當中國一二線城市流量紅利逐漸消失，三四五線城市超 10 億的人口熟練地拿起手機，當互聯網在線教育撞上下沉市場，一片藍海里將驚起怎樣的波濤？
1、農村包圍城市，避開正面戰場彎道超車
剛剛過去的暑假，作為全國教培市場最為發達的城市，北京的地鐵、商場甚至衛生間裡鋪滿了在線培訓機構的廣告，0 元班、價格戰、免費試學一個月、隨時退費，種種白熱化打法輪番上演。不說學而思、新東方、高思等教培巨頭已建立的優勢地位，在這塊必爭之地，不論語培留學、K12、早幼教、職業教育還是哪條賽道，大小在線教育新入局者，無一不面臨殘酷的挑戰。
而在三四線小城，站在坑坑窪窪的瀝青馬路上，放眼望去，街上幾無巨頭身影。學生們不知道學而思，家長們也沒聽過掌門 1 對 1 ，面對這個尚待開發的藍海市場，在線教育的滲透機會有多大？
整個教育格局呈現出“農村包圍城市”的態勢。農村學校由於注入了大量的新生力量，整體上呈現出蓬勃向上的發展勢頭，與城區學校“萬馬齊喑”的現狀呈現出巨大反差。以君山所在的小縣城為例，義務段評價學校教育教學質量的硬槓槓就是中考成績，上一年，農村學校竟然在城區生源佔優、教育教學資源佔優的情況下，拿下全市第三、第六、第九的成績（其中第一第二還是被私立學校拿走），真是狠狠打了一眾城區公辦學校的臉，也給當年違規擇校的家長一記響亮的耳光。會出現這樣的情況，在所有條件都不變的情況下，唯一能夠解釋的就是因為“城區學校老齡化”導致活力不足、後期乏力。
2、三四線消費升級，指向拼多多式在線教育
一二線城市的「下沉」，實則是三四線城市的消費升級。尤其對缺少優質供給、師資匱乏的教育行業而言，尤其如此。而在人多、錢少、時間多、對價格敏感的三四五線城市，在線教育低價、高效，天然符合下沉市場的用戶需求。
1、在線教育市場需求大：
70%以上的家長更願意接受在線教育，在線教育的平均年支出在6000元以上，寒暑假為高峰期，尤其是針對三四線城市家長有更多的空間。
2、在線教育的效果受到認可：
70%以上的家長對在線教育的效果表示肯定，其中，學習時間地點靈活方便、可反覆學習、教學生動等是在線教育被普遍認可的原因;
在線教育學習方式中，直播輔導和動畫課程的互動性學習方式更受家長的歡迎。
3、在線英語和在線數學的需求大：
小學家長更重視在線英語教育，初中家長更重視在線數學教育;
選擇在線數學教育時，家長更關注課程的品質和趣味性;
選擇在線英語教育時，家長更青睞應試技巧和師資力量。
4、品牌對在線教育選擇影響大，知名在線教育品牌更容易受到家長的青睞：
在綜合網校中，新東方在線佔有6成以上的市場份額;
在在線英語中，51talk佔有近5成的市場份額;
在在線數學中，洋蔥數學佔有6成以上的市場份額。
3、抓住下沉機會，明日之星何處去？
當「下沉」成為 2019 年互聯網行業的共識，早有一干摸索良久的在線教育品牌正交出自己的成績單。51Talk早在 2018 年發佈的《全國青少兒在線英語學習行為報告》中便提到，非一線城市的新付費學員是一線城市的 1.3 倍，且該數字是 2 年前的 4.7 倍。而自從市場重點佈局二三線、轉變業務線始，近 3 年財報可見， 51Talk 整體虧損比例不斷減少。而同樣重點佈局二三線城市的海風教育 CEO 鄭文丞稱，其 85% 用戶在非一線城市。滬江網相關負責人也表示，滬江目前擁有 1.86 億用戶，覆蓋一二三四線城市及鄉村，力爭達到「只要有網，就能上課」。凡此種種，不一而足。
三四線下沉市場蓬勃的需求對於在線教育玩家來說，是一大利好，一方面，當前全國範圍內K12適齡的學生基本上都是伴隨著各種屏幕、各種電子設備長大，在用戶習慣的適應性不會存在大的難題。
但是在線教育在下沉市場該如何破局？目前沒有明晰的答案。在有些業內人士看來，因為市場教育尚不夠成熟，可以啟動前期「先免費，後付費」的模式——即先讓用戶嚐到課程質量和客戶體驗的甜頭，通過免費收割一批用戶，後期再通過付費模式篩選優質與忠誠用戶。
此外，教育行業，眾所周知發展的最大瓶頸是師資匱乏。尤其在下沉市場，三四線城市教師和管理人才匱乏，是困擾所有市場參與者的共同難題。雙師模式，可否破局？
其一，選好賽道。因為對於在線教育類產品來說，是一門面向家長並說服家長的產品，家長需要作出選擇，到底是學編程，還是學英語，玩家們選擇K12、早幼教還是職業教育？針對三四線下沉市場的教育現狀來看，對於機構來說，以少兒語培、K12為先鋒的在線教育下沉到3、4線城市或許會更有優勢。
其二，應該線上線下結合，線上可以做在線大班直播，但同時把線下做重——線下輔導班與線上課程結合。
比如可以採取線下社區門店、或者低成本加盟模式，線上作為引流獲客以及做大品牌口碑的重要渠道，通過線下輔導班與門店打開口碑，通過建立學生對教師的情感依託以及向家長展現教師的專業素養和IP形象在教育的任何階段都是有必要的，它可以在家長群體中形成更加穩定的客群入口與口碑效應。
之所以說要做重線下，是因為目前市場對線下的價值也在進行重估。因為在線教育的本質是在跟學生爭奪有限的娛樂化碎片時間，這本身是反天性的。
需要關注到下沉市場的留守兒童遠多於一二線，在線教育產品的競爭對手是抖音、王者榮耀、微信微博QQ、優愛騰、電視等互聯網娛樂化產品，能夠分配給線上教育的時間有限，因此，真正的教育產品應該爭奪的是下沉市場小孩的教育時間，而不是碎片化空閒時間。
其三，做好定價策略。家長群體對教育產品的性價比的要求較高，這要求平臺首先是要有明智的產品定價策略，很多玩家或許考慮到下沉市場的成本投入大，那麼定價就按照成本結構來定價，但這明顯偏離了下沉市場的國情。
因為一方面，下沉市場的國民經濟收入比一二線低，教育開支縮減，其次是，用戶品牌意識缺失，他們更相信口碑傳播與熟人推薦，獲客成本與獲客路徑也面臨著諸多不確定性。
因此，在下沉市場，核心應該堅持以產品的價值而非成本結構來定價。據從事過在線教育行業的業內人士楊某透露，在藝術領域，大部分的企業都按分成邏輯來定價，比如我收300元，給老師50%或40%的分成。這種純粹的分成是非常粗獷的運營，沒有從商業邏輯設計成本結構。
因此，適度讓利，前期主打口碑與爆款，才是合適的策略。因為三四線城市家長由於對在線教育的信任度低，又注重性價比，對教學質量和體驗的要求甚至更高，如果在教學產品上提升，讓孩子在學習上有切實的效果，依賴口碑傳播，就能快速降低獲客成本，提升轉化、復購率。
其四，把三四線教育產業鏈作深。三四線城市教師和管理人才匱乏，對於在線教育公司來說，要本土化迅速推動佈局有難度。
標籤：生源多多
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