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編者按：回望 2019 年，大部分投資人的總結是“太難了”，其中基金募資端尤其突出，對三分之二的VC 來說，他們的第一支基金也將是他們的最後一支基金。未來，基金募資有哪些經驗可以借鑑？基金該向哪些 LP 募資，如何才能找到合適的 LP? 不同階段的基金在募資時應該注意什麼? LP 除了能提供資金之外，還能提供哪些價值? 在這篇文章中，早期風投基金 FJ Labs 的募資負責人 Jeff Weinstein 對 LP 全景進行了解讀，並對以上問題給出了他的思考。 原文發表在 Kauffman Fellows Journal上，標題為：The Limited Partner Landscape – With Jeff Weinstein of FJ Labs。鑑於篇幅較長，本篇文章分為兩部分刊出，此為第一部分。
LP 全景解讀
GP 一開始就要與 LP 建立正確的關係，這一點非常重要。 GP 希望 LP 參與到多隻基金中，每隻基金的存續期大約是十年。 GP 最終要與 LP 建立的是一種健康且高效的工作關係。
首隻基金
風險投資基金的首隻基金募資對象一般是朋友、家人和高淨值人群，出資額通常在50,000 – 1,000,000美元之間。
業內人常說：“如果你曾在一家知名的 VC 基金工作，並且有優秀的投資業績，你可以創辦自己的基金了。”
典型的處於種子階段的首隻基金，如果沒有投資業績，一般的募資規模在1,000—5,000 萬美元，募資對象一般是朋友、家人和其他家族辦公室，也有一些基金會向母基金和捐贈基金募資。
首隻基金最重要的募資策略是差異化。
最近出現了大量新的首隻基金，他們都聲稱自己擁有優質的投資項目，能夠實現最佳交易。作為基金管理人，你必須強調自己的基金為什麼與眾不同。
LP 會看大量的基金路演。最終能拿到 LP 投資的基金大都有自己的特殊性。有些基金專注投資某個細分領域，有的基金的商業模式比較特殊，有的基金專注在某個地理區域進行投資。以 FJ Labs 為例，FJ Labs 專注於投資線上市場，因此在路演的時候會強調對線上市場的專業度，以及基金在線上平臺領域良好的投資業績。
如果基金已經有了一些投資業績，就可以拿投資業績說話。一定要對基金的投資業績做好記錄，並有支持性的證據。FJ Labs 在募資之前，已經擁有良好的投資業績，這有助於向 LP 證明基金的投資能力。
然而，LP 並不只是關注基金的差異性。假設你的基金專注於投資電子商務領域的項目。為什麼你能拿下這筆交易?你該如何與其他基金競爭? GP 除了必須向 LP 路演進行募資之外，也必須向創業公司的創始人進行“路演”，讓創始人收下這筆投資，LP 深知這一點。因此，基金在向 LP 募資時需要解釋基金會如何對創業者賦能。
募集資金時，基金應該針對不同的 LP 類型提供不同的價值。例如，對於家族辦公室而言，可能比較看重後期能有更多共同投資的機會。
需要注意的是，LP 通常不願投資於單 GP 的基金，因為這種類型的基金存在關鍵人風險。雖然單 GP 基金最終也會完成募資，但募資過程會比較艱辛。
第二隻基金
第二隻基金的規模一般在3,000—7,500萬美元之間，主要的 LP 是家族辦公室和一些有遠見的機構。
在這個時期，希望你的首隻基金已經成熟，並且有了一些成功的退出案例。
第二隻基金通常專注於願景。它是基於首隻基金成立的，募資的關鍵是展示成功的投資項目和不斷增長的投資業績，要讓已有的 LP 和新的潛在 LP 看到基金的成功，例如，某個交易的投資業績是x%，在後續的融資輪次中，投資業績提高了幾個百分點，等等。
家族辦公室通常可以投資100--500萬美元。他們的投資通常更靈活，有多種不同的目標。
很多企業也開始投資風險基金，但這些企業關注的並不主要是財務收入，而是出於公司戰略。他們關心的是哪些公司可能會顛覆他們目前的業務，在沒有大量內部研發投入的情況下確定未來的業務範圍，以及未來哪些公司值得併購。
另一個趨勢是，許多 LP 也在逐漸進行直接投資，有些 LP 喜歡基金提供一些共同投資的機會。因此，在募資時有些風投公司願意向 LP 提供共同投資的機會。
LP 在評估第二隻基金時重點關注的幾個危險信號是團隊變化和風格變化。如果基金投資特定的階段或行業，LP 並不希望 GP 偏離方向，或大幅改變投資期或退出期。此外，LP 絕對不希望看到主要成員離職或團隊出現戲劇性的人員流動。
第三隻基金或更多基金
第三隻基金主要關注業績。你可以通過講故事的方式來募集首隻基金和第二隻基金，但是在募集第三隻基金時，LP 希望看到的是實實在在的投資回報。
募集第三隻或之後更多的基金時，GP 一般就要找機構 LP（如母基金、捐贈基金、養老金等）募資了。GP 在募集第三隻或更多隻基金時，往往有較長的盡職調查程序，因此募資花費的時間會更長。通常來說，這類 LP 資金較為雄厚，且堅持長期投資，同時會投資多家基金。
捐贈基金通常會與投資諮詢顧問公司合作，為其私募股權和風險投資提供資產配置建議。全球最有名、最大的私募股權/風險投資諮詢顧問公司是康橋匯世（Cambridge Associates），通過康橋匯世提供諮詢的資產管理規模（AUM）超過1萬億美元。此外，康橋匯世為大型養老金和捐贈基金提供盡職調查服務，也會與非常大的家族辦公室合作。投資顧問是捐贈基金的看門人，為 LP 做大量（如果不是全部的話）的盡職調查。投資諮詢顧問可以成就你的基金，也可以毀掉你的基金。如果你的基金出現在投資諮詢顧問青睞的基金管理人名單上，它可以為你帶來數億美元。然而，當你與機構 LP 溝通時，你可能會失去一些控制權和靈活性，因為他們非常在意那些堅持既定使命的基金管理人，機構 LP 可能會要求出席 LPAC（LP諮詢委員會），或者在 LPAC 中有一個席位，而且他們對基金的風格變化特別敏感。
哪些 LP 是合適的 ？
LP 是否合適很大程度上取決於基金的情況。在大多數情況下， LP 是你的合作伙伴，可能比資金本身更有價值。
以 FJ Labs 為例，FJ Labs 在與 LP 的合作過程中發現了很多價值點。FJ Labs 的被投企業超過 250 家，這些被投企業分佈在多個不同的領域，有多種商業模式，地域分佈較廣。FJ Labs 的 LP 可以接觸到新興趨勢和項目，對他們而言，這是很難得的。
每隻基金的投資策略都會吸引特定的 LP，LP 可以為處在不同階段的基金提供獨特的價值。對於任何一家想要募集的投資機構來說，要儘可能敏銳地意識到誰是你的LP，他的意圖是什麼。
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