文｜你莫愁 編｜小二郎
當很多房企還停留在搞直播，蹭熱度的時候，恆大用一套“最低價鎖定期+無理由退房+成交佣金+推薦獎勵”的連環扣，給所有房企上了一堂營銷課。
2月，恆大全線啟動“網上購房”，當很多人還一臉懵逼的時候，恆大單月就賣掉了近10萬套房，登頂全國房企銷量榜首。
3月，它又來了。帶著一套熟悉的折扣體系來了，這一次，恆大還香嗎？
恆大2月賣了近10萬套？
一個月前，全國各行各業萎靡不振時，2月13日，許家印的“線上賣房”，3天攬客300萬人，彷彿一劑強心針，異軍突起。
線上賣房不稀奇，但恆大給出的是“最低價鎖定期+無理由退房+成交佣金+推薦獎勵”的組合打法，將閒在家裡的人，都變成了恆大的“銷售”。
5000元可認購房源的低門檻，讓不少人蠢蠢欲動。
很多人都停留在“噱頭”概念時，恆大的數據一出，業內譁然。3天，恆大線上賣掉了價值580億元的房子。
3月1日，恆大集團通過網絡視頻舉行網上銷售業績新聞發佈會，據恆大副總裁劉雪飛在會上介紹，在全面實施“網上賣房”後，恆大2月份網上累計認購99141套，優惠後房屋總價值1026.7億。
再看下第三方統計口徑數據：根據克而瑞最新公佈的數據，在2月所有線下銷售活動暫停的情況下，恆大2月實現銷售470億，同比增長118%。
顯然，恆大2月開啟線上賣房，是成功的。
恆大470億，位居行業第一，比第二名了170億。恆大打法，不是每個房企都能學得來。
▲龍頭房企2月銷售業績排名。
連環優惠最低66折？
數據最有說服力。恆大2月逆勢突圍，成了為數不多的成功案例，讓許老闆堅定了這套玩法的可行性。
既然2月成功了，沒道理3月不跟進。3月，這套“最低價鎖定期+無理由退房+成交佣金+推薦獎勵”的連環扣，又來了。
但比較2月，3月折扣有了明顯變化。
①門檻更低了。
3月，買恆大的房子，啟動資金只需要2000元。
客戶僅需在“恆房通”平臺上繳納2000元定金即可預定一套房源。而2月份，這筆定金是5000元，降了一半有餘。
②佣金更高。
2月恆大政策最厲害的就是，用獎勵金調動全民幫它賣房。顯然，3月份這筆獎勵要加碼。
針對自購、推薦成交、第三方搶購等情形，恆大制定了對應獎勵，客戶無論買不買房，都能“穩賺不賠”。
▲恆大網上賣房3月獎勵政策
③名義折扣減少，實際折扣不變。
恆大3月折扣變成了全國78折，加恆房通推薦97折。
很顯然，加上恆房通的97折，3月份的實際折扣為0.78*0.97=0.757。
④增加去化率折扣。
3月份恆大折扣還包括：根據樓宇去化率、不同付款方式顧客還能享受多重摺扣。
如一次性付款享受93折、常規按揭95折；單棟樓去化率80%-90%，額外享受97折；單棟樓去化率90%以上，額外享受94折。
⑤保留“雙保險”
2月份恆大買房雙保險給不少房企上了一課。“最低價購房”+“無理由退房”的組合套餐，讓不少猶豫不決的剛需把心裝進肚子。
3月恆大雙保險仍然有，購房者無需“怕買貴、怕買錯”。
折扣真是一大堆，大概算了一下，如果你在“恆房通”下單，恰好樓棟去化率90%以上，又恰好你有一次性付款的能力，把所有折扣疊加起來，最低折扣為66折。
恆大憑啥能降價？
恆大75折到底如何，近10萬套銷量足已說明問題。購房者都不傻，只有真實折扣才能撬動他們的錢包。
相比起之前的福利政策，3月折扣變成78折，還香嗎?
舉個例子，客戶繳納2000定金自購房的情況下，3月份優惠提升為“總房款減4萬+額外9.9折”。而2月份獎勵金額為“總房款減2萬”。
也就是說，如果算上佣金獎勵，折扣力度和2月相差不大。算上去化率折扣，甚至可以比2月更低。
恆大不過是換了個玩法，讓2月買房的購房者舒心，3月買房的人開心。
其他房企都喊成本高，價格遲遲不降，為何恆大能降？
其實，恆大是有降價空間的。
根據2019年半年報，恆大土地儲備平均成本1639元/㎡，在TOP10房企中最低，加上其統一規劃、統一招標、統一配送的標準化運營模式，實現成本持續下降，確保了恆大在擁有合理利潤率的前提下大幅讓利。
此外，這幾年，開發商賣房，營銷費用支出佔比很大。其中，房企把很大一部分資金花費在分銷、渠道上，更有“得渠道者，得天下”的說法。恆大聰明之處就在這，既然渠道費用省下來了，不如把它讓利給購房者。
刨去用於線上註冊獎勵資金外，剩餘的可以全部打折進購房款裡，這是一個雙贏的買賣。
所以，恆大降價是存在很大可能性的。
◎說在後面
近段時間，外界對恆大猜測和討論十分熱烈。在地產圈，當一件事在銷量上取得了成功，自然討論者眾。
不管恆大在下一盤怎樣的棋，恆大這個節骨眼頻繁打折，玩全民營銷，到底能不能撿漏？
能否撿漏，最直接的就是價格。
拿南寧樓盤來說，兩大主力樓盤（恆大悅龍臺、恆大國際中心），當前主力價格1.2萬元/㎡。但據購房者反映，算上折扣，恆大國際中心2月份真實價格約為1萬/㎡，而此前該盤價格峰值為1.3萬/㎡，去年底折扣後約為1.2萬/㎡。
▲南寧購房者對恆大國際中心價格的看法。
總而言之，算上折扣和佣金、獎勵金抵扣，價格比峰值有所回落是不爭事實。而3月，折扣延續，獎勵金大幅提高，加之門檻大降，或許能有比2月更好的機會。
在樓市行情好時，不用多想，再低的折扣，都只是毛毛雨。反之，如今，樓市整體冷淡，不失為撿漏的機會。
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