家居思维王杰：近两年由于房地产高度受控，许多建材家居企业增速下滑明显，许多企业甚至陷入个位数甚至负数，但有些企业却保持了超高速的30%以上速度增长，奥秘是什么？
翻开这些企业的年报，答案来了，他们拥有一个共同的“诀窍”——工程集采业务，也就是房地产工程的直接集中采购。值得关注的是，与许多观察家认为的房地产工程业务“不赚钱”的印象相反，也就是说，与房地产做集采生意相当赚钱。
一直以来，面向工程集采的大客户B端业务，对于泛家居企业都不是一个太好的选项。
原因有三：
1.C端消费市场的持续繁荣且利润空间丰厚，许多企业都采取了招揽经销商开专卖店零售的渠道路线，
2.房地产工程业务过于依赖关系，过于占压资金；
3.向房地产欠账要钱难，资金风险较大。
但如今情形发生了重大的变化：
第一，随着法制的完善，欠款的问题可以得到有效的解决，除非是房企破产；
第二，随着竞争的加剧、中国经济增速的下滑、房地产的受控以及消费者去中间化的诉求强烈，房企主营业务利润大幅下滑，开始将注意力转向在泛家居产品销售；
第三，房企已经难以独霸天下。虽然房企跨界布局家居行业具备体量、资源等更多的先天优势，但毕竟术业有专攻，消费者除了关心配套产品，还要关心品牌、产品的稳定性、服务的专业度等种种问题，这就需要家居企业和房企之间的相互合作。
因此，王杰强烈建议泛家居行业企业，是时候启动面向房地产工程为主的B端营销战略（大客户）了！
1.房地产虽然不再是经济的引擎，但依然是支柱产业；
2.随着国家精装房政策的加紧实施，房地产对建材家居业的影响将进一步加深，而且房地产行业也会进一步市场集中；
3.消费者越来越倾向于一站式省心采购，越来越提供更多服务、运营越来越规范，其对消费者的泛家居消费决策影响会越来越强。
第一梯队品牌中，包括索菲亚、欧派家居在内的定制家居企业一直坚持“工程业务为辅”的战略（欧派近两年大宗业务增速也相当明显，占2018年占比也在12%左右），另一个头部企业尚品宅配则基本不涉猎。但除欧派外，另两家2019年业绩增长进入个位数区间。
在第二梯队品牌中，志邦的表现亮眼，3月2日公布的2019年业绩快报显示，营业总收入29.66亿元，同比上年增长 21.92%，实现利润总额3.82亿元，同比上年增长19.68%。其原因也是“工程渠道业务的释放”：该公司2019年工程渠道的营收占比到达22%，约6.5亿，全年增速为64%；净利润率在11%；工程业务营收占比22%，增速64%。该公司还预测：“2020年工程渠道业务将继续保持50%以上的增速。”
另外一个品牌金牌全年销售收入同增24.9%，属于高速增长，原因也是大宗业务，“受益精装工程快速发展，同比实现增速150%”。
但是好莱客2019年业绩惨淡，业绩增长率仅为个位数，原因是不重视B端业务，工程销售仅区区1,162万元。
可见，在定制家居行业，B端战略已经成为保持业绩高速增长的重要路径，甚至成为规模弯道超车的方式。
