今天我要给大家讲的是消费升级的代表企业——6个核桃，这家员工持股推行到位的公司，它的商业模式有4个特点。
第一、以精准的品类和产品定位为核心，开辟健脑益智细分市场。
第二、局部突破的市场打法。
第三、针对经销商的星级服务体系。
第四、分区域定渠道的独家经销模式。
凭借这4点，6个核桃牢牢坐稳核桃乳的第一位置。2015年6个核桃的营收达到91.1亿元，净利率是26.1亿元，超越了银鹭、椰树等等一些老牌对手，成为了中国最大的植物蛋白饮品企业。
说起6个核桃，大家一定能想起，经常用脑多喝6个核桃这句广告语，在河北、河南、山东等地，一箱6个核桃几乎是探亲的标配。这一箱箱的6个核桃支撑起了一家营收近百亿元的公司。那么首先我先给大家讲讲6个核桃的全员持股模式。
6个核桃是在河北衡水生根发芽的，这里的经济实力差，除了衡水老白干之外，没出过什么明星公司。6个核桃是如何在创新土壤如此贫瘠的地方成长壮大的呢？首功就是2004年6个核桃形成的先进公司治理结构——员工持股。
6个核桃的这种模式的形成与公司的发展经历离不开。1997年的9月24号，6个核桃的运营公司，河北养元成立了，其前身是由衡水电力公司联合其他的股东创立的河北源源保健饮品有限公司，简称源饮品。
1999年1月的时候，公司因为经营不善处于破产的边缘的，源饮品就被衡水老白干给收购了。衡水老白干的主业是白酒，源饮品在里边没有地位，业务也没有丝毫的起色。那么转机就出现在了，04年的9月份，衡水老白干进行国企改革，准备砍掉不赚钱的源饮品。
当时身为集团生产处长的老员工——姚奎章，听说源饮品要被抛弃了，就决定联合源饮品中层以上的员工把这个公司给他买下来。姚奎章就带头买了30.01%的股份，成为了新公司的老大，源饮品的两个副总经理，范召林、李红兵分别买了新公司的14%的股份，成为了二老板。
而那些买了超过2%股份的员工，基本上都是源饮品的中层。那么最终源饮品94名员工中的58名，以309.49万元的价格买下了全部国有权，源饮品变成了一家私企，也就是现在6个核桃的运营公司，河北养元。
如今6个核桃正在冲刺上市，一旦成功了，这些股东们都是亿万千万富翁。那么接下来我再给大家讲一讲6个核桃的精准品类和产品定位。姚奎章意识到公司有一个核心的问题，没有一个拿得出手的爆款产品。
当时虽然公司有15个品类的产品在卖，但是收入却只有可怜的300万元，该如何去谋求生存呢？姚奎章就花了三个月的时间，走访了衡水10多家大商场，200多家的小卖铺，他发现货架上的牛奶、矿泉水等等一些产品，可以说是琳琅满目，核桃类的饮品却是冷冷清清，市场上椰树、银鹭等等植物蛋白饮品都主打美容养颜，瞄准了年轻的群体。
而在中国有以形补形的传统，核桃仁的外形像一个微型的脑子，褶皱就像是大脑皮层，这就让姚奎章找到了灵感，是否能够开发核桃饮品，主打补脑的差异化卖点。
对于消费品来讲，找到了精准和差异化的产品定位，就意味着成功了一半。姚奎章就大刀阔斧地砍掉了其他的品类，集中去研发核桃乳。
第一、产品叫核桃乳，而不是核桃汁、核桃露。这一方面是为了跟椰树、银鹭等产品去进行一个区隔。
另一个方面，核桃乳会让人联想到母乳，为了使这个产品更加贴近母乳形象，姚奎章引进了去皮脱色技术，通过了28道工艺，既保证了核桃仁软、黑皮能够完全被去除，饮品呈现母乳一般的颜色，又避免了核桃皮的苦涩的味道，会渗入到核桃乳中。
第二，给产品一个亮眼的名字，叫6个核桃。6个核桃，这个名字让人产生了一种就是一罐核桃乳，里边有6个核桃的联想。
有营养学专家按照6个核桃在瓶子上标注的脂肪含量推算，一罐核桃乳中只含有约一个半核桃的营养成分，他们都错了。我算过2015年6个核桃大约消耗了29亿颗核桃，生产出了43亿罐核桃乳，也就是说一罐核桃乳里边连一个核桃的含量都不到。
那么现在我再给大家去分析6个核桃的市场营销方法，一个好的品类定义和套路，一个好的名字6个核桃，这就让6个核桃成功了一大半，而另一半则靠着市场营销。
那么在市场营销方面，6个核桃就靠以下的3点。
第一，他开辟了局部突破的市场打法，简单来说啊就是先在某个时间段内聚焦某个局部市场集中的投入资源，跟对手形成比较竞争优势，进而在局部市场取得突破，在继续的扩张。
它有以下4个经典场景，一是饭馆包围超市，弱小的6个核桃一开始难以正面的去撬开市场。姚奎章就利用自己熟悉的酒水渠道餐馆去进行一个推广。
消费者在餐馆饮用之后觉得不错，反过来就到商超等传统饮料流通的渠道去询问，形成了一种产品的热销效应，才将6个核桃一夜之间铺下去，学校包围社区，销售与市场杂志曾刊文，6个核桃的有一套校区为先导社区做基础的营销模式，先让学校里边的学生免费的品尝，学生回家之后向家长反映之后，6个核桃再在相应的社区去进行一个递推，促进家长去购买。
那么第三就是农村包围城市，6个核桃刻意的避开了大城市在三四线城市发力，主打送礼市场，像河北、河南、山东等地的县乡风俗，原来探亲访友伴手礼可能是一箱方便面，现在则被更加高大上的6个核桃给替代了。
第4个，河北包围全国。2009年以前，6个核桃只在河北市场销售，这是一个区域性的品牌。2010年8月，积累了大概5年之后，6个核桃斥资数千万元在央视投放广告，请凤凰卫视主持人陈鲁豫为代言人，经常用脑多喝6个核桃，广告语，一下子就抓住了学生和白领用户，并且在当年实现10亿元的营收，正式的开始了向全国市场进军。
第2点，针对营销商的星级服务体系，消费品的市场扩张需要高超的经销商驾驭艺术。早年6个核桃没有知名度，为了让经销商卖货，姚奎章就推出了针对经销商的星级服务体系。首先，姚奎章会派出销售团队，帮助经销商确定产品的价格，还有促销的政策。
其次，帮助经销商培训业务员掌握铺货的技巧，通过2~3轮示范性的铺货，帮助经销商真正的实现产品顺利上市。此外，姚奎章还承诺经销期满之后卖不出这产品，6个核桃会原价的购回，最重要的就是经销商卖6个核桃能够赚更多的钱。
6个核桃定价高于其他的植物蛋白饮品，给经销商预留了足够高的利润。比如说美香的露露经销商的利润是1~2元，终端利润是2~3元，而每箱6个核桃，经销商的利润是5~6元，终端利润可以达到7~8元，这就使得在很多终端店面店主经常会主动推荐6个核桃，因为很能赚钱。
2010年的2月25号，6个核桃进行过一次增资的对象，除了公司核心的管理层和骨干员工之外，还有20位经销商，虽然他们持有6个核桃的股份，只有1.4%，作用就是非常的明显，他们成为了6个核桃经销商中的中坚力量，年销售额都会达到上千万元。
第三，分区域定渠道的独家经销模式。随着6个核桃在全国市场的扩张，6个核桃就形成了分区域、定渠道、独家经销模式。具体来讲就是将销售市场严格划分为不同的经销区域，通常一个县域市场是一个典型的经销区域，在划定的经销区域区分不同的经销渠道啊，比如说流通渠道、酒水渠道等等。
一个经销区域或确定的经销渠道内，只确定一家经销商独家经销。6个核桃将产品通过卖断的方式直接销售给经销商，再由经销商在约定区域或者渠道向下去销售。
各个经销商画江而治不能逾越，否则会遭到6个核桃的严厉的处罚，严重者甚至取消合作。截至2016年6月末，6个核桃已经有超过1500家的经销商，主要覆盖了河北、山东、河南、湖南、湖北、四川等地的县级市场。触达的零售终端、数量超过了100万家。
今天给大家讲了消费升级的代表公司6个核桃的商业模式，它以精准的品类和产品定位为核心，开辟了健脑益智细分市场，并且通过局部突破的市场打法为经销商提供了星级服务，最后形成了分区域、定渠道、独家经销模式。
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