雖然“雲賣車”對銷量的提升沒有立竿見影的效果，但通過直播平臺，4S店可以贏得更多消費者的關注，積累意向客戶，為後期營銷打下基礎。
隨著國內疫情防控形勢積極向好，全國經銷商綜合復工效率已達到66.2%，經銷商門店復工率已達93.8%。疫情過後，如何在消費回暖的市場中搶佔先機，成為汽車經銷商競爭的新方向。
自2月中旬起，諸多4S店相繼展開“手機4S店”服務、VR展廳、線上選車、直播賣車等業務。就目前效果來看，“雲賣車”顛覆傳統汽車營銷模式的可能性還非常小，但這種新型的商業模式確實可以為汽車經銷商們帶來了更多可能性。
購車群體的變化
2003年非典過後，汽車市場曾經歷過一段時間的爆發式增長，那麼在新冠病毒肺炎結束後，這種增長現象是否會重現？大多數經銷商認為歷史不會重演。
四川華星名仕4S店銷售總監謝方說：“非典時期，普通家庭私家車擁有比率較低，所以人們希望擁有一輛車保障家人健康。但是目前汽車市場處於一種飽和狀態，而且二、三月份購車群體收入受到一定影響，大多數家庭資金會被留存，抵禦風險。原本的購車計劃被推遲甚至取消。”
隨著疫情的變化，4S店內的購車群體也在發生著改變。其中，高收入群體和剛需客戶成為疫情期間主要的購買群體。
在華星名仕4S店，疫情對高收入群體的購車計劃影響相對較小。2月份，疫情尚在發展中時，店內高端車成交比重較大。3月份，隨著廠家對經銷商的幫助增多，以及相關金融政策的放開，購車群體已基本回歸常態。
除了高端車銷量的變化外，剛需消費者也成為疫情期間購車的主力，並且這一消費群體大多選擇全款購車。山東菏澤世泰4S店總經理劉偉表示：“目前疫情正在逐步緩解，各大企事業單位逐漸復工，私家車選購成了主力。”
受線上營銷以及目前菏澤市電動車禁行規定影響，奧迪A3、Q3、Q2成為了菏澤世泰店內的熱銷車型。
從線上到線下
在過去很長一段時間裡，數字化、智能化等商業模式，在汽車營銷領域仍然概念大於應用。疫情的持續，讓對於客流高度依賴的汽車經銷商開始了轉型的步伐。“雲賣車”成為4S店的一股新潮流。
線上營銷一定程度上影響了消費者的消費習慣，消費行為的前置客觀上縮短了購買用戶決定的週期，但在線選車畢竟缺少實物場景，訂單依舊很難促成。
據汽車人採訪瞭解，自3月3日開啟直播以來，雲南馳泰進行了12場直播，累計觀看人數達15.1萬人次。3月14日，雲南馳泰通過各大直播平臺，單天取得26輛的成績。在疫情期間，這樣的成績幾乎承擔了雲南馳泰整個2月份的銷量。
雖然線上邀約激發了部分消費者的消費熱情，但這些訂單大部分還是以店內成交為主。“目前來看，線上客戶還是以關注為主。利用店內ADC將關注客戶邀約到店，實現訂單轉化，是我們現階段的主要工作。” 雲南馳泰4S店總經理高鈮說。
在四川省，華星名仕4S店對於線上邀約轉化為線下訂單，也實踐頗多。2月29日，四川華星名仕取得29輛的銷量紀錄，但這一銷量是近10天的線上營銷積累的結果。
“自2月10日起，我們就開始為29日的直播做準備。在這期間，我們臨時成立了新媒體團隊，在2月29日當天10小時不間斷直播，將更多的線上集客轉化為店內訂單。”
謝方認為，雖然“雲賣車”對銷量的提升沒有立竿見影的效果，但也可能發展成為未來營銷的方向。“隨著消費者習慣的改變，通過直播平臺，可以贏得更多消費者的關注，積累意向客戶，為後期營銷打下基礎。”
售後更重要
可以預見，疫情過後，汽車市場的競爭將會更加殘酷。除了眼前通過線上營銷提振銷量外，提高4S店品牌價值，提升盈利水平，將是經銷商們未來長期努力的方向。
存量市場下，售後服務是汽車經銷商參與市場競爭的尖銳武器。更優質的品牌售後服務不僅會提升客戶滿意度、忠誠度，還可以提升4S店品牌效應。
疫情期間，山東菏澤世泰4S店就將售後服務放在了重要位置。對於疫情期間收到的救援電話，菏澤世泰在做好充分的防護措施的前提下，售後服務基本維持在了疫情前的水平。
“先消毒、再工作，是我們在疫情期間保障售後服務的準則。”劉偉說：“疫情期間，交通不便，對於客戶提出的上門救援要求，我們會給員工提供防護服、口罩、護目鏡等設備。在做好防護措施的同時，將客戶的需求放在首位，積累客戶對我們的信任。”
與山東菏澤世泰一樣，在疫情期間，雲南馳泰二手車客戶由於出差，家中寵物無人照料，雲南馳泰的銷售顧問也主動承擔起幫助客戶餵養寵物的舉動。
“開發十個新客戶，不如維護一個老客戶。”老顧客的轉介紹率對企業業績提升具有非常重要的作用，因為口碑的力量，往往會帶來連鎖反應與利潤成倍的增加。特殊時期，經銷商在客觀條件無法克服的情況下，加強對於企業售後的重視，也可成為未來發展的長期規劃。（文/《汽車人》李琳）【版權聲明】本文系《汽車人》獨家原創稿件，版權為《汽車人》所有。
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