我又回來了，剛才王總分享是非常的精彩，我們貝貝網做到渠道的品牌。其實我們在做貝貝網之前，花了兩年多的時間做了一個另外網站，叫米折網，在兩年之後，我們又重新出發，做了一個母嬰的購物平臺，叫貝貝網，為什麼你這個中途要跨界了，貝貝網以前的米折網是不錯的。第一澄清一下，米折是繼續做的，早期聯合創始人去負責，我全身心去投入貝貝中來。我們整個發現，電商的玩法，營銷的策略，用戶的思維發生很大的變化，我們帶過來分眾電商的啟示錄。我們在做貝貝之前有兩個問題，一直想回答，垂直電商還有機會嗎？我們做這個事情之前，其實垂直電商一直被唱衰，在整個投資圈在創業圈不是受待見的。目前來說，淘品牌資本市場近代去幾年前差很多，看到淘品牌很多的問題，淘品牌有沒有機會，首先要回到這個問題，什麼是品牌，在合作很多淘寶店鋪，他們告訴我，他的銷量是一個意義，買過東西的有50萬就是品牌了。買過我商品的就是我的粉絲，一方面來看這不是很好的詮釋，其實用戶不等於粉絲。
另外一個點，銷量不等於品牌。品牌對於用戶的心智的佔領，用戶願意追隨你品牌的調性的。我在這裡兩個圖大家看一下，淘品牌目前的現狀，具體的名字不講了，看到它的百度指數和淘寶指數，裡面淘寶的指數每天的搜索詞幾百個搜索，到百度更小的兩三百個銷售，它的銷售額在淘寶上非常領先的，大概幾個億的銷售額，這就促使我們問一個問題，這麼GMV做各四五億的品牌，是真的品牌嗎？我認為到目前為止，如果只是這麼一個本身的用戶主動的心智追隨，這樣的搜索量，不是一個完全的品牌。接下來怎麼走，到這個時候迴歸到一個事情，我們到底在做得一個品類，還是一個人群，以前我們經常說，我們是賣鞋的，我是賣化妝品的，到底你是不是賣鞋的人，舉例子，很多賣鞋的網站，同時給它的小孩，還有就是學生，還有這些白領，以及媽媽，再往上的大叔、大媽賣鞋。但是很明顯，對於訴求是不一樣的，一雙童鞋尺寸差異和成人的尺寸差異不一樣的，一個功能兒童鞋和成人鞋功能不是一樣的，我們是不是能不能服務好。你做得是人群，不做18歲到25歲的女性，可以賣很潮流的衣服，可以賣一些日常傢俱的東西。像貝貝網做得後面一層，25到35歲的年輕媽媽，她對於自己的小孩，對於家庭的購物的需求。我們從自己的認同來看，我們會認為，以前傳統的作為品類的圈地思維，慢慢衍生為做人群為主的這樣一種思維，而品牌要做得事情人群在哪兒我就在哪兒，人群有後勁的需求我們追隨他的需求。我們對品牌上來說，必須要追隨這個變化，你會發現特別像移動互聯網以後，我們只需要一個天貓，只需要一個京東就可以了。在滿足你可能感興趣這群的需求，所以說，我覺得接下來，我們作為一個品牌來講，很大的變化我們需要追隨這些消費人群的變化。
我們在做貝貝的過程中會發現，整個消費者的需求非常複雜的，包括米折，米折有閃購的業務，我們發現人群的特徵是非常分裂的。有一個業務很傳統的，我們最早起步的返利的業務，可能購買一個產品80塊錢左右，出了很變態的服務，大家耳熟能詳9.9塊的東西，這些人很願意去買9.9塊的東西，太變態了，9.9元，可能買40、50的東西，做了品牌特賣，做了優品會的東西，他們也很喜歡。在這個過程中我們發現，單獨一個平臺，去滿足所有人的需求，我是非常懶，這種解決方式不是很理想。我們針對25到35歲這一群年輕的媽媽單獨推出一個渠道的品牌，專門為他們服務，為品牌更OK，性價比更OK的產品，誕生了一個貝貝網的產品。
迴歸我們本身的在電商平臺三年左右一個創業的歷程的話，我們會覺得有一個趨勢，針對人群這種電商的服務慢慢的到來，而這種傳統的賣貨是不太一樣的。我們做B2C談定一百個品牌商，接下來把這些東西如何賣掉。你賣這些東西，是不是消費者真正喜歡的東西，你整個決策的鏈條，你一個貨上架大多數用戶反應喜不喜歡，再到後來調整整個貨架是不是足夠的有效率。可能這種傳統的思維來看，不一定的思維有效率，反而越來越成為消費者導向買家的思維。看上去高大上的C2B，可能還沒有做得特別好，但是在我們本身的這種傳統的供應鏈和傳統的品牌發展過程中在進行延伸，整個的鏈條變得很短。在傳統的現象，很多品牌在一開始商品上架到蒐集消費者數據的反饋，再到回去調整他前面對於商品和對於營銷的決策，這個事情的鏈條慢慢變短。從C到B更高效的解決方案。貝貝網來看，我們所理解的分眾電商的實踐者，我們服務的人群來看，我們是服務的25到35歲年輕媽媽的群體，我們賣的品類來看，你會發現多品類的經營的，賣一個奶粉，賣一個紙尿褲就好，我們賣的服裝，童鞋，還有不相關的東西玩具這些東西，包括其它一些東西。還有很多的現象，做很多沒有發現的，比如舉個例子，在貝貝網的平臺上面，賣的最好的反而親子裝這樣的東西，沒有做這個行業的時候，很不可思議的，沒有這樣的現象。會發現說，如果買彎矩，喜歡什麼樣的彎矩，如果他的孩子，一到3歲到孩子，3到6歲的孩子，對玩具的需求完全不一樣的。我們圍繞他們的人群去提供服務，說一個很有意思的事情，賣一個服裝就好了，做一個服裝，最早去做足夠大了。我們的媽媽跟我說，能不能賣一些玩具，我們試一試玩具就好了，能不能賣紙尿褲，我們引進合作的品牌，我們就做做了，用得挺好的。到現在為止沒有做奶粉，暫時還沒有足夠支撐這樣一個產品的發展。
我們目前來看，完全是圍繞一個媽媽的育兒的需求往下走，目前是兩萬億的市場，目前主流的來看，都是直接由這些傳統的綜合電商在把握，包括天貓母嬰，包括驚動的母嬰，包括噹噹。同時有一個現象，獨立的母嬰B2C的平臺開始出現，而且接下來我們很堅定認為說，接下來母嬰行業可以有一家偽鈔這個行業，專門做這個平臺。
我們分享一些貝貝網的數據，這個數據非常集中，剛才說的25歲到35歲，擴大一點25歲到40歲的人群，他買的基本是親戚朋友，往下去送一些禮，還有一個點，類目非常均勻的，但相對來看，整體上認為說，其戶用戶的需求非常複雜的，多元化的需求。我們紮根一個人群的話，我們可以提升在買這個東西的同時買這個東西，多元化滿足的需求。我們在嘗試分眾電商的思維過程中，它的銷售數據是非常漂亮的，我們做到六千萬的銷售額只花了四個月的時間，在我們以前看來完全超出我們的預期的，年初給全公司定的目標，今年月銷售過兩千萬，我們發現，我們傳統在做米折的人群匹配度非常的高，我們嘗試以人群，不是類目而打的時候，會有很多不一樣的事情發生。
而且很有意思的現象，使用貝貝網的人群，五成以上的使用無線端，經常會用APP，媽媽抱孩子特別無聊，可以用APP打開，媽媽的時間非常的碎片化。不像我們一個白領，從早上9點到下午的6點都是很專注自己的工作，其實它的時間非常分散的，如果能夠有一個產品很好的去支撐它的碎片化時間過程中購物的需求，其實很好的迎合掉消費的現象。所以我們認為，接下來，無論是這樣的做渠道品牌的，當然未來也會做商品的品牌，以及說，像在座很多商品品牌的我們企業來看，其實殊途同歸。最後來看，誰能夠最好的對接我們某一個人群動態的這種服務的需求，誰就可能更好的去抓住接下來這一波分眾的電商的機會，我的分享就是這樣的，謝謝大家。
口述/貝貝網 CEO 張良倫
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