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編者按：回望 2019 年，大部分投資人的總結是“太難了”，其中基金募資端尤其突出，對三分之二的VC 來說，他們的第一支基金也將是他們的最後一支基金。未來，基金募資有哪些經驗可以借鑑？基金該向哪些 LP 募資，如何才能找到合適的 LP? 不同階段的基金在募資時應該注意什麼? LP 除了能提供資金之外，還能提供哪些價值? 在這篇文章中，早期風投基金 FJ Labs 的募資負責人 Jeff Weinstein 對 LP 全景進行了解讀，並對以上問題給出了他的思考。 原文發表在 Kauffman Fellows Journal上，標題為：What to look for in LPs。鑑於篇幅較長，本篇文章分為兩部分刊出，此為第二部分。
如何找到合適的 LP ？
對於一個成功的、基業長青的風險投資公司來說，找到合適的 LP 是至關重要的。
明確 LP 的需求
不同類型的 LP ，目標和需求也有所不同，例如，母基金的管理人可能優先考慮財務回報，而公司類 LP 的目的則是為了投資新事物（瞭解可能破壞其核心競爭力的潛在公司或商業模式）或公司戰略（尋找初創公司，進行收購）。
因此，針對不同的 LP，GP 與LP 之間的關係也會有非常大的差異。瞭解你的 LP 想從投資中得到什麼，並試著調整你們之間的關係。不同的 LP 喜歡不同的節奏和交流風格。有些 LP 希望瞭解具體的交易，而有些 LP 只想收到概述財務業績的季度報告。
瞭解潛在的風險。風險投資領域最大的 LP 是像捐贈基金和養老基金這樣的機構投資者，他們的盡職調查程序比較複雜，可能需要幾年時間才能做出承諾出資的決策，而且相當嚴格。FJ Labs 更喜歡與家族辦公室合作，因為他們往往行動更快、更靈活。
另一個主要考慮因素是投資理念的一致性。有些 LP 對基金可以投資什麼和不可以投資什麼有嚴格的規定，也可能禁止投資某些類別，如酒精和大麻。有些機構 LP 會對他們認為有“名譽風險”的投資進行限制。當然，一個擁有數十億美元資產的企業認為有“名譽風險”的事情，在具有前瞻性思維的風險投資者眼裡可能並沒有風險，所以在這個問題上兩者之間的氣氛會有些緊張。
有些機構 LP 可能對投資的地理位置或領域有要求，因此有些 VC 在追逐超出其設定的投資範圍之外的驚人機會時，可能會被阻止。另一方面，對於這樣的風險也要多角度權衡，畢竟能像捐贈基金這樣可以開出5,000—10,000萬美元支票的家族辦公室並不多。
如果你從某些政府或養老基金募集了一些資金，你可能不得不公開披露基金的業績。舉例來說，CALPERS（加州公務員退休基金）公佈了其投資組合中所有相關基金的業績。然而，大多數基金不希望被曝光。
瞭解基金在每個階段的價值，有助於你篩選各種類型的 LP，並找到完美的 LP。
瞭解自己的需求
如果你打算向機構 LP 募資，你需要創建必要的條件，以滿足他們的需求。如果基金的 LP 是機構投資者，應該考慮組建一個由出資最多、最重要的 LP 組成的顧問委員會，通常被稱為“ LP 顧問委員會(LPAC)”。每年舉行一次 LP 年會，在會議上，向 LP 介紹你的投資組合進展，以及你的團隊、戰略和心態的變化。有些機構 LP 希望得到某些具體的服務，例如，一些機構 LP 可能只想要季度報表，而另一些 LP 可能更積極，希望深入瞭解投資組合。
但並不是所有的基金都採取向機構 LP 募資的途徑。如果你是一家大型基金的管理人，擁有龐大的後臺和投資者關係團隊，你可以處理重要的報告要求。但如果你是一個小型的基金管理人，你自己將承擔很多額外的管理責任。
讓 LP 感受到他們很受重視
LP 通常不希望感覺到自己只是基金中微不足道的一員。FJ Labs 的LP數量不超過20，希望給予每個LP 特殊的關注。僅這一點就可以被視為基金的差異化。當基金的 LP 數量很多時，他們可能會覺得沒有得到基金管理人足夠的重視。這個問題很好解決，只需為他們量身定製一些事情即可。
遠離不合適的 LP
閃光的不一定都是金子。有些 LP 可能對基金的整體進展不利。
缺乏風險資本投資經驗的 LP常常希望獲得一定程度的控制權。基金一般不想成為此類 LP 的第一個風險投資基金標的，因為此類 LP 可能會對你的投資決策施加過多的影響。
相比之下，如果 LP 之前投資過其他風險投資機構，他們會更信任你，更願意讓你做好自己的工作，併為他們的最大利益而努力。
提出過分要求的 LP。在開展合作關係之前，讓基金管理人必須填寫 50 多頁的“盡調”文件可能會扼殺這段關係。
雖然所有的 LP 都應該做盡職調查，但如果他們針對每一個小細節都提出無數個問題，這通常是未來合作關係的壞兆頭。未來 LP 可能會繼續這樣做，但基金管理人需要把大量時間花在管理一隻基金上，而不是回答那些過分的盡職調查問題。
LP 發展趨勢
在過去的幾年裡，LP 的種類越來越多，企業作為LP的參與度越來越高，家族辦公室對投資風險投資機構的興趣也越來越濃厚。
當前，由於歐洲和日本的負利率，有大量投資者希望收益率曲線上升，並試圖獲得更高的回報。家族辦公室、銀行和保險公司的風險偏好更高，正逐漸將風險投資機構作為一種資產類別。但是，如我們上文所說，在與首次涉足風險投資機構的 LP 合作時要小心。
選擇 LP 時，要考慮的因素
要想保持基金基業長青，基金管理人還需要考慮其他一些因素。
深入瞭解 LP：GP 與 LP 的關係至少要持續 10 年（中國相對少一些），這和美國的平均婚姻維持時間一樣長。基金管理人確保自己瞭解、信任並享受與 LP 之間的這種關係。
LP 結構多樣化。如果 LP 沒有再次出現在你的下一隻基金中，可能有多種與業績無關的原因，例如股東變了、出現了個人/家庭問題，等等，重要的是要保護自己，不要在太長時間內過度依賴固定數量的 LP。基金可以根據需要擴大 LP 範圍，嘗試吸引不同類型的 LP，如果有其他 LP 決定不參與你的下一隻基金，確保有其他 LP 能夠參與進來。
尋找長期資本。與機構 LP 合作的一個明顯優勢是資本的長期性和穩定性。養老基金和捐贈基金的對手風險很小。如果宏觀市場發生變化，小型 LP 有可能無法履行承諾出資，這將是災難性的傷害。如果基金與大型機構 LP 合作，這種風險要低得多。
考慮有附加價值的LP。當你與 LP 建立合作基礎時，考慮一下 LP 如何為你的基金和被投企業賦能。有些 LP 可能只是提供財務支持，但有些 LP，特別是公司類 LP 和家族辦公室，可以幫助你促成交易或協助你進行招聘、商務拓展和併購。
不要羞於向被投企業或潛在被投企業的創始人提及你的 LP。如果進展順利，你真的可以將 LP 的非財務價值發揮到最大。選擇 LP 不僅僅是為了募集資金，而是建立長期的合作伙伴關係，幫助你為被投企業和所有相關的合作伙伴創造最大的價值。
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