寻宝图
（温馨提示：本文有点烧脑，请放慢阅读速度，全文5200字，阅读需要大约30分钟）
大家好，今天和大家分享的内容是：重塑商业新生态，商业模式创新实战方法论：三大利润律。
三大利润律解决什么问题呢？解决一个关于怎么找到创新空间？怎么找到价值空间的问题。
说到创新，大家都希望进入到一个无人之境，一个没有人和你竞争的环境，在这种环境里到处都是珠宝，你进去就能够拣财宝，没有人跟你抢。今天要给大家的就是这么一张藏宝图，让大家循着这个藏宝图，能够找到那些长久以来被忽视、被遗忘、没有人拣的财宝，你只是进去就把它拣起来。
首先我来定义一下何为价值空间？这是在商业模式中的一个核心概念，价值空间：你可以拿出一枚硬币，我经常把价值空间比喻成一个硬币，一枚硬币叫一体两面，价值空间是两个面，一个面，称之为
用户空间，另外一个面称为企业空间。用户空间是你找到的价值空间，但一定要让用户有好处，这个叫做用户得益，这个对应到商业模式里面的一个子模式，称之为用户模式，也就是用户凭什么要用你的产品，比如说我们经常用到的微信，我们经常用到的美颜等，这些都是有强烈的用户模式，所以我们离不开它。
价值空间的另外一面，叫做企业得利，企业得利的意思是什么？这枚硬币的一面是用户得益了，用户很喜欢很喜欢用，但你要注意，用户越喜欢用你的产品，直接后果是你的成本越高，所以你必然要对你另外一面叫做企业得利，也就是说另一面就是企业要有一个很实在可见的利润，和用户模式相对应，这称之为商业模式中的子模式，叫盈利模式。从这个定义上来看，你会清楚地发现即使像微信这样伟大的产品，它是只有用户模式，没有盈利模式的。
如果说微信这个产品没有嵌入在整个腾讯大生态系统里面，如果它只作为一个独立产品存在，这个产品早就死了。所以各位，我相信大多数的朋友你的产品和服务都没有像腾讯这样一个好爸爸，对吗？所以在我们构思我们自己的商业模式的时候，记住：微信不是你学习的榜样，甚至说微信是你需要避开的陷阱，你需要构思好的事情是什么？我的整个商业模式必须这两面同时存在，当然你可以选择我先迈左脚还是先迈右脚，但你必须两只脚都有，你不以说我现在只有左脚，我先有了左脚，然后我再去找我的右脚，这不行，你可以先迈左脚，但是你的右脚必须同时存在/跟上。这就是价值空间的概念。怎么找价值空间呢？给到大家三个利润律，三个利润律分别叫：流失律、流向律、边缘律。
分享这三个利润律之前，我先提醒一点，千万千万不要把它和所谓的渠道混淆起来，这是给大家的一张藏宝图，也就是说在我们做商业模式创新的过程中，我们一般情况下不去挤占别人已经赚到的钱。举个例子，我是厂商，你是消费者，我们中间有个中间渠道，在我们做商业模式创新的时候，一般来说我不会去思考去做直销，然后把中间商干掉，这个不叫商业模式的创新，这个其实是什么？叫做价值链的重组，这种不属于商业模式，为什么？你要干掉一个人，另外一个人就会和你拼死反抗，这叫做拼命。
那我们要找的是什么：大家都没有赚到的钱，就扔在地上，你弯腰捡就行了，有这么好的事情吗？我们来看看第一个定律。 第一、流失律
流失律说的是什么？在各行各业中，如果我们从端到端的角度来看，大多数行业都是暴利行业，但是非常遗憾，在这暴利行业里面差不多三分之一左右的利润白白流失，谁都没拿到。有这种事情吗？我们来看几个小例子：比如说白菜，白菜在一二线城市，我们以沃尔玛为基准，平均零售价大概在两块钱左右，但是在白菜的主产地，比如说在河南，它的离地价，地面割下来的第一手价格大概是一毛钱，一棵白菜割下来是一毛钱，卖到你手头上两块钱，这个不叫暴力叫什么？你贩毒也差不多就是20倍左右的利润吧？好，问题是为什么我们从来都说我在操卖白粉的心，却在挣卖白菜的钱。我们总觉得卖白菜赚不到钱，那钱被谁赚到了，注意，千万千万不要说中间商拿走了，只要是中间商，只要是物流商拿走的利润，我们都认为它没有流失，我们的第一大利润叫流失律，流失的意思是什么？谁都没拿到。白菜的什么利润是谁都没拿到的呢？损耗！（注意：白菜是有损耗的）一棵白菜在中国当前的条件下，从地里割下来到卖给你大概需要三天左右的时间，三天时间，平均每天损耗10%到15%，所以三天时间的综合损耗在40%左右，完全白白的就没了，谁都没有拿到，这就是我们说的流失律。所以在创新的时候，你给自己做个选择：一个选择是你把脑筋动在这40%上面，你想怎么保证把40%减到零，这是一种方式；另外一种方式：你去挤占你的中间商，你取消渠道，你去搞物流，然后拼命地在剩下的60%里边去挤，你选哪个？如果抛开竞争来看，如果就市面上大多数厂商的做法来看，都是选择在60%里面去挤，挤来挤去什么东西都挤不出来，但是在商业模式的创新里面，当我们谈到价值空间的时候，
这40%才叫做价值空间。价值空间里的一体两面：用户得益、企业得利。很清楚对吗？类似的例子绝非孤立，有很多，比如说，如果一家酒店，从一年365天，天天他的客房的入住率都是90%几，这家酒店能不能用流失律找出东西来？我猜各位会觉得说：不太可能，已经90%几了，你如果真的有流失律的这种敏锐眼光，你认真去看，比如说，一家酒店的标准间是两张床位，可是我们都知道在现在出门的情况下，除非你是两个很好的朋友，一般来说是一人住一间房，一人住一张床，另外一张床在干什么？在空着对不对？那空着干嘛呢？什么都没干，你的钱有没有付？付了，问题是你只睡一张床。有没有酒店去统计一个比率，叫做空床率，非常少对吗？你看这就是流失律，谁都没得到。那你可以怎么利用这点呢？很简单，房型减小，以大床房为主，标准间减少，这就是一个利用，这个利用，叫流失律。再来看在衣服这个行业，同样也是，一件普普通通的全棉T恤大概市价100来块钱，你不会觉得贵对吗？可是我要告诉大家，这种普普通通的质量过得去的全棉T恤的出厂价大概在八九块钱左右，问题是服装业，你去看所有上市公司的报表，净利率都在10%左右，利润跑哪去了，答案是什么？每一个服装业都有什么所谓的过季产品，这里服装业里有个核心指标叫做销尽率，就是我每一批货有多少能够卖光，这个销尽率，比如说像七匹狼这样传统厂商做得非常好的传统厂商，销尽率大概在70%左右。商业模式极其出色的厂商，比如说优衣库、zara、韩都，销尽率能做到95%以上，看看这是两类厂商，两类厂商一类销尽率70%左右，一类厂商销尽率能做到95%以上，长此以往，你想想未来的世界格局会怎么样？这里有一个问题，我没有时间向大家继续延伸，我说的三家厂商优衣库、zara、韩都，这三家厂商如果你从传统观点上来看，他们的市场定位，他们的营销模式是完全不一样的，但是从商业模式的角度来看，他们三家完全一样，他们都找到了大幅度提升销尽率的方式，从70%几变成95%以上，
这个东西就是价值空间。这是流失律。流失律找的是什么？白白流失的利润。
第二、流向律
流向律说的是什么？如果说你的公司是个工业中间产品，你的产品不是最终产品。可能你就非常需要这个定律，流向律说的是在一大行业中，利润在行业的上下游并不是平均分配的，如果各位是在一个做工业中间品会很容易理解这句话，在行业的上下游比如说你在手机行业、在电脑行业、在电视机行业，上下游利润并不是平均分配，而是有的环节高、有的环节低，这个很容易理解。如果你只理解到这一点，你可能会犯巨大的错误，比如说，你很不幸的、你不知道因什么原因、你的公司刚好处于利润较低的那个环节上，这个最典型就是我们说的“微笑曲线”，你在微笑曲线最低端，于是你想当然的认为说我应该往高端走，也就是说什么沿着微笑曲线的两端往上翘，如果你选择这个做法，那首先我要告诉你，你的水平跟台湾一个非常著名的企业家宏基集团的老板施正荣的想法是一样的，当然结局也会和宏基集团的结局是一样的，宏基在上个世纪20世纪初的时候，也就十几年前他是全球第三大电脑厂商，到今天我们几乎忘记了这家公司，对吗？
可是就在2000年前，宏基集团就发布了鼎鼎有名的“微笑战略”，说的就是这件事情。他还有个学生叫做联想，联想也跟着做微笑战略，都是试图从微笑曲线的低端向两头翘，最终都是以失败而告终。他们的问题错在哪里呢？错在以静态的观点来看利润分布，其实我刚才只把话说了一半，利润在行业的不同环节上不是平均分布的，同时它们还在不停地流动，高的地方一定会往下流，一定会往下流，所以当你应用流向律的时候最最重要的并不是由低往高爬，这是一条歧路、这是条邪路，这条路走不通。你要问的是什么？今天的利润分布隔上三年五年他会变成什么样子？哪些环节现在是没有利润的？但是未来会逐步地增加利润，甚至会变成高利润环节，你需要做的是这个判断。那怎么做这个判断呢？这个说起来很复杂，今天我在这里给大家一个非常简单的判断方法，也就是说，如果你是在一个工业中间品，你生产的零部件一定是和其它部件组合成的一个最终产品给到客户，所以客户的体验不由你这个部件来单一决定，而是由所有部件的综合性能来决定的，对吗？你要问的是在客户的总体体验中，企业最差的那个瓶颈部件是什么？那个部件就是利润的流向 。举个例子，让大家看清楚这一点，掏出手机来，问问自己：现在你对你手头上的手机最不满意的是什么？可能在三五年前问到大家这个问题，大家的回答是什么？卡顿嘛，但到今天如果你用的是18年的新款手机，我相信抱怨这个事情很少。那你抱怨的是什么呢？电池不够用对吗？所以我们每个人的包里面都装着充电器。第二个是什么？上网速度不够快对吗？第三个是什么？屏幕一方面我嫌它小、不够大，但另外方面我嫌手机太重，这是个悖论。所以各位你仔细去看看手机行业，哪些环节的利润正在流出，哪些环节的利润正在流入呢，很简单，CPU这个环节的利润已经在流出了。关于电力的技术，比如说电池充电这些技术，这些技术利润正在迅速地流入，比如说像华为都在这上面投入重金，还有什么？网络技术，网络技术就是怎么让你上网变得更快，还有是什么？屏幕技术，就是我怎么样让一个小屏幕能够给你大视野，比如说投影、比如说VR，这都是下一代的显示技术，这些东西就是利润的流向。所以，这个才是应该捕捉的方向。把这个叫做利润流向律。去预知和预测利润会向什么地方走，让我们能够有一种能力叫做守株待兔，对于流向律我特别特别提醒，有一类公司就是符合摩尔定律的公司，这类公司要尤其重视流向律，在摩尔定律的公司做市场定位的时候，你一定要放弃传统的市场定位，为什么？摩尔定律告诉你：每18个月，性能会升一倍，价格会降一半。也就意味着每隔18个月的市场定位必须重新做一次，你没有办法像传统企业一样，比如说加多宝一个定位我嚷嚷五年十年，你会被这个事情坑死。你需要每18个月重新做一次定位。
我们来看看特斯拉，特斯拉第一款车是什么？是跑车，大家是人都认为很高端、逼格很高，他要做富人的生意，可是特斯拉推出的二款车是什么？是轿车，轿车是什么？比跑车低一些，适用人群更大些，第三款车子是什么？是SUV，你看，价格又更便宜了，适用人群就更广了，从简单的高低端来说，它又更低了，加上特斯拉已经宣布了他下部车推皮卡，皮卡是什么车？那简直毫无逼格的车嘛，注意：如果你的公司符合摩尔定律，要特别特别注意流向律，每18个月都要重新调整公司定位，千万不要去学习加多宝。
第三、边缘律
边缘律的定义？不管这个世界上再受欢迎的产品，你要注意一点，喜欢它的人都少于不喜欢他的人，简单地说：非用户比用户要多得多得多，比如说，全世界第一大宗教：圣经，可是不信基督教的人比基督教的多，苹果那么牛逼，可是任何时候不用苹果的人也比用苹果人多，那么对一个创新者而言，你有两种思维：一种思维是我如何打败苹果；另外一种思维是：认真想一想这个问题，苹果那么牛逼，为什么有那么多人还不用苹果呢？哪个才是你的创新方向？雷军选择的是第二条路，所以雷军成功，这个叫做边缘率。
在这个方面我们看一个最典型的例子，曾经游戏市场被二分天下，一个叫索尼、一个叫微软，两家公司都是做得极其成功，而且两家公司的用户忠诚度都极高，两边的用户都自称为铁粉，而且两家公司都是实力极强的巨无霸厂商，这个时候该怎么创新呢？这个时候杀出了一家公司叫做“VII”，她凭借一个比微软比索尼落后十几年的技术，然后成本只是索尼微软游戏机大概十分之一的成本的一个产品，硬生生把自己成为了全球第三大游戏机厂商，他怎么做到的呢？因为他问了个很简单的问题：索尼跟微软的游戏那么牛逼，为什么不玩游戏机的人还这么这么这么多呢？他发现了一个简单的答案：因为什么？游戏太复杂、太难玩了，我们需要的是：上手就能玩的简单的休闲游戏。“VII”就是这么一款游戏机。关于“VII”的故事，我就不多说了。
今天我和大家分享的核心内容是
第一个是：价值空间，一体两面，一边叫做用户空间，一边叫做企业的利润空间；第二个是：寻找价值空间的三大利润律：流失律、流向律、边缘律。
目标是进入那个空无一人的，但是蕴藏着无数多珠宝环境的那个宝库，在这个里面能够拿到我们想拿到的一切财富。
