2018年开始连续两年汽车行业负增长，让国内数万家汽车经销商有苦难言，经销商撤资、破产的新闻一时间成为了行业热点。而今年初爆发的疫情，再一次让摇摇欲坠的汽车流通领域遭受重创。
由于民众的出门消费意愿下降，如今各车企线下渠道即便开张也是门可罗雀，虽然很多经销商搞起了“云看车”这种深得年轻人喜爱的新方式，但对于汽车这种“大件”消费品而言，其对销量的刺激作用微乎其微。面临经销商运营“停摆”状况，主机厂也审时度势，放宽对经销商的考核任务并给予一定支持，多措并举为经销商减负，在特殊时期携手共渡难关。
多维度为经销商“减压”
目前，各大主机厂对经销商的考核方式多种多样，比如分月度、季度、年度，以及销售总额、销售总量、提车量、单车型销量等，给经销商压力最大的，还是提车量这个指标。“如果年度销量任务没达到，最多就是少拿一些返点，员工的绩效和奖金会受到影响。但提车量意味着需要占用资金流，在这种特殊时期经销商根本拿不出富裕的钱从厂家进新车。”一位曾在元丰正通工作的销售人员对记者说。据了解，由于线下门店几乎处于停滞状态，如何完成车企每月制定的目标任务，可能是近期各经销商负责人最头疼的事。对此，目前多家车企发布公告称，调整经销商商务政策，给予补贴甚至取消销量考核，减轻经销商压力。
2月2日，沃尔沃汽车率先宣布不设销售目标、直接为经销商员工发放人员补贴、暂停新建4S店考核、加强线上营销投入等商务政策。“我们还在加紧与银行沟通，降低少部分经销商的到期还款风险。”沃尔沃相关负责人在接受媒体采访时表示。
2月5日，长城汽车实施“三减三赋”政策，即考核减负、财务减负、金融减负，同时赋能经销商多维度服务、赋能一线销售团队以及湖北疫区经销商。“我们调整了还款时间，为经销商提供更大资源空间，对2月到账的银行承兑汇票统一免收贴息。”长城汽车相关负责人透露。
为缓解经销商压力，一汽-大众奥迪也在调整考核政策、创新考核与指导方式等。“进一步强化与经销商直接沟通，提振经销商信心，保障渠道稳定。奥迪品牌还充分利用数字化平台沟通渠道，提供针对销售顾问线上培训和经销商管理运营的远程支持。”一汽-大众奥迪在回复中强调。
记者梳理发现，目前已经公布的政策主要包括：降低或取消2月或一季度销量考核、补贴经销商或库存贴息、金融服务支持等。其中，大众、福特、捷豹路虎、现代等品牌取消一季度销量考核，广汽传祺已取消经销商提车任务。
确保经销商“现金流”不断裂
对于企业的减负政策，记者从北京的部分经销商处得到了积极反馈。“我们每个月从厂家提车是有基本任务的，如果新车卖出去的速度比进货慢，库存就会挤压，但若不进车，年底又拿不到返利。现在考核要求没有了，压力小了不少。”北京上汽通用别克某经销商的员工告诉记者，通用有工厂在武汉，无法复工复产导致他们目前也进不到车。
除免除提车任务考核，各车企对经销商的补贴，也能缓解经营压力。“如果按一般情况，员工没有卖车，意味着就没有提成，那么光靠工资其实没多少钱，而补贴能够保障店内员工利益，对保持内部稳定起到了积极作用。”北京现代经销商的工作人员对记者表示，目前最大的压力已经不再是厂家方面，而是由于疫情导致整车销售困难，资金链条“吃紧”的状况。
据了解，长城汽车针对疫情地区经销商采取直接返现、延期还款和考核减负三种减压方式。一方面极协调三方银行出台救助措施，延长融资到期车辆还款期限，另一方面针对部分经销商反馈的资金流动性紧张，优先启动湖北区域的经销商返利兑现。“与以往不同的是，此次是以现金方式最大化返还，直接增加经销商的现金流，用于员工生活费发放及其他基本运营。”
长城汽车相关人士对记者说，“考虑到湖北经销商近期销售停滞的情况，长城汽车针对湖北区域取消对经销商进销存等考核，并将结合市场恢复情况给予延长过渡政策。”线上营销培训 赋能经销商转型
互联网时代让每个个体都有机会成为主角，线上直播这种新兴的方式也颇受年轻消费者喜爱。但汽车行业，尤其是汽车销售行业受此影响并不是很大。此次疫情的出现，长达数月的居家防疫生活，却给汽车销售行业的转型提供了极好的机会。
我们注意到，无论是自主品牌还是外资品牌，都在此次疫情期间推出了直播卖车、VR看车等线上活动。但即便是线上活动，各个企业的方式也不尽相同。
除了依靠经销商自行直播卖车，有些企业还会为经销商邀请知名主播带流量，到4S店为车型做详细讲解。除此之外， 记者从上汽通用别克品牌4S店了解到，不光整车销售要做直播内容，售后也要从客户角度出发做一些养护等方面的直播，以增加用户的关注度。“以前售后车间一天最多能接待将近400辆车，即便比较清闲的时候也有100多辆，现在最多的时候就三四十辆，想忙也忙不起来。于是厂家联合我们做一些直播内容，一方面是适应一下这种新型的营销方式，另一方面，通过线上方式有利于自我宣传，展现出我们店的专业性，从而将更多的用户从线上转化到线下。”北京别克达世行的一位售后人员对记者说。
不仅如此，很多企业还通过App、天猫官网等方式搭建连接渠道，帮助经销商将用户从线上转化到门店。比如，用户可通过领克品牌LynkCo App或小程序了解车型、经销商、活动等详情，并可在线选择经销商和顾问服务，实现了从线上到线下更有效率的买车解决方案。吉利汽车开启10万人规模线上团购，并整合电商线上交易和经销商渠道的不同优势，帮助经销商拓宽获客通路。
此外，线上营销并不局限于面向消费者。很多车企也开通了面向经销商员工的线上培训内容，如一汽丰田进行了销售顾问商品知识学习，并开展二手车线上集中培训。“目前一汽丰田经销商的销售人员每天都会进行线上培训，内容包括重点车型亮点、SSP流程与客户对应品质提升等课程。”一汽丰田相关人士对记者说。领克推出线上培训教材并设立最高2000元/人的学习冿贴，支持经销商销售服务人员利用空档期进行线上学习。
车企在电话营销方面的动作也比以往频繁了许多。近期，记者多次接到了沃尔沃品牌的推广电话，包括对感兴趣车型的询问以及对经销商的推介，虽然这种方式不免有些“老套”，但只要消费者有了解意愿，这种做法也能够让消费者足不出户了解周边经销商情况。
有车企相关工作人员在接受记者采访时表示：“尽管眼下企业面临着来自疫情和车市存量竞争压力的双重考验，但从长远发展的角度来看，此次疫情的侵扰，也是对企业技术竞争力、管理体系力的一场深度考验，它将推动我们更快完成产品创新、营销模式等方面的变革。”
閱讀更多 中國汽車報 的文章
