高庫存，是經銷商虧損的萬惡之源。
文｜信天游
圖｜來源網絡
連續兩年汽車行業負增長，已經讓中國數萬家的汽車經銷商苦不堪言，不斷關店、破產的新聞，讓那些剛剛進入這個領域的投資人們憂心忡忡。而接踵而至的新冠病毒疫情，再一次重創已經搖搖欲墜的汽車流通領域。
雖然相比剛剛進入汽車流通領域的經銷商，很多征戰多年的老牌汽車經銷商在日子還算能過，但是咬牙堅持經營的同時也在不斷的尋求新的出路。
就不同品牌的經銷商而言，可謂幾家歡喜幾家愁！
雖然市場的現狀不容樂觀，但是在市場不景氣的時候總會有一些脫穎而出的品牌。在市場景氣度很高的時候，這些品牌似乎永遠沒有屬於自己的高光時刻。但是在市場不景氣的時候，他們卻是能夠活下去並且活的更好的。
此前，筆者跟各位看官們籠統的分享過：作為行業標杆的豐田汽車如何通過有效的庫存管理保證渠道的盈利能力、保證消費者購買的產品的保值率。
這次我們適當深入分析一下，為什麼說經銷商渠道的健康狀況，能夠直接決定品牌在市場上的興衰成敗。
如果你是一個企業家，你肯定會非常清楚，現金流對於一個企業的重要性，這個道理對於經營汽車銷售的4S店老闆也是一樣的。唯一的不同，是由於有汽車廠商的擔保，汽車經銷商在4S店投資建設完畢之後，一般只需要提供一筆流動資金來進第一次貨，在此之後汽車廠商就會為其提供擔保，銀行為其開通“三方承兌”，開通“三方承兌”之後經銷商提車就可以使用“三方承兌”來提車。
而根據不同的汽車廠商的政策，經銷商的“三方承兌”的槓桿比例從1:3到1:10不等，意思就是，使用一倍的自有資金可以撬動三倍至十倍的資金規模。如此一來，經銷商才能夠利用有限的自有資金，確保滿足更高的進貨以及庫存的要求。資金高的槓桿率可以在市場景氣的時候為企業帶來更大的收益，也能夠讓企業在市場低迷的時候陷入萬劫不復的境地。
對於汽車經銷商而言，如何保證合理的庫存以及充分的流動性，就成為其日常經營中的頭等大事。畢竟“三方承兌”免息期只有三個月—六個月，三方承兌到期之前就要準備好足夠的資金還款。幾乎沒有哪家經銷商敢於承擔三方破票所帶來的嚴重後果。
汽車經銷商希望，時刻保持一個合理的庫存數量來確保良好的現金流量以及合理的利潤水平，而對於絕大多數汽車廠商而言，更多的時候是根據自身的任務量以及完成率來進行“壓庫”，而且“壓庫”的手段是否有效，對於多數汽車廠商的銷售一把手而言，能夠反映出這個操盤手的管理能力。
市場好的時候總會出現銷售業績爆棚的整車廠商，而當市場差的時候，跑馬換將就成了汽車行業最常見的事情。
造成如此現象的本質，主要就是企業的短視思維以及銷售團隊的急功近利。
近期由於新冠疫情的發展，2月份汽車行業銷量下滑達到了80%以上，去年制定的2020年的銷售任務完成無望，成了整車企業銷售一把手的心病，而幾乎停滯的流動性讓汽車經銷商的生存難度達到了空前的水平。
但是就是情況差到了如此境地，整個行業依然還有活的非常好的汽車品牌經銷商，這些經銷商既不是銷量遙遙領先競品、也不是利潤遠超行業水平。這些經銷商的最大的共同特點就是擁有一個合理的庫存水平，甚至平均庫存低於1倍。
那麼問題來了，經銷商渠道的健康指數，如何決定了汽車品牌的興衰成敗？對於大多數的汽車品牌而言，為了更多地實現產品的市場佔有率以及銷量的提升，建設更多的銷售渠道對於他們而言尤為重要。擁有足夠數量、高質量的汽車經銷商渠道基本決定了產品的銷售是否能夠滿足甚至超越企業的目標。
那什麼是高質量的銷售渠道呢？最簡單的條件就是強大的資金實力、絕佳的店面地理位置、優秀的銷售團隊、充足的市場費用。如果滿足上述的條件，可以說這就是高質量的經銷商渠道。但是好的店面需要更高的租金、優秀的銷售團隊需要更高的薪資、而滿足這一切的條件的前提就是需要確保足夠的利潤水平。
賺的多才能花的多，這是一個非常簡單的道理。
而對於一家汽車經銷商而言，哪怕再有強大的資金實力，如果投資經營的汽車4S店連年虧損的話，它很快也會從高質量渠道變成低質量渠道；相反，如果投資人的收益率達到一個可觀的水平，優秀的人才、絕佳的店面位置、充足的推廣費用都可以搞定。然而從2018年開始，汽車行業開始負增長，能夠實現盈利的汽車經銷商的比例開始大面積的減少。
一切的惡果之源就是“高庫存”。
“高庫存“首先導致了經銷商資金的週轉期變長，每當”三方承兌“到期之前，經銷商為了回籠資金，除了正常的廣告宣傳之外，降價促銷就成了最有效的方法。而對於絕大部分的汽車經銷商而言，一臺車虧幾千塊甚至幾萬塊的決定因素，不是產品是不是滯銷而是”三方承兌“需要還多少錢。如果一個汽車廠商持續保持高壓的庫存政策，“賠本賺吆喝”就成了該品牌經銷商的常態。
說白了，廠家的庫存政策，往往決定了大部分該品牌授權經銷商的盈利水平。對於老的汽車經銷商而言，銷售虧本售後補，想盡一切辦法提升售後服務的盈利能力就又成為他們的唯一盈利選擇。
至於新聞媒體上出現的，某某品牌4S店又在售後服務方面坑害消費者的案例就不足為奇了。隨著經銷商的持續盈利能力不斷降低甚至出現連續虧損，降低日常經營成本就是最常用的辦法。
減員增效、降低薪資待遇、甚至於夏天不敢開空調、冬天不敢開暖氣這樣的情況都越來越成為常態，至於廣宣費用，能少花就少花，能不能花的就不花，長期的宣傳取消、短期的促銷節約。經銷商的戰鬥力越來越差，整車企業的銷售壓力也隨之越來越大。當銷量的持續下滑疊加類似新冠肺炎這樣的不可抗力的時候，渠道的迅速垮塌、銷量的崩盤也就會成為壓死駱駝的最後一根稻草。
很多關注汽車行業、關注自主品牌發展的人士會發現，某些自主品牌甚至是原本優秀的外資品牌從很高的市場份額迅速垮掉，抑或是這個汽車品牌的產品越做越好，但是新車上市火不過半年；也有人經常評價某某品牌如何如何優秀，但是經銷商的服務質量卻是越來越差。同時，各種的建言獻策也開始接踵而至。
但是往往的是外行指導內行，頭疼開了治腳氣的藥方。
單從經銷商投資人的角度來講，投資一筆生意的目的是賺錢，賺錢的效應越好，投入的力度越大。尋找更好的店面、招募更優秀的團隊、加大廣宣的力度等這一切的基礎就是能夠賺錢、賺更多的錢。你要求4S店增加人手、提高服務質量，增加廣宣投放、選擇更優質的店面，但是卻讓投資人看不見賺錢的希望，賺不到錢還要飽受汽車廠商的各種盤剝、攤派、以及最重要的花式壓庫。
試問，如果這個品牌的經銷商不是在清庫就是在準備清庫，不是賠錢就是準備賠錢，這樣的渠道質量怎能不讓人堪憂。經銷商不是楊白勞、整車企業也不是黃世仁。如果整車企業不能真正的把汽車經銷商當成合作伙伴，那他就只能死給你看。雖然車企的研發部門不斷研發新技術、不斷的開發競爭力更好的產品。但是沒有高質量的銷售渠道、經銷商沒有持續盈利的預期，再好的新車只能是曇花一現。
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