口述：上海朱哥，採訪：田巧雲，新零售商業評論高級編輯。

“相比傳統經銷商不知道自己的客戶是誰，朱哥卻清楚地記得每個客戶，併為他們提供細緻周到的服務，所以他笑稱自己是“一個人的新零售”。”

新商業時代，流量越來越分散，渠道也變得更加多元化。

有一個行業卻是個例外。它並不在乎流量在哪裡，因為存量市場足夠大；它也很難開闢新的渠道，因為經銷商體系太強大……

所有的特徵都指向——白酒行業。這個被業內人士認為，未來市場規模將達萬億的行業，電商滲透率最低，也最難被新技術改變。

不過，不想被改變，並不意味著不能被改變。即便頭部品牌如茅臺、五糧液、瀘州老窖、洋河、古井等，已經佔據足夠多的市場份額，只要行業的蛋糕足夠大，一定會有後來者來撕開入局的口子。

前不久，零售君採訪了一個在上海醬香酒圈子小有名氣的經銷商——上海朱哥。朱哥本名朱明田，他從入行開始，就不走尋常路。以下是他的自述，不妨看看他的經歷能給大傢什麼樣的借鑑。

屬於白酒的土豪時代

中國人愛白酒，很多事情只要舉起酒杯，十有八九就能談成。所以，這是一個擁有巨大存量及潛力的市場，常常吸引經銷商使出渾身解數，以獲得酒企，特別是知名酒企的代理權。

雖然早期，一個專賣店經銷商需要投資數百萬，但往往一至兩年就能收回成本，剩下的時間用現在的詞形容，那就是“躺贏”。

20年前，我在上海開了一家文化傳播公司，主要從事快消品的廣告策劃、設計及廣告發布，我壓根兒沒想到自己日後會跨界到白酒行業。

2010年的一天，我在武寧路上發現了一種新的廣告形式，就是現在俗稱的“高炮”廣告——金主是一個全國性的白酒品牌。

這個行為，無論是當時還是現在，都算得上土豪。

廣告人的敏感讓我感到這個行業可能會產生一些機會。作為中國的金融中心，上海市場向來是各行各業的必爭之地，白酒企業必定要在上海展開較量。

此後，我開始密集走訪國內各知名酒企，並開始為茅臺、五浪液、洋河、山西汾酒、瀘州老窖、古井貢酒等知名酒企提供策劃及上海地區的廣告服務。

因為與酒企接觸比較早，我慢慢地和他們建立了深度的合作和信任關係，也在這個過程中學習到一些白酒的基本知識，成為酒文化的愛好者。

上海朱哥

剛入行就掉進了坑

2011年，我第一次跨界，做了漢醬酒的代理商。這是一款醬香型白酒，2005年由習酒公司推出，2011年開始轉由貴州茅臺酒股份有限公司接管。

坦白說，和酒企合作是一回事，成為代理商又是另一回事。當時我的想法比較簡單：既然要買酒招待客戶，不如代理一款白酒，既能招待客戶，還可以順帶做些銷售，一舉兩得。這可以看作是我利用圈子，進行白酒銷售的一次小小嚐試。

2012年，我又開始代理中國八大酒之一的西鳳酒。然而，不巧的是，2013年，國家出臺八項規定，嚴禁“三公”消費。表面看來，受影響的是高端公務用酒，實際上是整個行業進入了冷靜期，這自然也影響到我的業績。

加上當時市場由茅臺、五糧液、洋河、瀘州老窖、古井等頭部酒企牢牢把控，它們以強知名度及成熟的經銷商體系，佔據了市場高地，西鳳酒想在上海搶佔更多的市場份額，難上加難。

此外，隨著對白酒行業瞭解的深入，我發現一個現象，中國白酒消費者一旦喜歡某個香型後，口味極難改變。

譬如貴州一帶的消費者喜歡喝以茅臺、郎酒為代表的醬香型白酒，四川、江蘇、安徽一帶的消費者卻認為，以五糧液、瀘州老窖、古井、劍南春為代表的濃香型白酒最好喝。

有數據顯示，在中國白酒市場中，濃香型佔了半壁江山；醬香型其次，佔比約為15%左右；清香型居第三，佔比超過10%；其他香型的白酒加在一起，市場佔有率也僅為市場的四分之一左右。也就是說，鳳香型的西鳳酒面對的其實是一個小眾市場。

所以，2016年，我結束了西鳳酒的代理工作，開始關注市場份額呈上升趨勢的醬香型白酒。

從經銷白酒到經營圈子

“中國白酒看貴州，貴州白酒看仁懷”。作為醬香型酒的旗幟，茅臺酒誕生在仁懷的赤水河谷，那裡有最適合釀造醬香型白酒的水、糧食和溫度。

赤水河谷

2017年初，我機緣巧合接觸到一個醬香型白酒新品牌——有數酒。有數酒的生產商為同處茅臺鎮赤水河谷的國威酒業，創始人梁明鋒是“茅臺領軍人物”季克良的大弟子，梁明鋒本人也曾在茅臺酒廠工作十多年。

雖然整個醬香型白酒的價格帶，幾乎已被茅臺及旗下子公司的系列酒覆蓋，但貴州政府希望擴大醬香型白酒在整個白酒市場的份額，因此，我預測，新興的醬香型白酒品牌仍有不少發展空間。

但這次我謹慎許多——先讓身邊懂醬香型白酒和喜歡其他香型白酒的朋友品嚐，在產品獲得認可後，我才決定成為有數酒的“東家”（代理商）。

除了看產品，我還看經營模式。作為一個新興的白酒品牌，有數酒不再採用傳統白酒的經銷體系——而是通過招募有自己人脈資源的“東家”，在朋友圈進行銷售，業績達到一定標準後，再將優秀的東家吸納為股東。

這種模式最大的特點是，縮短了產品到消費者手中的路徑，增加了消費者的體驗，降低了渠道和營銷成本。同時，因為“東家”往往在各行各業都有強大的人脈圈，在人脈圈進行銷售，業績增長非常快。

成立第一年，有數酒銷售就過了千萬，2018年，銷售額迅速突破8000萬。而我個人也在加盟後的短短3個月內，就完成了以往一年的銷售額。這一方面證明產品本身過硬，同時也讓我看到圈子的價值以及行業的潛力。

有數據顯示，2018年，醬香型白酒的銷售額已佔整個白酒市場的21%左右，並且仍呈上升勢頭。有專業人士分析，未來5年，醬香型白酒的整體銷售規模有望突破2000億元。

前段時間，我成了有數酒業的聯合創始人，對於如何在醬香酒這個龐大的市場裡提高品牌的影響力，我個人有兩點思考：

1. 把自己打造成一個IP

傳統酒企採用的一般都是經銷商模式。早期，經銷商把酒賣給了誰，品牌商並不知道，這就導致品牌手上並沒有消費者資產。

如今，品牌即便有心想和消費者接觸，但已經固化了的經銷商並不合作，導致品牌和經銷商之間的關係變得微妙起來。

最有意思的一個例子就是“茅臺雲商App”，品牌方的初衷是讓消費者能以更便捷的方式買到茅臺酒，並獲取消費者數據。

然而結局卻是，消費者在經歷複雜的註冊+實名認證+人臉識別以後，也很難真正讓經銷商將500ml的飛天茅臺送到自己手中。

白酒品牌想要改變銷售渠道，擁抱新零售的阻力可見一斑。不過，即便矛盾已經如此明顯，卻沒有影響頭部酒企及經銷商的贏利能力——畢竟茅臺不愁賣不掉，只愁不夠賣。

回過頭來看，這種長久以來的資源優勢，有數酒這樣年輕的白酒品牌是不可能有的。所以，怎樣能以最低的成本讓消費者對一個新品牌從認知到認可呢？

我認為把自己打造成圈裡的IP是一個方法。

2017年下半年，我開通了“上海朱哥”微信公眾號。如今，公號以普及白酒知識、宣傳中國酒文化等內容為主，雖然發佈頻率不高，但60%以上的內容為我個人原創。

正因為有了內容載體，建微信群也水到渠成，原本陌生的群友開始在線上聚集，大家經常在線上討論如何少喝酒，喝好酒，健康喝，理性喝。我也常常組局，讓線上的這群人走到線下，成為朋友。

2018年，我考出國家二級品酒師證書，還在上海市第三屆酒類盲品大賽中獲得銅獎。除此以外，我還玩起了90後喜歡的抖音，發佈一些走訪酒企，或者與專家品評白酒的視頻。目前，我最年輕的客戶是一個95後的企業家。

2. 經營一個有溫度的圈子

在中國，一個人喝酒叫借酒消愁，一群人喝酒則叫志趣相投。從表面來看，我是在經營一個圈子，但實質上，我是通過酒讓更多人連接起來，傳遞一種溫度。

有了溫度，圈子的營銷優勢就更加明顯。首先朋友圈圈粉沒有成本，只要產品夠好；其次，省去線下的渠道費，可以讓產品更具性價比；最後，熟人之間具有天然的信任感。

為了溫度，我給自己定了幾個原則：第一，絕不無節制地刷屏銷售，避免打擾朋友；第二，朋友圈分享絕不復制粘貼信息，只發表真實的品酒活動及感悟；第三，將真正喜歡醬香型白酒的人聚在一起。

那麼，怎樣才能讓圈子有溫度呢？目前我主要採取三種方式：一是為不同興趣愛好的人建立不同的群，每群保持在50~100人之間；二是定期舉辦各類型線下品酒活動，增加活動場景；三是為朋友提供及時性、個性化的服務。

首先看群，微信群的運營最讓人頭疼的是活躍度。如果群的人數在100以內，群員之間很容易認識，在群裡發起一個話題，參與度就會很高。

其次看活動，酒這種商品很重要的一個特點是要“品”，所以每個月第一個週五晚上我會舉辦醬迷品酒會，每年9月29日還是公司法定的“醬迷節”。

這些不同的活動場景，既有助於增加線上線下的互動性，也很容易成為一個流量入口，常有醬迷帶朋友一起參加。

第三看服務，消費分級以後，白酒消費又開始產生即時性及個性化的需求，客戶臨時決定晚上約人喝酒，我就通過閃送將酒送到客戶手裡，市中心區域最快半小時即可送達；有客戶想為某個人、某個場景定製酒，工作日當天下午2點下單，當天就能按要求送達餐桌。這兩種服務均是一瓶起定。

目前，我的銷售中，80%的訂單是個性化定製。相比傳統經銷商不知道自己客戶是誰，我卻清楚地記得我的每個客戶，並能為他們客戶提供細緻而周到的服務，所以我經常笑稱自己是“一個人的新零售”。

不過，隨著客戶越來越多，我需要思考的是該如何藉助工具，為更多客戶提供更高效、更精準的個性化服務。

有數據顯示，90後已成消費行業絕對主力軍，很多白酒企業希望通過創新獲取這一波流量，紛紛推出小酒、果酒、雞尾酒等新品。但我認為，傳統白酒的情感溝通與商務交流屬性，其他產品很難替代。

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