調研 | 黃勇 費凱琳
撰寫 | 陳子民
近年來，隨著電商的蓬勃發展，商戶有更強的信息化管理需求，電商軟件服務商也因此獲得了更大發展空間。
湖畔網絡成立於2011年，以旗下的 “萬里牛”電商ERP系統為主打產品，已連續七屆取得阿里巴巴金牌淘拍檔榮譽。
在電商行業從僅有淘寶、eBay發展為目前國內外過百家電商平臺，從零售發展為分銷、跨境等多種形式的過程中，湖畔網絡也隨著客戶需求的改變不斷升級電商ERP系統，擴展自身的服務邊界。
以ERP為基礎延伸產品線
目前，萬里牛已對接國內60多個主流電商平臺和境外10多個跨境電商平臺。同時，由於不同軟件服務商之間系統對接效率低下，為了滿足客戶更深層次的管理需求，萬里牛又逐步延伸出更專業的WMS、CRM、POS及分銷系統等產品線。以多產品矩陣的形式滿足不同垂直品類電商企業在不同發展階段、不同平臺經營的需求。
ERP和WMS是湖畔網絡最成熟的兩款產品，收入佔比也最高，合計達80%以上。
在產品優化升級方面，湖畔網絡通過為業內大型客戶進行諮詢服務瞭解深度需求，為大型客戶定製化的產品最終會固定在基礎產品中成為通用功能,作為標準模塊為長尾客戶提供服務。
湖畔網絡的獲客方式以直銷為主，目前已服務客戶數量達2萬家，大多是行業腰部及以上客群，集中在小家電、3C數碼、食品、服裝四大行業，佔比超過80%。同時也積累了科勒、雷朋、史泰博、飛科等大型客戶。
客單價方面，大型客戶以諮詢形式進行定製化服務，客單價可達幾十萬。而長尾客群則以標準化產品提供服務，客單價從幾千元到幾萬元不等。客戶留存率達80-90%。
除此之外，面對越來越多大型客戶整體業務解決方案的需求，湖畔網絡將基礎產品組合形成幾大業務解決方案，如供應鏈優化解決方案，通過分銷系統，萬里牛ERP從單點、單鏈路的產品進化成網狀、協同的ERP產品，對接核心企業與上下游，提升供應鏈管理效率。
3PL（3rd partylogistics,第三方物流）解決方案，通過WMS平臺連接商戶和第三方物流商，解決中小商家缺乏有效倉儲物流服務的難題。
借新零售解決方案切入線下客群
在眾多解決方案中，湖畔網絡的業務重心是新零售解決方案。
隨著電商平臺流量見頂，傳統電商業務獲客難度也隨之增加。
新零售強調線上線下融合，開展新零售業務，湖畔網絡除了可以為現有電商客戶提供線下服務，增強客戶黏性以外。還有望獲得像商超等原本在線下經營，如今往線上發展的客戶，從而幫助湖畔網絡客群延伸至線下，擴大潛在客群規模。
湖畔網絡切入線下業務的主要競爭對手是原本的線下ERP廠商，對比它們的套裝軟件，湖畔網絡利用SaaS形式交付產品，交付方式更輕量級，部署週期短，且在數據整合、產品升級方面有迅速靈活的優勢。
新零售業務現階段以服務原先的電商客戶為主，同時還有少數直接從線下獲取的商超客戶。
湖畔網絡是基於其成熟的萬里牛ERP,POS及CRM系統來搭建新零售解決方案的。通過打通商戶線上線下場景的各類系統，連接商品、訂單、會員、營銷卡券等數據，經整合的數據價值大大提升，應用場景廣泛。
在輔助經營方面，文英辦公通過新零售業務解決方案同步管理門店收銀和平臺線上訂單，提升訂單處理效率，精準管理庫存。對比之前線上線下業務數據分散，依賴人工統計核算，在經營管理效率上有所提高。
另外，隨著新零售業務逐步滲透，湖畔網絡將積累更全面的消費者和商戶數據，未來可利用數據優勢切入營銷、供應鏈等領域，為客戶提供智能營銷、供應鏈金融等增值服務，拓寬自身收入來源。
近期，愛分析專訪湖畔網絡創始人兼CEO丁祥龍，就湖畔網絡的業務現狀及規劃進行交流，摘選部分內容分享如下。
丁祥龍，創立湖畔網絡前是支付寶早期的程序員,後參與創建了支付寶無線團隊，是支付寶APP的首任產品經理。
根據客戶需求擴展業務線
愛分析：湖畔網絡的總體發展歷程是怎樣的？
丁祥龍：我們最初的業務是電商ERP，一開始只對接淘寶平臺。後來逐步擴展到其它平臺，包括京東、唯品會等國內平臺，也包括亞馬遜、eBay和Lazada等境外平臺。目前，我們已經能對接國內外大概70多家主流平臺。
因為比較大型的客戶有更深層服務的訴求，我們沿著電商ERP線衍生出了更完善的CRM和WMS系統。另外，我們從兩年前就已經開始佈局線下的渠道，比如線下的門店如何和線上打通、線上線下的庫存、會員和訂單如何統一管理等等。
伴隨著新零售概念的興起，幫助企業開展數字化營銷將變得更重要，我們也很重視AI、BI這方面產品線的延伸。
總的來說，我們產品線擴展的核心思路是根據客戶需求擴展的，因為不同公司的產品雖然可以對接，但實際對接的過程卻非常痛苦。儘量給客戶輕量級的、一站式的解決方案是我們想做的事情。
愛分析：目前電商ERP行業集中度怎麼樣？
丁祥龍：集中度不高，大家還處在跑馬圈地的階段，這一點不太像線下ERP市場。目前市場上幾個主要的服務商有不同的優勢類目。
愛分析：目標客群主要分佈在哪些行業？規模一般有多大？
丁祥龍：目前我們的客群主要分佈在服裝、食品、美妝、百貨、生活電器等行業，佔比80%左右。另外還有一些電商代運營商。
目前我們的企業用戶數將近兩萬家，客單價在幾千到幾十萬不等。客戶的體量一般是行業腰部以上客戶，比如說年銷售額在500萬到幾億，以國內品牌商為主。
愛分析：有哪些獲客方式？
丁祥龍：我們早期實際上依靠的是平臺導流過來的流量，比如阿里、京東的服務市場等。後面我們在電商相對發達的城市建立了自己的直銷團隊，還有一部分是通過代理渠道和一些合作機構。
愛分析：哪些產品收入佔比較高？
丁祥龍：目前主要以ERP和WMS這兩款產品為主。從收入的角度來講。這兩個產品佔80%以上。
ERP系統首年收費大概在1-3萬之間，WMS系統（非3PL）收費首年基本上在8-15萬之間。
愛分析：客單價相差比較大的原因是什麼？
丁祥龍：一般來講，我們的電商ERP會包含一部分倉儲作業的功能，但針對特別大的商家，是需要更高效和智能的倉儲管理系統，所以收費會高一點，而且本身的實施複雜度、服務要求會不一樣，都會導致這中間的差額。
另外，針對第三方倉儲服務商推出的3PL版本WMS首年售價在30萬元左右，可以對接各個品牌的ERP，目前類似的WMS產品普遍售價在100萬以上。
愛分析：產品化率怎麼樣？
丁祥龍：我們給客戶提供的產品以標準化為主，但部分定製化是無法避免的，畢竟我們還是有一些大客戶，通過需求的沉澱和抽象，最終這些定製化的需求都會融合在我們產品裡面變成通用產品的一部分。
愛分析：預計今年電商客戶的增長速度怎麼樣？新增的客戶屬於增量市場還是存量市場？
丁祥龍：總體上應該會保持70%左右的增長率。
電商這塊已經發展很成熟了，更多的是存量客戶更換服務商。但是新零售業務、跨境業務等方面，更多的還是新增量市場，因為新零售的概念才是剛剛起來不久，很多系統是沒法滿足，所以是一個增量市場。
愛分析：3PL業務發展情況如何？
丁祥龍：這部分業務分成兩部分，第一部分是有第三方倉儲服務商採購我們的3PL系統。第二部分是我們會整合這些3PL的倉儲資源，並提供給我們的商家。
具體業務發展得不錯，因為如果每個商家都自己去租倉庫，包括僱傭倉庫的作業人員，是要花費很大精力的。商家更多的還是會去關注自己的營銷、產品，而其它類似倉儲這樣的服務還是想外包出去。
此外，對於3PL的客戶，除了產品和服務，我們也會推送合適的商家和相關資源給他。比如我們的一個3PL客戶，通過我們和菜鳥搭線，菜鳥將某一個園區承包給他運營。
愛分析：3PL業務客群及收費方式是怎麼樣的？
丁祥龍：中小企業對3PL的需求多一點，因為大商家會有資金自建倉儲，或者有些城市會外包給3PL，但總的需求不大。
收費方面，主要是我們向3PL服務商收取費用，然後3PL服務商向入駐的商家收取費用。針對第三方倉儲服務商推出的3PL版本WMS首年售價在30萬元左右，可以對接各個品牌的ERP，目前類似的WMS產品普遍售價在100萬以上。因此我們的3PL版本WMS有很高的性價比。
愛分析：除了軟件還有研發硬件嗎？
丁祥龍：會有，比如我們的PDA手持設備，目前也有做流水線方面的硬件，包括自動的打包機、自動稱重機等。但主要是和第三方硬件廠商做對接，跟它們做深度集成。
未來著重推進新零售業務解決方案
愛分析：新零售業務的核心客群是原來的電商企業嗎？
丁祥龍：對，目前佔比挺大。但其實還有一部分純線下的，比如我們就有一些商超客戶，或者原來做線下的，現在想做線上。
愛分析：線下門店對會員管理系統的訴求是什麼？
丁祥龍：線下店的要求更多，因為流量沒有線上那麼多，所以對老用戶的復購率很看重，背後的數據挖掘會更多，特別是數字化運營要求會更高。
愛分析：在業務過程中能積累到哪些方面的數據？
丁祥龍：首先是有訂單數據，訂單數據就會包括用戶的消費習慣等一系列數據。
除此之外，還會有商家的庫存週轉率、採購等供應鏈數據。
愛分析：還有其他第三方數據源作補充嗎？
丁祥龍：通過對接其他系統，比如Call Center等，進一步豐富數據。
愛分析：作為阿里的金牌服務商，會得到一些資源傾斜嗎？
丁祥龍：主要是兩部分，一部分是流量層面的支持，另外一部分是技術相關支持。一些新的技術或者商業模式，如果需要服務商去幫助落地，阿里會優先找我們。
愛分析：切入線下業務時會有哪些競爭對手，優勢在哪？
丁祥龍：競爭對手方面，主要有原來就做線下的服務商，和新進做新零售的互聯網廠商。
面對這些對手，我認為優勢在於我們的敏捷程度，因為原來的服務商大多在線下做服務，用的都是套裝軟件，很笨重且沒法適應新形勢下的數字化管理訴求。
另外，我們是目前國內很少具備可以提供新零售一站式解決方案的公司。
愛分析：有計劃利用積累的數據進行業務線延伸嗎？
丁祥龍：這肯定會有，因為SaaS一個好處就是積累大量數據。
未來可能結合AI和BI，幫用戶做商業智能決策方面的事情，看看基於數據化的驅動怎麼幫助客戶更好地做營銷。
還有在供應鏈金融方面也會有應用機會。剛才提到的WMS、ERP系統存儲了大量商家倉儲物流作業的數據，就有通過智能方式提升供應鏈效率的機會。
愛分析：預計會把多少資源傾斜到新零售業務？
丁祥龍：我們現在一半的精力會在這邊，但是其他原有的業務還是要繼續去加強，所以大概是一半一半。
愛分析：未來2-3年的發展戰略是什麼？
丁祥龍：主要是圍繞新零售推進業務，還有剛才提到的用數據驅動業務部分，結合人工智能使產品更加智能化。
愛分析：團隊規模和結構是怎樣的？
丁祥龍：目前大概有200多人，其中研發團隊佔了近一半。
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