一場突如其來的疫情，打亂了所有的固有計劃，對整個零售行業造成了不小的衝擊，也無形中改變了消費者們對商品的需求和購物方式。“直播+小程序電商”的線上購物方式成為常態消費形式和品牌的經營的新趨勢。
上海驛氪客戶多品牌服裝集團衣戀，3月13日—15日，一場“告白季”活動，帶著自家4000家門店，萬餘名導購，小程序銷售額突破2000萬元，線上賣貨風生水起，她是如何做到的？背後的思考又有哪些？
帶著這些問題，小編與衣戀集團新零售負責人張浩然、張琪進行了交流，尋找答案。
01
全力“轉戰”線上
在閉不出戶的特殊時期，消費者的需求轉移到線上，將生意轉到線上，是各行業的共同選擇。
此次疫情，零售品牌面臨門店閉店、現金流缺失、春季貨品庫存動銷的難題，如何快速實現業績拉昇，重振全員信心，成為衣戀集團的重中之重。
為最大限度觸達“離店”消費者，“全力轉戰線上”，在線賣貨+導購分銷，充分發揮導購社交力量，全力推廣小程序商城，這是衣戀給出的答案。
小編了解到，衣戀集團早在去年11月份就上線上海驛氪EZR系統解決方案，與消費者建立了良好的數字化鏈接，並搭建線上小程序商城，滿足社交購物的訴求，這些都構成了衣戀集團轉戰線上的數字化基石。
3月13日，經過8天的前期籌備，衣戀集團小程序商城正式上線“告白季”活動，10場直播，3場秒殺，3天時間交易額突破2000萬。
衣戀集團告白季活動概覽
究其背後，得益於集團早期的數字化建設以及會員經營，品牌積累了大量的數字化會員，再結合上海驛氪EZR工具的撬動，以及公司內部資源的充分調動與協同，才有了我們所看到的結果。
02
10000+名員工，發力導購分銷
這次活動，籌備期總共8天，從活動策劃、到商品選品、到最終全員推廣傳播，在極其有限的時間內，小編見證了衣戀集團的高度內部執行力與組織化分工。
衣戀集團在公司內部推行全員營銷，依託上海驛氪EZR強大的社交分銷工具，包括門店導購和員工在內的10000+員工，都成為衣戀的“分銷員”，以朋友圈和社群的方式獲客、推廣、賣貨。
基於社交裂變，撬動熟人關係鏈，以及深化對於會員的服務，極大提高了消費者的黏性和商城的轉化。“ 我們可以分享一個數據，從結果層面來看，整場告白季活動目前退貨率低於10%，遠遠低於天貓等渠道的退貨率”，張浩然說到。
小編從整體覆盤衣戀“告白季”全員賣貨的核心策略後，歸納了3個方法論：：
1、從組織來講，集團組織化快速聯動。由商城運營部門規劃集團活動整體方案，繼而各品牌精準選品，全體快速聯動、快速響應、分秒必爭，營業部老大主力推進告白季活動項目。
2、核心命題，要讓10000+終端人員簡單、快速、可執行。導購傳播是活動預熱中的關鍵一環，品牌總部設計標準化海報以及朋友圈話術，
終端員工基於上海驛氪EZR分銷中心“朋友圈分享”功能，每天快速、按規定節奏分享帶參數的活動海報、明星商品，讓導購以簡單的方式實現整齊劃一的傳播動作。同時結合上海驛氪EZR導購分銷的功能，基於會員服務關係將業績歸屬於導購，獲得佣金激勵。3、從活動及商品策略上來講，全品類產品打通。衣戀集團小程序整合旗下十多家品牌，小程序實現所有品類的集合，從童裝、男裝、女裝、鞋品等出發，打造情侶聯動、家庭需求，激發了更多的購物場景。同時，聚焦春季新品選品，推出“多件多折”、“秒殺專場”、“限時限量優惠券”活動，調動消費者購物積極性。
03 術
10大直播間在線，
銷售高手變身帶貨主播
直播這段時間成為了零售行業自救的熱門選擇之一，成為了全行業“現象級”的必爭之地。這次“告白季活動”，衣戀選擇了上海驛氪EZR小程序直播，在3月14日當天，直播開播7分鐘，交易100萬，整檔直播帶來了數百萬在線交易。
在張琪看來，一方面，直播利於互動、方便拉新、維護老客，成為門店歇業期間的突圍之道。另一方面，直播深化種草+服務模式，提升消費者黏性，利於長遠佈局，形成自身強大的持續免疫系統。
衣戀集團直播活動頁面
“直播本身是一種展示商品、促進轉化成交的重要途徑，如何讓用戶看到/進入直播內容是極其重要一環。”
衣戀集團小程序的受眾來源主要來自於幾個部分：
1、第一，是來自於公眾號和小程序自有用戶。通過在小程序內設置直播預約海報，以及在公眾號多入口和內容露出，原有的品牌粉絲可以通過預約形式獲得直播信息。
2、第二，來自於旗下10000+員工。通過朋友圈的宣傳模式，每天按照時間節奏、內容節奏全員刷屏宣傳，產生基於萬名員工的社交裂變傳播。
3、第三，來自於門店社群。衣戀在前期品牌會員運營過程中建設積累了大量用戶社群，在群裡對用戶發出邀請，並針對主推商品精準營銷。在直播過程中，共享直播內容、社群裡一對一介紹，極大提高成交概率。
在選品方面，兼顧品質、顏值與性價比。明星效應和明星產品在衣戀看來，擁有更好的帶貨效果，適合打造直播間爆款。“我們其中兩款鞋子，余文樂同款、想見你同款在活動期間銷售數千單，結果讓我們非常驚喜。”張浩然談到。
在主播選擇上，擁有銷售技巧、對於產品足夠了解的明星導購被驗證具備更強的帶貨實力。
在運營籌備上，直播經營分層管理，總部統一指揮。從品牌總部開始，到分公司區域，最後到每個門店，指令同步傳達，內部快速響應，營造了良好的氣氛和節奏。
疫情中斷了線下的“場”，也促使零售品牌迅速思考：全面實現數字化，搭建線上線下全渠道的“場”，充分發揮全員導購和龐大數字化消費者群體的“人”就顯得尤為關鍵。
據瞭解，3月份衣戀集團小程序商城在線交易額有望突破4500萬。
閱讀更多 互聯網商業聞 的文章
