長。除了商業商業模式外，它之所以取得如此大的成功，還因為他們能夠很準確地預測市場的需求，並迅速推出能夠滿足這一需求的產品。
如果你現在也在創業，這裡有一些你可以從Shopify的發展歷程中吸取的經驗：
（1）讓公司產品、商業模式和公司目標保持一致
Shopify最大的優勢之一是，它的商業模式與幫助客戶獲得成功是一致的。客戶賺得越多，Shopify就賺得越多。這是一個能夠確保公司裡的每個人（不管是產品團隊還是客戶支持團隊）都專注於幫助客戶獲得成功的非常好的方法。每個人都能從中受益，所以每個人都會不斷地改進。
在你創辦自己的公司的時候，讓所有人都能專注於同一個目標的最重要的方法之一是選擇一個單一的指南針指標，或者用於衡量增長的全公司範圍內的指標。 Lütke將這個指標成為“一個獲得上億美元融資的快速發展中的公司的發動機”。Shopify的指南針指標是每月經常性營收，公司有很多的營收來源，但所有這些都與公司的那些滿意度高的成功的商家客戶直接相關。Lütke認為，月經常性營收是一個滿意度高的忠誠客戶群的良好體現，所以他使用這個指標來激勵他的團隊。
要想讓所有人都能圍繞公司指南針指標而努力，Lütke建議首先採取下面這些步驟：
根據公司的發展階段和你想要達成的目標來選擇相應的指標。
選擇一個時間範圍用於一個嚴密的反饋循環。
設計一個讓你的團隊獲取工作進展的統一用戶界面。
很多其他公司已經將這一做法付諸實踐。Price Intelligently的聯合創始人將Lütke關於指南針指標的做法推薦給了很多其他SaaS公司。在Price Intelligently，他們採用了兩種方法來圍繞指南針指標建立責任制：
發送每日郵件以追蹤指南針指標的進展。
每週召開團隊會議，讓大家分享他們本週學到的知識，以及他們計劃如何在接下來的一週裡改進這個指標。
（2）不斷確定產品優先級
儘管Shopify的許多產品創新在事後看來都是顯而易見的，比如開發拖放主題生成器和開發通訊產品，公司取得成功的很大一部分原因在於他們按照合適的時間順序將重點放在了正確的事情上。
他們開發了一個非常有用的工具，幫助他們可以進入網上交易市場。然後他們開發了一個平臺，這使得他們可以創建一個網絡。最後他們搭建起了一個線上、線下的生態系統。這個時間順序非常重要，因為每一步都是建立在前一步成功的基礎之上的。
優先級是至關重要的，即使你現在還在專注於開發你的產品，還沒有達到一個更大的平臺或網絡平臺階段。如果你現在正在開發一款產品，Shopify的產品總監Brandon Chu建議你使用基於兩個數據點的產品優先級量化框架：
能實現的客戶價值量
完成一個項目所需要花費的時間
為每個項目都要確定以上兩個因素，這有助於幫你確定在這個項目中投入的時間所能帶來的客戶價值回報。
（產品經理的黑盒子）
像客戶價值這樣的東西必須根據你的具體產品來進行量化。客戶價值可能是節省的資金，也可能是節省的時間。無論是哪種方式，當你將價值除以你的團隊開發這個功能所需的時間，你就會明白，你們的每一小時工作時間能為客戶節省多少時間或金錢。這是一種用來比較和最大化你為用戶創造的價值的有效方式，並確保你為下一步最佳行動做好準備。
（3）擁抱長遠價值
打造一款產品和一家公司總是需要你在長遠價值和短期價值中進行權衡取捨。Shopify堅持著眼於長遠。
Shopify打造的一個100億美元業務的旅程是一個來之不易的過程。他們用了四年多的時間才做到100萬美元的ARR，用了8年的時間做到1億美元的ARR。但在這個過程中，他們總是優先考慮那些有利於與商家店主建立長期關係的決策，而不是那些能夠給自己帶來短期利益的決策。例如，Shopify從一開始就決定，所有的網上商店都將在自己的服務器上託管。其他的公司，比如WordPress，給用戶提供了自我託管的選擇，這可能會降低Shopify的管理費用，但是提供託管為那些新手商家降低了複雜性。它為與那些新商家建立長期關係奠定了基礎。
下面是我發現的一個非常有用的框架，它可以幫助創業者思考比下個月MRR更長遠的事情：
你的產品的價值主張是什麼？
在這個市場中的競爭是怎樣的？
每個目標客戶的價值是多少？潛在市場價值是什麼？
你能幫助客戶獲得成功的最快方法是什麼？
Shopify的未來
多虧了Shopify，才能夠任何人都可以從自己的電腦上開一個網上商店。商家有更多的方式與進行顧客溝通和聯繫，瞭解他們想要什麼商品，並在網上商店或實體店裡銷售這些商品。
Shopify也改變了消費者的消費潛力。由於網上商店的搭建、設置和維護都非常方便，使得網上商店的數量出現了快速增長。這意味著消費者將會有更多的選擇空間，更多的選擇意味著更充分的競爭，而更充分的競爭會自然而然有助於服務質量的提高。
Shopify已經讓成千上萬的人成為了商人和消費者，在這以前是想都不敢想的。通過圍繞客戶成功確定商業模式，他們找到了自己的增長機器。Shopify的未來會怎樣，這取決於Shopify對市場變化預測的準確性以及是否能夠做到應付自如。如果歷史是一面鏡子的話，那麼相信他們已經為未來做好準備了。
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