併購市場的火爆也讓各種撮合人參與進來，交易的撮合有點像買彩票，看起來起點很低也很容易。很多人的觀點是，不就是介紹雙方見面麼，既然雙方有交易的可能，那麼理論上就有賺錢的機會。市場浮躁也淨遇到不靠譜的人和事，投行主要的工作是對信息和機會進行篩選，需要對各種不靠譜有識別能力。
1、手中有殼
“手中有殼”差不多是併購撮合中最司空見慣的說法了，感覺怎麼可能跟不靠譜掛鉤呢。其實，資本市場對於“手上有殼”的標準是很高的，要麼你是控股股東，要麼你是殼公司的獨家委託。很多人理解的手中有殼就是知道哪個殼在出售，其實就是簡單的供求信息而已。
經常有企業或同行問我們手裡是否有殼，甚至有些擬借殼企業把是否有殼作為是否聘與我們的前提。當你解釋殼不在誰手裡而在市場中，就會被誤解成沒有資源，連個殼都沒有跟你扯啥啊，華泰聯合也不過如此啊。
其實，手中有殼的說法其實很扯，能做成借殼的都不敢說自己手裡有殼。若企業要求必須帶著殼去談，說明企業對借殼入門的概念都還沒有，我們通常不會接單。若中介說自己手裡有殼，我們也會以懷疑的心態面對，問我們手裡有殼的，簡單回答沒有就算了，避免浪費精力瞎折騰。
2、能做老闆主
併購交易中有很多中間人都聲稱自己跟交易方老闆很熟，最常見的說法是自己跟老闆是鐵哥們，能當老闆半個家。這是典型的忽悠說法，先不說併購涉及的利益巨大，哪個老闆能隨便讓人當家作主。就算確實自己能影響和左右老闆的決策，也通常會出言謹慎。根據多年的經驗，只要人聲稱跟誰是哥們，基本可以判斷關係一般。
通常中間人說能做老闆的主，意圖是攔在中間要介入實質的交易談判，人為製造信息不對稱在中間謀利。這恰恰說明自己在交易中的位置非常脆弱，需要靠吹牛才能鞏固。通常而言，雙方老闆對交易條件沒有異議，交易成就的概率也非常之低，中間在夾個兩頭飄的中間人，交易的成就概率基本就是零。
所以，不與中間人談交易是條鐵律，當然不是說不跟中間人見面，但涉及商業條件的交換必須老闆對老闆，無論中間人約不出老闆還是不想讓見老闆，交易都必須要用擱置方式進行及時止損。
3、想見面先收費
交易撮合實踐中有很多類似情形，誠然，市場經濟下為付出買單似乎也有道理，尤其在中國的環境下，很多人都內心充滿的不安全感，總擔心飛單自己被甩。所以，很多人都是不見兔子不撒鷹，經常用的詞叫做“在商言商”。
其實，無論是交易還是項目合作，為有價值服務買單也是市場規律。但是在實踐中，利益訴求過早提出看似對自己利益的保護，其實透著安全感的缺失，本質都是想利用信息不對稱賺錢。中間人安排見面就付錢，就意味著只能對後續交易掌控性弱，而且也對交易缺乏理解。
總之，真正有能力靠譜自信的做法是我先把事做成，然後再談利益，過度的自我保護要麼是想騙人，要麼是實在太弱沒有自信，都沒有必要深入合作。
4、監管我來搞定
多數併購重組項目都需要監管審批，尤其很多併購案子個性化很強，也經常會涉及方案創新等。所以，監管部門的認可對於併購的操作重要性是毋庸置疑的。
現實中有很多人都會標榜自己跟監管部門很熟，今天跟這個開會明天跟那個吃飯。提誰都認識，啥事情都能怕胸脯搞定，似乎企業非常吃這套。在項目競標中，經常有客戶問監管那有啥資源，某某家券商已經答應約監管某領導出來吃飯云云。
個人觀點，現行法規及監管下，併購重組的操作比較市場化。對於投行而言，最重要是把方案設計得陽光合法，最快最順利地通過審核，用自己專業能力贏得監管的認可。儘可能別給監管同志找麻煩，尤其是為了在客戶面前表現自己牛逼，這種刷臉賣錢的也別幹得太頻繁。
總之，拿跟監管關係來拉項目的，多數都是吹牛逼，有監管資源的人，最不喜歡就是那這個說事，躲還來不及呢！
5、混圈子資源對接
其實金融圈也是個名利場，各種沙龍論壇聚集了熙熙攘攘的人群。大家都在交換著名片，進行著各種交易機會的互換，其實效率很低，基本都不靠譜。
多數的論壇或者沙龍都是陌生人的交際，而併購或者投資最終都是熟人生意。看到過論壇主辦方安排交易資源對接，感覺十分的好笑。主持人大聲宣佈著各種併購的供求信息，下面各色人等有拿本記的，也有用手機錄音的，似乎併購交易的撮合，就指望這幾條供求信息了。
總之，真正有能力和資源的人，也不需要混圈子去結識陌生人，而剛認識半生不熟的就談併購和投資項目的，基本也都是瞎扯。尤其各種拜訪要交換資源的，最後發現基本都是想嫁接別人資源而自己沒有的。沒有能力的積極和勤奮是件挺可怕的事情。
有人在論壇現場問我，類似我們操作的中概股迴歸的項目，能否跟著投資？我說可能性不大，併購投資都有相對固定的合作機構，大家在理念上相互認同契，在資源都有互換和共贏，跟你不熟不好合作。對方說不熟沒關係，我加你微信聊聊就熟了，利益共贏也能實現，我會時不時地給你發紅包……
6、報喜不報憂
併購交易的撮合很重要的是客觀專業，因為併購交易對雙方都至關重要，併購本質是交易博弈，對其中雙方而言肯定會有利有弊的。真正有效率的撮合是站在客戶的角度進行理性分析，該給油門離合剎車要配合好。
實踐中，有些中間人非常不厚道，為了交易能夠成就用盡了心思。只要對交易有利的就大肆渲染，只要對交易不利的就絕口不談。總是希望能夠通過連蒙帶騙的方式將客戶引入交易中，甚至認為挖坑設計不可逆的局面，大有把客戶當作唐僧肉對待的感覺。
其實，客戶也不傻，交易中不怕有反對意見，就怕沒有安全感。交易的撮合最終是為了賺錢，但是讓客戶懷疑你為了賺錢而置他利益於不顧的動機，是撮合者最大的失敗。但是現實中類似的人很多，每天都滿肚子餿主意，殊不知厚道才是真聰明。
7、組團相親
有很多人認為，併購成功就是碰運氣，所以交易機會越多成就概率就越多。見過拿著殼公司或標的清單來供客戶挑選的，一副很有資源很霸氣的樣子。把併購交易整得跟擺地攤似的。也見過把N多買家和賣家同時介紹見面，現場配對談判的，場面好生熱鬧與尷尬啊。
併購畢竟不是標準化產品，不可能按照組團相親的方式進行操作，更不能辦成廣交會。交易靠的勾兌的深度而不是廣度，發起交易必須謹慎要做很多功課的，包括盡調判斷合規性和估值區間，對業務進行充分了解挖掘投資亮點，對交易的預期進行管理等。
交易是件很嚴肅的事，別把併購整得跟相親大會和傳銷現場似的，在併購屆交易只有零售而沒有批發，這是最基本的常識。
8、與不靠譜人為伍
有道是物以類聚人以群分，判斷人是否靠譜很重要的方法是看他周圍的人。務實有經驗的交易人，必然十分在意自己信譽度。大浪淘沙，最終市場上自然分為兩個陣營，靠譜的對交易心存敬畏如履薄冰，生怕做不好丟了名聲。不靠譜的人靠忽悠來實現目的，每次失敗後都後悔自己忽悠的不夠，進入到另外的惡性循環中。
併購交易不確定性太強，人靠譜的前提下事未必靠譜，若人不靠譜則事情不可能靠譜，還有常跟不靠譜人混的就不可能靠譜。遠離不靠譜的人，而且不能給不靠譜人第二次機會，因為不靠譜是深入骨髓的，無法改變只能拉黑！
最後說句，併購跟投資差不多，多數的機會在簡單甄別後需要放棄的，沒有判斷力的勤勉是十分可怕，與其費力跟不靠譜人打交道，還不如消停歇會兒，多半也不會影響交易成功率的，放心！
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