最近熱播電視劇《安家》，講述了一家上海房產中介的故事。既然是故事，就會有藝術的誇張，但依然真實的反映了房屋買賣過程中的黑暗和溫暖。
咱們跟著《安家》的播放進度，逐一分析案例。無論買與賣，都應看一看。
買房的人，看看銷售人員的“套路”，有時候會被套路入坑，但有時候“套路”依然暖人心；賣房的人，學習一下其他銷售人員的精華技巧，尤其是娘娘店長和姑姑店長的。
今天分享第一個案例，後續將持續更新。
首個案例：套路暖人心，銷售心理戰的千古絕唱
將一個奇葩的“跑道戶型”推薦給一位“錢少、事多、態度鳥”的客戶，也就是將特定房源出售給特定客戶，難度相當大。
“娘娘店長·鈕祜祿似錦”以無懈可擊的準備工作、貼心細膩的看房流程，感人至深的閣樓逼定成交完成了一次堪稱完美、教科書級的成交。尤其是閣樓上的那一幕，簡直是的“千古絕唱”。
【客戶情況】
蝸居海萍夫妻原裝二人組海萍在11年後開始換房了，驚喜！
Ø 客戶姓名：宮蓓蓓
Ø 客戶職業：上海婦產科醫生，專家，博士（這個職業背景不太具備現實參考價值）
Ø 家庭狀況：典型的二胎時代的三代同堂，夫妻二人與公婆還有一位4歲男孩共同居住，二胎即將出生
Ø 購房需求：兩室戶型、客臥必須三間朝南、學區房、必須有儲物間、接受單價60000元/㎡（上海）
請注意對於“儲物間”的訴求：
客戶不是真的要儲藏什麼物品
而是知道自己財力有限不敢奢望有一間獨立書房，只能奢求一個儲物間作為獨享空間
而不是蝸在廁所、在一堆滴著水的內衣下面來修改高大上的博士論文。
此處忍不住吐槽上海房價真心貴啊。
【成交房源】
上圖：奇葩“跑道戶型”。
頂層單位，水林間十八號樓一單元1802，開發商委託房源，非個人房主，十幾年未售出
成交價格：60000元/㎡（精裝修帶傢俱）
【成交過程】
回顧過程，兼顧點評。
1. 知己：實地勘察，瞭解房源。
實地勘測、考察要推薦的房源，紅外線測距、記錄、瞭解每一處空間，瞭解房源情況
這是成功銷售的第一基礎，瞭解自己的產品，明確知道自己產品的缺陷和優勢
缺陷不隱瞞、不迴避，為後續精裝修打下基礎。
2.知彼：主動出擊，聯繫客戶。
一開始便主動出擊，將被動的坐等客戶聯繫到主動聯繫客戶
未果後沒有輕言放棄，以手提袋追溯客戶真實信息，直到去客戶單位登門拜訪
這是成功銷售的第一素養，是態度，是鍥而不捨的韌性，和銷售技巧無關。
3.交鋒：登門拜訪，硬話軟說
帶著食品上門拜訪，體現關懷，淡化敵意，拉近距離，這是最常規的拜訪技巧
相信任何一個銷售人員都受過這方面的培訓；
同時，體現自己的專業性，直言客戶的問題，自信滿滿，開始掌握話語主動權。
4.服務：設身處地，贏得信任：
宮蓓蓓需要賣舊才能買新
“娘娘店長·鈕祜祿似錦”以“舊有房產如何實現高價出售”切入
提供一點點整理服務，和客戶建立起信任。（具體在案例二中解讀）
5.升級：親自設計，精裝銷售：
充分了解客戶需求之後，以女性特有的細膩和情感關懷，進行了房屋的裝修設計並開始裝修
這是“套路”嘛？是！因為精裝修會掩蓋房屋部分缺點
但這樣的“套路”是建立在更好的滿足客戶生活需求的情況下，這樣的“套路”其實不妨多來幾個。
PS：“設計改變生活”，這句話真的是真的。
6.引導：預約看房，繪製地圖：
這裡將精英銷售人員時刻不忘掌握主動權和實現主動權的技巧，體現的淋漓盡致。
首先是限定看房時間，其次是要求只能一個人來；
發現二人同時到來時，堅持女主人獨自看房毫不退讓，以一次經典的“貼心服務”成功支走男主人。
“娘娘店長”確實為了賣房、成交、拿佣金，但她也同樣為客戶後續生活提供了便利，這就是雙贏。
7.看房：理性鋪墊，溫柔打擊：
一是理性講解，寥寥數語便將爺爺和孫子的房間、奶奶和宮蓓蓓照顧二寶房間、丈夫房間的空能介紹的一清二楚；
二是情感轟炸，“娘娘店長”將扔掉的畫撿回來掛在回到“畫廊”上，直接戳中了媽媽那顆溫暖的心
尤其此刻正是因為二胎無暇照顧大寶而心懷愧疚的時候
沒有哪個母親能抵擋住這樣的場景、這樣的誘惑。
8.成交：心靈溝通，情感逼定：
Ø 與客戶暢想生活，“這個房子符合我所有的夢想，當你累了、煩了，這裡就是你獨處的空間被生活磨得百孔千瘡的時候，不必走出家門，就能擁有詩和遠方”
Ø 既是提醒客戶不要放縱，又是對客戶讚美注入信心，“也許現在日子會過的苦一點，但你一定要相信，你們將來的收入一定會大大超過逾期”
Ø 與客戶感同身受，“如果在這個城市連你們都買不起房，那太不公平啦”
這一幕，確實是銷售中逼定的技巧和套路，
但又何嘗不是一次心靈的昇華？兩種的完美結合
請問一句，做過房地產銷售的人，自己的職業生涯有沒有這樣高光的一幕？
請問一句，已經買房或者正在看房的人，這樣的銷售人員是在忽悠你嘛？是在套路你嗎？
《安家》火了，買房“套路”你要懂，有些“套路”暖人心
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