我又回来了，刚才王总分享是非常的精彩，我们贝贝网做到渠道的品牌。其实我们在做贝贝网之前，花了两年多的时间做了一个另外网站，叫米折网，在两年之后，我们又重新出发，做了一个母婴的购物平台，叫贝贝网，为什么你这个中途要跨界了，贝贝网以前的米折网是不错的。第一澄清一下，米折是继续做的，早期联合创始人去负责，我全身心去投入贝贝中来。我们整个发现，电商的玩法，营销的策略，用户的思维发生很大的变化，我们带过来分众电商的启示录。我们在做贝贝之前有两个问题，一直想回答，垂直电商还有机会吗？我们做这个事情之前，其实垂直电商一直被唱衰，在整个投资圈在创业圈不是受待见的。目前来说，淘品牌资本市场近代去几年前差很多，看到淘品牌很多的问题，淘品牌有没有机会，首先要回到这个问题，什么是品牌，在合作很多淘宝店铺，他们告诉我，他的销量是一个意义，买过东西的有50万就是品牌了。买过我商品的就是我的粉丝，一方面来看这不是很好的诠释，其实用户不等于粉丝。
另外一个点，销量不等于品牌。品牌对于用户的心智的占领，用户愿意追随你品牌的调性的。我在这里两个图大家看一下，淘品牌目前的现状，具体的名字不讲了，看到它的百度指数和淘宝指数，里面淘宝的指数每天的搜索词几百个搜索，到百度更小的两三百个销售，它的销售额在淘宝上非常领先的，大概几个亿的销售额，这就促使我们问一个问题，这么GMV做各四五亿的品牌，是真的品牌吗？我认为到目前为止，如果只是这么一个本身的用户主动的心智追随，这样的搜索量，不是一个完全的品牌。接下来怎么走，到这个时候回归到一个事情，我们到底在做得一个品类，还是一个人群，以前我们经常说，我们是卖鞋的，我是卖化妆品的，到底你是不是卖鞋的人，举例子，很多卖鞋的网站，同时给它的小孩，还有就是学生，还有这些白领，以及妈妈，再往上的大叔、大妈卖鞋。但是很明显，对于诉求是不一样的，一双童鞋尺寸差异和成人的尺寸差异不一样的，一个功能儿童鞋和成人鞋功能不是一样的，我们是不是能不能服务好。你做得是人群，不做18岁到25岁的女性，可以卖很潮流的衣服，可以卖一些日常家具的东西。像贝贝网做得后面一层，25到35岁的年轻妈妈，她对于自己的小孩，对于家庭的购物的需求。我们从自己的认同来看，我们会认为，以前传统的作为品类的圈地思维，慢慢衍生为做人群为主的这样一种思维，而品牌要做得事情人群在哪儿我就在哪儿，人群有后劲的需求我们追随他的需求。我们对品牌上来说，必须要追随这个变化，你会发现特别像移动互联网以后，我们只需要一个天猫，只需要一个京东就可以了。在满足你可能感兴趣这群的需求，所以说，我觉得接下来，我们作为一个品牌来讲，很大的变化我们需要追随这些消费人群的变化。
我们在做贝贝的过程中会发现，整个消费者的需求非常复杂的，包括米折，米折有闪购的业务，我们发现人群的特征是非常分裂的。有一个业务很传统的，我们最早起步的返利的业务，可能购买一个产品80块钱左右，出了很变态的服务，大家耳熟能详9.9块的东西，这些人很愿意去买9.9块的东西，太变态了，9.9元，可能买40、50的东西，做了品牌特卖，做了优品会的东西，他们也很喜欢。在这个过程中我们发现，单独一个平台，去满足所有人的需求，我是非常懒，这种解决方式不是很理想。我们针对25到35岁这一群年轻的妈妈单独推出一个渠道的品牌，专门为他们服务，为品牌更OK，性价比更OK的产品，诞生了一个贝贝网的产品。
回归我们本身的在电商平台三年左右一个创业的历程的话，我们会觉得有一个趋势，针对人群这种电商的服务慢慢的到来，而这种传统的卖货是不太一样的。我们做B2C谈定一百个品牌商，接下来把这些东西如何卖掉。你卖这些东西，是不是消费者真正喜欢的东西，你整个决策的链条，你一个货上架大多数用户反应喜不喜欢，再到后来调整整个货架是不是足够的有效率。可能这种传统的思维来看，不一定的思维有效率，反而越来越成为消费者导向买家的思维。看上去高大上的C2B，可能还没有做得特别好，但是在我们本身的这种传统的供应链和传统的品牌发展过程中在进行延伸，整个的链条变得很短。在传统的现象，很多品牌在一开始商品上架到搜集消费者数据的反馈，再到回去调整他前面对于商品和对于营销的决策，这个事情的链条慢慢变短。从C到B更高效的解决方案。贝贝网来看，我们所理解的分众电商的实践者，我们服务的人群来看，我们是服务的25到35岁年轻妈妈的群体，我们卖的品类来看，你会发现多品类的经营的，卖一个奶粉，卖一个纸尿裤就好，我们卖的服装，童鞋，还有不相关的东西玩具这些东西，包括其它一些东西。还有很多的现象，做很多没有发现的，比如举个例子，在贝贝网的平台上面，卖的最好的反而亲子装这样的东西，没有做这个行业的时候，很不可思议的，没有这样的现象。会发现说，如果买弯矩，喜欢什么样的弯矩，如果他的孩子，一到3岁到孩子，3到6岁的孩子，对玩具的需求完全不一样的。我们围绕他们的人群去提供服务，说一个很有意思的事情，卖一个服装就好了，做一个服装，最早去做足够大了。我们的妈妈跟我说，能不能卖一些玩具，我们试一试玩具就好了，能不能卖纸尿裤，我们引进合作的品牌，我们就做做了，用得挺好的。到现在为止没有做奶粉，暂时还没有足够支撑这样一个产品的发展。
我们目前来看，完全是围绕一个妈妈的育儿的需求往下走，目前是两万亿的市场，目前主流的来看，都是直接由这些传统的综合电商在把握，包括天猫母婴，包括惊动的母婴，包括当当。同时有一个现象，独立的母婴B2C的平台开始出现，而且接下来我们很坚定认为说，接下来母婴行业可以有一家伪钞这个行业，专门做这个平台。
我们分享一些贝贝网的数据，这个数据非常集中，刚才说的25岁到35岁，扩大一点25岁到40岁的人群，他买的基本是亲戚朋友，往下去送一些礼，还有一个点，类目非常均匀的，但相对来看，整体上认为说，其户用户的需求非常复杂的，多元化的需求。我们扎根一个人群的话，我们可以提升在买这个东西的同时买这个东西，多元化满足的需求。我们在尝试分众电商的思维过程中，它的销售数据是非常漂亮的，我们做到六千万的销售额只花了四个月的时间，在我们以前看来完全超出我们的预期的，年初给全公司定的目标，今年月销售过两千万，我们发现，我们传统在做米折的人群匹配度非常的高，我们尝试以人群，不是类目而打的时候，会有很多不一样的事情发生。
而且很有意思的现象，使用贝贝网的人群，五成以上的使用无线端，经常会用APP，妈妈抱孩子特别无聊，可以用APP打开，妈妈的时间非常的碎片化。不像我们一个白领，从早上9点到下午的6点都是很专注自己的工作，其实它的时间非常分散的，如果能够有一个产品很好的去支撑它的碎片化时间过程中购物的需求，其实很好的迎合掉消费的现象。所以我们认为，接下来，无论是这样的做渠道品牌的，当然未来也会做商品的品牌，以及说，像在座很多商品品牌的我们企业来看，其实殊途同归。最后来看，谁能够最好的对接我们某一个人群动态的这种服务的需求，谁就可能更好的去抓住接下来这一波分众的电商的机会，我的分享就是这样的，谢谢大家。
口述/贝贝网 CEO 张良伦
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