導語：疫情之下，2020年SaaS行業應該如何應對“拐點”，阿里雲智能資深產品專家、SaaS加速器總經理黃省江（花名：禪笑）就疫情對中國經濟、中國企業、SaaS行業的影響，阿里雲以及夥伴做SaaS的一些情況，以及未來SaaS行業的發展趨勢進行了詳細的講解。

疫情發展至今，國內消費、投資、出口等經濟板塊受到重創，2月份中國經濟呈現負增長的態勢。根據清華經管統計，一季度GDP增長4%左右，比去年的6~7%的一個增幅已經明顯下降了兩個點。另一個統計是2003年二季度，中國同樣遭受SARS疫情，中國GDP同比增速較第一季度就大幅回落了兩個百分點。

當時的經濟狀況和現在有一些區別，當時中國整體經濟活力比較強，對外貿易、內生力量、人口紅利各方面屬於比較蓬勃階段。原本今年經濟在增長上就沒有以前那麼好，又遭受了疫情，影響會更大。

疫情加快產業鏈大洗牌，從第三產業向製造業蕩圈擴散

總體來看，我國經濟以及各個行業都發生了一定程度的負面影響。除了服務業、第三產業外，企業復工復產難對整個製造業影響較大。這些影響從服務業慢慢擴散到了製造業，呈現圈蕩的態勢，宏觀上，我們判斷疫情會加快整個產業鏈大洗牌的一個步伐。

疫情導致企業訂單下降、復工復產難、資金短缺，同時，企業還要負擔人工成本，導致企業難以為繼。特別是對中小企業來說，調查數據顯示，85%中小企業賬上資金餘額最多能維持三個月。

在開源方面，預計有將近30%企業全年營業收入的降幅超過50%；節流方面，三金（工資、租金、償還貸款）對企業，特別是中小企業產生了很大負擔。由於現金流以及國家政策支持，大型企業的狀況要好一些。所以疫情之下中小企業其實日子是會更加難過一點。我們的客戶的情況大概就是這樣子。

SaaS行業冰火兩重天，艱難前行

疫情之下，SaaS產業是什麼情況？這裡總結為“冰火兩重天，艱難前行”。SaaS行業大部分利空，如餐飲、旅遊、健身、線下教育工廠和建築類；還有很多的SaaS的同行的處境也很艱難，只是他們目前還沒發聲。

媒體在這方面已經有一些動作，比如崔牛會聯合SaaS從業者以及渠道的夥伴共238家企業，聯合發佈了一封公開信，認為 SaaS企業現在是有前所未有的一個巨大考驗；軟件網也做了調研和訪談，曹總說了一句話是：“沒有機會，全是挑戰”。

行業整體慘淡，但也能看到一些利好消息。 SaaS本身是數字化、線上化工具，可以幫助人們能夠在疫情期間更好的利用SaaS實現遠程線上化，去做溝通、協同和辦公。舉個釘釘的例子，超過1000萬家的一個企業組織，2億上班族，在釘釘上在線開工.

另外宜搭在疫情期間，也通過幫助政府和企業去構建防禦系統，統計上報，數據展現等等各種各樣的一些應用，新增了6位數政府和企業用戶。SaaS本身具備的在線化、數字化的特點，使得SaaS行業相對於客戶而言，處境稍微好一點。

危機就是危中見機，SaaS行業短期是有困難，但中長期還是利好的。特別是對於某些行業來說，包括醫療、保健、互聯網以及軟件這些和SaaS相關行業，短期和中長期都會有一些明顯的機會。另外，這次疫情也促使企業對如何增強企業競爭力做一些深度思考。

站在未來看現在，落實SaaS行業中長期利好

數字調查顯示大部分企業主選擇加快數字化轉型及增強業務線上化。也有人需要加大智能化，如機器人代替人來避免更多類似疫情帶來的衝擊。

上面說，中長期對於SaaS行業來是一個利好的，為了把這些利好落實，SaaS從業者還需要做進一步的分析。最好的方式是：站在未來看現在。

首先要看清楚，未來可能會發生什麼變化、趨勢是什麼？然後再從趨勢當中找機會，去定義企業。現在做一個產品，未來面對不確定性市場，面對類似於疫情這種灰犀牛，甚至黑天鵝事件，到底怎麼做比較合適。

站在現在，馬上行動，去把我們看到的一個機會來去實現。思考用什麼樣的方法、手段，什麼路徑來去實現。站在未來去看，現在是非常重要的。

未來三個不可逆轉的趨勢：網絡化、在線化、智能化

下面分享一下對整個互聯網、雲計算以及SaaS行業未來趨勢的一些想法。第一，未來會有三個不可逆轉的一個趨勢即網絡化、在線化、智能化。這也是阿里的曾鳴教授在智能商業研究當中提到的三個趨勢。

在線化，未來的企業，對內管理和對外經營都應該要在線化，需要注意的是，在線化目的不是為了互聯網化。在線化幫助企業更容易看清楚，如何在業務上進行有效的連接，並且根據變化實時來去調整企業的策略，企業在線化後可以用更加精準、更加有效、敏捷的手段對業務進行做調整。

網絡化的意思是未來趨勢是社交。電商、LOT、移動都是網絡，這些網絡增強了人與物，人與事之間的相互的連接和交流，在網絡化的過程中，網絡擴大一倍，數據就會指數級增長。

智能化，協同網絡一旦急劇增擴張起來以後，會捲進更多人、錢、物，數據在網絡上充分的溝通協調起來以後，數據會越來越豐富，這些數據再進一步來去增強企業在智能化上面的能力，企業就可以利用大數據進行認知、分析、決策和變現。

在線化、網絡化、智能化，是三位一體的關係。如果要用一個詞來去描述，數字化比較貼切。數字化在傳統意義上面是“一切業務數字化、一切數字業務化”。

一切數據業務化是說要通過在線網絡手段，使數據變得更精準有效，同時通過智能化方式進行認知、分析、決策，進而把數據變成業務洞察和生產效率或者營銷工具，實現變現。在線化、網絡化、智能化，背後的體現出來的是企業要做數字化轉型，這是一個趨勢。

消費端倒閉拉動供給端：中國數字經濟的獨特路徑

其實中國整個互聯網數字化水平呈現出消費端遠遠大於就供給端的情況，者導致中國數字經濟呈現不平衡的狀況。在消費端，無論是娛樂、消費還是學習，整個線上行為已經非常豐富，人們也樂於利用互聯網進行日常工作和生活。

同時，產業的供給側，生產製造、設計、還有供應鏈流通數字化的水平還遠遠不夠。目前，中國正處於從消費互聯網往產業互聯網轉型的一個過程當中，消費互聯網經過了近20多年的發展，但產業互聯網還剛剛開始，未來機會明顯是在消費互聯網這一端的。

疫情倒逼企業變革

在供給端，真正有品質、真正好用、真正能讓企業認可的內容和產品，還是相對比較少，這裡面孕育著大量的機會。短期來看，疫情也會倒逼企業來去做一些變革，就像海嘯來的時候，它會席捲一切，但是退潮之後總是滿目蒼夷；如果說事先沒有做準備，或者是說當場逃得不夠快，可能就被淹沒在海水當中了，這是一種人類或者自然界進化的方式。有兩句話叫物競天擇，適者生存。說的不僅僅是企業客戶，也包括阿里雲和做SaaS的同行。

企業需要來做變革的地方主要有五點。第一是要擁有數字化能力，未來適應變化或者引領變化，更容易、更精準、成本更低、效率更高。與此同時，需要發展模式變革，要實現共生價值的一個成長。第三是組織管理模式變革，我們需要更多的leader，而不是manager。組織管理要從自上而下的一個模式，變成自下而上和自上而下結合起來，然後要充分來去發揮員工的一個主動主觀能動性和創造力。

在工作方式上面，需要能夠更加協同。第五是和客戶、大眾去溝通，真正關心業務、真正關心用戶，做到精準的觸達用戶和轉化。

就是SaaS這個行業和產業來說，怎麼幫助企業實現以上五個方面的變革？下面舉一個例子，疫情期間青島特銳德電氣公司，提出來叫“三在三補一研究一提升”，它的應變的能力就很快。

“三在”是說在家上班、上崗、培訓，要做到這“三在”就是說你本身的就是IT能力要跟上，確保上班和培訓的資源和工具。同時他也提出，企業要加強內功，從個人到企業，要做好明年的戰略工作的落地部署和個人能力的提升。

對未來SaaS的幾個判斷

作為一個製造型的一個企業，能提出策略來，其實是很好的例子。體現適應疫情以及適應所需要進行的一個變革，最後迴歸到我們 SaaS具體的業務本身來看，我對未來有以下5個判斷：

1. 企業需要的是企業服務，不僅僅是SaaS

SaaS本身是在線的一個方式來去提供軟件租用，而不是軟件購買，但它本質上還是軟件。SaaS服務對象是企業，企業需要的是服務。SaaS要去想如何把軟件結合業務服務一起做,幫助企業節能提效甚至幫助客戶創收。

2. 未來定製只會越來越多，不會越來越少

企業要在自己的業務領域脫穎而出，必然要差異化，不管面向的是客戶的需求，還是企業內部的業務流程，或者業務模型，底下對軟件產品加服務都有要求，導致定製需求加大。

迴歸到本質，定製是不可避免的，更多的是要去考慮應該選用什麼樣的一些平臺和工具，來幫助提升定製效率，把企業從繁重的定製工作當中解脫一部分出來，專注產品核心競爭力的打造上。

3. SaaS產品的一個核心競爭力，在於對業務的一個深刻認知和抽象，而不是技術能力

SaaS軟件真正用到的一些核心技術，其實都依賴於底下的PaaS和IaaS。而PaaS和IaaS一般來說是技術深度比較深的公司通過長時間的一個積累和迭代做出來的。

SaaS公司從I層到p層到s層，全棧式建立技術堆棧，一是沒有必要，二是成本非常高，三是維持成本高。

真正SaaS成功的，是在某個業務領域或者某個行業裡，對本身業務的深刻認知和抽象，不管你是在企業營銷、銷售服務領域，還是企業的人財物法、行政、IT這些管理領域，一旦建立起超越別人的深刻認知和抽象，這個價值是很難被取代掉的。

4. 協作大於競爭，沒有一家企業能夠獨立完成對企業服務的閉環

從阿里雲或者說從我的一個角度來說，沒有看到太多競爭對手。這個產業要繁榮，需要大家一起協同起來去做。背後的一個思考是企業要去選購廠商的能力和產品，幫助實現企業業務。

很難說哪一家企業能夠獨立完成一個企業業務的閉環，所以必然會有類似於阿里雲這樣的廠商的存在，也必然會有在業務層， SaaS夥伴的產品存在，也必然會有渠道的夥伴，解決面向客戶最後一公里的問題。

沒有一家企業能是能夠獨立完成對企業服務的一個閉環的。在SaaS這個領域，在中國發展空間是非常大的，遠遠還沒有到飽和的時候，我們更多的是需要去考慮協同策略，而不是競爭策略，我認為這是非常重要的一個點。

5. 定位決定出路，效率決定生死

一個企業它最後能不能成功，能不能殺出一條血路來？很大程度上面是和它的一個定位決定的。定位涉及到企業的核心內容，能不能聚焦在核心競爭力上面，把自己的一個產品或者說有別於他人的一個企業服務給打造出來。

與此同時，企業也需要去考慮它的一個邊界和協同的問題，什麼事要做的，什麼事可以交給別人做的？什麼是決定了我一定要不要做的？戰略之所以是成為戰略，是說，除了想清楚我要做什麼之外，還要想清楚一件事情，我不做什麼？然後要聚焦。

比如說SaaS，對於SaaS夥伴來說，可能都要去想，要不要做服務，服務要做多深多厚，要不要做定製？定製是怎麼做？用PaaS來做，還是用人來去堆？做SaaS產品過程當中，技術主導還是說業務主導？應該和誰合作，不應該和誰合作。這些其實都是企業所需要做的一個戰略選擇和定位，所以定位決定出路。

另外效

對SaaS夥伴的建議：看清楚自己的核心競爭力

如何提升自己的核心競爭力？有兩點。一是專注，打個比方，企業要做一釐米寬一公里深的釘子，充分利用雲計算的力量，在自己的業務領域、專業領域裡聚焦，專注於業務領域的理解和抽象，把它做深、做透、做強。這是夥伴和阿里雲都樂見的一件事情，我們可以一起來去協同。

二是領先，現在不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚，或者換句話說就群魚吃大魚。速度上有優勢，能夠聚焦做深做透，在競爭當中成為強勢的一方，去引領這個行業的變化，不管是大魚還是其他的魚都一樣。在專業領域裡面能夠實現專注和領先是兩個比較核心的一個地方。

SaaS廠商加速向雲計算平臺彙集

SaaS行業有個趨勢是：整個SaaS產業的格局， SaaS廠商，特別是新興的獨立SaaS廠商，在加速向雲計算平臺匯聚。

中國現在SaaS的格局，基本上可以分為三股力量，一部分是類似於阿里雲、騰訊、華為這樣的雲計算廠商在大力在構建SaaS生態。

第二部分是一些傳統的企業應用軟件公司，通過SaaS化轉型的方式尋求業務新的增長點。

第三部分是市場上新興的SaaS夥伴，專注在企業如何來去做數字化，做業務轉型和提升，然後做專業領域的生根場景化的生根。

阿里雲SaaS加速器 - SaaS生態的商業，技術平臺

對夥伴來說，阿里雲也有自身的一些優勢可以幫助夥伴提升。比如說整個PaaS、IaaS層面，包括中臺、AI、LOT等阿里雲的強項。

阿里巴巴集團有營銷、物流、金融、商業能力的聚合。這些都是夥伴在大平臺上可以利用的資源。整個阿里雲的策略是”開放被集成 ”更好的幫助的夥伴來使用這些能力。

除了這些基礎的技術和商業能力之外，阿里雲也做了一些針對SaaS領域的產品和工具，幫助大家更好的解決生產效率的問題。

一是SaaS上雲的技術保證，包括就是說端的一個介入賬號的統一計量、計費、彈性託管這些能力，讓夥伴上雲的一個過程當中更方便、更容易。

另外，提供了一些應用開發和集成的一些工具和能力，幫助夥伴提升定製和集成效率，聚焦夥伴資源在業領域的專業能力的打造。

同時，進一步幫助夥伴來去改善在定製集成領域的效率和經營狀況，幫助夥伴提升利潤率。

在商業策，阿里雲有兩個品類支持；一是多品類的雲市場，包括夥伴做的SaaS， SaaS用到的API、SaaS形成的解決方案服務等等滿足企業多品類多維度的需求。阿里雲也歡迎各個夥伴來和雲市場合作，入駐到雲市場上面來，阿里雲會把企業的商機和需求給導給夥伴，共同轉化這些商機。

二是精品類的心選市場，邀請特別優質、垂直領域很有建樹的夥伴特邀入駐心選市場，為夥伴提供阿里雲品牌背書，阿里雲技術支持等等權益。這部分業務的量級和產品的能量可能會進一步放大，也是阿里雲在商業側希望和心選SaaS夥伴再進一步合作的地方。

對疫情對夥伴短期和中長期的一個影響以及我們的一些判斷，未來阿里雲能夠幫助大家實現數字化加產業互聯網的機會跑道的選擇、也能夠幫助大家來改善經營狀況、幫助大家提升產品能力，SaaS同行如果有以上的述求，歡迎大家來聯繫阿里雲。

夥伴為什麼選擇阿里雲

為什麼大家應該來去選擇阿里雲，而不是說選擇其他家。從客戶、渠道、技術、商業上簡單列舉一下阿里雲的優勢。

客戶層面上，阿里雲有千萬級的企業客戶覆蓋，夥伴有機會分享阿里雲的這些資源；

渠道層面上，阿里雲有覆蓋全國一到五線城市，包括直銷分銷線上線下的渠道幫助夥伴賦能；

在技術側，阿里雲提供 IasS、PaaS、AI、LOT等等強大的專業的產品技術能力的支撐，保障夥伴 SaaS快速、安全、高效上雲；

在商業上，幫助夥伴整合集團商業操作系統的能力，為夥伴做SaaS、賣SaaS提供有力支持。

阿里雲SaaS加速器發佈至今，已經成功幫助大批夥伴實現了商業成功。暢捷通和阿里雲合作後，在傳統分銷模式上新增商場模式補充了下沉渠道，實現了上半年收入超過了5000萬；

專營小程序的奪冠互動合作後快速下沉到三線以下市場，基本上紅旗插滿了全國，合作以來新增15,000多家客戶；

雲夢建站在18年年終上線心選市場，目前新增了6萬多客戶，營收突破億元，成為SaaS的獨角獸；

百勝在新零售領域和阿里雲合作，快速了實現行業縱深拓展，利用阿里雲的能力，實現了200多個業務流程，新零售覆蓋了85%的新零售業務場景；

浩鯨科技和阿里雲共同推出了 AI黨建雲，全國有50萬多黨員，30多個省市的覆蓋。可以看到這些夥伴和阿里雲市場、 SaaS加速器合作了以後能夠產生的一些業務結果。

阿里雲SaaS加速器一直踐行不做SaaS，只做 SaaS生態的推進者和守護者的初心。阿里雲SaaS加速器希望調動自己的技術、商業、產品、渠道等資源幫助夥伴做好SaaS、賣好SaaS，同時，阿里雲SaaS加速器歡迎SaaS行業的同行加入我們，實現雙方生態共榮、共創和共贏。

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