摘要：當我們提起孩子王，我們會談些什麼？有人說它是國內最大的母嬰童用品連鎖店，國內超過十萬平方米的ShoppingMall中，有三分之一引進了孩子王；也有人說它首創的大店模式顛覆了傳統母嬰店；或者按照孩子王自己的定義，它是一家經營顧客資產的大數據公司。
本文將為您揭秘這樣一家新零售的典型獨角獸的商業模式特徵。
關鍵詞：新零售；大數據調研；
1、行業特徵：
母嬰童市場空間大。我國已成為全球僅次於美國的第二大孕嬰童產品消費國。2010年國內母嬰商品市場交易規模約為1萬億元，2016年上升至2.2萬億元，CAGR達14.2%，且增長速度呈上升趨勢。兒童產業研究中心預計，2018年國內母嬰行業市場規模將達到3.0萬億元，未來10年將保持20%-30%的高增長率。
同時，消費者對母嬰童產品質量的重視程度達70%以上，價格敏感度則在30%左右。消費者願意為高質量、高安全性和高附加值的母嬰童產品支付高溢價。
母嬰連鎖業經過多年發展，出現愛嬰島、樂友等龍頭企業，但多以區域性覆蓋為主。
一是因為在母嬰零售市場中佔主要份額的快消品，如奶粉、紙尿褲等，品牌方大多通過區域經銷商或代理商進行銷售，而非直接面向零售終端。這種模式下經銷商或代理商具有區域排他性，對區域內的商品供應數量和價格有較強的控制力，因此依賴經銷商或代理商供貨的母嬰連鎖渠道也自然形成了區域分割格局；
二是因為人才和經營理念成為最大掣肘。
2、定位：鎖定細分市場
目前母嬰童用品零售市場的行業結構，是一個典型的啞鈴型，上游的供應商超過4萬家，包括很多有意開拓國內市場的外貿企業，下游的消費者也非常龐大。而在中間的零售環節，儘管門店數量很多，但絕大部分都是規模不大的單店，沒有體量較大的連鎖門店，存在著被整合的機會。
80後母親有幾個非常明顯的特點：“求優性、求便性、差異性”。
首先，她們具有一定的消費水平，個性獨立， 品牌導向性強。尤其注重用品的安全健康，媽媽在嬰童產品購買中，具有絕對的主導權;
第二，對於年輕的新媽媽而言，在育嬰方面普遍沒有經驗，育兒養兒教兒都顯得非常生疏和無助，同時她們並不認同上一代的經驗之談，迫切需要系統的育嬰經驗指導。
第三，講究用品品質，講究生活品質，在孩子的生養教方面也不例外，這一族群一旦自己有了經驗之後，最喜歡的就是“分享”二字。
“孩子王”，就是定位於整合中間的零售環節，滿足沒有被滿足的需求。這些需求包括：商品安全、健康，購物方便，中檔消費，一站式的產品和服務，專業度較高，購物與遊樂、教育相結合，線下與線上相結合。
3、商品+服務+社交模式
聚焦準媽媽與0~14歲嬰童用戶，孩子王積極實踐“商品+服務+社交”的領先商業模式。由線下切線上，通過線下大店（沃爾瑪山姆會員店付費模式）+ 線上育兒顧問情感營銷（安利營銷模式）+ 線上線下通用的黑金會員卡（亞馬遜Amazon Prime會員模式），徹底打通線上線下全渠道。
孩子王通過線下實體門店、移動端APP與微信商城、PC端官方商城等全渠道向目標群體（準媽媽及0-14歲兒童）提供母嬰童商品零售、兒童遊樂、母嬰童服務、金融產品、原創內容及互動活動五大類產品和服務。
創新實踐了“商品+服務+社交”的行業領先商業模式，通過對會員大數據的深度挖掘，以定製化的顧問式全場景服務與內容，構建了高粘度的會員關係，實現了商品銷售、會員收費、虛擬產品、增值服務等多點盈利。
4、會員制為核心的鎖客模式
孩子王採取重度會員制，以會員為核心資產，定位中產階級新家庭，旗下超過4,000名持證育兒顧問，助力情感營銷。
構建了完善會員管理體系，通過專業服務、大量互動活動等方式開展口碑、場景營銷，主動發展新會員，並推出黑金會員卡（持卡顧客可獲取育兒顧問24小時在線回答、1.5倍積分、每月一次免費送貨上門、免費上門為嬰兒理髮一次、預約催乳等專業服務）。截至2016年底，公司建檔會員達1,107萬，累計消費會員695萬（預計人均消費1,500元），銷售收入95%來自會員。
孩子王育兒顧問藉助門店互動、上門服務、微信交流等方式，為母嬰童提供專業、個性、多樣化服務，營造與菜鳥媽媽間“師徒關係”，增強用戶粘性。
孩子王利用大數據技術，結合業務特點、會員特徵，開展精準營銷。孩子王積極收集、整理、挖掘會員標籤、消費記錄等數據資料，預測會員需求，精準推送相關商品與服務，促進會員消費。公司通過商城、APP等多渠道收集、分析會員消費行為數據，向供應商反饋顧客消費行為偏好、趨勢，實現上游供應鏈的反向定製，向會員提供整體需求解決方案。
5、盈利模式
孩子王盈利模式來源多樣化，有效降低了經營風險：
盈利模式1：直接銷售產品收入；顧客服務收入；
盈利模式2：是終端顧客和利益相關者進行支付，而孩子王獲得收入，例如：孩子王做會議營銷時，收入來源不僅有終端客戶，還有供應商等的廣告收入；
盈利模式3：利益相關者進行支付，孩子王獲得收入。例如：兒童理髮、早教機構向孩子王支付租金；
盈利模式4：終端顧客支付，孩子王和利益相關者獲得收入。例如：由於會員購買，早教機構向孩子王支付一部分費用；
盈利模式5：供應商收入（因供應商贊助、冠名各類線下活動，公司為供應商進行品牌推廣而向其收取的相關服務收入）；
盈利模式6：企業為保險銷售提供銷售平臺，獲得技術服務費。
其中，直接銷售商品即公司門店及線上的商品銷售業務，是公司的核心業務，佔公司總營收超90%。顧客服務主要為向顧客提供的母嬰童配套增值服務，例如：兒童遊樂服務、育兒顧問服務等，為公司的第二大業務，也是未來重點發力的方向。供應商服務收入主要來自供應商贊助、冠名各類促銷宣傳活動時公司為供應商進行品牌推廣而向其收取的相關服務收入，佔比不斷提高。成本支出主要是銷售產品的採購成本、遊樂設施的建設成本、場地費用。
6、總結
孩子王經營的不是商品，而是顧客關係
一直以來，孩子王在探索一種新模式，把客戶關係管理當成核心。
孩子王以“經營顧客關係”為核心經營理念，以會員為中心，以商品與服務為核心，創新實踐了“商品+服務+社交”的行業領先商業模式，打造母嬰童行業生態圈。
通過商業模式的不斷創新，以技術為驅動，孩子王打造集金融、娛樂、教育、醫療、旅遊等內容於一體的本地生活服務平臺，為消費者提供綜合本地生活解決方案，構建顧客與顧客、員工與顧客、商品與顧客間的強關係，全面升級消費體驗，滿足中國新家庭的商品及生活所需，成為中國新家庭的首選全渠道服務商。
注：部分資料來源於Komorebi、北大縱橫等，僅用於分享。
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