2018年開始連續兩年汽車行業負增長，讓國內數萬家汽車經銷商有苦難言，經銷商撤資、破產的新聞一時間成為了行業熱點。而今年初爆發的疫情，再一次讓搖搖欲墜的汽車流通領域遭受重創。
由於民眾的出門消費意願下降，如今各車企線下渠道即便開張也是門可羅雀，雖然很多經銷商搞起了“雲看車”這種深得年輕人喜愛的新方式，但對於汽車這種“大件”消費品而言，其對銷量的刺激作用微乎其微。面臨經銷商運營“停擺”狀況，主機廠也審時度勢，放寬對經銷商的考核任務並給予一定支持，多措並舉為經銷商減負，在特殊時期攜手共渡難關。
多維度為經銷商“減壓”
目前，各大主機廠對經銷商的考核方式多種多樣，比如分月度、季度、年度，以及銷售總額、銷售總量、提車量、單車型銷量等，給經銷商壓力最大的，還是提車量這個指標。“如果年度銷量任務沒達到，最多就是少拿一些返點，員工的績效和獎金會受到影響。但提車量意味著需要佔用資金流，在這種特殊時期經銷商根本拿不出富裕的錢從廠家進新車。”一位曾在元豐正通工作的銷售人員對記者說。據瞭解，由於線下門店幾乎處於停滯狀態，如何完成車企每月制定的目標任務，可能是近期各經銷商負責人最頭疼的事。對此，目前多家車企發佈公告稱，調整經銷商商務政策，給予補貼甚至取消銷量考核，減輕經銷商壓力。
2月2日，沃爾沃汽車率先宣佈不設銷售目標、直接為經銷商員工發放人員補貼、暫停新建4S店考核、加強線上營銷投入等商務政策。“我們還在加緊與銀行溝通，降低少部分經銷商的到期還款風險。”沃爾沃相關負責人在接受媒體採訪時表示。
2月5日，長城汽車實施“三減三賦”政策，即考核減負、財務減負、金融減負，同時賦能經銷商多維度服務、賦能一線銷售團隊以及湖北疫區經銷商。“我們調整了還款時間，為經銷商提供更大資源空間，對2月到賬的銀行承兌匯票統一免收貼息。”長城汽車相關負責人透露。
為緩解經銷商壓力，一汽-大眾奧迪也在調整考核政策、創新考核與指導方式等。“進一步強化與經銷商直接溝通，提振經銷商信心，保障渠道穩定。奧迪品牌還充分利用數字化平臺溝通渠道，提供針對銷售顧問線上培訓和經銷商管理運營的遠程支持。”一汽-大眾奧迪在回覆中強調。
記者梳理發現，目前已經公佈的政策主要包括：降低或取消2月或一季度銷量考核、補貼經銷商或庫存貼息、金融服務支持等。其中，大眾、福特、捷豹路虎、現代等品牌取消一季度銷量考核，廣汽傳祺已取消經銷商提車任務。
確保經銷商“現金流”不斷裂
對於企業的減負政策，記者從北京的部分經銷商處得到了積極反饋。“我們每個月從廠家提車是有基本任務的，如果新車賣出去的速度比進貨慢，庫存就會擠壓，但若不進車，年底又拿不到返利。現在考核要求沒有了，壓力小了不少。”北京上汽通用別克某經銷商的員工告訴記者，通用有工廠在武漢，無法復工復產導致他們目前也進不到車。
除免除提車任務考核，各車企對經銷商的補貼，也能緩解經營壓力。“如果按一般情況，員工沒有賣車，意味著就沒有提成，那麼光靠工資其實沒多少錢，而補貼能夠保障店內員工利益，對保持內部穩定起到了積極作用。”北京現代經銷商的工作人員對記者表示，目前最大的壓力已經不再是廠家方面，而是由於疫情導致整車銷售困難，資金鍊條“吃緊”的狀況。
據瞭解，長城汽車針對疫情地區經銷商採取直接返現、延期還款和考核減負三種減壓方式。一方面極協調三方銀行出臺救助措施，延長融資到期車輛還款期限，另一方面針對部分經銷商反饋的資金流動性緊張，優先啟動湖北區域的經銷商返利兌現。“與以往不同的是，此次是以現金方式最大化返還，直接增加經銷商的現金流，用於員工生活費發放及其他基本運營。”
長城汽車相關人士對記者說，“考慮到湖北經銷商近期銷售停滯的情況，長城汽車針對湖北區域取消對經銷商進銷存等考核，並將結合市場恢復情況給予延長過渡政策。”線上營銷培訓 賦能經銷商轉型
互聯網時代讓每個個體都有機會成為主角，線上直播這種新興的方式也頗受年輕消費者喜愛。但汽車行業，尤其是汽車銷售行業受此影響並不是很大。此次疫情的出現，長達數月的居家防疫生活，卻給汽車銷售行業的轉型提供了極好的機會。
我們注意到，無論是自主品牌還是外資品牌，都在此次疫情期間推出了直播賣車、VR看車等線上活動。但即便是線上活動，各個企業的方式也不盡相同。
除了依靠經銷商自行直播賣車，有些企業還會為經銷商邀請知名主播帶流量，到4S店為車型做詳細講解。除此之外， 記者從上汽通用別克品牌4S店瞭解到，不光整車銷售要做直播內容，售後也要從客戶角度出發做一些養護等方面的直播，以增加用戶的關注度。“以前售後車間一天最多能接待將近400輛車，即便比較清閒的時候也有100多輛，現在最多的時候就三四十輛，想忙也忙不起來。於是廠家聯合我們做一些直播內容，一方面是適應一下這種新型的營銷方式，另一方面，通過線上方式有利於自我宣傳，展現出我們店的專業性，從而將更多的用戶從線上轉化到線下。”北京別克達世行的一位售後人員對記者說。
不僅如此，很多企業還通過App、天貓官網等方式搭建連接渠道，幫助經銷商將用戶從線上轉化到門店。比如，用戶可通過領克品牌LynkCo App或小程序瞭解車型、經銷商、活動等詳情，並可在線選擇經銷商和顧問服務，實現了從線上到線下更有效率的買車解決方案。吉利汽車開啟10萬人規模線上團購，並整合電商線上交易和經銷商渠道的不同優勢，幫助經銷商拓寬獲客通路。
此外，線上營銷並不侷限於面向消費者。很多車企也開通了面向經銷商員工的線上培訓內容，如一汽豐田進行了銷售顧問商品知識學習，並開展二手車線上集中培訓。“目前一汽豐田經銷商的銷售人員每天都會進行線上培訓，內容包括重點車型亮點、SSP流程與客戶對應品質提升等課程。”一汽豐田相關人士對記者說。領克推出線上培訓教材並設立最高2000元/人的學習冿貼，支持經銷商銷售服務人員利用空檔期進行線上學習。
車企在電話營銷方面的動作也比以往頻繁了許多。近期，記者多次接到了沃爾沃品牌的推廣電話，包括對感興趣車型的詢問以及對經銷商的推介，雖然這種方式不免有些“老套”，但只要消費者有了解意願，這種做法也能夠讓消費者足不出戶瞭解周邊經銷商情況。
有車企相關工作人員在接受記者採訪時表示：“儘管眼下企業面臨著來自疫情和車市存量競爭壓力的雙重考驗，但從長遠發展的角度來看，此次疫情的侵擾，也是對企業技術競爭力、管理體系力的一場深度考驗，它將推動我們更快完成產品創新、營銷模式等方面的變革。”
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