口述：上海朱哥，采访：田巧云，新零售商业评论高级编辑。

“相比传统经销商不知道自己的客户是谁，朱哥却清楚地记得每个客户，并为他们提供细致周到的服务，所以他笑称自己是“一个人的新零售”。”

新商业时代，流量越来越分散，渠道也变得更加多元化。

有一个行业却是个例外。它并不在乎流量在哪里，因为存量市场足够大；它也很难开辟新的渠道，因为经销商体系太强大……

所有的特征都指向——白酒行业。这个被业内人士认为，未来市场规模将达万亿的行业，电商渗透率最低，也最难被新技术改变。

不过，不想被改变，并不意味着不能被改变。即便头部品牌如茅台、五粮液、泸州老窖、洋河、古井等，已经占据足够多的市场份额，只要行业的蛋糕足够大，一定会有后来者来撕开入局的口子。

前不久，零售君采访了一个在上海酱香酒圈子小有名气的经销商——上海朱哥。朱哥本名朱明田，他从入行开始，就不走寻常路。以下是他的自述，不妨看看他的经历能给大家什么样的借鉴。

属于白酒的土豪时代

中国人爱白酒，很多事情只要举起酒杯，十有八九就能谈成。所以，这是一个拥有巨大存量及潜力的市场，常常吸引经销商使出浑身解数，以获得酒企，特别是知名酒企的代理权。

虽然早期，一个专卖店经销商需要投资数百万，但往往一至两年就能收回成本，剩下的时间用现在的词形容，那就是“躺赢”。

20年前，我在上海开了一家文化传播公司，主要从事快消品的广告策划、设计及广告发布，我压根儿没想到自己日后会跨界到白酒行业。

2010年的一天，我在武宁路上发现了一种新的广告形式，就是现在俗称的“高炮”广告——金主是一个全国性的白酒品牌。

这个行为，无论是当时还是现在，都算得上土豪。

广告人的敏感让我感到这个行业可能会产生一些机会。作为中国的金融中心，上海市场向来是各行各业的必争之地，白酒企业必定要在上海展开较量。

此后，我开始密集走访国内各知名酒企，并开始为茅台、五浪液、洋河、山西汾酒、泸州老窖、古井贡酒等知名酒企提供策划及上海地区的广告服务。

因为与酒企接触比较早，我慢慢地和他们建立了深度的合作和信任关系，也在这个过程中学习到一些白酒的基本知识，成为酒文化的爱好者。

上海朱哥

刚入行就掉进了坑

2011年，我第一次跨界，做了汉酱酒的代理商。这是一款酱香型白酒，2005年由习酒公司推出，2011年开始转由贵州茅台酒股份有限公司接管。

坦白说，和酒企合作是一回事，成为代理商又是另一回事。当时我的想法比较简单：既然要买酒招待客户，不如代理一款白酒，既能招待客户，还可以顺带做些销售，一举两得。这可以看作是我利用圈子，进行白酒销售的一次小小尝试。

2012年，我又开始代理中国八大酒之一的西凤酒。然而，不巧的是，2013年，国家出台八项规定，严禁“三公”消费。表面看来，受影响的是高端公务用酒，实际上是整个行业进入了冷静期，这自然也影响到我的业绩。

加上当时市场由茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、古井等头部酒企牢牢把控，它们以强知名度及成熟的经销商体系，占据了市场高地，西凤酒想在上海抢占更多的市场份额，难上加难。

此外，随着对白酒行业了解的深入，我发现一个现象，中国白酒消费者一旦喜欢某个香型后，口味极难改变。

譬如贵州一带的消费者喜欢喝以茅台、郎酒为代表的酱香型白酒，四川、江苏、安徽一带的消费者却认为，以五粮液、泸州老窖、古井、剑南春为代表的浓香型白酒最好喝。

有数据显示，在中国白酒市场中，浓香型占了半壁江山；酱香型其次，占比约为15%左右；清香型居第三，占比超过10%；其他香型的白酒加在一起，市场占有率也仅为市场的四分之一左右。也就是说，凤香型的西凤酒面对的其实是一个小众市场。

所以，2016年，我结束了西凤酒的代理工作，开始关注市场份额呈上升趋势的酱香型白酒。

从经销白酒到经营圈子

“中国白酒看贵州，贵州白酒看仁怀”。作为酱香型酒的旗帜，茅台酒诞生在仁怀的赤水河谷，那里有最适合酿造酱香型白酒的水、粮食和温度。

赤水河谷

2017年初，我机缘巧合接触到一个酱香型白酒新品牌——有数酒。有数酒的生产商为同处茅台镇赤水河谷的国威酒业，创始人梁明锋是“茅台领军人物”季克良的大弟子，梁明锋本人也曾在茅台酒厂工作十多年。

虽然整个酱香型白酒的价格带，几乎已被茅台及旗下子公司的系列酒覆盖，但贵州政府希望扩大酱香型白酒在整个白酒市场的份额，因此，我预测，新兴的酱香型白酒品牌仍有不少发展空间。

但这次我谨慎许多——先让身边懂酱香型白酒和喜欢其他香型白酒的朋友品尝，在产品获得认可后，我才决定成为有数酒的“东家”（代理商）。

除了看产品，我还看经营模式。作为一个新兴的白酒品牌，有数酒不再采用传统白酒的经销体系——而是通过招募有自己人脉资源的“东家”，在朋友圈进行销售，业绩达到一定标准后，再将优秀的东家吸纳为股东。

这种模式最大的特点是，缩短了产品到消费者手中的路径，增加了消费者的体验，降低了渠道和营销成本。同时，因为“东家”往往在各行各业都有强大的人脉圈，在人脉圈进行销售，业绩增长非常快。

成立第一年，有数酒销售就过了千万，2018年，销售额迅速突破8000万。而我个人也在加盟后的短短3个月内，就完成了以往一年的销售额。这一方面证明产品本身过硬，同时也让我看到圈子的价值以及行业的潜力。

有数据显示，2018年，酱香型白酒的销售额已占整个白酒市场的21%左右，并且仍呈上升势头。有专业人士分析，未来5年，酱香型白酒的整体销售规模有望突破2000亿元。

前段时间，我成了有数酒业的联合创始人，对于如何在酱香酒这个庞大的市场里提高品牌的影响力，我个人有两点思考：

1. 把自己打造成一个IP

传统酒企采用的一般都是经销商模式。早期，经销商把酒卖给了谁，品牌商并不知道，这就导致品牌手上并没有消费者资产。

如今，品牌即便有心想和消费者接触，但已经固化了的经销商并不合作，导致品牌和经销商之间的关系变得微妙起来。

最有意思的一个例子就是“茅台云商App”，品牌方的初衷是让消费者能以更便捷的方式买到茅台酒，并获取消费者数据。

然而结局却是，消费者在经历复杂的注册+实名认证+人脸识别以后，也很难真正让经销商将500ml的飞天茅台送到自己手中。

白酒品牌想要改变销售渠道，拥抱新零售的阻力可见一斑。不过，即便矛盾已经如此明显，却没有影响头部酒企及经销商的赢利能力——毕竟茅台不愁卖不掉，只愁不够卖。

回过头来看，这种长久以来的资源优势，有数酒这样年轻的白酒品牌是不可能有的。所以，怎样能以最低的成本让消费者对一个新品牌从认知到认可呢？

我认为把自己打造成圈里的IP是一个方法。

2017年下半年，我开通了“上海朱哥”微信公众号。如今，公号以普及白酒知识、宣传中国酒文化等内容为主，虽然发布频率不高，但60%以上的内容为我个人原创。

正因为有了内容载体，建微信群也水到渠成，原本陌生的群友开始在线上聚集，大家经常在线上讨论如何少喝酒，喝好酒，健康喝，理性喝。我也常常组局，让线上的这群人走到线下，成为朋友。

2018年，我考出国家二级品酒师证书，还在上海市第三届酒类盲品大赛中获得铜奖。除此以外，我还玩起了90后喜欢的抖音，发布一些走访酒企，或者与专家品评白酒的视频。目前，我最年轻的客户是一个95后的企业家。

2. 经营一个有温度的圈子

在中国，一个人喝酒叫借酒消愁，一群人喝酒则叫志趣相投。从表面来看，我是在经营一个圈子，但实质上，我是通过酒让更多人连接起来，传递一种温度。

有了温度，圈子的营销优势就更加明显。首先朋友圈圈粉没有成本，只要产品够好；其次，省去线下的渠道费，可以让产品更具性价比；最后，熟人之间具有天然的信任感。

为了温度，我给自己定了几个原则：第一，绝不无节制地刷屏销售，避免打扰朋友；第二，朋友圈分享绝不复制粘贴信息，只发表真实的品酒活动及感悟；第三，将真正喜欢酱香型白酒的人聚在一起。

那么，怎样才能让圈子有温度呢？目前我主要采取三种方式：一是为不同兴趣爱好的人建立不同的群，每群保持在50~100人之间；二是定期举办各类型线下品酒活动，增加活动场景；三是为朋友提供及时性、个性化的服务。

首先看群，微信群的运营最让人头疼的是活跃度。如果群的人数在100以内，群员之间很容易认识，在群里发起一个话题，参与度就会很高。

其次看活动，酒这种商品很重要的一个特点是要“品”，所以每个月第一个周五晚上我会举办酱迷品酒会，每年9月29日还是公司法定的“酱迷节”。

这些不同的活动场景，既有助于增加线上线下的互动性，也很容易成为一个流量入口，常有酱迷带朋友一起参加。

第三看服务，消费分级以后，白酒消费又开始产生即时性及个性化的需求，客户临时决定晚上约人喝酒，我就通过闪送将酒送到客户手里，市中心区域最快半小时即可送达；有客户想为某个人、某个场景定制酒，工作日当天下午2点下单，当天就能按要求送达餐桌。这两种服务均是一瓶起定。

目前，我的销售中，80%的订单是个性化定制。相比传统经销商不知道自己客户是谁，我却清楚地记得我的每个客户，并能为他们客户提供细致而周到的服务，所以我经常笑称自己是“一个人的新零售”。

不过，随着客户越来越多，我需要思考的是该如何借助工具，为更多客户提供更高效、更精准的个性化服务。

有数据显示，90后已成消费行业绝对主力军，很多白酒企业希望通过创新获取这一波流量，纷纷推出小酒、果酒、鸡尾酒等新品。但我认为，传统白酒的情感沟通与商务交流属性，其他产品很难替代。

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