天天說“產品守正、營銷出奇”，但很多地產地產營銷人沒有想象中的那麼專業，無論任何行業，這篇文章值得一讀再讀。
首發：地產操盤手（ID:real-dichan）
1、營銷的作用只是加速或者減緩某種歷史進程，不是決定因素。
在我們房地產領域，投資很重要，地買對了還是買錯了，對營銷運作的生死影響非常大。在這個基礎上，廣義上的營銷，產品定位、項目策劃，就尤為重要。到後期，就是狹義的營銷，只是加速這種進程或者減緩這種進程。
即便地買得對，產品定位做得好，營銷也給力，還架不住調控，一夜之間有很多反市場、反邏輯的事情，在我們這個行業反覆出現。我們要有一個清醒的認識，幫助我們做好營銷。
營銷是整個企業運營完成閉環的最後一部分，你前面無論做多少活動，多少套路，最終變現要通過我們這兒把它圓上。
不是決定因素，但營銷很重要。如果一個項目賣不好，就算前端工程、成本各方面再優秀，那一切也都歸零，因為體現不出來。我們是勞動價值是企業必不可少的一環。
2.不關注宏觀經濟，不關注行業趨勢，不關注投資買地，不關注經營算賬，不關注產品策劃的地產營銷人是做不深刻以及長久的。
如果我們想在這個行業有所突破，千萬不要侷限於手頭的部門、項目這些工作，一定要往整個產業鏈的縱深方向走，往經營算賬、產品策劃、土地研究、公司的整個經營結構走。產品設計、審美、人文、宏觀經濟，這些方方面面，都是工夫在室外，要麼你世面夠寬，要麼基礎紮實，兩者有一個，才算能打下一個優秀營銷人的底子。
舉個例子，剛入行，很多策劃天天在廣告公司加班盯設計：換一個高端的紅色、這個slogan不夠響亮、印刷用哪種紙等等......
不否認這些東西也重要，只是我們的時間和精力，如果陷入一些特別具體的技術的時候，我們就搶了廣告公司的活，你再懂不會比專業技術人懂，你知道怎麼評價它就好了。
我們應該有的是建立對房地產的格局、經濟序列、公司經營的整體籌劃，對於項目籌劃、產品定位、操盤節奏、營銷籌劃、階段目標、資源組織搭配等等方面的掌控，這是我們應該乾的，某種意義上叫營銷管理。
做一個有營銷格局的人，不要把自己陷入一個特別技術、特別狹隘的層面裡。
3、渠道盛行的今日市場，營銷管理要點仍在系統管理，節點管理和心態管理上。
今天市場主流的營銷模式，就是渠道。
我找哪個渠道，給多少錢，什麼時候給，給的比競爭對手多還是少，哪個渠道更有用......變成了營銷的主流內容，確實見效，也確實被綁架。
“渠道依賴”的商業模式，相關方有開發商、客戶、渠道方、其他營銷資源的提供者。就渠道這種模式而言，開發商成本增加，客戶成本增加，其他的營銷資源提供者相對來講顯得作用減弱，預算減少。
渠道今天佔到整個項目營銷費用的一半還多，渠道收益和他提供的勞動成不成正比？它是不是一個多方受益的模式？值得探討。
我理解的營銷，是一個系統、一門科學，跟交響樂一樣，這個系統可以理解成：客戶在哪裡？怎樣找到他？如何把他請到現場來？他為什麼要來？他來了之後用什麼方式能把他留住？溝通什麼內容？用什麼道具、情景影響他？怎樣開始談這套房子、談價格、具體的促銷？如果成交了，他怎麼樣滿意度更高、繼續傳播？如果不成交，他口碑好，可不可以幫我們說好話？圍繞這個邏輯，每一個階段都有相應的營銷技術、手段、資源與之相匹配，然後變成了一套系統。
房地產是一個節點性要求很強的行業，拿地、取證，以及營銷也是以一系列結點串起來的。再一個是心態管理：市場好、市場難，操作項目的狀態不同。
營銷可以理解為基礎系統思維、節點思維和心態的管理，這是它的底子。
至於說我們是用渠道，還是用直銷，還是自己建，還是用代理，我們是做推廣，還是用其他手段，這都是不同的歷史時段下的一種營銷手段的組合與選擇。
營銷的底子不能丟，我們關於一個項目的系統營銷思維，紮實的營銷基本功，這些操作不能丟。不能過渡依賴一個或者兩個手段，去決定一個項目的營銷質量，甚至生死。
基本功紮實了，再說用哪個手段、不用哪個手段。這是我對渠道之於營銷的理解。
4、來自於競爭對手的惡意攻擊，要重視但沒有必要反擊。就如同我們厭惡重傷別人的人，但我們不能成為那樣的人。做好自己最重要。
我們同行有一個濃濃的江湖氛圍，經常遇到來自同行之間惡意的攻擊、中傷。這是個不創造任何價值的行為，但是帶來很多煩惱。我們儘量不要做這樣的項目、做這樣的人。
我們面對來自同行、競爭對手的惡意攻擊，放一邊，別當回事兒。花很多時間和精力，做一些LOW的事情，不產生價值和快樂，沒意義。道理簡單，但這個問題很普遍。
5、推廣的效果銷售評估，產品的效果客戶評估，渠道的效果費效比評估，領導是用來對評估做出應對，而不是進行評估的主體，這一點要搞清楚。
推廣的效果，是靠銷售業績或來電來訪之類的基本數據評估的；我們做產品籌劃的效果，是用戶來評估的；渠道的效果是靠費效比評估的。
領導是對這些評估的結果做出應對和重新組織。但領導不是評估的主體，領導不是所有領域的專家。這個事很難，這個觀念也很難完全建立起來，這要靠領導的悟性。建立起這個意識的公司發展的就快，政治清明，專業的人幹專業的事，領導只管怎麼調整、匹配。
6、判斷一個人腦子清不清楚，就看他的行為有沒有明確的目的。
判斷一個人、一個團隊腦子是否清楚，其實就是看你所有的行為、動作、指向有沒有一個清晰的目標。
作為一個個體，長期來看你要成為一個什麼樣的人，短期來看，要達到一個什麼目標，會有與之相匹配的行為和動作。
道理簡單，但我們懂得很多道理，依然過不好這一生。真正落實到生活工作裡面去，往往很多行為和我們腦子裡預設的目標無關，或者弱相關。
更糟糕的就是相反的，你腦子裡想的和你實際做的是兩回事。腦子裡想的一定是身體健康，實際上總在喝大酒，這就沒有把目的明確。
在工作中也一樣，我們很多做的事情，和目標是正相關，弱相關還是相反，這是要經常思考的。
7、優秀的客戶關係管理要做到，讓你的客戶，當面說壞話，背後說好話。
真正厲害的客戶關係，是讓客戶當面說你的壞話，當面給你建議。你有接納這些壞話、建議、意見的胸懷，你就有改進的可能；你有這種格局，所以他背後說你好話的可能就大。
跟做人一樣，交朋友“忠言逆耳”，但是我們聽進去以後，就有改進的空間。
我們是追求客戶滿意度的分數，還是追求客戶滿意度的增長率？這是兩個概念。絕對分數不重要，40分、60分、80分，是代表過去時段的，但是增長率，代表你在這個過程中做出的努力。你工作上努力的方向，是因為這些意見和建議產生的。
8、幫同事成功才是最大的成功。
我是這句話的受益者。一個人沒有三頭六臂，做不了太多事情。
一個團隊有兩個風格：一個風格就是你代表你這個團隊的最高水平，這個團隊的天花板就是你發展的水平，這個團隊的榮耀也集萬千榮耀於你一身，你最厲害，你是最棒的。
還有另外一種團隊，努力讓每一個人都成為明星，努力讓每一個人都在他自己所擅長的領域，儘可能的揮灑才華，這個公司的天花板是所有這些人的智慧、努力加起來的總和，領導人是誰沒那麼重要，領導人厲害不厲害沒那麼重要。你自己厲害沒有錯，但一定是成為組織才能做大，花很多精力幫助同事成功，遠比自己成功重要得多，因為他們成功的總和就是你的成功。別管你管多大的團隊，還是多小的團隊，道理是一樣的。
團隊管理裡面，一個人心裡邊能裝多少人，他就能駕馭多大的場面。你的時間精力有限，事情裝到一定程度你就幹不好了，只能靠裝更多的人，來駕馭更多的事。
裝這些人，不是不是靠組織任命的。
從組織行為學來講，在正規的組織裡面，還有一個民間組織，民間組織的頭頭可能官職並不高，但他影響力巨大，往往在推動一些事情實質的發展。如果你是一個官方的領導，具備民間影響力，二者合而為一，這才可以叫領導力，具備了這種能力，這個組織就相對穩固，有戰鬥力。
你要根據每個人的長處因人施教，你的出發點是要幫助他成功，這才是一個領導者厲害的地方。
9、是營銷又在提要求，還是營銷在幫助我們更好更快實現績效，這個判斷對於設計工程財務招採綜合等部門的配合力度至關重要。要善於搭建自己的業績共生體。
營銷要善於搭建自己的業績的共生體。
工程、財務、物業、成本，它是我們的敵人還是朋友？嘴上肯定是朋友，但實際工作中往往就變成敵人，拍桌子吵架很正常，心裡面罵更是常見。
營銷這個工作有一個特點，幾乎任何一個部門的工作，都和營銷相關聯，繞不過去，都能影響我們工作的進展，這也是行業特點。但是他們的工作，績效不由營銷來評價，所以對於我們來講，是要先天的動力和意識，搭建業績共生體。
意思就是你的業績是與我有關的，我能幫到你。因為我能幫到你，所以你也要幫我。因為咱們互相能幫助，所以咱們可以和氣一點，這就變成一個共生體的關係了，各個部門都好才好。
一定要善於在不同的環境和組織中，搭建以你為中心的業績共生體。這是在一個組織裡想獲得更好績效的基本思維。到一個新的環境，要迅速判斷有哪幾方和你業績相關，和這幾方可以變成一種什麼價值的互相傳遞關係，先做出一些有價值實際的動作表示誠意，換回一些支撐，你就立於不敗之地了。
10、是做單生意賺點銀子，還是做個案例去市場上賺更多的銀子，這個判斷對於合作伙伴對本項目的投入程度至關重要。
合作伙伴是外部共生體。
房地產是由大量供應商合作起來的，為什麼用乙方？因為它在某個領域比你掌握的資源和能力更多。
你是把他當乙方，還是當顧問、當戰友，還是當其他？你把他當什麼，他就把你當什麼，人跟人的感覺是相通的，單位和單位的感覺也是相通的。
你不如把他當戰友，甚至把他當爺、當專家，他為了榮譽、使命、企業戰略，也會把這單活兒幹好，對你的貢獻就更大。
11、項目可以高端，人不能高端，越是高端項目，越要學會放低身段。
這是我在做廣渠金茂府的時候一點感受。我上門買你房子還得預約，進門特別難。有客戶就因為穿著打扮不像買房的，在售樓處十幾分鐘沒人接待，等等諸如此類的變態情況。
今天在我們所謂的各種高端項目，仍然是這種現象。
我們本質上是一個服務行業，別管你做多厲害的項目，首先它不是你的，其次你是一個信息的傳遞者。別管再高端的項目，越是買不起的人，給他尊重，他越願意說你好話，說得多了，就形成口碑了。
不管高端項目、改善項目還是剛需項目，本質邏輯是一樣的，就是解決人的居住問題。必須預約、必須什麼人才能進來，這套理論很多人引以為寶典，當然各有各的邏輯，也都說得通。
其實是這樣的，那些你攔在門外的人，本可以幫你說好話，幫你說好話的人多當然是好事。你不讓人家看，只有兩種：要麼不自信，要麼有鬼，你要賣一個超出於客觀價值的價格。
12、與媒體朋友接觸的真諦：有節制地主動溝通。
有節制的主動溝通，當今還要再加一點，得更加有誠意。
媒體的任務就是觀察你，瞭解你，發現你，宣揚你，這就是媒體的社會分工，天經地義，人家找你是應該的。這是第五種權利，公權力。所以要主動溝通。
確實需要有節制，兩層意思：一，不能什麼話都說，有可能無意中一句話，就給企業運營造成不必要的困擾。另一層意思，不能什麼條件都無條件答應，不能超過某一個限度的合作。
這個事跟我今天的工作已經沒有關係了，只是善意的聊一下這個話題。
13、優秀的操盤者必須讀懂售樓處。
當營銷工作出了問題最應該乾的不是去開會，而是去售樓處。尤其週末、節假日。真正去讀懂是客戶量不夠，還是客戶量夠但是不成交，不成交是業務員水平不夠，還是我們銷售道具的問題，是樣板間不行，還是單價、總價區間出現問題，是我們產品不行，還是我們的價格促銷政策不行，是競爭對手搗亂，還是這個行業變天了，等等諸如此類。
你只有在售樓處待著，才能找到答案，然後再開會，這個會就很有價值。
開會也很講究。如果團隊勢氣不好，很低迷，或者被更大的領導罵得一無是處的時候，彆著急開會反思，集體去跑個步，喝個酒，唱個歌，先把勢氣搞上來，再開會。
如果被大領導表揚得快上天了，這時候先罵一頓，讓他們冷靜下來再說。
搞營銷一定要抓上半年、抓第一季度，前面把業績抓出來，今年任務就很容易完成。要想抓上半年，開年第一個會要早開，最好初三初四就上班，你就在售樓處轉，轉到初六初七人差不多齊了，開會就罵人，不用怕，有沒有理由都罵，找個由頭就罵，罵他們個狗血噴頭，回去反思好好幹，心就收住了。
你要是樂樂呵呵，吃個飯喝個酒，吃個開工飯，那完了，過了十五心也收不回來，一個月沒了，算上過年，兩個月沒了。
解決銷售問題，有很多辦法，前提是你必須懂讀售樓處。把售樓處讀懂，解剖透了，就知道怎麼管整個項目了。這比無效溝通的會議有價值多了。
14、客戶是從別的客戶身上找到安全感的。
客戶是從別的客戶身上找到安全感，這是至理名言。
不要怕售樓處人多，一個售樓處的土地被幾千幾萬人踩過就是寶地了。人一多，客戶心裡就踏實，業務員就好談。就算找最好的業務員去講銷講，客戶也聽不進幾句，關鍵信息捕捉到就足夠。但是售樓處整體營造的氛圍和情景非常重要，點點滴滴，不是靠業務員單向的信息傳遞。從客戶進大門，路好不好走，進來以後看到了什麼，保安是怎麼敬禮的，保潔是笑的還是哭喪臉的，路是乾淨的還是雜亂的，售樓處是有人端茶倒水還是冷冰冰，整體聊天是怎麼個感受等等。這一整套系統組合下來，潛移默化幫他形成決策。
核心是人氣，整個場景的核心，就是人氣。想盡辦法把人搞過來，沒有那麼多買房的，總有那麼多人來你這兒玩，也是好事。
15、自己誇自己和別人誇你效果是完全不一樣的。
自己誇自己，聽起來很搞笑。
現在自媒體的作用就是從第三方的角度去看。有些軟文，90%說與此無關但是很有意思的事，後面扯一點項目相關聯的話題，反倒突出了，這就比較高級一些，一樣解決傳播的問題。
我們做項目，如果業主、同行，甚至毫無關係的人，都誇你的項目好，那你就很成功了。但人家憑什麼誇你好？這就需要在上面講到的整個情景裡面下功夫。
這些動作是潤物細無聲的，表面帶不來成交，但是你不會被任何一個營銷手段、營銷資源所綁架，如果你做好這樣的功課，大家都說你好，都說你值得一看，都說這項目難買，還要什麼渠道，客戶自己就來了。
形成這樣的勢，技術手段就不重要了。但這個勢的形成，要點滴積累；點滴積累是建立在一套營銷的理念基礎上的。
16、什麼叫好口碑？一桌十個人，四個說你好，剩下的不說好都顯得不夠專業。什麼叫壞名聲？一桌十個人，兩個帶頭說你壞，剩下的誰也不好意思再說好。
繼續說口碑。
我們很多時候對一個項目的印象，對一個人的印象，是通過別人說來的。
一個飯桌上，有三四個人說，某個項目不錯，一起吃飯的人都記住了。換到另外一個飯桌上，他也會跟別人說，那個項目不錯，其實沒看過，就是把人家的話翻譯了一下。反向的，一桌人坐一塊，有個人說那個項目太糟糕了，如果再有一個人附和一下，最多兩個人，基本上就蓋棺定論了，最起碼在這個飯桌上蓋棺定論了，這個項目就是不怎麼樣。這裡起碼會影響50%的人，就會留下一個印象，這個項目不怎麼樣。一旦要想扳回這個印象，難於上青天。
一個操盤者，要善於駕馭這些潛在的影響。這些規則，比什麼推廣都管用，不需要什麼成本，需要心思，真正走心。這種營銷比渠道更高級一點，也更難，沒有上班、下班之分，24小時，隨時隨地。
如果你的團隊，你所影響的整個組織和系統，都有這樣的思維和動作，什麼手段、渠道，都不重要了，你已經把有效信息傳遞給了有效客戶。
17、產品優化，是優化設計還是優化成本，這是截然不同的企業經營價值觀。
產品優化是設計的優化，還是成本的優化，是兩個不同的方向。
這個話題在過去談很容易，在今天有點難，因為現在主流是限價商品房。
過去的邏輯是這樣的：我成本高一點，花心思把房子努力做到最好，我努力勞動的成果被市場接受。因為我的房子足夠好，所以買的人也多。這就是所謂的高端產品、蓋好房子的完整邏輯。
今天再用這個邏輯，不好圓了。我花這麼大心思，這麼多成本做的好房子，也是賣這個價；蓋起來不塌，也是這個價。這兩者之間的差距怎麼體現？
這套遊戲規則，是讓開發商有動力把房子蓋的好一點，還是有動力把生意做的賺錢一些；我們給這個城市留下的是一堆建築垃圾，還是建築作品，都值得去思考。
18、定價，是交織感性與理性，各種訴求博弈，集中體現智慧，靜水深流的一門學問。
定價有它非常嚴謹理性的、專業科學的計算部分，也有非常藝術的、感性的成分存在。
競爭對手、市場、客戶數量、成本收益、公司的現金流的狀況等等，這些眾多因素綜合起來，計算出一個結果，最後產生定價，這是理性部分。
還有感性部分，就是價格預期。
在客戶心裡，他認為這個項目值多少錢，和實際成交價，中間有個差額。客戶預期價格高過於實際成交價，他就認為划算；反過來就不划算，你賣起來就很辛苦，要加各種各樣的東西才能說服他。
但客戶的心理預期價格可以被管理。你給他的正向信息足夠多，這個預期價格就會往上浮動。加個學區，就得加點錢；加了精裝，又加點錢；科技系統、服務好，都得加點錢。
為什麼要把售樓處蓋的富麗堂皇？為什麼保安、水吧服務員都找帥小夥和漂亮姑娘？做這些工作，花這些錢，就是要提升客戶心理價位的預期。
公司內部也有價格預期，各種各樣的預期管理，在一個恰當的範圍內，可能會達到一個相對理性的效果。
19、有瑕疵的真實最打動人。
其實有瑕疵的真實，也是被包裝過的真實。
沒有一個項目是完美的，人無完人，一個道理。所以不用迴避掩蓋你項目的不足、缺陷，甚至問題。也不用拒絕承認。有改不了的東西就大膽承認，把其他優勢說清楚就好了。
有瑕疵的真實更容易建立信任，因為你暴露了你的缺點，所以你可信，所以你講的其他東西，人家也更信。你把這部分掩蓋，想讓人家相信的，人家也不相信了。
20、清零是很卓越的一種品質。
清零，這詞不新鮮，觀點也不新鮮，對於搞營銷，很關鍵。
幹得再好，到12月31號翻篇，明年的任何一單生意，跟今年都沒有關係了，營銷就是這麼殘酷。
反過來看也一樣，今年乾的老糟糕了，也翻篇，從頭開始。這個月幹不好，翻篇，下一個月再努力幹好。
永遠都有機會，永遠也都有挑戰，心不大，幹不了這個行業。
其實它有很多技巧，特別是管理一線，要有很多心理按摩的手段、方法。
項目管理也需要儀式感。找到自己和團隊所能接受並能形成共識的一個儀式，把過去總結、翻篇，開始新的一段。繼續努力，調整狀態。
21、沒有問題就是最大的問題。
向上彙報，你說不出問題來，那你是有問題的。
要麼你工作不走心，要麼你專業度不夠。這世上沒有事情是按部就班就能成功的，沒有事情順利到把時間熬到，就搞定。房子都一套一套賣，客人得一個一個找，從我們現實到目標，有很長的一段路要走，這段路有很多問題，提出來問題，爭取最大化的支持，大家步調統一，這是一個基本的過程。
事前多提問題，往往進展的比較順利，後面就沒那麼多麻煩。
創業以後這個感受更強烈，凡是一開頭調門起的老高的，基本上不太靠譜，反而一開始大家很嚴謹，很專業，表明訴求，基本上這事就能往前推進。
年輕人有時候會把話給的特別滿，“沒問題交給我”，往往他可能是無心的。你要善意的多問他幾個為什麼，就發現有一堆問題。
要看到他看不到的地方去，慢慢就會成長的快一些。
22、要有勇氣將你的營銷方案向所有合作伙伴公開。
這是當年我們操盤的秘籍之一。
第一，你要有自己的營銷方案，不是別人給你的方案。
第二，你要公開。
作為操盤者，沒人比你更瞭解你的經營訴求、更全面的掌握這個項目的信息，所以這個項目的整體營銷結構、節奏、資源調配，你自己要有大概的一個框架。你把這個框架搭起來，把所有的相關合作夥伴都請到一起，讓大家往這個框架裡填充，每個專業相對應不同的資源和力量，這樣就變成了一個整體的項目，枝繁葉茂，目標統一，思維一致，在一個平臺運轉，這是系統思維。
我們現實有很多其他情況，是我自己沒有想清楚，我跟這邊要個方案，跟那邊要個方案。由於我不知道我要什麼東西，你們的方案我都不滿意。浪費了大量的資源。
還有一種情況，我知道我要什麼，我跟A談了，之後又跟B談，當我跟B談的時候，我要的東西已經和跟A談的時候不一樣了，因為我的想法變了。這樣大家出來的東西還是合不到一起。
這個世界上沒有絕對好的方案，其實營銷就是一個合力，只要你有本事，把相關的資源整合到一個平臺上，按照步調一致的節奏去努力，就錯不了。
操盤者不是一個職位，操盤者是對大腦有要求的，是這個盤的靈魂。
作為靈魂，你必須建立起一個框架，定目標、定步驟，調配資源，想清楚以後擺到桌面上，大家知道共同目標，擅長什麼就大家各顯神威，搭到一起做成一件事。
這是一個基礎的操盤邏輯，這樣做下來大家都不累，都在自己的領域幹好，執行到位，結果就差不到哪去。
尤其是逆勢，想出好項目，不是靠運氣，也不純粹靠幹勁，必須得形成合力。更加審慎、細緻、理性的安排，再加上幹勁。
23、要有底氣鼓勵自下而上的各種叫板。
營銷職級而言，確實有總監、副總、總裁，但是就專業而言，還真不是誰官大誰水平高。
就算你過去水平高，不在一線，瞭解的信息不夠。而越接近一線的人，信息越真實。就業務領域而言，沒有職級，業務必須是平等的。
想做好一個項目，必須得有一個平等的充分溝通的氛圍，所以要鼓勵自下而上的叫板，鼓勵大家都叫板，決策者就好拍板。如果一言堂，誰官大誰說了算，那就是盲目拍板，今天給你拍板的權利，過兩天就不給你了。
只要叫板的多，拍板拍得科學，你板子會拍得越來越大，慢慢會培養出來一堆能拍板的人，你就越來越厲害了。
24、地產行業的週期性決定了，都是過客，沒有牛人。
心態要放好。
有的人在一個專業領域堅守這麼多年，還在市場的第一排，一定有他的原因。
這個行業沒什麼牛人，你在不同的歷史階段，做與這個歷史階段相對應的事情，就了不起，但是要有不斷迭代的意識，持續追求卓越。
追求卓越就很難。卓越和優秀不一樣，優秀是能算出來的成功，卓越是預測不到的成功。
優秀你能預測出來，我做的項目按部就班不要犯太大錯誤，這叫優秀；卓越是算不出來的，有各種各樣前面的未知困難在等著你，你克服了，才卓越。
持續追求卓越太難了，在你每當舒服一點的時候，就要主動追求下一個不舒服。每當你勝利的時候，要追求一個更大的勝利，不停的在趕路，這很辛苦。
但也正因此，人生質量才有差異。
25、踩盤，是從事這個行業的基本功，貫穿始終。
踩盤和去售樓處是一體兩面。多看項目，這是基本功。別管你做了多少年，多去看，看盤就能沉澱。寫作文是有語感的，語感就是很多句子一氣呵成，因為看的文章多，寫的多，堅持久了就有語感。
同理，一個行業做久了是有感覺的。感覺怎麼來，日積月累的看盤是它的第一步，這是培養我們行業直覺非常好的一步。
行業直覺有了，你看地也很準，做產品定位也很準。
26、數字敏感，是很卓越的另一項品質。
生意是由各種各樣的數字構成的，項目總佔地、總建面、容積率、綠化率、層高、車庫、幾梯幾戶、貨量、單價、總量、競爭對手等等，月、周，團隊、每個人，對應這些業績需要多少組來電、來訪，倒推出來的客戶資源需要多少，方方面面，都是數字。
如果你自己做項目，問你數據，還得現查、現找，證明工作沒有走心。只要走心，數字應該脫口而出。
27、審美很重要，哲學很重要，這些都不是能學來的。
優秀的操盤手，都有自己的一套審美和哲學。
大家觀點可能不同，但不重要。重要的是，要形成自己的邏輯，有自己的判斷。
這個背後其實就是審美和哲學。這兩樣，一部分是天賦，一部分靠積累。建立審美和哲學，是最底層基礎。如果我們把操作一個項目分成若干層的話，具體的執行是技術層面的，技術層面之下，是有一套系統的思維結構做支撐，這個結構需要你的營銷觀念作為基礎。營銷觀念之下，就是這些審美意識和世界觀、人生觀、價值觀審美意識在打底。
如果我們要把營銷做懂、做通透，要建立這個層次感，不能用形而上的幾個技術手段，就把這個行業給覆蓋掉了，真的沒有那麼簡單。
28、會而不議，議而不決，決而不行，行而不果，很多開會的人的臉上寫著這幾個字。
這是一個特別常見的現象。
光開會不討論事，或者討論不到具體的事，不在點上，開完會喝酒，喝完酒散了。過兩個月繼續開會討論，不落地，沒結果，是在浪費時間、勞動力、浪費各種資源。
會議管理是一個企業運營管理的核心內容之一，只有管好開會的頻次、質量、長度，這個公司運營才能有效率。對營銷更是如此，房子得一套一套賣，這是個打仗部門，打仗部門靠開會是解決不了績效的。
不是說不開會，開會是集中溝通，它是提升效率的，不是脫緩節奏的。
29、小會短會，解決問題，大會長會，統一思想。
人多的會，長時間的會，是為了統一思想。把所有人的思想，統一到一個節奏上。
小會短會，是解決問題的，分好工，定好節點。
搞清楚目的，會開會是門學問。職位越高，會越多，越得知道怎麼開會，什麼會一定要參加，什麼會去一下就可以走，什麼會可以不去，什麼會過一會兒再去。
30、所謂客戶開拓全員營銷渠道銷售，和早餐要吃好一樣，大家都知道，效果各不同。
所謂的渠道，現在看來是主流的營銷手段。
但是渠道用的好不好，區別也很大。用的好就給錢多給錢快，你還能賣得出去，給錢快、給錢多，賣得出去分銷比又不划算。即便我們說這是個技術手段，這個技術手段想用好也不是那麼簡單，你跟渠道公司的老闆關係再好沒用，因為渠道是一個自上而下的行業。
31、趁年輕，多加班。
別怕加班。趁年輕多加班，多幹活，你把它當成一個充實、學習的自我長進過程。
你的下班時間用在了哪裡，就決定十年以後你會變成什麼樣的人。
年紀一大，人的雜事越來越多。家裡不陪老人也得陪小孩，不陪小孩也得陪先生太太。不陪這些人也得被領導拉出去喝酒打球，就算這些都沒有，自己還有一些小愛好，時間精力方方面面組織在一起，會把你的時間統統瓜分掉，你永遠覺得自己是一個時間不夠用的人。
到35歲以後體會更強烈，沒有那麼多歸你自由揮霍的時間了。
這個時間段用來自己長進，增加一些價值，形成一些思維的結構，形成一些基本的學習方法，終身受益。按部就班不會讓你變成一個多優秀的人。
我們是這麼過來的，我們也只會用這種方式，誠實勞動來應對這個世界，我是善意的勸勸大家，有時間多做一些讓自己有長進的事情。
32、媒介是手段，不是目的，幹著幹著就混淆了。
媒介是手段，不是目的。
好多人的曝光率很高，好多人臺前的東西比較多，有些人低調，徹底不說。其實露臉不露臉，只是一種企業的經營行為，是為了實現某一個階段的經營目標，所以要有這種行為表現。
但這不是經營目的，不是為了滿足虛榮心，名利二字從來不可分割。如果把這個行為表現當成最終目的，這個事就糟糕了。
33、主流只是相對而言，出了負面，再小的媒體也是主流。
一個人有優點也有缺點，企業也有好有壞。你公司經營的越好，被負面盯上的概率越高。如果你服務於你的經營目的，你就能判斷清楚優劣勢。
再小的人、再小的媒體，也要給予足夠的尊重，平等的對視。這往往化解很多事情。
34、搞營銷的領導和不搞營銷的領導關注的重點是不一樣的，但你必須學會尊重，起碼比兩個搞營銷的領導關注的不一樣，你得學會選擇，要好一些。
搞營銷的領導和不搞營銷的領導，關注的重點不一樣，但你必須學會尊重。
不管你的領導懂不懂營銷，要尊重，懂的要善於引導大家到一個共同的溝通語境中去，不懂的要善於營造成一個大家共同的職場規矩中去。
35、拜佛是這個行業很重要的心理暗示，但也要懂得拜佛求己。
做房地產就沒有不搞風水的，開工也得燒個香，擺個個豬頭，這叫心理暗示。
這種心理暗示有時候很奇怪，有時候能形成某種內在的勾連。信不信沒關係，但要尊重。拜佛求己，信自己。
36、銷售是有節奏的，每天賣一兩套一月四十套和四個週末每個週末十套八套的效果是絕對不一樣的，營銷就是鋪墊好前戲，懂得抓高潮。
銷售是有節奏的，賣房子真的不是一天兩套一天兩套那麼賣，每天一睜眼跟出租司機一樣，太累。
賣房子就跟彈鋼琴一樣，得有重點、有次點，週末賣十幾套，週一到週三能偷懶，週末又賣七八套，下週一二能偷懶，一開盤賣十個億，接下來一兩個月能緩緩，緩完再賣七八億，一年開兩三次盤就成了。
既幹得好，又不累，咱們原來就這麼幹的，一年開兩次盤，一次盤三四十億，半年歇著，領導還不管你，因為任務完成了。
今天的市場不允許了，大開大合的時代不在了，但小節奏創造也要創造出來，週末、節假日、某一個大的節點，創造出一些小高潮。
要操盤的幹什麼，操盤就是管業務員考勤嗎？操盤就是操作一個東西的節奏。
37、管理就是提前忙，安排大家忙，大家都忙起來了，就可以想點別的事了。
管理就是提前忙。這事還沒開始，你就得先把它想清楚，想清楚以後佈置給大家，讓大家忙起來。這時候你騰出時間精力來想別的事，這叫管理。
管理者要提前一步，任何組織都需要這麼一個人，告訴大家，我們要往哪條路走，怎麼分工，什麼節點完成。如果你把自己定位成這個人，要提前想，大領導想三年五年的事，中領導想一年兩年的事，小領導想一年半年的事，再小的領導想一兩個月、一週的事。
如果有人很忙，有人不忙，那就是管理沒管好，沒提前想清楚。
38、項目方案階段，老闆算經濟賬，設計算各種規劃指標帳，營銷幫客戶算帳，該堅持一定堅持。長遠來看，不幫客戶算帳的公司，其他帳也容易變成空帳。
屁股決定腦袋，大家各算各的賬。
但是一定要算客戶的賬，堅持算客戶賬的企業，能生存下去。光算自己賬的企業，發展會有問題，在別的行業都不用聊，但在我們房地產行業，有爭議。
比如把房子蓋的足夠好，政府限價了，那開發商為什麼要做這件事情？邏輯就圓不上。客戶至上，這個話在我們這個行業，是統一的口號，但還不是統一的價值觀。
39、思路想好節點確定資源配齊就放手團隊同事去做，寧願花幾倍精力反覆幫助同事上手業務，也絕不可順順手把同事的活幹了。
你寧願花幾倍的精力，幫助那些新同事逐漸學會怎麼工作，也不要著急到把他的活都幹了。
你生氣、著急，嫌他笨、不上手，把他的活幹了，這個事雖然順了，但你的時間如果用來幹他的活，其實你自己的活就沒時間幹了。
你教他確實費時間，但是你教會，就永遠不需要佔用這個時間了。人心都是肉長的，你真心教他，他就把你當師傅，你教他越多，你們感情就越多好，幫同事成功是你更大的成功，你就越來越厲害了。
40、關鍵節點關鍵戰役必須畢其功於一戰，勝則百通，項目順人心齊獎金多聲譽好，敗則擰巴，加班捱罵夜總會，換代理換廣告換老總，換一圈的項目普遍做不好，前後思路做法不連貫。
我們判斷出這一年，這個項目的某幾個節點是最重要的，你不要怕投入，以最多的資源、最多的人力、最優秀的合作伙伴，集中到這個點，把這個仗打下來。只要這個仗打下來，你一年打幾次就勝了。
在關鍵時刻要敢於投入，背水一戰，一定要把自己逼到那個分上才能變成卓越。算出來的，這個事有什麼風險，有什麼收益，這是一種算法，只能做到優秀。前途未卜，我就敢幹，我認為大方向沒錯，所有人都跟著弄，成了這叫卓越。
41、數字是冷冰冰的，所以要理性；實現數字的人心是肉長的，所以更要學會溫暖人心。
數字是理性的，指標是理性的。但實現指標這些人是感性的。
做營銷管理既得會罵人，也得會哄人。上班要求很嚴，下班一定要請人家吃飯，公事多嚴格沒有問題，私事要儘量給人家搭把手。沒有一個數字天生是合理的，沒有一個指標天然就應該完成，沒有人天生就是你的下屬。
都是拿心換回來的，你拿你的心換人家的心，你拿你的命換人家的命，你拿你的未來換人家的未來，大家才能命運勾連到一塊。一旦大家成為命運共同體，再難的山頭都容易打下來，市場好、壞，項目大、小，都沒那麼重要，因為在大戰場上，市場是一致的，做項目的人不一樣，區別就很大。
很多人出發點是好的，各方面都管的嚴，但沒有另外一雙柔軟的手撫摸團隊的人心，也帶不好隊伍。
只有仁慈也不行，幹不了這個行業。
42、恰到好處的精神獎勵遠比物質獎勵來的影響深遠且持久。
恰到好處的精神獎勵，遠比物質獎勵來的重要。
前提是一定要有物質獎勵，這是一個離錢很近的行業，物質獎勵絕對需要，而且非常重要。
但是同樣的給錢，不一樣的爽，這是有講究的。
我扔現金在桌上給你5萬，和往你卡里打10萬，這5萬絕對好使；
成功了獎你50萬，這事沒幹先扔你們10萬，這10萬比50萬作用要大得多；
是設置團隊獎50萬，還是我只給第一名30萬，這30萬比50萬要好用。
這不是節約成本的概念，而是怎麼樣能起到激勵效果，營銷就不是一個平均分配的部門，打仗就不是平均一個人弄掉幾個人頭。
在銷售團隊裡，你要對30%的人足夠好，好到讓他感恩戴德，而不是理所應當。這個售樓處另外70%的人，就是被替換掉的命運。這就是生存法則，也行業的殘酷之處，要怪就怪你自己不爭氣，沒有努力進到前30%。
這個過程中，你同樣的一筆預算，用不同的手段，產生的激勵效果不一樣，這是一門學問，搞這個比人力資源搞的重要的多，這是人性，怎麼樣能夠最大激發人性成就的慾望，就成功了。
一定得有競爭，一定不能和諧，一定有最優秀的，這個最優秀的還能被挑戰和替換，用各種各樣的規則，來決定你整個盤子的最大化。
43、用人就用人的長處，用人的長處那人皆可用，如果滿眼人的缺點，人皆庸才，那麼團隊企業也成不了氣候。
做團隊就是用人，用人就用長處，你只要能看到人的長處，人皆可用；如果你眼裡都是人的短處，無人可用。
如果你要做一個團隊的領導者，更重要的是發現每個人身上的長處，你發現他們的長處越多，這個團隊把長處結合到一塊，就是一個有戰鬥力的團隊。
不是問題不重要，而是長處更重要，我們用這個人，把他的長處發揮到極致就可以了，短處慢慢補，有些能補上，補不上不用他這一塊，這是一個很重要的用人理念，聽起來特簡單，但實際操作沒那麼容易。
44、關鍵節點的關鍵任務，即便是多年的老同事，也要多叮囑幾遍，過程中多問幾遍，事前多問意味著事後少哭。
在整個事務推進的過程中，領導多問問，多瞭解節奏，掌握基本的過程，別等到出了問題了，問題已經很大了，才到你這兒來處理。在問進度的過程中，慢慢修正，就朝更接近真相的方向走，不會出大事。
所以，掌握團隊的人，基本上要掌握各種各樣的狀態，這個狀態就是靠你多主動的去問。
員工天然不願意跟上司打交道，也可以理解。但是從你的角度，不掌握一些關鍵節點，關鍵信息，等事情比較麻煩的時候再處理，比你提前打幾個電話，牽扯的精力要複雜得多。
45、熟悉各種藥材特性便如同熟練掌握各種營銷手段特點，對症下藥便如同讀得懂售樓處，掌握各種偏方便如同把控各類社會資源，這個角度看，搞營銷和做中醫差不多。
我們要掌握各種各樣的營銷資源、營銷手段。根據你當期的營銷目標，把它們組合在一塊兒。
一個好的操盤手，就是一個老中醫，什麼病下什麼藥，對藥性熟悉，不是靠一個藥打天下。
46、營銷提供不一樣的人生。沒有完全相同的兩條河流，營銷的世界觀就在於經歷各種的可能性。
搞營銷最有意思的地方，就是每天都不一樣，每個項目都不一樣，每一個客戶都不一樣，每一個團隊都不一樣。我們每一天做的事情，都和昨天不一樣。
所以，其實營銷的每一天，都是很新鮮的，有意思的，有挑戰的，我們遇到的問題也永遠不會重複，這是這個行當最有吸引力的地方，也最有意思的地方。
47、到一線去，回總部來。
要做一線。不做一線，接不了地氣，地基不夠牢，永遠都懂不了這一行。
但是隻做一線，格局、視野是受限的。
把一線做明白以後，掌握了一些基本的項目管理經驗，一定要去總部幹一下，別管大公司總部、小公司總部。總部有相對宏觀的視角，要建立老闆思維。
有相對大一點的格局、視野、角度，再具備有做具體事的能力，這種人到哪裡都好用，哪裡都缺，哪裡都想要。
有總部思維，就掌握他的評價體系，就能跟老闆對話。在一線幹活，叫有真本事，如果你的真本事和老闆的評價體系能對接上，掌握了這兩種語言，你才是這個企業真正需要的人才。
否則，你乾的再好人家對你評價也不高，賣得好說你賣便宜了，這種例子不少。
48、營銷是技術，也是藝術；營銷人既是手藝人，也是思想家。
49、營銷的原點在於對人性的洞察和關照。
我們講了很多團隊、客戶等等，這一堆事回到背後，其實都是人，全是在研究人。研究老闆，研究職能部門，研究客戶，研究團隊，其實營銷歸到根上，它就是研究人，是人的學問，是人性的洞察。
做營銷不難，但影響人、改變人、引導人是最難的事兒。
掌握了這些東西，對我們自己的為人處事，方方面面都是相通的。營銷不是一個工作，不是這八小時我是做營銷的，下了班我就不做了。
營銷是一個終身職業，也是一個終身行業，它發生在我們身邊，只是你叫它營銷還是不叫它營銷而已。
營銷100之五十：房地產要放到社會大背景下，解決社會問題的公司才有價值。
營銷100之五十一：房地產營銷要站在企業運營的視角，解決公司問題的營銷才有價值。
營銷100之五十二：營銷手段要放到系統營銷思維下，服務於營銷目標的手段才有價值。
營銷100之五十三：物理屬性的產品賣點競爭是有天花板的，出路之一就是搭建綜合解決客戶生活問題的資源平臺。
營銷100之五十四：有路不走。要依據今時今日的背景目標資源客戶諸多條件作出嶄新判斷。
營銷100之五十五：順時低調逆時狂。
營銷100之五十六：是否解決為何一定要目標實現，判斷一支隊伍有無戰鬥力的前提。
營銷100之五十七：資深營銷人的水平差異在於思維模型搭建，資源獲取和進取心。
營銷100之五十八：承諾的一定要做到，否則沒有第二次。
營銷100之五十九：動員供應商的重要性大於指揮他們。
營銷100之六十：好白菜老被豬拱的秘密在豬的貼心服務和不要臉不放棄精神。
營銷100之六十一：授人以魚不如授人以漁，對年輕同事儘量多說幾句，對老同事適度敲打。
營銷100之六十二：經驗和勇氣成反比。
營銷100之六十三：把事情和時間分四象限，既緊急又重要，不緊急不重要，重要不緊急，緊急不重要。
營銷100之六十四：排出每週時間事件結構圖，橫座標週一到周七，縱座標上午中午下午晚上，中間填事。
營銷100之六十五：集中時間、精力，處理大事，大事每週也就那麼幾件。
營銷100之六十六：每件事情做起來都比想象要花費時間。
營銷100之六十七：有些事置之不理會自動消失，智慧在於辨別的能力。
營銷100之六十八：委屈鍛鍊心量，胸懷，只有廣闊的心胸才能撐起一片江山。
營銷100之六十九：壓縮小我，成全更大的格局。
營銷100之七十：遠離舒適區、遠離宏大敘事、遠離雞零狗碎
營銷100之七十一：真正的錯誤是害怕犯錯誤。
營銷100之七十二：善於利用逆境、利用冬天的機會扭轉行業競爭格局。
營銷100之七十三：
善於自我批評的人牛逼閃閃光芒四射
善於批評別人的人要麼特別有料要麼不甘於特別沒料
善於批評社會的人潛臺詞是金錢權利女人怎麼特麼都不是我的。
營銷100之七十四：熟人未必是知己，交往頻率不等於交往深度。
營銷100之七十五：有關人的問題，不可拖延、不可僥倖。
營銷100之七十六：難聽話當面說，儘早說、直接說。
營銷100之七十七：因上努力果上隨緣
營銷100之七十八：世間大事作於細、世間難事作於易
營銷100之七十九：不作負面表達，凡事建設性開始
營銷100之八十：結硬寨打呆仗看著傻門檻高
營銷100之八十一：勇於結束無意義對話。
營銷100之八十二：不斷建立更高的標準、不斷結交更好的榜樣
營銷100之八十三：帶徒弟是逼迫個人成長的絕招。
營銷100之八十四：組成人體力量的八種氨基酸，只要有一種含量不足其他七種就無法合成蛋白質
營銷100之八十五：
老闆逼著自己少分一點大家多分一點
逼著自己不重要一點大家存在感多一些
大家有勁公司才能做大
大私即大公 大公即大私
營銷100之八十六
戴一塊手錶的人，容易知道準確時間；戴兩塊手錶的人，不能確定幾點。
營銷100之八十七：管理最難的是讓所有人有激情、有那股勁、肯努力、肯付出、能學習、能成長。
營銷100之八十八：大事不著急 小事常發火
營銷100之八十九：報恩不報仇恩明怨糊塗
營銷100之九十：不管你是多小的領導，你必須給人們帶來希望。
營銷100之九十一：所謂強勢，就是幹什麼事，都爭取資源幹成。
營銷100之九十二：每一場戰鬥都贏，最後輸了整個戰爭。
營銷100之九十三：改變你行動的理想，才是真的理想。
營銷100之九十四：有些美好的東西，乘以時間，就是傳奇。
營銷100之九十五：做賺錢的事，難在收手。
營銷100之九十六：值錢的事，難在堅持。
營銷100之九十七：
銷售任務=價格×面積/套數
銷售套數=來訪量×轉化率
銷售套數=狼狗+洋狗+瘋狗
營銷100之九十八：
營銷100之九十九：最好的激勵，喚醒靈魂，並啟發我們追求卓越。
營銷100之一百：及時回覆，及時回覆，及時回覆。
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