最近，後臺有很多小夥伴留言問明源君：某某房企客研崗值得選擇嗎？未來發展前景如何？
每次，明源君都會很肯定告訴他們，這兩年，客研可謂是地產行業最火的崗位之一。地產下半場，客研會變得越來越重要，優秀的客研人才會變得越來越值錢。
為什麼說客研會越來越重要？客研部門到底是幹什麼的？
要幹好客研，讓自己越來越值錢，應該怎麼做？
下面明源君和大家詳細來聊一聊。
1 地產客研越來越火
是因為市場邏輯發生了變化
客研是“客戶和市場研究”的簡稱，有些房企也叫“市場和客戶研究”，叫法不同，但定位相差無幾。
事實上，很多房企客研部門從傳統市場部門進化而來，以前要麼掛在投資下面要麼在營銷下面。傳統市場部在房企內部存在感較低，人微言輕。
但這兩年，很多房企意識到客研的潛在價值，不少房企將市場研究部獨立出來，或者重新組建了客研團隊，定位為一級部門，獨立於營銷或投資部。
比如龍湖是最早一批成立客研部門的房企，早在2017年，其客研團隊數量就達70多人了。
世茂集團在2016年初組建了市場和客戶研究中心，分為投資、定位、客戶、戰略四大模塊，總部客研部門有20人左右，在每個區域公司還會設有單獨的客研部門，根據項目數量配置6~20人的客研團隊。
還有遠洋、新城、正榮等房企也都組建了客研團隊，據說遠洋為了搭建客研體系，直接高薪挖角了龍湖原來客研負責人，足見其對客研部門的重視。
為什麼標杆房企這麼重視客研？這主要跟房地產市場遊戲規則發生了很大變化有關。
一、地產行業進入買方市場，客戶越來越重要
前段時間，明源君在《房地產進入C端時代，龍湖、融創、旭輝正在進行4大調整！快跟上》(回覆“C端時代”可查看原文)
一文中講過，未來10年內，中國的千人購房率從現在的30‰降到20‰左右，是一個大概率事件。這也意味著中國新房一年的交易規模會從2400萬降低到1300萬左右。
以目前房地產行業的規模和產量來看，供需關係會發生徹底的逆轉。在這個大淘汰時代，能掌握和迎合C端需求的房企才能生存。
二、市場競爭激烈，做對產品越來越重要
前段時間，明源君看到一個案例，某二線城市項目來訪4000組客戶，開盤成交20套，轉化率之低令人觸目驚心。轉化率如此低，主要原因在於產品做錯了。
以前房企做產品的邏輯，是先研究市場上什麼產品好賣，什麼好賣做什麼，結果大家做出來的產品嚴重同質化，最後不得不陷入價格戰。
現在房地產行業已經進入改善時代，如果產品不能滿足及預見多樣化的客戶需求，打造差異化精品，很難打動客戶。最後很可能做出一堆滯銷品。
但是如果項目前期有客研專業介入，情況可能就大為不同了。
舉個例子，世茂很重視客研，他們的典型做法是讓那個“大客戶”參與到產品研發環節。以世茂泉州紫茂府項目為例，最開始世茂想做的是旅遊度假產品、中小戶型別墅，來控制總價。在與大客戶的交流中發現中小型別墅並不符合當地客戶需求，最後調整定位為高端奢侈別墅，總價最貴賣到5000多萬，最後備受歡迎。
三、市場下行期，項目銷售難度加大，也需要深入研究市場和客戶
現在地產行業進入下行期，一方面，市場變化瞬息萬變，機會窗口期越來越短，房企能否深入理解宏觀政策和市場，把握住市場節奏，成了項目能否快速去化的關鍵。
另一方面，淡市下，項目去化難度加大，除了前期產品定位出錯，也很可能是營銷找錯了客戶。這都需要客研介入，深入研究市場和客戶。
比如萬科認為，通過研究成交客戶、流失客戶、觀望客戶有利於幫助客戶定位和銷售管理策略的優化和調整。
龍湖客研團隊則會針對不同項目類型，給出具體的去化指導建議。
四、降低公司運營風險，提升決策科學性
龍湖組建客研部門，其中一個原因是“希望對公司的運營有比較高的保險係數”。這個怎麼理解？
以前拿地或定位一般是由投拓部門或營銷（設計）部門來完成，但他們的業績往往與業績掛勾，在做決策時很難做到真正客觀。比如投拓部門拿地數量與質量直接決定了他們的獎金收入，他們拿地會偏向激進，而客研部門及時介入，就能將真實市場信息反饋給管理層，提高拿地決策的科學性，降低運營風險。
2 客研部門具體要幹啥？
很多地產人可能會比較困惑：客研真的有那麼重要？客研到底是幹嘛的？
一、職能定位：從“收集市場情報”到“提高產品和客戶深挖能力”
相比傳統市場部，客研部門不但組織上更獨立，直接向總經理彙報，在職能定位上也更加高階。《亮哥的地產日記》主理人亮哥告訴明源君，傳統市場更多是“數據收集，為業務部門提供市場情報的”，而客研部門定位則是“提升產品和客戶深挖能力，並提升大運營穿越行業週期波動的能力”。這個職能定位，就明顯比傳統的市場研究部門要高出好幾個段位。
比如龍湖對客研部門定位是降低龍湖產品的出錯率，控制成本，降低風險。
二、工作內容：從響應需求到參與拿地做產品
簡單點說，除了傳統市場要乾的工作，還有幾件非常重要的事情，一是城市和客戶研究，指導拿地；二是參與前期項目定位，指導產品設計與糾偏；三是項目覆盤；四是細分客戶專題研究。
從以上的工作職責可以看出，客研部門的工作內容發生了很大變化，以前是被動響應業務部門的需求，比如投資要拿地，營銷部門去化不理想，需要市場部協助做客研報告或客戶調研等。
現在，客研需要在前期直接參與拿地與做產品。以前拿不拿地是投資部門說了算，市場主要負責前期拿地可研，但到底土地要不要拿，市場部基本沒太多發言權。現在有了客研的存在，不管拿地還是產品定位，都要先進行專業交圈，客研也必須從自身的專業角度給出具體意見。
那麼，客研具體怎麼參與到拿地和產品定位中來？先來看一下龍湖客研的工作流程圖：
以投資拿地階段為例。龍湖通過流程化的工作模式，確保每一塊地都經過客研部把關。具體流程如下：
從上圖可以看出，投資部門找到地後要先通報地區客研，地區客研經過土地初勘後上報給集團客研，並且進行市場、客戶調研上報集團，集團客研召開客研預審會，給出初步研判即預審單。
龍湖要求客研至少保證1周時用於土地勘測及市場調研工作和集團預審時間。比如客研分析工作成果要包含市場客戶分析、產品選擇、量價預估等。
為了確保拿地決策的正確性，除了預審會，龍湖還要求客研部召開項目複審會，對新土地價值再次確認研判。
拿地以後，龍湖客研部還要參加到項目定位中來。
龍湖要求土地獲取後三週召開定位評審會，由地區客研負責人組織，項目總推動，各專業端口負責人參加，最終提出項目定位及產品選擇，並進行銷售初步鋪排，為研發、營銷提供後續項目工作基礎。
3 客研人要完成專業升級
未來才會更吃香
地產客研作為新興起的部門，在房企內部越來越強勢，但未來要保持這樣的地位，客研應該怎麼幹？傳統市場人轉型客研人應該如何提升自己？
一、從單一專業到全能多面手
上文說過了，地產客研從前期拿地到後期營銷，全程參與項目開發，在很多重要開發環節跟不同業務部門打交道。
從這個角度看，客研專業與投拓類似，這就要求客研要做到全才。不要求對每個專業都精通，但起碼的邏輯都要搞懂，不要出現短板。
很簡單，客研經常需要跟各個專業博弈，如果不懂對方的專業語言，人家說一個詞就把你說懵了，那你不可能去跟對方博弈。
舉個例子，在做項目定位時，客研經常要跟設計博弈，如果客研不懂設計，設計說什麼你根本無法反駁。但如果客研懂設計，設計跟你講這個東西做不了，你就能據理力爭，告訴他可以做以及為什麼能做。
再比如，投資告訴你這塊地的淨利潤能達到10%，可以拿。這個時候，客研就要看得懂投資測算表，哪些成本少加了，哪些成本多加了，指正出來，否則很容易被忽悠。
某標杆房企客研總監告訴明源君，自己能跳槽成為客研總監，很大程度得益於他還是一個普通市場專員時，就有意識地擠出時間學習其他專業知識，比如投資、設計、營銷、運營等等，他甚至還申請去投拓部門輪崗了幾個月，這為他轉型客研打下很好的基礎。
二、實操比理論重要，切忌坐而論道
既然是一個複合型專業，它就需要客研人資歷足夠長，只有經驗足夠豐富，才可能對接足夠多專業，累積足夠多“鬥爭”經驗，才能跟其他業務部門斗智鬥勇，並在這過程中學習到更多知識。
亮哥表示，作為客研部門負責人，他招聘客研人才，更傾向於在公司內部招聘，而不是挖角乙方顧問。
他認為，當前很多房企客研專業最大的短板就在於團隊成員大多來自乙方顧問公司，這些人才理論性很強，但缺乏實戰，操盤感不強，容易坐而論道。
比如很多客研人才不懂投資基本的測算邏輯，看不出收購類項目核心的關鍵點，看不懂總圖，說不清總圖的排布邏輯，更難指出其中的錯漏，而在營銷階段，針對營銷具體的疑難點，也難提出好的解決方案。
這也導致客研專業的真正價值難以發揮出來。
他建議，傳統市場人如有機會可以申請去其他業務部門歷練，先積累實戰經驗，再轉崗客研，工作起來就會更加得心應手。
三、擅長思考，具有獨立思考能力
客研本質上是個研究工作，客研人可以說是地產圈的研究人員。這就強調客研人是擅長思考的人，而非執行力強的人。
為什麼說客研一定要具備獨立思考能力？
這也是由地產客研工作性質決定的。簡單點說，地產客研在房企內部有點像顧問的角色，核心價值在於能輸出自己的獨特觀點，否則房企內部有了投資、設計、營銷，還要客研專業何用？在很多中小房企，客研的工作往往就是投資、營銷等兼著做了。
但要輸出自己的原創性觀點，就一定要求客研人熱愛思考，喜歡鑽研，喜歡抽絲剝繭，在各種繁雜的信息中找出自己的邏輯，得出有說服力的觀點。
四、深入一線，多看盤多看地
亮哥認為，客研是一個需要深入一線的工作，只有多看多接觸不同的項目，才能夠在接觸過程中逐漸學習到更多。
只有多去看盤才能及時感知市場，只有多去售樓處跟客戶聊天，才能感受到客戶的情緒和需求，只有跑到各種窮鄉僻壤的地方去看地，才真正知道土地的價值。他平時一半的時間都在外面看盤看地，以及在售樓處跟客戶聊天。
這和只在格子間看報告、抄報告所帶來的認知，完全就不在一個層次上。
五、溝通能力和情商是生存之本
客研人要發展得更好，最大問題不在於專業，而在於溝通和情商。
對外，客研需要經常與客戶打交道，你得會聊天，讓客戶願意把真實想法告訴你。
對內，客研經常要與其他專業部門“鬥智鬥勇”，既要能把事辦好了，還不會得罪人。這其中博弈的度和溝通方式就非常關鍵了。
某房企客研總王澤夫曾經說過，客研最重要是要取得其他專業線的互信。怎麼做？
首先，要把其他職能部門的問題當做自己的問題，本著解決問題的態度去跟他們打交道。
另外，可以在內部建立虛擬工作小組，專題小組可以是實際工作中合作攻克困難的，也可以是一起做專題研究的。在反覆的探討過程中，更容易產生理解與信任。
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