寫在最前面：
這是36氪出海【航海時氪 | 對話】的第三篇。在前兩篇中，阿里速賣通的總經理王明強和工具出海公司APUS 的創始人李濤和我們分享了他們觀察到的出海趨勢。在這一篇中，我們對話了中東跨境電商獨角獸執御 Jollychic，未來在這個系列中，我們還將繼續對話出海領域的巨頭、明星創業公司和投資人，希望這個系列能夠展現海上的風浪和風光。
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中東跨境電商執御成為獨角獸一年了。
去年5月，成立於2012年的中東跨境電商公司執御 Jollychic 宣佈完成了數億美元 C 輪融資，估值超過10億美金。之後的一年，來自多維度的競爭兇猛，執御在追逐進場更久的對手和自己更大的目標，同時也成為新玩家追逐的對象。
執御自己更大的目標，是要打造中東領先的電商生態，甚至成為“中東的阿里”。執御副總裁杜明皓告訴36氪出海，Jollychic 並不想套用某個公司的地位，但公司不缺乏這種雄心和信心。
執御規劃的生態中包括自己的的“支付寶”Jollypay 以及 O2O 零售 Jollymart。這些業務中的任何一項都有可能撐起執御未來的想象空間，但同樣，每一項做起來都不簡單。亞馬遜收購的中東電商 Souq，同樣在做物流、支付、O2O 等方面的生態佈局。
作為被追逐的對象，先發優勢讓 Jollychic 對中東市場的脈絡有更清晰的把握，這對出海的公司來說至關重要。但 Fordeal、ClubFactory 和 Funmart 等玩家的入場，同樣意味著用戶獲取的成本水漲船高，用戶粘性愈加重要。
關於率先進軍中東的跨境電商 Jollychic 以及中東電商市場，36氪出海的疑問包括：
大部分玩家都扎堆海灣地區，但中東是個更大的概念。向中東其他的人口大國滲透，是不是可行的？
在海灣地區的人口有限、競爭充分的情況下，Jollychic 是不是因為看到了天花板而開始佈局生態中其他的大機會？目前的進展怎樣？
目前中東電商的競爭態勢是怎樣的？在競爭對手也在佈局生態時，最終誰能做成？
執御副總裁杜明皓接受 China Arab TV採訪
帶著以上問題，36氪出海採訪了執御副總裁杜明皓，以下是採訪節選：
成為獨角獸後的一年
36氪出海：去年融資成為獨角獸之後，執御宣佈開始做一些之前電商業務之外的事情，比如支付業務 Jollypay 和零售 Jollymart。這些業務的邏輯是在佈局更大的機會？執御看到自己的邊界還在電商之內麼？
杜明皓：我們的定位是中東領先的電商生態。核心還是用互聯網新技術來打造電商相關的生態體系，我們現在的優勢所在還是在電商和相關的技術，這已經是相當大的（領域）。
36氪出海：Jollypay 是要做自己的支付寶麼？對支付這塊有更大想象空間的期待對麼？
杜明皓：Jollypay 目前主要是內部的使用，規模化社會化的使用還需要和監管洽談。更大的想象空間我相信是這樣的。
海灣國家現在還沒有一個能夠在政策上全面放開線上支付，大家還在認識和研究的階段。因為這涉及到金融安全，必須有央行的許可。執御 Jollypay 的團隊和技術都是 ready 的。我們現在也在和不同國家的主管當局談相應的落地。
36氪出海：Jollymart 呢？具體做什麼？
杜明皓：Jollymart 總的來說是用 O2O 的模式，拓展當地的合作伙伴，比如便利店、零售商。我們有線上的優勢和對客戶的認知，可以和這些夥伴互補。具體的合作不同市場、不同合作伙伴都有差別，很多東西還在探討。
36氪出海：為什麼去年開始做這個事兒？是電商業務看見天花板了麼？
杜明皓：不是的。現在中東海灣地區的電商，單說 online shopping，遠沒有看到天花板，潛力還非常大，比如 COD 模式的改善、增加整體電商佔零售的比例等。並不是飽和了而去轉型。是因為電商業務有了積累，構建生態自然而然。
36氪出海：那麼電商業務的增長情況怎麼樣？
杜明皓：相對前兩年的爆炸增長，去年相對來說，不光是執御，包括當地的電商，增長都有回落。但這是整個市場對電商這個新生業態消化的一個過程。遠沒有看到天花板。
36氪出海：這些業務做出來的話，執御打算做“中東的阿里”？
杜明皓：執御幾年走過來，不缺少這種雄心和信心。現在做的很多事情是在很高的層面、大的格局來運作的。
原則上我覺得你說的對，但我們不去套某個牌子或者地位。不管怎樣，你是成為某一個字母，還是它所涵蓋的一個地位，我們不去說它。單純說聚焦在海灣地區乃至大中東地區，作為一個電商的領軍者，一個生態體系的構建者，這是非常有意義的。
36氪出海：競爭對手亞馬遜的 Souq 也在佈局生態，做物流、支付、O2O 百貨購物應用等。那麼大家都做，誰能做成？
杜明皓：這確實是一個我們每天都都面對的問題，也是一個像終極的問題。我覺得是內外兼修的功夫，內要做到品質的保證，我們在很早就在沙特、阿聯酋註冊了全資的子公司，這是很少見的，同時是先發優勢。外要很好地適應市場環境，承擔對這個市場的責任。這可能不體現在財務報表上，但對公司很重要。
Jollychic 快遞配送人員及車隊
競爭兇猛 & 你不瞭解的中東
36氪出海：中東電商市場當中有亞馬遜的 Souq、重金打造的本地玩家 Noon、以及中國後進場的 Fordeal、SheIn、Funmart 等。在目前這個市場中，執御排第幾？競爭走到哪步了？
杜明皓：某些指標上我們是第一，綜合來看在第一方陣。海灣地區在電商方面的競爭是多維的。這些維度，哪個都不能忽略，競爭的點也不同。
國際層面，一些國際巨頭在佈局中東。他們在資本、技術上有很強的優勢，更關注中長期的較量，不太看現在的 GMV。我們要在戰略上進行長期的應對。同時，本土電商也有很強的實力，體現在對當地的理解以及政府關係等。另外還有來自中國的競爭，在追趕執御。這包含了帶有中國特色的競爭。一些是好的，也有一些是不正當的競爭。
我們看好這個市場，願意做長期的投入，這是個綜合的較量。競爭的烈度是越來越激烈的。
36氪出海：第一方陣有幾家公司？
杜明皓：我覺得很少。你說有些追趕者是不是進入了這個方陣，我不覺得。
36氪出海：被追趕的時候，怎麼維持用戶的忠誠？
杜明皓：現在還沒有到鼎足三分、邊界清晰的狀態。執御所積累的對當地市場的認識和了解，也經歷了一個學習曲線，對後來者也是一個必然的過程，這本身也是追趕一部分，我們們交過的學費，我們去經過的一些走過的一些彎路，對於一些新來的玩家恐怕也有這個過程。
36氪出海：其實中東是一個更大的區域概念，也有很多人會說 MENA 中東北非。但很多時候電商公司都是聚焦在海灣地區。去這個地區其他的人口大國，比如土耳其或者埃及，是可行的麼？在執御計劃範圍麼？
杜明皓：從戰略層面關注是肯定的。我覺得也是一個大方向。我們將自己定位中東地區電商生態的構建者。從海灣輻射大中東，是自然而然的考慮。
但確實進入市場要另作一番功課。海灣國家很多基礎設施上有聯通行和一致性，而中東其他國家的基礎設施、經濟社會情況等都和海灣國家不同。
36氪出海：說到中東，經常提起王子、皇室鬥爭這些。真實的風險情況是怎樣的？
杜明皓：這個來自於阿拉伯世界的神秘感。有人說中東這麼亂，說阿語的地方都亂哄哄的，證明還不是很瞭解這個地區。廣義的說在任何市場都有一個風險，我覺得海灣地區相對來說是比較穩定的。
拓展閱讀：
航海時氪 | 對話阿里速賣通王明強：不是隻要賣家的貨，Build to last 的跨境電商平臺一定要做“重”
航海時氪 | 對話 APUS 李濤：美國、印度、東南亞，工具產品的重來重來再重來
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