在”獨角獸“一詞已經被過度濫用的今天，投資人想要找到一隻真正的”獨角獸“其實是很難的。當然，”獨角獸“也可以有不同的定義，但如果僅僅以市值超過10億美元來定義，我個人認為意義是不大的。

除了市值的標準，人們也可以用在一個市場中擁有近似於壟斷的地位和獨一無二的競爭優勢來定義。在互聯網科技公司中，由於可跨地域充分競爭、輕資本，再加上明顯的規模優勢，一家獨大和贏家通吃的現象屢見不鮮。美國的谷歌，Facebook，亞馬遜，和相對應的中國的百度，騰訊，阿里巴巴，都是各自領域的獨角獸。

但是我覺得”獨角獸“還可以有另外一種定義，即是擁有獨一無二的特質和商業模式的企業。以這種定義去衡量，也許特斯拉，小米，和10年前的蘋果公司都可以算是獨角獸吧。但是這些企業已經是廣為人知的了，對於投資人的價值也就沒有那麼顯著了。

所以今天我要討論的，是一個很少為人所知，但又可以真正被冠稱為”獨角獸“的一家企業，而且它是一家硬件公司。

什麼樣的硬件公司可以有30%的淨利潤率？

優倍快網絡（UBNT）是一家提供企業級無線網絡設備的公司。它建立於14年前的2005年。

創始人羅伯特（Robert Pera）原本是蘋果公司一名底層的無線電工程師，年薪當時不過8萬美元。原本懷著對喬布斯的敬仰，滿腔熱情地加入蘋果公司的他，卻一開始就受到上級的歧視。事實上，他那時剛剛大學畢業，在官僚習氣盛行的大公司裡，懷才不遇是很正常的。但是羅伯特不甘心接受現實，工作三年後，便於27歲那年辭職並開創了自己的公司。

有經驗的投資人都知道，硬件行業不比軟件業，對資本投入的要求很高。而且產品製造上有風險，在營銷上也很不利於初創企業。在硬件行業，不但小公司很容易夭折，就連已經成型的大公司，也可能會因為一個失誤而蒙受鉅額損失。即使如此，羅伯特僅僅靠著自己十幾萬美元的積蓄（主要靠變現蘋果公司職工股所得）和個人信用卡的透支，就讓他的企業從無到有，在6年之間，變成一個估值超過10億美元的上市公司。（雖然他也在2010年得到風投基金的投資，但是這些投資都只是把股東的股票部分變現，成為股東的個人資產，投資的現金並沒有給企業用於經營用途。）

不依靠外援，一個硬件企業也可以如此飛快地成長，靠的的是什麼？靠的是創新的思維和獨立思考的能力。

羅伯特第一個爆紅的產品是一個叫 Nanostation 的戶外無線網絡設備, 是一種給無線網絡運營商提供的設備。但是由於羅伯特大膽地使用了戶內 WiFi 芯片，僅靠改變軟件就可以使之用於戶外遠程通信，大大降低了這些設備的成本。

之所以成本能大幅降低，是因為用於戶內的 WiFi 芯片由於有標準化和大量戶內設備（例如戶內路由器）的需求，規模效應使得每個芯片的平均成本很低。羅伯特的 Nanostation 和 Airmax 產品當時報價只有每個 100美元左右，而同類的遠程無線網絡設備大概要 1000 到 5000 美元，相差不止 10 倍！

由於價格大幅下降，使得無數小企業主和個人都可以建立自己的網絡運營服務。換句話說，羅伯特開闢了一個嶄新的市場，甚至是建立了一個新的行業（小型和微型的無線網絡運營商從此像雨後春筍般在各大洲興起）。由於技術創新，雖然他的產品價格只有競爭對手的10分之一都不到，他也仍然可以有接近30%的淨利潤率。

2011年底UBNT在納斯達克上市，當時頂峰時，一個不足百人的公司就有近億美元的純利潤，平均每名員工有接近百萬美元的純利潤。

當然熟知商業理論的投資人都知道這種好景恐怕不會長。競爭對手會蜂擁而至，隨時趕上，把豐厚的利潤削薄至行業平均水平。這也是為什麼在2012和2013年，有很多人做空這家公司的原因。但是結果呢？雖然2012年股票從發行價的15美元跌倒過8美元，但是在2013年就大幅漲回，到現在已經是接近150美元，成為真正的10倍股。而淨利潤率也一直維持在30%左右。

如果說 UBNT 一開始的成功主要是靠技術上的創新，那麼要維持淨利潤率在30%左右，這肯定不能僅僅是靠技術上的創新就能達到的。維持高淨利潤率的關鍵，還是在於它自己獨特的商業模式。

獨特的商業模式

一般企業級的無線設備都有很高的毛利率（可以接近70%-80%），但是由於要花大把的錢在營銷上，淨利潤率往往只有不到10%，甚至有的企業還會虧損。這樣的企業表面上銷售額增加很快，很輝煌，但是其實它的營銷團隊好像不是在給公司打工，而更像是公司在替它的營銷團隊打工，因為大部分的錢都被這些營銷人員賺走了。但是大的企業級客戶往往很需要這樣的營銷費用，因為這常常是決定能不能打入市場的關鍵。

只是羅伯特很早就認識到互聯網的興起有可能改變這一切。至少，在中小企業這樣對價格比較敏感的市場，他的公司可以把營銷的錢剩下來，讓利於客戶，靠廉價來打開市場。這裡的客戶不一定是指最終的客戶，也可以是網絡設備的安裝承包商。通常這些安裝承包商依靠自己對市場的瞭解，選用 UBNT 的設備，以低廉的價格來贏得項目的合同。

同時，UBNT也有一個非常活躍的論壇（月平均訪客有3百萬次）。使得它的客戶不但可以及早得知產品的動向，甚至也可以參與產品的設計和研發。甚至連售後服務、技術支持之類的費用也可以節省下來很多，因為客戶可以在論壇裡搜索答案和互相幫助。這一點很像是小米科技的粉絲群。事實上，羅伯特早在2013年就寫有博客，列舉了能得益於“信息透明化”（Information Transparency) 的三家企業是：特斯拉，小米，和UBNT。

由於讓利給客戶，UBNT的毛利率只有46%，遠低於其他企業級無線設備的企業，但是它的營銷費用幾乎為零，研發和管理也比較高效，這兩項加起來，只佔銷售額的10%。在產品製造上，基本是外包給中國的第三方廠家，所以製造方面並沒有資本投入。這些因素使得UBNT的稅前利潤率高達35%。而這樣的利潤率在硬件廠商裡是非常罕見的。要知道，即使蘋果公司以高利潤率聞名，其品牌優勢也近似於科技產品中的奢侈品牌，它的稅前利潤率也只有26%。

除了沒有市場營銷，另外一個高利潤率的關鍵就是高效的研發團隊。其實在2015年以前，UBNT的總部一直在硅谷（這也是創始人羅伯特生長的地方），但是硅谷一地的成功帶來的負面效果就是人力成本昂貴，而且對於小公司來講，人力資源甚至可以說是”匱乏“。那是因為小公司在硅谷，如果沒有名氣和股票上市的前景，是很難與大公司競爭，吸引到優異人才的。對於一個企業的興衰，外界的評論人士往往喜歡到企業的外部去尋找原因，比如行業發展，經濟走勢，和競爭對手的動向等等。但其實一個企業的興衰至少有一半是源於內因。當一個上市公司股票走下坡路的時候，在硅谷這樣充滿了誘惑和憧憬的地方，就難免不會看到人才流失的現象。而好的人才的流出還會帶動企業文化，影響企業氛圍，讓那些不太容易被誘惑的員工也因為不好的企業文化而不得不出走。而這一切又會影響到企業的業績和股價，成為一個惡性循環。

羅伯特早在2015年就看到了這一問題，果斷地把研發中心移出硅谷，並在全世界各地建立了十幾個研發中心。現在，UBNT在美國經濟不太發達的4、5個州有研發基地，而臺灣、福建和東歐也有多個研發中心。這些舉措大大降低了研發成本，但是也增加了管理方面的複雜性。其他的公司之所以沒有這樣做，就是因為這樣的結構是很難管理的。但是羅伯特敢於獨立思考，並堅定地走自己的路。他的公司雖然現在有近千名員工，但是管理上只有兩層：每個研發小組有一名組長，而這個組長會直接向羅伯特彙報工作。身為上市公司，卻沒有CTO，CFO，和COO（技術總監，財務總監，和執行總監）這樣的職位，原因是羅伯特不喜歡員工去追求虛名，而是偏愛那些能夠自律並喜歡實幹的員工。即使是華爾街分析師不能理解，再三發問，他也不為動搖。分散的研發中心和扁平化的公司架構也意味著羅伯特要花更多時間來直接管理他的團隊，甚至是直接參與一些重要項目的研發。於是他會乘坐他的私人飛機，輪迴遊走於全球這十幾個研發中心，大概每3到4周就會十幾個地方走一遍。

高效率的研發使得 UBNT 在沒有很高研發費用的情況下，不但能維持現有產品的不斷升級，還能有很多秘密的創新項目，不斷打入新的市場。比如 UniFi，在企業級無線 AP 的市場份額增長迅速，已經遠遠超過了原來的無線網絡運營商Airmax產品線的銷售收入。

雖然UBNT一直以企業級產品為主，它卻一直有著蘋果公司的基因，即非常重視用戶體驗，注重產品的外觀設計和易用性。這使得羅伯特一直有雄心打入普通消費者市場，仿效蘋果公司當時的路線。但是與蘋果不同的地方是，羅伯特不喜歡用傳統的銷售渠道，而是想要另闢蹊徑，比如以特殊的產品性能和低廉的價格來打開市場。雖然目前公司在消費者市場的營銷收入比例還很小，但是由於它有獨特的產品設計，這方面將來也還是有一定潛力的。

靠軟件賺錢的硬件公司

羅伯特常常喜歡說：”我雖然是賣硬件的，但其實是靠軟件賺錢。”

確實，硬件廠商，如果不是高科技含量的上游企業（比如高通），是很容易陷入同質化競爭的陷阱的。到了最後，每個廠商只有一點可憐的利潤率，都不一定能抵得上一次產品設計失誤可能帶來的損失。要想擺脫這個陷阱，硬件公司經常必須跨出硬件，到軟件上謀求競爭優勢。

UBNT的研發也有硬件方面的，但是主體仍是在軟件上。軟件不但能提升產品性能，加大產品差異化，還可以加強產品的粘性，包括多個產品之間的兼容性，和用戶對軟件及其界面的學習成本。經過多年的持續開發，到今天，UBNT的一些成熟軟件，比如 UniFi 的控制軟件（UniFi Controller）已經成為非常有效的競爭壁壘。

管理層兼大股東

雖然羅伯特在2010年（上市前）曾經賣過30%的股份給風投基金，但是在這之後就很少再賣出股份。在IPO和其他融資機會時，他往往也選擇一股不賣。而2012年到2018年，公司不停地大手筆回購股份，把流通股從33百萬股降低到現在的14百萬股。而羅伯特自己的權益也從63%提升到現在的80%。可以說美國上市公司裡能有他這樣高權益比例的大股東非常少見，在科技公司裡，就更罕見了。

既然是公司80%的大股東兼總裁，他思考的方式當然是從公司擁有者的角度來思考。即不考慮資本市場的壓力，而只是著眼於公司的長遠利益。而且他也沒有給自己任何現金薪水和股權回報，這些都是公司擁有者的姿態。

多空大戰

UBNT 的高利潤率本來是優質公司的體現，但也成了空頭攻擊的目標。有一部分空頭認為這種高利潤率是無法持續的，因為任何差異化必然被競爭對手仿效，最終會迴歸到行業平均水平。更有一些空頭認為公司其實是在虛報數字，欺詐股東，他們認為這種高利潤率是不可能的，一定是作弊後的結果。UBNT的股票早在2013年就有很高的做空比例。2015年做空的借貸利率（short borrowing cost) 曾經一度高達40%，而2018年也曾經達到過50%。

以 Citron 為首的空頭在 2017 年 九 月發佈研究報告，指責公司一定是在欺詐。當天 UBNT 股價應聲下跌 30% 到 50 美元。而這一次風波過後，股價剛剛回到原來的高位，2018 年 2 月又有美國證監會 SEC 公告對 UBNT 實施調查，當天股價再次跌回到 50 美元左右。

然而平時不喜歡拋頭露面的羅伯特於此並不爭辯，只是在推特上說這些人是一幫小丑，並說他無法面對著觀眾來指揮一隻樂隊（“I can’t conduct the orchestra when facing the audience”）。意思是說，他需要集中注意力在公司經營上，讓事實說明一切。而其後的事實呢？是羅伯特用了近7億美元現金回購公司的股票，所用的現金應該在很大程度上間接地證明了以前歷年報表中所列的盈利是真實的，因為像UBNT這樣簡單的科技公司是很難隱藏其他負債的。而公司也於2018年美國企業稅制改革後，把絕大部分海外現金資產移入美國本土銀行。由於美國自己的銀行會接受更嚴格的監管和美國證監會的直接調查，這一舉動更減少了公司歷年來賬目作假的可能性。

2018 年一年，空頭的倉位從最高點的 9 百萬股減少了近一半，目前（2019年2月15日）空頭還有 4 百萬股的倉位，做空的借貸利率也已經降低到了 1%以下，但是相對於已經縮小到 14 百萬股的流通盤，這個比例還是很大，空頭仍然有被擠兌的風險。

綜上所述，UBNT是一家非常獨特的公司，不僅有獨特的商業模式、發展歷史和公司架構，其創始人的經歷和性格也非常獨特，再加上一個高速成長的優質公司，卻成為空頭猛烈攻擊的對象，似乎類似的實例恐怕也只有在特斯拉上才可以看得到。但是特斯拉本身有重資本和負現金流的問題，引來空頭攻擊也是有一定原因的。這樣說來，UBNT在這方面也算是絕無僅有了。