據世衛組織數據顯示，我國約有9億人呈現亞健康狀態，全國城市人口老齡化和城鎮化處於加速狀態，健康管理的潛在需求市場極為龐大；另一方面本次疫情讓人們對健康管理和疾病早篩有了更深刻的認知，某種程度上加快了市場教育，疫情後健康管理行業將持續爆發新的增長活力。
以體檢業務為主的傳統體檢中心已處於相對平穩的發展狀態，部分健康管理中心以組合產品和“聯姻”診療項目作為差異化競爭手段，增大經營特色。本文就健康管理中心常見的“1+N”商業模式設計開展，解析健康管理中心的差異化產品打造路徑。
在國家鼓勵民間資本投資健康產業政策指引下，健康管理中心如雨後春筍，瞬間遍佈大地。說到健康管理中心，就是以健康體檢為主業的醫療邊緣產業，包括美容、抗衰、理療、康復等產品在內的主打“健康概念”的系列產品，瞄準中高端目標客戶。
健康管理中心不失為民間資本投資大健康產業的一個途徑，不僅可以涉足健康產業分享大健康產業市場，還可以規避醫療行業嚴格的准入制度和人才技術壁壘，在醫療行業邊緣獲取利潤。
不少醫院也看好體檢中心高利潤低風險的特點，將“健康管理中心”作為獨立的機構，自主經營，通過延長產品鏈，擴大客戶群，以期為醫院獲得更多的潛在客戶。所以，對醫院來說，特別是綜合醫院，健康管理中心不僅成為新的贏利點，而且承擔醫院重要的營銷任務。
健康管理中心運營的成功與否關鍵在商業模式的設計，下面我們就健康管理中心常見的1+N商業模式做簡單的分析。
01
依法註冊醫療機構
健康管理中心一般是以獨立的體檢中心為基礎，按照2018年版《健康體檢中心基本標準（試行）》規定，健康體檢中心需要獨立註冊，獨立用房，經營範圍不包括診療項目。
因此，如果體檢中心要開展1+N經營組合產品，涉及診療項目的，需要重新註冊綜合門診部或是醫院。這一點務必注意，不可超範圍經營。具體註冊事項遵照當地衛生主管部門規定，依法辦事。如果是醫院舉辦的健康管理中心，需按照當地衛生主管部門制定的設置標準執行。
02
體檢為主的業務線
體檢業務，是健康管理中心的主業務，就是運營模式中的1，其他延伸組合產品是N，圍繞著體檢業務展開。獨立健康體檢中心的業務大體可以分為三類：普通個人或團體健康檢查、高端私人訂製、特殊疾病（職業）體檢。
單純的體檢業務套餐可以從幾百到幾千元不等，客戶涵蓋各階層，無論個體、團體、特殊群體，來者不拒，盈利模式就是通過大流量客戶攤銷成本。如果是健康管理中心，作為主業務的體檢項目，客戶的選擇就顯得尤為主要了。
因為體檢客戶不僅消費體檢產品，更重要的是引導客戶消費體檢延伸組合產品，其盈利模式中，體檢延伸產品的後續利潤，也許會成為健康管理中心新的贏利點。有些健康管理中心，健康體檢作為篩選客戶的“過濾網”，而體檢延伸組合產品則成為盈利主產品。
健康管理中心的體檢產品與單純體檢中心不同，完全是為目標客戶量身定做的。在許多地方，健康體檢中心相對過剩，市場競爭日趨激烈，營銷成本更是高達50%以上，形勢逼迫體檢市場進一步細分。
普通體檢、高端定製、專科體檢、職業體檢、慢性病體檢等專項體檢中心應運而生，健康管理中心的體檢業務，也從設備服務主導轉向技術品牌主導，從粗獷普及轉向精細專業。因此，健康管理中心體檢業務設計必須滿足其延伸組合產品的需要，原則上體檢客戶群必須是延伸產品的潛在客戶，潛在客戶轉換成為消費者，產生較高的轉化收益。
03
客戶統一的產品鏈
體檢產品的延伸產品或是組合產品，就是健康管理中心1+N商業模式中的N。開展組合產品的種類和品質，取決於三個條件：一是產品生產資源的獲得和掌控力；二是產品具有市場需求或是提升的空間；三是與體檢產品有共同的客戶群，或是體檢產品客戶群中的一部分（細分客戶）。
高端體檢客戶，組合產品多是延緩衰老、塑造體型、減肥養生等提高生活質量的產品。
慢性病體檢客戶，則更關心疾病新療法、後遺症防治、保健康復類的組合產品，並且在體檢後可接受後續的慢性病診療服務。
專科體檢，可以現場發現問題，做到體檢與治療同步，比如眼科、口腔科、皮膚科、中醫科、耳鼻喉科等。健康管理中心的專科檢查是延伸組合業務最好的產品線，越來越引起重視。
04
完善運營控制體系
❶滿足客戶體驗是金標準，產品體系設計延伸。健康管理中心的運營管理，重點是在1+N模式下的流程再造，在完善的體檢流程中順暢引入延伸組合產品，讓客戶獲得美好舒適的體驗是唯一的工作標準。
健康管理中心產品的目標客戶一致是運營順暢的基本保證，也就是說，進入健康管理中心的客戶，是完全有可能消費延伸組合產品的客戶。因此，在整體佈局、裝修、流程上必須以滿足客戶的需求為標準。
❷以用戶感受為中心，體檢中心的定位與分化。如果普通體檢中心同時兼有高端客戶體檢部，應該分開樓層相對隔離，甚至分別進門通道。過去我們一度認為高端客戶的第一需求是服務，實踐證明，高端客戶的第一需求是尊重，尊重體現在體檢過程中對隱私的保護，因此，高端體檢需要單獨場地，在普通體檢區劃分一個VIP區域顯然不適合隱私的保護。
高端體檢和延伸、組合產品的營銷，完全不同於普通體檢，那些在普通體檢營銷中常用的合作費、打折、團購、微信、廣告等方式，在高端體檢上幾乎都不可行。高端體檢的營銷主要依賴體驗式營銷，目標是高端人群集中場所、高端人脈圈、高檔消費店以及捆綁高端消費體驗，在相對侷限的圈子內口碑傳播是一大特點，客戶量的增長很大程度上依賴體驗者的感受，因此，客戶的感受在營銷中排在第一位，運營體系緊緊圍繞著客戶感受開展工作。
❷慢病管理：申請慢病醫保，體檢篩查作流量入口。慢性病健康管理中心，必須取得當地慢性病診治許可，具有慢性病診斷和治療定點單位資質，這一點很重要，在我國絕大多數地區，慢性病的診治是由政府指定醫療機構完成的。健康管理中心開展的檢查項目必須包含慢性病診斷項目，比如糖尿病的糖耐量實驗。通過體檢篩查慢性病大數據，後續的治療才是盈利的關鍵點。
❸醫院轉診產品服務。健康管理中心的另外一個組合產品，是對接上級三甲綜合醫院。如果獨立的健康管理中心，缺乏後續的醫院診療產品，是客戶群需求的巨大缺失。通過與三甲綜合醫院的緊密合作，提供體檢數據，轉診體檢陽性病人是獨立健康管理中心經營的重要組成部分。
❹發揮線上數字化優勢。通過體檢大數據，對上鍊接三甲綜合醫院，對下深入社區基層，甚至住戶，平行對接醫療保健消費商，實現區域內全方位健康管理是互聯網醫療的優勢所在，互聯網健康管理中心將成為趨勢。
//編輯：太白（lzxx12580）
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