運營有一個慣性，喜歡做大爆款，很多人看到銷量排名前幾名的爆款，就很雞凍~
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選品的重要性
產品在整個電商的架構中大概佔了50%的比重，然後視覺佔了30%，運營佔了20%。
幾年之前我們做了一個電熱水袋的產品，當時是10月份，天氣還不是很冷，我們覺得不錯就把這個貨進過來。過了幾天天氣變冷了，本來一天只有兩三個的銷量，然後那天賣了200個，第二天500個，第三天800個。
那個款式比較潮，手感很好，圖案和LV、古馳很像，有很多卡通的圖案，產品本身的顏值就很高，客單價也比普通的熱水袋高出2倍。
這個產品基本沒有花費太多的精力去運營，就是簡單地拍拍圖做做詳情頁，然後就爆了。這也是我想說的，如果產品夠好的話，幾乎不用做任何推，這是一種冷啟動的方式。
思考一下以下兩個項目，你選哪一個？
我相信很多人會選擇A，因為大爆款一個月的銷售額可能是30萬甚至更多，給人一種“只要做好這一款，其他款都不用做，就能賺很多很多的錢”的感覺。
其實這兩個選擇都沒有錯，不過你的按照公司的需求來選擇，對於剛起步的中小賣家來說，我覺得應該選B。應該賺錢除了應該考慮賺錢的多少，還要考慮贏的概率，贏的概率超過了能賺多少錢。
大爆款做起來很費勁，如果公司有一個大爆款的話，公司會花費很大的人力去維護大爆款，每天都要緊緊地盯著競爭對手，因為你的利潤幾乎都來源於這個大爆款。
大爆款耗費的時間和產出幾乎不成正比，而且穩定性比較差，在公司的利潤結構的是一個很大的隱患。
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選品是一種思維
選品不應該是一種技術，而是一種思維，一種降維打擊的思維。
《聰明的投資者》裡有一個理論是這樣說的，買股票的時候專門買一些被人扔掉的股票，便宜買過來然後正常的價格賣掉。很多高手都用這種策略，但是他們賺到了錢。
如果我們心裡接受了這樣一種降維攻擊的打法之後，我們自然而然地會選擇做一些小爆款，因為小爆款相對來說比較好做。
接受了降維攻擊之後下一步應該怎麼做呢？從我們標品行業來說，首先將市場分析一遍，哪些屬於大爆款，是什麼樣的款式、什麼功能、什麼價格段，然後從邊緣市場開始進攻。
這種邊緣市場是一種農村包圍城市的策略，比如萬達廣場，一般開在城鄉結合部的地方，這種地方的商業競爭不是很激烈，而不像城市中心充滿競爭。
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如何選款
目前選款的方法一般是關鍵詞選款，但其實關鍵詞選款有很大的漏洞。客戶本身搜索的關鍵詞是粗線條的，不足以明確地指明是哪一種款式，哪一種功能。
比如手機直播支架，搜索出來的款式幾乎都是一樣。這種選款方式只能縮小範圍，不能明確到具體的款式。
那我們應該做麼選？
首先我們應該通過基本關鍵詞搜索把銷量排名排出來，按照結構、功能等分成幾個類型。比如手機支架，按功能來分就有懶人支架、指環扣支架、桌面支架、檯燈式支架、平板支架等等
一個商品在上升的過程中會有一些馬腳，通過關鍵詞看不出來。我們要按照銷量排行榜排出500名，然後按照7天來搜，看看哪個寶貝飈得快，點開頁面查找寶貝飈得快的原因：是本身產品力比較好、做活動的、做淘客堆銷量還是做推廣做起來的。然後從轉化率和評價來看這個產品是不是爆款。
我們要篩選的款要具備冷啟動的款，不是那種需要砸很多錢才能做起來的款，這時候就得看產品自然搜索增長地幅度，如果自然增長不是很快，而是靠砸錢，這種產品不能選。
其次是評價，一些真實的好評裡說到的好處，可能就是大爆款不具備的優點。
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進貨的陷阱
當我們找到要選的產品之後，比如檯燈式支架，下一步要尋找供應商，供應商我一般只和工廠合作，因為後期可能會涉及到寶貝的升級，而經銷商對於寶貝的升級一概不感興趣。
再牛逼的爆款，說死就死，比如侵權或者違規或者更厲害的競爭對手出現，然後你的爆款突然死掉，會造成大量的庫存積壓。
按照公式的原則，再好的爆款在供應商不斷貨的前提下，我們一般只備7天的貨，最多備10天。記住如果經常斷貨的供應商堅決不合作，再好的款都不要合作，因為會有庫存風險。
進貨除了要考慮週轉的次數，還要考慮現金流，請看下面這個案例
正確答案是4000件，這個案例備貨備的不錯，一個月賣4500件，每次備貨1500件，庫存週轉的次數是3次，一年36次。
我們來看現金流的數據，每件成本是40元，每次備貨的成本就是6萬元，單件毛利是15元，需要賣掉4000件才能賺會庫存的錢。
有一個問題比較嚴重，如果你備貨很多，庫存週轉的次數又低，但是毛利率又低，為了賺回進貨的錢可能需要兩三個月，但是你的貨可能賣不了兩三個月就賣不動了，很多人會出現這種情況，因此我們不能進很多貨。
最後一批滯銷的貨會吃掉很多的利潤，有個能會吃掉你前兩個月的利潤，這個取決於毛利率。比如10%的毛利率，滯銷一件需要賣出十件才能賺回來，這是一件非常恐怖的。
不能進很多貨的原因除了現金流和庫存週轉次數，還有一種思想叫做精益思想，也就是說要快速地試錯快速地迭代，根據市場的反應增加對市場的認知，做出相應的調整。
這是一種靠譜的方式。
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螞蟻雄兵策略
如果做小爆款，營業額可能是大爆款的十分之一，所以你需要做很多的小爆款。想把每一個產品都培養成大爆款是很吃力的，就像想把每一個學生都培養成90分或者100分基本不可能。
我們不比拼某個款的成績，我們比拼整個店鋪的總成績，只要店鋪整體的營業額在上升就是成功。
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