撰文/舒雍（三農領域優質創作者，涼山州作家協會會員）
2018年的今天，社區團購是風口，社群新零售流行，做O2O還有市場嗎？舒雍覺得，其實，社群新零售就是O2O的升級版，只不過不再是侷限於線上給線下導流，而是線上線下相互融合，一體化。
生鮮同城配送O2O無非兩種形式，一種是建立平臺和商家合作，另一種是自己做採購做配送。生鮮同城配送O2O無論以哪種方式做，最終要做的其實是和用戶建立信任關係，信任怎麼建立，那就是對你的服務體驗和產品質量的考驗。
本文方法僅限於開闢高端市場，而且自己的朋友圈已經擁有了很多的種子客戶才行得通；如果你要走低端市場，只能做社區團購模式，採用“預售+團購”模式，而且只能自提為主。
生鮮同城配送只有兩條路可以走？
第一條是個體戶玩法，自己去整合最好的貨源，市場上難以買到的好水果，進口水果為主，走差異化，定位富人階層，高客單價，親力親為地配送，不斷的口碑傳播，裂變用戶；
第二條路是有實力的生鮮水果企業玩法，開大型的精品水果店連鎖，輻射幾個商圈，和高檔物業合作，自己做供應鏈（價廉物美），送到物業，物業負責銷售。
但不論哪條路，最終要想玩好，都離不開社區團購玩法！這也是我們舒雍會正在實踐的內容。我們以後的課程會講講我們的運營心得！
作為一個做了7個年頭的生鮮電商的踐行者，舒雍在此覺得，做平臺有平臺的好處，主要是那些有風投的公司在做，但這個適合大資本玩，對中小企業或新手門檻太高。平臺的玩法一般是和社區生鮮水果店合作，自己沒有產品，也不涉及配送。但這樣做有很多不可控因素，主要體現在對生鮮水果品質不可把控（因為大多社區生鮮水果店本來就是賣的家常低價水果，品質不高），對配送體驗服務不可把控，所以目前也沒有一家真正做起來的生鮮水果O2O平臺。所以，針對個體戶小團隊我還是建議自建供應鏈（哪怕每天就採購兩三種精品水果），自建配送團隊（哪怕就是親朋好友2-3人團隊），從小而美做起。
為什麼要小而美？
小：生鮮o2o，再便宜的生鮮水果，只要一加上人力配送成本，價格都奇高；所謂得屌絲者得天下，但在生鮮電商中這一條行不通。因為屌絲壓根沒有購買力。所以這就註定了能夠消費得起同城配送生鮮的客群必定是富人，必定是少部分人，所謂“小”。
美：生鮮o2o，前面說了，必須定位是富人，而富人必定是對品質有著特別要求的，什麼要求，當然是高要求，也就是很難在路邊水果攤買到的，甚至在一般的大眾超市也買不到的，不論是新鮮度，還是口感，都必須是高於大眾水果店，所謂“美”。
那麼如何做呢？
1、 如何選品？
泱泱中華，水果眾多，但真正的好水果，尤其是能夠滿足富人口感要求的水果實在是太少；當然，也有少部分水果，確實很美，但因為是國產水果，進貨門檻相對較低，這導致了線下實體店，甚至街邊小店也大量鋪貨，不適合做同城配送，或者說不適合以此為主來做同城配送。你想啊，滿大街都買得到的水果，我又何必大老遠地在你這兒買呢？
因此，這就讓我們把目光落到了進口水果身上。這絕對不是崇洋媚外，而是玩轉生鮮同城配送的無奈之舉。當然，進口水果也不全是高品質水果，也不一定全部符合“美”的要求。進口水果，標準化程度相對較高，一般分成幾個等級，當然，我們做生鮮水果同城配送，必須選擇優良的等級，我們要讓人一旦吃過，就不想再吃低劣等級的水果。這有點排他性，就像我們用慣了高大上的蘋果手機，對其他的安卓手機我們就不屑一顧。而我們做生意要的就是這樣的死忠客戶，決不能讓他們朝三暮四。
儘量選擇一些容易儲藏和運輸的生鮮水果，比如佳沛奇異果、牛油果、車釐子等。產品的品類不一定是大而全，小而美就可以了，這樣不僅各方面的成本能夠降下來同時平臺以售賣特色產品可以打出自己的品牌。
2、 如何採購？
要找到這樣“美”的水果，可不是一件容易的事情。大家進水果，一般會想到當地的水果批發市場，可事實上是，大多數當地水果批發市場，不但水果品質不好，而且價格還貴。那麼，哪裡才是進口水果的天堂呢？當然是廣州江南批發市場，因為國內幾乎所有的進口水果都來自那裡。可問題是，千里迢迢如何進貨呢？因為從那兒進貨可不是一件就能批發啊，都是好多好多板，好多好多櫃的裝車發貨。這就攔住了小批量進貨的。
我的理想是，如果你有渠道順帶讓人從廣東江南批發市場給你捎點貨是最好的了。比如某某大型連鎖超市本身要進水果，你有渠道的話可以去分點。比如幾家大型微商也可以聯合進貨（江浙滬很多微商聯盟就是共同進貨，然後分攤）。如果實在不行，就只有去你們當地水果批發市場找貨了。
3、 如何定價？
做低價，肯定客戶多，但問題是憑什麼價格比別人更低？那麼多競爭對手，作為一個剛入行的新手，你既沒有強大的供應鏈，沒有風投的支持，也沒有銷售渠道，也就是沒有銷量，你怎麼能夠做到低價？要知道現在的生鮮水果純利潤都很低了，你再比別人價格低，你就得虧本。試問，你能夠做得到嗎？
何況，你還要做配送，人力運輸成本在那裡擺起的，你做低價根本無從做起，只有死路一條。
所以，我們只能做小而美，做高價，我們的客群定位要定位於富人。不怕產品貴，就怕產品不好。
以我們的經驗，我們都是定位與滿68元起送，而且客單價設計大多要設計到200-500元之間，最起碼也要100元以上，這個主要看你的配送半徑大小。而且儘量按整箱子賣，而不能按斤賣。
4、如何儲存？
貨進回來了，怎麼儲存呢？當然是冷庫，風幕櫃。理想的做法是在當地水果批發市場租一個冷庫，作為下貨的落腳點；然後再在城市的東南西北找幾個中轉的倉庫，倉庫要有保鮮櫃。這樣，當你的水果從廣州進回來之後，進入你在當地水果批發市場的冷庫中；然後你再將少量水果分散到你的各個中轉的倉庫。這樣，只要買家下單，你就能從最近的中轉倉庫配貨然後發出去。
建議前期起步階段，落腳一個區域，從一個網點（倉庫）做起。比如，在成都，富人大多都在南門，所以網點（倉庫）要設在南門。可以租在民房的一樓，方便上下車。
5、如何支付？
對於這種高端客戶，支付儘量要簡單，現金、微信轉賬，發紅包，還要有貨到付款（做到不滿意退款）、刷卡等。現在來說，移動支付已經很普及了！
6、如何配送？
前期的話屬於驗證階段還是自己團隊的人員配送，這樣的話服務和體驗能把控，同時也是一個發現問題解決問題的過程。
前期，必須自己團隊親力親為，配送當然是電瓶車，或者麵包車。一般上午預定，下午配送。最好是當天配送到，有條件的是2個小時內配送到，最好是1個小時內送到最好了。
親力親為送貨還有一個最大的好處，就是可以瞭解客戶需求，混臉熟，交朋友，讓客戶主動在朋友圈為你分享曬圖等，為你推薦吸引來新客戶。
身邊親朋好友開始建團隊，2-3人的配送團隊即可。上午採購、接單，下午到晚上安排統一配送，一個片區一個片區的配送，節約時間和精力。
7、如何售後？
由於是同城配送，一般2個小時內就送到了，最快的還30分鐘內到達，而且基本是當面驗貨，一般不存在質量問題，售後幾乎為0。萬一出現質量問題，要勇於擔責，總之，在配送之前，要做到防患於未然。
8、如何營銷？
以產品背後的故事打動用戶，故事營銷。比如我舒雍，就是文藝青年賣水果，“每一個水果都是我前世的情人”。
9、如何推廣？
這個是每個創業者都會遇到的問題，一般都是給物業一些場地費到社區做活動，或者最傳統的地推方式發傳單，其實拿這個平臺來說很難和物業建立合作關係，物業最終見到的是收益，不管怎麼合作都要給物業錢，讓物業幫你推拿提成的合作方式真的有點不太現實。
還有一種推廣方式就是與社區便利店合作，可以做些海報之類的貼到便利店的明顯位置，還有就是有些做社區終端的企業，他們把終端放到便利店裡，然後整合一些商家和服務進來，引導用戶消費，所以創業者可以嘗試和這些做終端的企業進行合作。定期的線下推廣很重要，產品的展示，和用戶面對面的溝通，是和用戶建立關係的基礎。
至於移動社交工具，首選威信朋友圈+微.店。朋友圈每天推薦2-3種水果，發佈動態，引流到微.店結算。
10、如何做渠道？
儘量建立自己的特殊渠道，這樣在競爭當中能有自己的優勢。
當然，有實力的還可以開一個實體店。 比如我們成都的水果地帶，他們就僅僅是開實體店，然後和高端物業合作，自己做供應鏈送貨，物業負責銷售。
有線下的基礎，那麼線上就是增加了一個營銷的渠道，線上的平臺主要是對於實體店產品的展示，推廣和下單的功能，店主主要就是維護好線上的內容，做好線下的配送工作即可。實體店同時也是個體驗店，在店內把一些宣傳做好，重點還是線上的運營工作。
本項目成功關鍵前提：
（1）團隊要有這樣的人才，具備好幾年傳統水果行業採購進貨經驗，懂得如何選品，找到真正具有品質優勢的精品水果（進口水果為主）。
（2）要親力親為的送貨，和客戶打好關係，瞭解客戶需求，混臉熟，讓客戶主動為你在朋友圈推薦宣傳。
（3）前期朋友圈要有一批富人朋友（種子客戶）幫你宣傳、幫襯，否則從0做起，煎熬期太漫長。 或者有實力開實體店，有牛逼的供應鏈，這樣才能快速傳播。
（完）
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