特殊時期，總會有人用特殊辦法，這個三月，我記得的第一個意外，來自在售樓處關閉的現在，三個盤裡發生的一些現象
01
房地產行當裡，最痛苦的，毫無疑問就是獲客的問題。行業內有過測算，線下售樓處獲得一個精準客戶，需要付出1%-5%的渠道費用
哪怕是在線上投放，居理新房的百度投放每個客戶也要達到2000元
客戶很難找，所以要付出很大的代價
但是最近有一家房企做了一件事情，我看了數據非常的震驚
來自時代中國的線上時代+體系，在線上發起了8.8元抵3萬元的模式
我們先來看下這麼模式，簡單來說就是讓用戶花錢，買抵用券
我們可以想下，但是誰願意花錢去買這個抵用券呢，毫無疑問，只有對時代的項目感興趣的才會參與其中
雖然金額不高，容易出現不準確的情況，但是哪怕只有20%的精準度，這個用戶池在開發商手裡就是非常有效的客戶來源，已經比其他渠道客戶來源要有效很多
所以這是線上非常討巧的一個營銷模式，但是模式不讓我意外，讓我意外的是最後的落地效果
小程序搜索時代+進入活動頁面，我們可以看到線上已經完成了18萬多組的精準客戶，具體的數據是181415人，而這個數字，仍然在不斷的攀升
我跟蹤過整個走勢，在我最早看到這組數據的時候，這個數字是6.5萬人，第二天，這個數字變成了10萬多。一天時間增加3萬人次，今天，這個數字已經攀升至18萬人，當然，在我截圖的時候，這個數字依舊沒有停止
在這麼短的時間內，開發商並沒有花費太多的時間成本，沒有花費太多的營銷費用成本，就吸引了18萬的精準客戶
我相信，這個數據，在市場非常好的時候，線下也很難做到。且，需要花費非常大的營銷成本去做這樣的 一件事情
但是，在這場特殊的時期，時代中國用自己線上小程序，以及一個很小的一些線上營銷動作，就掌握了大量精準的目標客群
這，還沒完哦
還有第二個小動作
就是所有登錄這個頁面的客戶，只要轉發給好友，就可以隨機抽到紅包
開發商用了一個極低的成本，通過二次裂變，獲得客戶
可以說，開發商的這一套線上的營銷成本，非常低，但是卻比線下獲客動作更有效
02
時代中國的時代+並不是個案，再來看其他項目在線上售樓處裡發生的一些故事
這是華東某項目線上小程序上線後數據走勢分析，在某一個時間段之內，PV和UV都呈現了爆發式增長。開發商在沒有做任何營銷推廣的前提下，不到一個月，完成了整個線上累積將近30萬的PV數值
而我們看到的是，每天的UV增長數也都非常可觀。這些數據的增長，如果靠常規的線下營銷推廣是不可能做到的
但是，現在，開發商通過自己的線上平臺展示，就可以獲得不錯的關注度
而這些關注度，也會轉化為最終的認籌，完成整個線上的購房流程，並且，已經有開發商在做這樣的一件事情了
五礦集團在自己五礦好房的線上平臺，發起“掌上獵金”計劃，在線上小程序，上線了集團旗下21個樓盤。只需要2000元的認購金，即可通過線上小程序完成線上認購的全流程
從春節發起至今，小程序累積訪問量突破80萬人次，累計訪問人數突破6萬人
其中，華中區域泰安萬境水岸、湘潭萬境水岸在線下售樓處尚未對外營業的情況下，通過小程序一週之內集中認購，線上認購金額突破2億
最關鍵是的，這些認購，實現了真正的0到訪認購
或許，這些成交的客戶，並不完全是通過線上轉化，一些可能是曾經線下轉化的意向客戶，但是卻在這個沒有辦法完成線下成交的特殊時期，在線上完成了最後的認籌
就是你會發現，這些房企，在用不同的方式和措施，在線上，完成線下的整個購房體系
線上看房，到獲客，再到最終的成交
這個流程，都被搬到了線上，而且，還蠻成功的，因為最終完成了認購
整個一套流程下來之後，你會發現，開發商，慢慢的，重新撿起了自己的主動權，並且，利用互聯網，開闢了自己的陣地
03
我們認為不可能在線上做到的，比如線上不可能完成最終的認購。現在已經有房企在這麼做了
並且，不僅做了，效果還不錯，且最終也會成為開發商未來走下去的武器
我們曾經覺得因為房地產的特殊性，導致了互聯網無法穿透這個行業的壁壘，在這段時間，不斷被打破，突破，最終被接受
因為疫情的影響，線下完全關閉，逼迫著開發商，自建線上平臺，從線下，走向線上
而這樣的改變，我們也看到的是，反而讓這批主動改變的房企，在這一波最艱難的市場行情下，抓住了紅利期，在線上殺出了自己全新的一套打法。開闢了自己全新的陣地
那麼，為什麼，這次的線上操作能夠成功
還有一個很大的原因就是，線上不再作為配合線下的配角，而是完完全全成為主戰場
因為成為主戰場，所以，客戶看到的房源，都是實實在在的，而不是曾經那些在網上看到的邊角料，特價房
在這些小程序之上，能夠被客戶選擇的，都是開發商手上真真切切的房源，而優惠，也是實打實的優惠。讓客戶能夠看到的就是，一個完整的從線下走到線上的一個完整的模式
這樣的模式也在倒逼著那些迫切需要買房的剛需、改善的客戶，去走到線上，去學著在線上去完成購房的一系列動作。
而且這種習慣一旦形成，所配合的後續一些手續都能夠高效的跟進，比如線上退房，售後服務等都能夠高效無壓的完成，這種線上習慣一旦形成，對於客戶而言，是不可逆的
從某種程度上來說，未來，即便是疫情結束，這套線上的營銷模式依舊可以成為配合銷售的主力推廣方式
而線下售樓處呢？
仍然不會消失。但是功能可能會發生很大的變化
比如，之前我們都知道售樓處的很大一部分功能，除了展示，就是逼定。未來可能更多的會轉化為服務
比如作為配合線上銷售的線下體驗場地，完全為了服務於線上的客戶
那麼對於房企的營銷端口而言，接來了會發生顛覆性的改變
也許對於房企而言，線上是突破性的轉折，但是一旦掌握，房企之前面對渠道的鎖喉之困，也將迎刃而解
起碼，在依賴性上，會得到緩解，房企開始掌握自己的一套有效的獲客渠道
比如，我們模擬一個場景：
在某一戶外的廣告中，或掃碼，或搜索，進入到房企的線上小程序中，如果客戶領取了優惠券，那麼置業顧問就可以直接對接客戶，甚至直接線上成交，客戶可能還沒有機會了解其他項目，就直接完成了轉化
有了自己線上的平臺，營銷端口將線上線下完全打通，最終實現營銷全鏈條的數字化
04
和我分享這三個故事的人，來自思為科技的創始人彭雙全
這家過去很長時間都藏在主流房企背後的線上平臺運營方，萬萬沒想到因為今年這種特殊情況，線上流量出現爆發式的增長
我依然記得他和我說的一句話：因為這個情況，今年的線上流量是去年的十倍，未來依然如此
正因為這樣的變化，所有開發商才需要重視這個陣地，這不僅僅是銷售手裡的工具，還是未來房企的一個重要武器
我們可以想象一個畫面，線上如果不僅僅用來廣告，還可以獲客，思為在做的事情大概就是構建一個線上獲客工具，在房企整體投放的過程中天然的捕捉客戶，並且在後臺生成一系列的大數據系統
而這部分的客戶不論是項目上想要線上完成轉換還是轉移到線下繼續服務，決定權都在開發商自己手裡
所以嚴格意義上來說，是把武器交還給房企手上的服務商
比如，思為科技通過樓盤數字化，場景線上化，數據資產化，營銷自動化四個階段，打通線上線下的營銷閉環，為品牌鎖定流量，置業顧問可以根據流量，提高項目去化，房企可以根據流量，掌控數據
市場供需關係發生了很大的改變。誰掌握客戶，誰就掌握核心資源，思為科技的內核，就是在線上增加項目的拓客方式，且是極低成本
用一句話來說，只有房企自己，拿起線上平臺的武器，才能是長久的，良性的，可持續的方法
而這套體系如今不是和各位安利，不少房企已經有了自己專屬的線上小程序。營銷戰略和佈局也在不斷的往線上轉移
也許去年，這些房企只是嘗試性的在做，但是，今年就是不得不做，必須去做的一件事情
你可以發現的是，這些主動出擊，嗅覺靈敏的房企，在這一波浪潮中，都抓住了紅利，走在前端
05
疫情之前，大部分房企都覺得，房地產這個特殊的行業，不可能依賴互聯網
而之前的各種經驗表明，互聯網也不可能替代線下帶來的效果
但是，現在看來，被動防守也好，主動出擊也罷，互聯網都在逐步的無限接近線下的效果
不管你變與不變，有沒有做好準備，時代的浪潮都會在背後推著你
這是今年的第一隻黑天鵝，已經起飛很久了
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