2018中國高端酒展覽會於8月8—10日在濟南國際會展中心盛大舉辦，9日上午，由中酒展組委會、酒業家葡萄酒市場內參主辦，由北京酒易酩莊酒業有限公司總冠名，以“超級消費升級時代”為主題的“第五屆中國進口酒市場趨勢高峰論壇暨第二屆全球葡萄酒G50峰會”成功舉行，成為中酒展期間進口酒領域最具看點的智慧盛宴。
熟悉進口葡萄酒、樂星酒業集團的朋友都知道，樂星集團從2008年進入中國市場，一點一滴，從20條集裝箱到如今的2400萬瓶，成為全歐洲對中國出口量最大的單一酒商。當天，樂星酒業集團中國區銷售總監馬傑受邀出席論壇並發表主題演講。
以下為演講實錄：
2008年還是白酒的黃金時間，價高、量大，葡萄酒主要在沿海的一些地區，進口葡萄酒的品牌更是寥寥無幾。而國外的一些進口商、出口商、生產商對中國的市場也不太瞭解。
我們首先在中國推出了一個品牌、一個渠道、一個客戶的戰略。我們叫做客戶品牌的孵化的1.0階段。掌握所有的流量關口的是菸酒店的老闆娘，或者是超市的酒促、超市的導購，或者是傳統酒店的酒促。在他們手上，他們更願意推的是質量還不錯但是利潤很高的產品，這也是當時市場的現實。
我們如何能夠幫助客戶開啟這樣的葡萄酒的大門？肯定不是在流量不高的時候，肯定是利潤型的產品。今天講到消費升級、講到拼多多，對三四線城市也是一種消費升級，他們原來可能不買，或者是買很多初級的產品。
剛剛主持人也分享了很多數據，講了中國過去葡萄酒30%的增長，2022年，中國進口葡萄酒會有一個翻番，從現在的2.2升每人每年，到2022年4升每人每年。我們在座的專業的葡萄酒商，是否已經在這樣一個競爭強度非常高的一個市場中做好準備、做好佈局。
我經常跟我的客戶開玩笑，我們中國人買什麼什麼貴。中國市場大，去賣澳洲酒，澳洲酒就增長30%，剛剛顧總也說，現在澳洲酒都不賣美國市場了，都賣到中國市場。中國市場很大，一旦中國人開始喝酒，可能上游就不夠賣。第二點，就是我們在座的很多進口商、經銷商也感受到，一旦我做什麼利潤率還不錯，很多人就蜂擁而至，我的利潤率就會慢慢往下降，就是中國人做什麼，什麼便宜。
關鍵是什麼？關鍵是領先半步，沒有必要做到完美，只需要比別人多一點點就可以。就是比別人酒標做好看一點，酒質稍微好一點，控價做得好一點。
品牌孵化1.0階段，我們講的是對終端渠道的控制、滿足終端渠道。2.0階段是酒質升級和包裝升級，要能賣上價的需求。講到品牌孵化的3.0階段是供應鏈的優化。
我們在2013年開始優化供應鏈，到2015年我們把法國的酒廠一部分的貨前置到中國保稅區來，中國進口商很少人去賣一些常規性的產品去等，特別是一些超市要辦活動，有些電商的雙十一，或者是其他的一些活動可能一兩個月之內就要把貨分給別人。
國內葡萄酒銷售很多機遇關係網絡，季節性、偶然性極強。具體而言，我們發現法國或者歐洲很多國家，都是基於一些地源優勢，比如超市和酒店就在我家附近。但中國賣酒還基於一些朋友，我有個朋友在黑龍江，那我就把我的酒賣到黑龍江。在法國或者在美國，這種事非常少見，哪怕我賣酒，他要買酒，也是在當地的超市買酒。
基於人的關係，消費的偶然性有很多，我現在有2萬瓶酒，突然一個朋友跟我說，一個大公司要搞活動，要1萬瓶，我給還是不給？給了之後我就斷貨，不給之後我也覺得這個生意沒做很可惜，我們就用我們在國內庫存的兩三百櫃的小標籤，幫他完成這樣的訂單，這樣大家都能夠非常開心，能完成這樣的競爭。
那麼，在品牌孵化的4.0階段，如何給我們的客戶賦能？如何讓經銷商賺到錢？在他做我的產品的時候，和他的競爭對手能夠找到競爭優勢？我認為是賦能。
賦能是為品牌持有人“賦予能量和加持”，包括產商賦能、渠道賦能、媒體賦能、評獎賦能、KOL侍酒師賦能。比如今年，我們樂星集團也推出了自己的品牌酒，由米歇爾羅蘭背書，在流量端口進行賦能。
我們今天分享的是超級消費升級時代，我看到的數據是白酒200-300人民幣增長率非常快，對應的白酒200多塊錢的三四線城市的宴請增長。我們紅酒對價大約是80-150人民幣一瓶。這樣的消費段，我們在座的進口商、經銷商都是有機會的。
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