2020年開局，黑天鵝事件的發生加劇了教育行業原本就非常嚴峻的寒冬考驗。同時，也催生了在線教育市場的又一波繁榮。
據近日高盛發佈的數據顯示，2019年中國線上校外培訓市場的規模在70億美元（約合493億元）左右。但由於這次線下停課對於線上課程普及的加速，中國線上校外培訓市場的規模預計在未來五年將擴增8倍，達到570億美元（約合4018億元）的規模。
從高盛發佈的數據中，可以得出未來五年的時間，中國線上校外培訓市場的規模平均每年都要增長100億美元左右（約合705億元）。但河有兩岸，事有兩面。面對驟然增加的線上客戶流量，各家在線教育企業在幸福中也有著些許苦惱。
幸福的苦惱
短期來看，這場挑戰為在線教育企業帶來的流量紅利明顯，是一個積蓄流量池的機會；長期來看，也加速了對用戶在線學習行為習慣的教育和教育線上化的進程。這在高盛發佈的數據中也有所表示，“未來約90%的校外培訓滲透增量將來自線上，這意味著到2025年，線上課程的滲透率將從2019年的15%升至45%。” 在線流量的激增，對於在線教育機構師資、運營、服務等方面的人才儲備提出了更高的要求。其中，師資儲備更是轉化環節中最為關鍵的因素，是流量承接的基礎。
一、生源激增，師資儲備不足成為“攔路虎”
師資人才儲備的重要性在素質教育賽道體現的更為明顯。素質教育相對K12學科而言，教學過程中對於師生互動的依賴更高，因此素質教育賽道目前的在線直播模式中，普遍都為小班課和一對一。這兩種模式意味著，每個老師所能承接的學員和產出比是有限的。
有業者坦言，“我們的老師、助教現在每天的工作時間都要接近12個小時，因為現在的生源比較多，老師們也需要負責一些免費課、低價課學員的轉化和老學員的續費工作。”
火花思維聯合創始人王霄楠也曾在睿藝的直播分享中表示，“開展小班課和一對一模式的在線教育機構，在疫情期間的增長其實是有一定瓶頸的。因為每個老師能承接的學生數量是有限的，所以每增加一些學生，機構就需要去招聘新的老師。”但教育行業招聘、培訓老師是需要大量時間成本的，導致很多機構面對突然激增的用戶，在服務、轉化等環節做的並不是很完善。
因此，大部分的在線教育機構從春節以來，一直都在忙於“招兵買馬”，新東方、好未來、猿輔導等企業都已開始了大規模的招新，火花思維、豌豆思維、編程貓也一直在進行線上招聘。值得一提的是，火花思維還在採用員工共享的方式，接受其他教育機構的老師在疫情期間進行兼職教學。 也有一些線上教育機構和睿藝表示，目前正在考慮直接抄底接收一些線下培訓機構。其中，對校區的老師進行短週期的教學、軟硬件操作培訓，就可以直接進行線上授課。
二、紅利期內，轉化效果遠低於平常時期
面對這次“意外”來臨的紅利期，原本在暑期盛行的“低價課大戰”提前上演。但在做流量轉化的過程中，有機構發現一直慣用的“三級漏斗式”轉化體系在這次疫情期間的效果並沒有平時好。
由於國家“停課不停學”計劃的推出，部分公立校已經開設了直播課，校外培訓機構中的大部分學生都要兼顧上校內的網課，這意味著校外培訓機構要與公立學校“搶時間”，挑戰非常大。另外，很多機構推出了大量的免費課和低價課，佔據用戶非常多的時間，導致用戶會優先使用免費課、低價課以及贈課，短期內難以續保大課包。
除此之外，疫情過後的轉化和續費也是在線教育機構重點關注的問題。疫情過後，學生的時間分配會迴歸正常，大部分家長會把孩子的學習時間交回線下課堂。
同時，包括山東、江蘇、上海在內的多個省市也有通知稱，“會通過壓縮週末和暑假來補齊學生所落課時。”這意味著疫情過後，校外培訓機構對於學生課餘時間的“爭奪”會更加激烈。其中，對於剛需型並沒有那麼強的素質教育而言，學生所能分配的時間則會更少，挑戰更為艱鉅。
對此，小碼王創始人王江有表示，圍繞學生和家長服務的教育培訓、課後輔導等產業是圍繞“週一至週五工作，週六週日休息”的節奏規劃工作的，如果中小學安排週末上課，勢必會打破這個節奏。所以建議組織學校利用課後延時服務時間開展教學活動，將補齊課時與解決“課後三點半”難題結合起來。
除了上述提到的原因之外，身俱教育行業從業者和家長雙重身份的李靜對睿藝表示，“在線教育節省了我特別多接送孩子的時間成本，疫情之前我非常願意讓孩子在課餘時間在線上學習一些包括圍棋、數學思維、編程在內的素質教育科目。但在疫情期間，孩子既要花費大量的時間上學校的網課，也要繼續上素質教育的網課，對於孩子視力的影響是我比較關心的。”
其實，這個問題伴隨著在線教育的發展是一直存在的，只不過在這個階段，被越來越多的家長意識並重視了起來。但隨著線下學習場景逐漸恢復，學生線上學習時間得到減少後，這個問題也會逐漸得到改善。
生存的困擾
放眼整個線下教育行業，各家公司都在承壓。
第一季度是寒假和春招的時間點，肩負著一些教育機構超過三分之一的KPI，“黑天鵝”在這時出現，對教育行業而言無疑是一記重擊。在此背景下，各家教育機構都被“逼”到了線上。
但匆匆轉型線上，對於教育機構的內功卻有著很高的要求。“團隊對於線上模式的認知是否相同？如何在控制免費課、低價課成本的基礎上，保證課程質量？”成為了業內和媒體眼中的熱點問題。
一、轉型速度，取決於團隊認知的相同與否
童程童美總經理潘公博曾在接受睿藝採訪時表示，“在緊急轉型過程中，團隊對於在線模式的認知程度，決定了一家教育機構的順利程度。”
以童程童美為例，其在2018年中旬就推出了線上品牌，並逐漸在加重線上業務的比重，2019年末童程童美線上業務的單月營收已過千萬元。但就在此背景下，童程童美還用了一週的準備時間，才正式開課。平臺超過85%的學員完成轉線上學習的時間更是用了20天左右的時間。
相比之下，對於一些此前並沒有線上業務探索和準備的機構而言，轉線上的難度要更高。“在轉型線上過程中，教育機構非常有可能存在自身左右互搏的問題，會有來自於核心管理層認知調整的阻力，組織架構的調整，甚至是整個企業文化的調整，這個過程是充滿挑戰的。”有業者如是說。
二、如何做好低價課的核心“轉化率和續費率”
在團隊認知得到統一後，如何在控制免費課、低價課成本的基礎上，保證課程質量？成為了轉型線上機構重點突擊的問題。
面對短期明顯的流量紅利，作為教培行業暑期的慣常操作的免費課、0-49元的低價課成為了招生良策。從學而思、猿輔導、作業幫等K12企業，到編程貓、美術寶、至慧學堂等素質教育機構，都在藉此進行轉化和續報。
其中，對於免費課大部分人的觀點其實是一致的。“如果說很多線上機構免費送課把自己送死是一個主動行為，那麼很多線下機構屬於被逼死的被動性行為”。
對此，俞敏洪也給出了自己判斷，若網課都免費，新東方可能不出3個月就玩完了。更何況企圖用“贈課”為噱頭的公司多半是中小企業，抗風險能力更弱。這顯然是一種不可持續的運營模式，也是一種不健康的市場競爭。
與免費課不同，低價課則是分為利弊兩方面。低價課的核心不在於獲客成本的多或少，而是取決於用戶的轉化率和續費率。雲鋒基金合夥人李娜曾在一次分享中提到，“同樣是1000元/學期的課程價格，80%的續費率和50%的續費率，在一個學生三年的生命週期內，前者的用戶價值是後者的兩倍以上。”
其中，能否做好轉化率和續費率獲取正收益，則取決於教育機構能否提供優質的教育內容和服務。這對於剛剛從線下轉為線上教學的機構而言，則有著非常大的挑戰。
開設線上課程，需要機構提前準備合適的課程、教學平臺、老師以及對用戶的運營服務。但是，對於一些此前並沒有開設線上課程的機構，在剛剛轉線上的前1-2周內，課程大部分都是臨時錄製的錄播視頻，且內容質量並沒有完全得到保證。
很多業者都有對睿藝表示過，只是把線下的教室變成線上的直播間，課程內容與線下可能差不多，體驗感甚至比線下還差，這對於用戶體驗有非常大的影響，甚至會影響到後續的服務和續費。 如果無法做到為學生提供優質的教育內容和服務，那你看似以低成本獲得了大量銷售線索，但會因為服務無法承接導致轉化率和續費率很低。這會讓教育機構虧錢獲客的同時，影響品牌的價值。
短期紅利消減後，將面臨更為嚴峻的挑戰
本次疫情對於在線教育帶來的發展勢頭可能還會持續一段時間。但疫情結束後，在線教育將會面臨“激增的在線教育流量大潮退去，流量迎來斷崖式下滑”的情況。對於在線教育企業而言，流量紅利減緩的挑戰更為嚴峻。
對此，張熙也曾公開表示過對在線教育行業未來1-2年的判斷，“至少60%在線教育公司會倒下。”
這個時間對於在線教育企業的考驗，主要是內功方面。隨著在線教育的加速普及，越來越多的機構都開始進入到該領域嘗試探索，一些線下教育機構也在開始嘗試融合線上線下，探索OMO模式。這個時期，無論是線上企業還是線下企業，其核心重點都是相同的，深耕內容質量，提升轉化、續費等運營能力，保證業務的健康增長，繼續迎接未知的挑戰。
閱讀更多 校長指南 的文章
